survey research, and no evidence of

survey research, and no evidence of biased responses were apparent. The connection between self-efficacy and sales performance has been previously tested; the findings generally support the contention that self-efficacy positively affects sales performance (Potosky and Ramakrishna, 2002; VandeWalle et al., 2001). The current study extends existing research findings by focusing on sales performance for new products rather than general sales performance. In addition, because some literature (Silver et al., 2006) suggests that goal orientations can directly affect performance, self-efficacy’s mediating effect will be examined. Based on the aforementioned literature, the current study proposes the following hypothesis:
H4. There will be a positive relationship between levels of new product selling self-efficacy and a salesperson’s new product sales performance.

Moderating effects of sales-related organizational psychological climate
Perhaps the most interesting aspect of this research is its inclusion of the three organizational psychological climate variables as moderators for the relationship between self-efficacy and sales performance. This research focuses on salespeople and their perceptions of their organization’s psychological climate; therefore, the three organizational sales-related psychological climate variables used by Evans et al. (2007) will be the focus: the organization’s customer orientation, sales supportiveness and sales innovativeness.
The first organizational sales-related psychological climate perception variable to be examined in this research is customer orientation. In this study’s context, customer orientation is the salespeople’s perception of the degree to which their organization promotes and engages in activities that provide quality service and satisfaction to their customers (Evans et al., 2007). Organizations that have a customer-oriented climate should be able to make their salespeople more effective at selling new products because these organizations have customer satisfaction and creating value for customers in mind when developing new products. Salespeople can communicate new products’ benefits to potential clients based on the clients’ perspective with relative ease (Jaramillo et al., 2007).
When salespeople perceive their organization to be highly customer-oriented, e.g. knowing what customers want and need before, during and after transactions, their belief regarding their ability to sell new products will likely have a greater effect on their sales performance. This is because salespeople may have the perception that the task of selling new products is made easier because their organization understands the types of new products needed by customers. However, salespeople’s belief regarding their ability to sell new products will likely have a lesser effect on their sales performance if they perceive that their organization has insufficient knowledge about customers and/or the new products that they are selling are not needed by customers. Research has shown that bank employees’ feelings of inefficacy will have a lesser impact on their job performance if they perceive their organization to be highly customer-oriented (Babakus et al., 2009; Babakus and Yavas, 2012). This study proposes the following hypothesis:
H5. Salespeople’s new product selling self-efficacy has a more positive effect on sales performance when the organization’s customer orientation climate is perceived to be strong.

Kết quả (Việt) 1:

nghiên cứu khảo sát và không có bằng chứng kiến phản ứng đã được rõ ràng. Kết nối giữa hiệu suất hiệu quả tự và bán hàng đã được thử nghiệm trước đó; Các kết quả nói chung hỗ trợ ganh đua mà hiệu quả tự tích cực ảnh hưởng đến hiệu suất kinh doanh (Potosky và ha, năm 2002; VandeWalle et al., 2001). Nghiên cứu mở rộng kết quả nghiên cứu hiện tại bằng cách tập trung vào các hoạt động bán hàng cho sản phẩm mới chứ không phải là hiệu suất bán tổng hợp. Ngoài ra, bởi vì một số văn học (bạc và ctv., 2006) cho thấy rằng mục tiêu định hướng có thể trực tiếp ảnh hưởng đến hiệu suất, tự-hiệu quả của việc làm trung gian có hiệu lực sẽ được kiểm tra. Dựa trên các tài liệu nói trên, nghiên cứu đề xuất các giả thuyết sau đây:H4. Sẽ có một mối quan hệ tích cực giữa các cấp độ của sản phẩm mới bán hàng hiệu quả tự và một nhân viên bán hàng mới bán hàng hiệu suất sản phẩm.Kiểm duyệt nhận ảnh hưởng của doanh số bán hàng liên quan đến tâm lý khí hậu tổ chứcCó lẽ các khía cạnh thú vị nhất của nghiên cứu này là của nó bao gồm các yếu tố khí hậu tổ chức tâm lý ba như là người điều phối cho mối quan hệ giữa tự hiệu quả và bán hàng hiệu quả. Nghiên cứu này tập trung vào các nhân viên bán hàng và nhận thức của họ trong khí hậu tâm lý tổ chức của họ; do đó, các tổ chức bán hàng liên quan đến khí hậu tâm lý ba biến được sử dụng bởi Evans et al. (năm 2007) sẽ là tập trung: các tổ chức định hướng khách hàng, bán hàng supportiveness và innovativeness bán hàng.Các tổ chức bán hàng liên quan đến khí hậu tâm lý biến nhận thức đầu tiên để được kiểm tra trong nghiên cứu này là định hướng khách hàng. Trong bối cảnh của nghiên cứu này, định hướng khách hàng là nhận thức của nhân viên bán hàng của mức độ mà các tổ chức của họ khuyến khích và tham gia vào các hoạt động cung cấp dịch vụ chất lượng và sự hài lòng cho khách hàng của họ (Evans và ctv., 2007). Tổ chức có khí hậu theo định hướng khách hàng nên có thể làm cho nhân viên bán hàng của họ hiệu quả hơn lúc bán sản phẩm mới vì các tổ chức này có sự hài lòng của khách hàng và tạo ra giá trị cho khách hàng trong tâm trí khi phát triển sản phẩm mới. Nhân viên bán hàng có thể truyền đạt lợi ích sản phẩm mới cho khách hàng tiềm năng dựa trên quan điểm của khách hàng tương đối dễ dàng (Jaramillo và ctv., 2007).Khi nhân viên bán hàng nhận thức tổ chức của họ được đánh giá cao khách hàng theo định hướng, ví dụ như biết những gì khách hàng muốn và cần trước khi, trong và sau khi giao dịch, niềm tin của họ về khả năng của họ để bán sản phẩm mới có khả năng sẽ có một tác động lớn hơn hiệu suất bán hàng của họ. Điều này là bởi vì nhân viên bán hàng có thể có nhận thức nhiệm vụ bán các sản phẩm mới được thực hiện dễ dàng hơn vì tổ chức của họ hiểu loại sản phẩm mới cần thiết của khách hàng. Tuy nhiên, niềm tin của nhân viên bán hàng liên quan đến khả năng của họ để bán sản phẩm mới có khả năng sẽ có một hiệu ứng ít hơn về hiệu suất bán hàng của họ nếu họ nhận thức rằng tổ chức của họ có đủ kiến thức về khách hàng và/hoặc các sản phẩm mới mà họ đang bán không cần thiết của khách hàng. Nghiên cứu cho thấy rằng nhân viên ngân hàng cảm xúc của inefficacy sẽ có một tác động ít hơn về hiệu suất công việc của họ nếu họ nhận thức tổ chức của họ được đánh giá cao theo định hướng khách hàng (Babakus et al., 2009; Babakus và Yavas, năm 2012). Nghiên cứu này đề xuất giả thuyết sau đây:H5. Sản phẩm mới của nhân viên bán hàng bán hàng hiệu quả tự có hiệu ứng tích cực hơn về hiệu suất bán hàng khi khí hậu định hướng khách hàng của tổ chức cảm nhận được mạnh mẽ.

Kết quả (Việt) 2:

nghiên cứu khảo sát, và không có bằng chứng của phản ứng sai lệch là rõ ràng. Sự kết nối giữa tự hiệu quả và hiệu quả kinh doanh đã được thử nghiệm trước đó; những phát hiện này thường hỗ trợ quan điểm cho rằng tự hiệu quả tích cực ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng (Potosky và Ramakrishna, 2002;. Vandewalle et al, 2001). Các nghiên cứu hiện nay mở rộng kết quả nghiên cứu hiện tại bằng cách tập trung vào các hoạt động bán hàng cho các sản phẩm mới chứ không phải là hoạt động bán hàng nói chung. Ngoài ra, do một số tài liệu (Silver et al., 2006) cho thấy định hướng mục tiêu có thể trực tiếp ảnh hưởng đến hiệu suất, hiệu quả làm trung gian tự hiệu quả sẽ được kiểm tra. Dựa trên các tài liệu nói trên, nghiên cứu này đề xuất các giả thuyết sau đây:
H4. Sẽ có một mối quan hệ tích cực giữa các cấp của sản phẩm mới bán tự hiệu quả và hiệu quả kinh doanh sản phẩm mới của một nhân viên bán hàng.

Ảnh hưởng của khí hậu tâm lý tổ chức bán hàng liên quan đến Kiểm duyệt
Có lẽ khía cạnh thú vị nhất của nghiên cứu này là đưa nó trong ba biến số khí hậu tâm lý tổ chức là người điều khiển cho các mối quan hệ giữa tự hiệu quả và hiệu quả kinh doanh. Nghiên cứu này tập trung vào các nhân viên bán hàng và nhận thức của họ về khí hậu tâm lý của tổ chức mình; do đó, ba thay đổi khí hậu tâm lý bán hàng liên quan đến tổ chức sử dụng bởi Evans et al. (2007) sẽ là trọng tâm:. Của tổ chức định hướng khách hàng, supportiveness bán hàng và bán hàng innovativeness
Việc bán hàng liên quan đến tổ chức khí hậu tâm lý biến nhận thức đầu tiên được xem xét trong nghiên cứu này là định hướng khách hàng. Trong bối cảnh của cuộc nghiên cứu này, định hướng khách hàng là sự nhận thức của nhân viên bán hàng của mức độ mà tổ chức của họ thúc đẩy và tham gia vào các hoạt động cung cấp dịch vụ chất lượng và sự hài lòng cho khách hàng của họ (Evans et al., 2007). Tổ chức đó có một khí hậu hướng tới khách hàng sẽ có thể làm cho nhân viên bán hàng hiệu quả hơn trong việc bán các sản phẩm mới, vì các tổ chức này có sự hài lòng của khách hàng và tạo ra giá trị cho khách hàng khi phát triển sản phẩm mới. Nhân viên bán hàng có thể giao tiếp 'lợi ích cho các khách hàng tiềm năng dựa trên các khách hàng sản phẩm mới quan điểm tương đối dễ dàng (Jaramillo et al., 2007).
Khi nhân viên bán hàng nhận tổ chức của họ được đánh giá cao định hướng khách hàng, ví dụ như biết những gì khách hàng muốn và cần trước, trong và sau khi giao dịch, niềm tin của họ về khả năng của họ để bán sản phẩm mới có thể sẽ có một ảnh hưởng lớn đến hiệu suất bán hàng của họ. Điều này là do nhân viên bán hàng có thể có quan niệm cho rằng nhiệm vụ bán các sản phẩm mới được thực hiện dễ dàng hơn bởi vì tổ chức của họ hiểu được các loại sản phẩm mới cần thiết của khách hàng. Tuy nhiên, niềm tin của nhân viên bán hàng của liên quan đến khả năng của họ để bán sản phẩm mới có thể sẽ có tác động ít hơn về hoạt động bán hàng của họ nếu họ cảm nhận rằng tổ chức của họ không có đủ kiến thức về khách hàng và / hoặc các sản phẩm mới mà họ đang bán không cần thiết của khách hàng. Nghiên cứu đã chỉ ra rằng những cảm xúc nhân viên ngân hàng 'của không hiệu quả sẽ có tác động ít hơn về hiệu suất công việc của họ nếu họ cảm nhận tổ chức của họ được đánh giá cao định hướng khách hàng (Babakus et al, 2009;. Babakus và Yavas, 2012). Nghiên cứu này đề xuất các giả thuyết sau đây:
H5. Mới bán sản phẩm tự hiệu quả nhân viên bán hàng của có tác dụng tích cực hơn về hoạt động bán hàng khi khí hậu định hướng khách hàng của tổ chức được coi là mạnh mẽ.