The Commitment-Trust TheoryDrawing

The Commitment-Trust Theory
Drawing on the political economy paradigm, Thorelli (1986, p. 38) maintains, “Power is the central concept in network analysis” because its “mere existence” can “condition others.” In contrast, keeping in mind that roughly one- third of such ventures as strategic alliances are outright failures (Sherman 1992), we argue that what should be central to understanding relationship marketing is whatever distinguishes productive, effective, relational exchanges from those that are unproductive and ineffective that is, whatever produces relationship marketing successes instead of failures. Though there are no doubt many contextual factors that contribute to the success or failure of specific relation¬ship marketing efforts, we theorize that the presence of relationship commitment and trust is central to successful relationship marketing, not power and its ability to ‘ ‘condition others.” Commitment and trust are “key” because they encourage marketers to (1) work at preserving relation¬ship investments by cooperating with exchange partners, (2) resist attractive short-term alternatives in favor of the expected long-term benefits of staying with existing partners, and (3) view potentially high-risk actions as being prudent because of the belief that their partners will not act opportunistically. Therefore, when both commitment and trust not just one or the other are present, they produce out-comes that promote efficiency, productivity, and effectiveness. In short, commitment and trust lead directly to cooperative behaviors that are conducive to relationship marketing success.
Our theory implies what we label the key mediating variable (KMV) model of relationship marketing (Figure 2), which focuses on one party in the relational exchange and that party’s relationship commitment and trust. Because we hypothesize that relationship commitment and trust are key
constructs, we position them as mediating variables between five important antecedents (i.e., relationship termination costs, relationship benefits, shared values, communication, and opportunistic behavior) and five outcomes (i.e., acquiescence, propensity to leave, cooperation, functional conflict, and decision-making uncertainty).

Kết quả (Việt) 1:

Lý thuyết tin tưởng cam kếtVẽ trên các mô hình kinh tế chính trị, Thorelli (1986, p. 38) duy trì, "Sức mạnh là các khái niệm Trung tâm trong phân tích mạng" vì "chỉ tồn tại" có thể "điều kiện những người khác." Ngược lại, Giữ trong tâm trí rằng khoảng một phần ba của các liên doanh như liên minh chiến lược là hoàn toàn thất bại (Sherman năm 1992), chúng tôi lập luận rằng những gì cần được trung tâm để hiểu biết mối quan hệ tiếp thị là bất cứ điều gì phân biệt hiệu quả, hiệu quả, quan hệ trao đổi từ những người mà không sanh sản và không hiệu quả có nghĩa là, bất cứ điều gì tạo ra các mối quan hệ tiếp thị thành công thay vì thất bại. Mặc dù không có nghi ngờ rất nhiều yếu tố theo ngữ cảnh mà đóng góp vào sự thành công hay thất bại của cụ thể relation¬ship nỗ lực tiếp thị, chúng tôi theorize rằng sự hiện diện của mối quan hệ cam kết và tin tưởng là trung tâm của tiếp thị thành công mối quan hệ, không sức mạnh và khả năng ' ' những người khác có điều kiện. " Cam kết và tin tưởng là "quan trọng" vì họ khuyến khích các nhà tiếp thị (1) làm việc tại bảo tồn relation¬ship đầu tư bằng cách hợp tác với các đối tác trao đổi, hấp dẫn (2) chống pháp thay thế ngắn hạn trong lợi của các lợi ích lâu dài dự kiến sẽ ở với các đối tác sẵn có, và (3) xem có khả năng rủi ro cao hành động như là thận trọng vì niềm tin rằng đối tác của họ sẽ không hành động opportunistically. Do đó, khi cả hai cam kết và sự tin tưởng không chỉ một hay khác đang hiện diện, họ sản xuất ra-đi kèm đó thúc đẩy hiệu quả, năng suất và hiệu quả. Trong ngắn hạn, cam kết và tin tưởng dẫn trực tiếp đến hành vi hợp tác thuận lợi cho mối quan hệ tiếp thị thành công.Lý thuyết của chúng tôi hàm ý những gì chúng tôi nhãn chính trung gian mô hình biến (Shirai) của các mối quan hệ tiếp thị (hình 2), trong đó tập trung vào một bên trong quan hệ trao đổi và bên đó cam kết mối quan hệ và sự tin tưởng. Bởi vì chúng tôi đưa ra giả thuyết rằng mối quan hệ cam kết và niềm tin là chìa khóa xây dựng, chúng tôi vị trí của họ như là việc làm trung gian biến giữa dòng năm quan trọng (ví dụ, chi phí chấm dứt mối quan hệ, mối quan hệ lợi ích, chia sẻ giá trị, thông tin liên lạc và hành vi của cơ hội) và năm kết quả (tức là, acquiescence, xu hướng để lại, hợp tác, chức năng xung đột và ra quyết định không chắc chắn).

Kết quả (Việt) 2:

Cam kết-Trust Lý thuyết
Vẽ trên các mô hình kinh tế chính trị, Thorelli (1986, p. 38) duy trì, "Power là khái niệm trung tâm trong mạng lưới phân tích" vì "chỉ là sự tồn tại" của nó có thể "điều kiện người khác." Ngược lại, giữ trong tâm trí thứ ba rằng khoảng one- liên như liên minh chiến lược là thất bại hoàn toàn (Sherman 1992), chúng tôi cho rằng những gì nên là trung tâm tiếp thị mối quan hệ hiểu biết là bất cứ điều gì phân biệt năng suất, hiệu quả, trao đổi quan hệ từ những người mà là không hiệu quả và không hiệu quả có nghĩa là, bất cứ điều gì sản xuất thành công tiếp thị mối quan hệ thay vì thất bại. Mặc dù không có nghi ngờ nhiều yếu tố hoàn cảnh đó đóng góp vào sự thành công hay thất bại của những nỗ lực relation¬ship tiếp thị cụ thể, chúng tôi đưa ra giả thuyết rằng sự hiện diện của mối quan hệ cam kết và tin tưởng là trung tâm tiếp thị mối quan hệ thành công, không phải quyền lực và khả năng của mình để '' điều kiện khác . "Cam kết và tin tưởng là" chìa khóa "bởi vì họ khuyến khích các nhà tiếp thị (1) làm việc tại bảo quản đầu tư relation¬ship bằng cách hợp tác với các đối tác trao đổi, (2) chống lại lựa chọn thay thế ngắn hạn hấp dẫn có lợi cho lợi ích lâu dài dự kiến ở lại với các đối tác hiện có, và (3) xem có khả năng hành động có nguy cơ cao như là thận trọng bởi niềm tin rằng các đối tác của họ sẽ không hành động cơ hội. Do đó, khi cả hai cam kết và tin tưởng không chỉ là một hay khác là hiện nay, họ sản xuất ra-đi mà phát huy hiệu quả, năng suất và hiệu quả. Trong ngắn hạn, cam kết và tin tưởng dẫn trực tiếp đến hành vi hợp tác có lợi cho sự thành công mối quan hệ tiếp thị.
Lý thuyết của chúng tôi ngụ ý những gì chúng ta gọi là chìa khóa trung gian biến (KMV) mô hình marketing mối quan hệ (Hình 2), trong đó tập trung vào một bên trong việc trao đổi quan hệ và cam kết mối quan hệ của bên đó và tin tưởng. Bởi vì chúng tôi đưa ra giả thuyết rằng cam kết mối quan hệ và sự tin tưởng là chìa khóa
cấu trúc, chúng tôi vị trí của họ là trung gian biến giữa năm tiền đề quan trọng (như chi phí chấm dứt mối quan hệ, lợi ích quan hệ, các giá trị được chia sẻ, thông tin liên lạc, và hành vi cơ hội) và năm kết quả (tức là, phục tùng, xu hướng để lại, hợp tác, xung đột chức năng, và sự không chắc chắn ra quyết định).