At a more granular level, the link

At a more granular level, the link between the practice of relationship selling and the practice of a customer orientation by boundary spanning salespeople is well-documented (e.g., Beverland, 2001; Boles, Brashear, Bellenger, & Barksdale, 2000;Frankwick, Porter, & Crosby, 2001), with boundary spanning being the activity, behavior and navigation the employee engages in with various parties inside and beyond his/her own organization (e.g., Singh, 1998; Tushman & Scanlan, 1981). A common mechanism for measuring the propensity of boundary spanners to engage in relationship selling is through the sales orientation they practice (i.e., the ‘SOCO’ perspective. See Saxe andWeitz, 1982). Salespeople practicing a so-called customer-oriented strategy are far more likely to foster long-term relationships with their customers (Schultz & Good, 2000; Williams, 1998). A customeroriented selling approach focuses on helping customers make satisfactory purchase decisions and may include actions that sacrifice immediate sales and commissions in favor of the customer's best interest. Conversely, salespeople using a salesoriented selling strategy may show less concern for the customer's interest if a quick, relatively effort-free sale can be achieved. In addition, it is important to note that most salespeople perceive a temporal dimension to having a sales versus customer orientation. As per this perspective, the salesperson will probably sell more in the long term by better satisfying their customers, or by adopting a customer orientation.

Kết quả (Việt) 1:

Ở một mức độ chi tiết hơn, mối liên hệ giữa việc các mối quan hệ bán và thực hành một định hướng khách hàng bởi biên giới với nhân viên bán hàng là các tài liệu (ví dụ như, Beverland, năm 2001; Boles, Brashear, Bellenger, & Barksdale, năm 2000;Frankwick, Porter, và Crosby, 2001), với ranh giới trải rộng đang hoạt động, hành vi và điều hướng các nhân viên tham gia với các bên khác nhau bên trong và ngoài tổ chức của riêng mình (ví dụ như, Singh, 1998; Tushman & Scanlan, 1981). Một cơ chế phổ biến để đo xu hướng của ranh giới xoắn để tham gia vào các mối quan hệ bán là thông qua định hướng bán hàng họ thực hành (tức là, quan điểm 'SOCO'. Xem Saxe andWeitz, 1982). Nhân viên bán hàng thực hành một cái gọi là khách hàng theo định hướng chiến lược có thêm rất nhiều khả năng để nuôi dưỡng mối quan hệ lâu dài với khách hàng của họ (Schultz & tốt, năm 2000; Williams, 1998). Một customeroriented bán cách tiếp cận tập trung vào việc giúp khách hàng đưa ra quyết định mua thỏa đáng và có thể bao gồm các hành động hy sinh ngay lập tức bán hàng và các hoa hồng trong lợi của lợi ích tốt nhất của khách hàng. Ngược lại, nhân viên bán hàng bằng cách sử dụng một salesoriented bán hàng chiến lược có thể hiển thị ít hơn mối quan tâm cho lợi ích của khách hàng nếu một bán nhanh chóng, nỗ lực tương đối miễn phí có thể đạt được. Ngoài ra, nó là quan trọng cần lưu ý rằng hầu hết các nhân viên bán hàng cảm nhận một chiều hướng thời gian để có một doanh thu so với định hướng khách hàng. Theo quan điểm này, nhân viên bán hàng sẽ có thể bán nhiều hơn trong dài hạn bằng cách đáp ứng tốt hơn khách hàng của họ, hoặc bằng việc áp dụng một định hướng khách hàng.

Kết quả (Việt) 2:

Ở một mức độ chi tiết hơn, liên kết giữa các thực hành của mối quan hệ bán hàng và thực tiễn của một định hướng khách hàng theo địa giới mở rộng nhân viên bán hàng được cũng như các tài liệu (ví dụ, Beverland, 2001; Boles, Brashear, Bellenger, & Barksdale, 2000; Frankwick, Porter , & Crosby, 2001), với độ mở rộng ranh giới là các hoạt động, hành vi và điều hướng các nhân viên tham gia với các bên khác nhau trong và ngoài / tổ chức riêng của mình (ví dụ, Singh, 1998; Tushman & Scanlan, 1981). Cơ chế chung để đo lường xu hướng của spanners ranh giới để tham gia vào các mối quan hệ bán hàng là thông qua các định hướng bán hàng, họ thực hành (tức là, quan điểm của SOCO '. Xem Saxe andWeitz, 1982). Nhân viên bán hàng thực hành một chiến lược định hướng khách hàng cái gọi là nhiều khả năng để nuôi dưỡng mối quan hệ lâu dài với khách hàng của họ (Schultz & Good, 2000; Williams, 1998). Một cách tiếp cận bán customeroriented tập trung vào việc giúp khách hàng đưa ra quyết định mua hàng đạt yêu cầu và có thể bao gồm các hành động hy sinh doanh số bán hàng ngay lập tức, hoa hồng có lợi cho lợi ích tốt nhất của khách hàng. Ngược lại, những người bán hàng sử dụng một chiến lược bán hàng salesoriented có thể hiển thị ít quan tâm đến lợi ích của khách hàng một cách nhanh chóng nếu, bán tương đối nỗ lực tự do có thể đạt được. Ngoài ra, điều quan trọng là cần lưu ý rằng hầu hết các nhân viên bán hàng cảm nhận được một chiều thời gian để có một doanh số bán hàng so với định hướng khách hàng. Theo quan điểm này, các nhân viên bán hàng có thể sẽ bán được nhiều hơn về lâu dài bằng cách đáp ứng tốt hơn nhu cầu của họ, hoặc bằng cách áp dụng một định hướng khách hàng.