The customer value research that ea

The customer value research that each team conducts proceeds in three steps:
(1) gaining initial customer cooperation, (2) gathering the data, and (3) analyzing the
data. These steps are considered next.
Prior to contacting any present or prospective customers to participate in the
research, the team has some tasks to perform . First, it must decide on present or
prospective customers that are of most interest to have as research participants in
each subsegment. Although the number of research participants sought will depend
on the market, typically the team seeks the participation of six to eight customers
from each subsegment. The team next thinks through why the customers should
cooperate in the research. In our experience, customers cooperate in customer value
research for one or m ore of four basic kinds of reasons: a low cost resource to better
understand their business, an opportunity to benchm ark, earlier access to some new
product or service, or the desire for a lower price.
The team next considers what managers at the customer firm the team would
like to meet with. It contacts the salesperson responsible for each customer that the
team w ants to participate in the research, explains the purpose of research, and gains
the salesperson's support. The salesperson provides nam es and contact inform ation
for managers to invite for the initial meeting.
In the initial meeting, the team members explain the purpose of the research and
what the customer can expect to gain from participation. They discuss the hypothesized
points of parity and points of difference, gain customer agreement, and discover
any points of contention. They then reach agreement on value word equations
that capture each point of difference and point of contention. Revisiting the points of
difference and points of contention, they discuss what sources of data that the customer presently generates or would be able to generate to provide an estim ate of
each point of difference and point of contention. They discuss tim ing and resource
requirem ents for data collection. Finally, they discuss what sources of data outside
the custom er firm (e.g., industry association studies) m ight be w orthw hile to pursue.
In doing the research, wherever possible, the team prefers to gather data rather than
simply rely on customer perception. If the customer volunteers to generate or collect the
data, the team should inquire into the method that will be used. Wherever possible,
team members should offer to work with the customer to generate or gather these data.
The team needs to be creative, using other sources w here desirable or necessary.
Independent industry consultants or know ledgeable personnel w ithin the supplier
firm can be sources of initial estimates. In some instances, retired customer personnel
m ay be a resource. Where the provision of a service elem ent m itigates a risk the custom
er would otherw ise have, supplier firm s sometim es em ploy actuarial consultants
to estimate what the cost of that risk would be. QUALCOMM drew upon American
Trucking Association research studies to provide ranges for some of the elements in
its value model for its OmniTRACS> mobile communication system .
W hen the data have been gathered, the team analyzes them to estim ate what
each value elem ent that is a point of difference or a point of contention is worth in
monetary terms. It also calculates the mean and the variance (or standard deviation)
for each. It then conducts com parisons betw een the tw o studied su bsegm ents to
understand how the estim ate for each value elem ent varies across the two. The team
next collects these value element results in a value summary— the custo er value

Kết quả (Việt) 1:

Các nghiên cứu giá trị khách hàng mỗi đội tiến hành tiền trong ba bước:(1) đạt được khách hàng đầu tiên hợp tác, (2) thu thập dữ liệu, và (3) phân tích cácdữ liệu. Các bước này được coi là tiếp theo.Trước khi liên hệ với bất kỳ khách hàng hiện tại hoặc tiềm năng tham gia vào cácnghiên cứu, các đội bóng có một số nhiệm vụ thực hiện. Đầu tiên, nó phải quyết định về hiện tại haykhách hàng tiềm năng là hầu hết quan tâm để có như là những người tham gia nghiên cứumỗi subsegment. Mặc dù số lượng người tham gia nghiên cứu đã tìm kiếm sẽ phụ thuộctrên thị trường, thông thường các đội tìm kiếm sự tham gia của sáu đến tám kháchtừ mỗi subsegment. Nhóm nghiên cứu tiếp theo suy nghĩ thông qua các lý do tại sao khách hàng nênhợp tác trong nghiên cứu. Theo kinh nghiệm của chúng tôi, khách hàng đã hợp tác trong giá trị khách hàngnghiên cứu cho một hoặc m quặng của bốn loại cơ bản của lý do: một nguồn tài nguyên thấp chi phí tốt hơnTìm hiểu kinh doanh của họ, một cơ hội để benchm ark, trước đó truy cập vào một số mớisản phẩm hoặc dịch vụ, hoặc mong muốn cho một mức giá thấp hơn.Đội tuyển tiếp theo sẽ xem xét những gì nhà quản lý tại các công ty khách hàng đội nàobạn muốn gặp. Liên hệ với nhân viên bán hàng chịu trách nhiệm cho từng khách hàng mà cácNhóm các loài kiến w để tham gia vào việc nghiên cứu, giải thích mục đích nghiên cứu, và lợi nhuậnhỗ trợ của nhân viên bán hàng. Nhân viên bán hàng cung cấp nam es và liên hệ thông báo tinĐối với quản lý để mời cho các cuộc họp Ban đầu.Trong cuộc họp đầu tiên, các thành viên trong nhóm giải thích mục đích của nghiên cứu vànhững gì khách hàng có thể mong đợi để có được từ sự tham gia. Họ thảo luận về các gan giả thuyếtđiểm của tính chẵn lẻ và các điểm khác biệt, được khách hàng thỏa thuận, và khám phábất kỳ điểm ganh đua. Họ sau đó đạt được thỏa thuận về giá trị từ phương trìnhmà chụp mỗi điểm của sự khác biệt và trong vòng tranh cãi. Revisiting những điểm củasự khác biệt và điểm ganh đua, họ thảo luận về những gì nguồn dữ liệu mà khách hàng hiện nay tạo ra hoặc sẽ có thể tạo ra để cung cấp một estim ăn củamỗi điểm của sự khác biệt và trong vòng tranh cãi. Họ thảo luận về tim ing và tài nguyênrequirem ents cho bộ sưu tập dữ liệu. Cuối cùng, họ thảo luận về những gì các nguồn dữ liệu bên ngoàiCác tùy chỉnh er công ty (ví dụ: nghiên cứu công nghiệp Hiệp hội) m ight là w orthw hile để theo đuổi.Làm nghiên cứu, bất cứ nơi nào có thể, các đội thích để thu thập dữ liệu thay vìđơn giản chỉ cần dựa trên nhận thức của khách hàng. Nếu khách hàng các tình nguyện viên để tạo ra hoặc thu thập cácdữ liệu, nhóm nghiên cứu nên tìm hiểu phương pháp mà sẽ được sử dụng. Bất cứ nơi nào có thể,thành viên trong nhóm nên cung cấp để làm việc với khách hàng để tạo ra hoặc thu thập những dữ liệu này.Nhóm cần phải được sáng tạo, bằng cách sử dụng các nguồn w ở đây mong muốn hoặc cần thiết.Chuyên gia tư vấn độc lập nghiệp hoặc biết nhân viên ledgeable w ithin các nhà cung cấpcông ty có thể được các nguồn ước tính ban đầu. Trong một số trường hợp, khách hàng nhân viên nghỉ hưum ay là một nguồn tài nguyên. Nơi cung cấp một dịch vụ elem ent m itigates một nguy cơ các tùy chỉnher otherw ise có, nhà cung cấp công ty s sometim es em mưu đồ actuarial chuyên gia tư vấnđể ước tính chi phí rủi ro đó sẽ. QUALCOMM đã thu hút khi MỹHiệp hội nghiên cứu để cung cấp phạm vi đối với một số các yếu tố trong vận tải đường bộMô hình giá trị của nó cho OmniTRACS của mình > Hệ thống thông tin liên lạc điện thoại di động.W hen các dữ liệu đã được tập hợp, nhóm nghiên cứu phân tích chúng để estim ăn gìmỗi giá trị elem ent đó là một điểm khác biệt hoặc một điểm ganh đua là giá trị trongđiều khoản tiền tệ. Nó cũng sẽ tính toán trung bình và phương sai (hay độ lệch chuẩn)Đối với mỗi. Nó sau đó tiến hành com parisons betw een tw o nghiên cứu su bsegm ents đểhiểu như thế nào estim ăn cho mỗi giá trị elem ent khác nhau trên cả hai. Đội tuyểntiếp thu những giá trị yếu tố kết quả trong một giá trị tóm tắt — custo er có giá trị

Kết quả (Việt) 2:

Các nghiên cứu giá trị khách hàng mà mỗi tổ tiến hành thu trong ba bước sau:
(1) tăng hợp tác của khách hàng ban đầu, (2) thu thập dữ liệu, và (3) phân tích
dữ liệu. Các bước này được xem là tới.
Trước khi liên lạc với bất kỳ khách hàng hiện tại hoặc tiềm năng để tham gia vào
nghiên cứu, nhóm nghiên cứu có một số nhiệm vụ để thực hiện. Đầu tiên, nó phải quyết định hiện tại hoặc
khách hàng tiềm năng được quan tâm nhất để có như người tham gia nghiên cứu trong
mỗi subsegment. Mặc dù số lượng người tham gia nghiên cứu tìm kiếm sẽ phụ thuộc
vào thị trường, điển hình là các đội tìm kiếm sự tham gia của sáu đến tám khách hàng
từ mỗi subsegment. Nhóm nghiên cứu tiếp theo suy nghĩ qua lý do tại sao khách hàng nên
hợp tác trong việc nghiên cứu. Theo kinh nghiệm của chúng tôi, khách hàng hợp tác trong giá trị khách hàng
nghiên cứu cho một hoặc quặng m của bốn loại cơ bản của lý do: một nguồn chi phí thấp để tốt hơn
hiểu doanh nghiệp của họ, một cơ hội để benchm hòm, truy cập trước đó để một số mới
sản phẩm hoặc dịch vụ, hoặc mong muốn với một mức giá thấp hơn.
các đội tiếp theo xem xét những gì các nhà quản lý tại công ty khách hàng các đội sẽ
muốn gặp. Nó liên lạc với nhân viên bán hàng chịu trách nhiệm cho mỗi khách hàng mà các
đội w kiến để tham gia vào nghiên cứu, giải thích mục đích của nghiên cứu, và có được
sự hỗ trợ của nhân viên bán hàng. Các nhân viên bán hàng cung cấp es nam và liên lạc thông tin liên
cho người quản lý mời cho cuộc họp đầu tiên.
Trong cuộc họp đầu tiên, các thành viên nhóm nghiên cứu giải thích mục đích của nghiên cứu và
những gì khách hàng có thể mong đợi để đạt được từ việc tham gia. Họ thảo luận về giả thuyết
điểm chẵn lẻ và các điểm khác biệt, đạt được thỏa thuận của khách hàng, và phát hiện ra
bất kỳ điểm bất đồng. Sau đó, họ đạt được thỏa thuận về phương trình từ giá trị
mà chụp mỗi điểm của sự khác biệt và điểm tranh chấp. Xem xét lại những điểm
khác biệt và điểm bất đồng, họ thảo luận về những gì các nguồn dữ liệu mà khách hàng hiện nay tạo ra hoặc sẽ có thể tạo ra để cung cấp một estim ăn của
mỗi điểm của sự khác biệt và điểm tranh chấp. Họ thảo luận về tim ing và tài nguyên
ENT requirem thu thập dữ liệu. Cuối cùng, họ thảo luận về những gì các nguồn dữ liệu bên ngoài
công ty er tùy chỉnh (ví dụ, các nghiên cứu liên ngành) m ight là w hile orthw để theo đuổi.
Trong khi làm nghiên cứu, bất cứ nơi nào có thể, các nhóm thích để thu thập dữ liệu thay vì
chỉ đơn giản dựa vào nhận thức của khách hàng . Nếu các tình nguyện viên của khách hàng để tạo ra hoặc thu thập
dữ liệu, nhóm nghiên cứu sẽ tìm hiểu các phương pháp đó sẽ được sử dụng. Bất cứ nơi nào có thể,
các thành viên trong nhóm nên cung cấp để làm việc với khách hàng để tạo ra hoặc thu thập những dữ liệu này.
Nhóm nghiên cứu cần phải được sáng tạo, sử dụng các nguồn khác w ở đây mong muốn hay cần thiết.
Tư vấn ngành công nghiệp độc lập hoặc biết nhân ledgeable w ithin các nhà cung cấp
công ty có thể là nguồn dự toán ban đầu. Trong một số trường hợp, nhân viên của khách hàng về hưu
m ay là một nguồn tài nguyên. Trường hợp việc cung cấp một dịch vụ elem ent m itigates một nguy cơ các tùy chỉnh
er sẽ otherw ISE có, nhà cung cấp công ty s es sometim em Ploy tư vấn tính toán bảo hiểm
để ước gì các chi phí rủi ro đó sẽ là. QUALCOMM đã dựa trên Mỹ
nghiên cứu Hiệp hội Vận tải để cung cấp phạm vi cho một số các yếu tố trong
mô hình giá trị của nó cho OmniTRACS của nó> hệ thống thông tin di động.
W hen các dữ liệu đã thu thập được, nhóm nghiên cứu phân tích chúng để estim đã ăn gì
mỗi giá trị elem ent đó là một điểm khác biệt hoặc một điểm bất đồng là giá trị trong
điều kiện tiền tệ. Nó cũng tính toán giá trị trung bình và phương sai (hay độ lệch chuẩn)
cho mỗi. Sau đó tiến hành com parisons betw een o tw nghiên cứu su ents bsegm để
hiểu làm thế nào estim ăn cho mỗi ent giá trị elem khác nhau giữa hai người. Nhóm nghiên cứu
tiếp theo thu thập những kết quả yếu tố giá trị trong giá trị summary- giá trị er Custo