research found that the winning bid

research found that the winning bidder in auctions of highly uncertain commodities with a large number of bidders commonly pays more than the commodity is worth.
Why does the winning bidder fall prey to the winner’s curse? Because of the infor- mation that is excluded from his or her thought processes—in other words, because of bounded awareness. If a particular bidder or bidding group assumes that their bid will win the auction, their assumption should tell them that they are likely to have overesti- mated the value of the commodity in comparison to other bidders. Based on this rea- soning, bidders on highly uncertain commodities who are competing against a large number of other bidders should adjust their estimates of the true value of the commod- ity downward and lower their bids accordingly. Thus, if they do win, they are less likely

Discussion ● 61

to have overbid, or at least not by the same margin. Yet, most people ignore the effects of uncertainty, even falsely viewing the presence of lots of bidders as a signal that they should be confident of the commodity’s value and quality.
Corporate takeovers in the last two decades have provided ample evidence that acquiring companies often compete destructively against each other and pay too much for what they get. As many as one-third of all acquisitions proved to be failures, and an additional one-third failed to live up to expectations. In addition, any financial synergy created by mergers usually goes to the target, not the acquirer. Potential acquirers should temper their optimism by recognizing that the winning bidder is likely to ac- quire a company that is worth far less than the winning bidder’s estimate of its value.
As the Internet attracts more and more auction participants each day, the lessons of the winner’s curse become more important. The good news is that eBay and other Web-based auction sites have created an excellent means of enabling efficient trades between a seller and a buyer who potentially values a particular item more than the seller. The bad news is that, among these buyers, there will be lots of suckers. Who will they be? They are most likely to be ill-informed buyers in auctions with lots of bidders; these buyers will have failed to consider the auction from the perspective of the seller or the other bidders. So, the next time you place an online bid on a hot commodity, remember to ask what its popularity might tell you about your valuation.

DISCUSSION
Bazerman and Chugh (2005) coined the term ‘‘bounded awareness’’ to describe the narrowing of attention and focusing in negotiation. The concept of bounded awareness overlaps to a degree with the concept of availability (Tversky & Kahneman, 1974) intro- duced in Chapter 1 and illustrated in Chapter 2. Both concepts confront the fact that important information often remains unavailable to the decision maker. However, the two concepts have different foci. Unlike bounded awareness, availability is a general cognitive heuristic. That is, availability explains the tendency for decision makers to assume that, across contexts, information that is most readily available, such as vivid data, is more common than less available information. In contrast, bounded awareness examines the specific groups of variables that are likely to be in or out of focus in speci- fied domains. Your knowledge of the specific contexts and consequences of your bounded awareness will make you better able to avoid their pitfalls

Kết quả (Việt) 1:

nghiên cứu cho thấy rằng nhà thầu chiến thắng trong đấu giá của hàng hóa cao không chắc chắn với một số lượng lớn các nhà thầu thường trả tiền nhiều hơn các hàng hóa có giá trị.Tại sao có người trả giá chiến thắng rơi con mồi để lời nguyền của người chiến thắng? Vì thông tin-mation là loại trừ từ quá trình suy nghĩ của mình -nói cách khác, vì ranh giới nhận thức. Nếu một đấu giá cụ thể hoặc đặt giá thầu nhóm giả định rằng giá thầu của họ sẽ giành chiến thắng phiên đấu giá, giả định của họ nên nói cho họ biết rằng họ có khả năng có overesti - mated giá trị của hàng hóa so với nhà thầu khác. Dựa trên này soning rea, nhà thầu trên hàng hóa cao không chắc chắn những người đang cạnh tranh chống lại một số lượng lớn các nhà thầu khác nên điều chỉnh các ước tính giá trị thật sự của Anh commod xuống và giảm giá thầu của mình cho phù hợp. Vì vậy, nếu họ giành chiến thắng, họ ít có khả năng Thảo luận ● 61để có overbid, hoặc ít nhất không phải bởi cùng một lợi nhuận. Tuy vậy, hầu hết mọi người bỏ qua những ảnh hưởng của sự không chắc chắn, thậm chí sai xem sự hiện diện của rất nhiều nhà thầu như là một tín hiệu rằng họ cần phải confident giá trị của hàng hóa và chất lượng.Công ty tiếp quản trong hai thập kỷ qua đã cung cấp bằng chứng dư dật rằng có được các công ty thường xuyên cạnh tranh destructively với nhau và phải trả tiền quá nhiều cho những gì họ nhận được. Như một phần ba của tất cả mua lại tỏ ra là thất bại, và thêm một-1/3 không sống theo sự mong đợi. Ngoài ra, bất kỳ sức mạnh tổng hợp tài tạo ra bởi sự hợp nhất thường đi đến mục tiêu, không có acquirer. Tiềm năng acquirers nên khí lạc quan của họ bằng cách công nhận rằng nhà thầu chiến thắng có khả năng ac-quire một công ty có giá trị đến nay ít hơn nhà thầu chiến thắng ước tính giá trị của nó.Khi Internet thu hút càng nhiều người tham gia đấu giá mỗi ngày, các bài học của lời nguyền của người chiến thắng trở nên quan trọng hơn. Tin tốt lành là rằng eBay và các trang web đấu giá dựa trên Web khác đã tạo ra một phương tiện tuyệt vời cho phép efficient giao dịch giữa người bán và người mua những người có khả năng giá trị một đặc biệt mục nhiều hơn những người bán. Tin xấu là, trong số những người mua, sẽ có rất nhiều suckers. Họ sẽ là ai? Họ có nhiều khả năng được ill-thông tin người mua trong phiên đấu giá với nhiều nhà thầu; những người mua sẽ có thất bại trong việc xem xét việc bán đấu giá từ quan điểm của người bán hoặc nhà thầu khác. Vì vậy, lần sau khi bạn đặt một giá thầu trực tuyến trên một mặt hàng nóng, hãy nhớ hỏi gì phổ biến của nó có thể cho bạn biết về thẩm định giá của bạn.THẢO LUẬNBazerman và Chugh (2005) đặt ra thuật ngữ '' giáp nhận thức '' để mô tả sự thu hẹp của sự chú ý và tập trung trong đàm phán. Khái niệm về nâng cao nhận thức bị chặn trùng lặp đến một mức độ với các khái niệm về tính sẵn có (Tversky & Kahneman, 1974) giới thiệu-duced trong chương 1 và minh họa trong chương 2. Cả hai khái niệm đối đầu với một thực tế là quan trọng thông tin thường xuyên vẫn còn không sẵn sàng để ra quyết định. Tuy nhiên, hai khái niệm có khác nhau foci. Không giống như bị chặn nhận thức, sẵn có là một nhận thức chung heuristic. Đó là, sẵn sàng giải thích xu hướng cho nhà sản xuất quyết định để cho rằng, trên bối cảnh, thông tin đặt sẵn, chẳng hạn như dữ liệu sinh động, là phổ biến hơn so với thông tin chưa có sẵn. Ngược lại, nhận thức bị chặn kiểm tra nhóm specific của các biến mà có khả năng vào hoặc ra khỏi tập trung trong các lĩnh vực speci-fied. Kiến thức của các bối cảnh specific và hậu quả của nhận thức bị chặn của bạn sẽ làm cho bạn tốt hơn có thể tránh những cạm bẫy của họ

Kết quả (Việt) 2:

nghiên cứu phát hiện ra rằng công ty thắng thầu trong đấu giá hàng hoá rất không chắc chắn với một số lượng lớn các nhà thầu thường được trả tiền nhiều hơn so với các hàng hóa có giá trị.
Tại sao chiến thắng đấu giá mùa thu mồi cho lời nguyền của người chiến thắng? Bởi vì các thông tin được loại trừ khỏi suy nghĩ quá trình nói cách khác của mình, bởi vì nhận thức giới hạn. Nếu nhà thầu hoặc đấu thầu nhóm cụ thể giả định rằng nỗ lực của họ sẽ giành chiến thắng trong cuộc đấu giá, giả định của họ nên nói với họ rằng họ có thể có overesti- phối giá trị của hàng hóa so với các nhà thầu khác. Dựa trên soning rea này, nhà thầu về mặt hàng rất không chắc chắn những người đang cạnh tranh với một số lượng lớn các nhà thầu khác nên điều chỉnh dự toán của họ về giá trị thực sự của ity commod- xuống và giảm giá thầu cho phù hợp. Như vậy, nếu họ giành chiến thắng, họ ít có khả năng

thảo luận ● 61

có trả giá cao hơn, hoặc ít nhất là không theo lề cùng. Tuy nhiên, hầu hết mọi người bỏ qua những tác động của sự không chắc chắn, thậm chí giả xem sự hiện diện của rất nhiều nhà thầu như một tín hiệu rằng họ nên được con fi vết lõm của giá trị và chất lượng của hàng hóa.
Thâu tóm doanh nghiệp trong hai thập kỷ qua đã cung cấp bằng chứng rằng các công ty mua lại thường cạnh tranh triệt tiêu lẫn nhau và phải trả quá nhiều cho những gì họ nhận được. Có đến một phần ba của tất cả các mua lại chứng minh là thất bại, và thêm một phần ba đã không sống theo sự mong đợi. Ngoài ra, bất kỳ sức mạnh tổng hợp các tài chính được tạo ra bằng cách sáp nhập thường đi đến mục tiêu, không phải là thâu tóm. Acquirers tiềm năng nên bình tĩnh lạc quan của họ bằng cách nhận ra rằng người trúng đấu giá là có khả năng để chấp hợp xướng một công ty có giá trị ít hơn so với ước tính công ty thắng thầu của các giá trị của nó.
Khi Internet thu hút ngày càng nhiều người tham gia đấu giá từng ngày, những bài học của lời nguyền của người chiến thắng trở nên quan trọng hơn. Các tin tốt là eBay và các trang web đấu giá dựa trên Web khác đã tạo ra một phương tiện tuyệt vời của việc cho phép ef nghề fi cient giữa người bán và người mua, người có khả năng giá trị một mặt hàng cụ thể hơn người bán. Tin xấu là, trong số những người mua này, sẽ có rất nhiều những giác hút. Họ sẽ là ai? Họ có nhiều khả năng được người mua thiếu thông tin trong các cuộc đấu giá với rất nhiều các nhà thầu; những người mua sẽ không xem xét việc bán đấu giá từ quan điểm của người bán hoặc các nhà thầu khác. Vì vậy, lần sau khi bạn đặt giá thầu trực tuyến trên một mặt hàng nóng, hãy nhớ hỏi những gì phổ biến của nó có thể cho bạn biết về định giá của bạn.

THẢO LUẬN
Bazerman và Chugh (2005) đặt ra thuật ngữ '' nhận thức bị chặn '' để mô tả sự thu hẹp của sự chú ý và tập trung vào đàm phán. Các khái niệm về nhận thức bị chặn trùng lặp ở một mức độ với các khái niệm về tính sẵn có (Tversky & Kahneman, 1974) intro- duced trong Chương 1 và minh họa trong Chương 2. Cả hai khái niệm đối đầu với thực tế là thông tin quan trọng thường vẫn không có sẵn cho người ra quyết định. Tuy nhiên, hai khái niệm có các ổ khác nhau. Không giống như nhận thức giới hạn, sẵn có là một heuristic nhận thức chung. Đó là, sẵn sàng giải thích các xu hướng cho các nhà hoạch định cho rằng, trên bối cảnh, thông tin đó là cách dễ nhất có sẵn, chẳng hạn như dữ liệu sống động, là phổ biến hơn so với thông tin ít có sẵn. Ngược lại, nhận thức về giới hạn xét các nhóm fi c cụ thể của các biến có khả năng được trong hoặc ra tập trung trong lĩnh vực fi ed chỉ tường. Kiến thức của bạn về các bối cảnh fi c cụ thể và hậu quả của nhận thức giới hạn của bạn sẽ làm cho bạn có thể tốt hơn để tránh những cạm bẫy của họ