The customer value research that ea

The customer value research that each team condu cts proceeds in three steps:
(1) gaining initial custom er cooperation, (2) gathering the data, and (3) analyzing the
data. These steps are considered next.
Prior to contacting any present or prospective custom ers to participate in the
research, the team has som e tasks to perform . First, it m ust decide on present or
prospective custom ers that are o f most interest to have as research participants in
each subsegm ent. Although the num ber of research participants sought will depend
on the m arket, typically the team seeks the participation of six to eight custom ers
from each subsegm ent. The team next thinks through w hy the cu stom ers should
cooperate in the research. In our experience, custom ers cooperate in custom er value
research for one or m ore of four basic kinds o f reasons: a low -cost resource to better
understand their business, an opportunity to benchm ark, earlier access to som e new
product or service, or the desire for a lower price.
The team next considers w hat m anagers at the custom er firm the team would
like to m eet with. It contacts the salesperson responsible for each custom er that the
team w ants to participate in the research, explains the purpose of research, and gains
the salesperson's support. The salesperson provides nam es and contact inform ation
for m anagers to invite for the initial meeting.
In the initial meeting, the team members explain the purpose of the research and
w hat the custom er can expect to gain from participation. They discuss the hypothesized
points o f parity and points of difference, gain custom er agreem ent, and discover
any points of contention. They then reach agreem ent on value word equations
that capture each point of difference and point of contention. Revisiting the points of
difference and points of contention, they discuss w hat sources of data that the custom
er presently generates or would be able to generate to provide an estim ate of
each point of difference and point of contention. They discuss tim ing and resource
requirem ents for data collection. Finally, they discuss w hat sources of data outside
the custom er firm (e.g., industry association studies) m ight be w orthw hile to pursue.
In doing the research, wherever possible, the team prefers to gather data rather than
simply rely on customer perception. If the customer volunteers to generate or collect the
data, the team should inquire into the method that will be used. W herever possible,
team members should offer to work with the customer to generate or gather these data.
The team needs to be creative, using other sources w here desirable or necessary.
Independent industry consultants or know ledgeable personnel w ithin the supplier
firm can be sources of initial estimates. In som e instances, retired custom er personnel
m ay be a resource. W here the provision of a service elem ent m itigates a risk the custom
er would otherw ise have, supplier firm s som etim es em ploy actuarial consultants
to estim ate w hat the cost of that risk would be. Q UALCO M M drew upon A m erican
Trucking Association research studies to provide ranges for som e of the elem ents in
its value model for its O m niTRA C S> m obile com m unication system .

Kết quả (Việt) 1:

Các khách hàng giá trị nghiên cứu mà mỗi nhóm khả cts tiền trong ba bước:(1) đạt được ban đầu tuỳ er hợp tác, (2) thu thập dữ liệu, và (3) phân tích cácdữ liệu. Các bước này được coi là tiếp theo.Trước khi liên hệ với bất kỳ ers tuỳ chỉnh hiện tại hoặc tiềm năng tham gia vào cácnghiên cứu, các đội có nhiệm vụ e som để thực hiện. Đầu tiên, nó m ust quyết định hiện nay hoặctiềm năng ers tuỳ chỉnh là o f quan tâm nhất để có như là những người tham gia nghiên cứumỗi subsegm ent. Mặc dù ber num của người tham gia nghiên cứu đã tìm kiếm sẽ phụ thuộctrên m arket, thông thường các đội tìm kiếm sự tham gia của sáu đến tám tuỳ chỉnh erstừ mỗi subsegm ent. Đội tuyển tiếp theo suy nghĩ thông qua w hy ers cu stom nênhợp tác trong nghiên cứu. Theo kinh nghiệm của chúng tôi, tùy chỉnh ers hợp tác trong custom er giá trịnghiên cứu cho một hoặc m quặng của bốn loại cơ bản o f lý do: một thấp - chi phí các nguồn lực tốt hơnhiểu kinh doanh của họ, một cơ hội để benchm ark, các truy cập trước đó để e som mớisản phẩm hoặc dịch vụ, hoặc mong muốn cho một mức giá thấp hơn.Đội tuyển tiếp theo sẽ xem xét w hat m anagers tại các tùy chỉnh er vững đội nàomuốn eet m với. Nó liên hệ với nhân viên bán hàng chịu trách nhiệm cho mỗi tuỳ chỉnh er mà cácNhóm các loài kiến w để tham gia vào việc nghiên cứu, giải thích mục đích nghiên cứu, và lợi nhuậnhỗ trợ của nhân viên bán hàng. Nhân viên bán hàng cung cấp nam es và liên hệ thông báo tincho m anagers mời cho các cuộc họp Ban đầu.Trong cuộc họp đầu tiên, các thành viên trong nhóm giải thích mục đích của nghiên cứu vàw hat tùy chỉnh er có thể mong đợi để có được từ sự tham gia. Họ thảo luận về các gan giả thuyếtđiểm o f tương đương và các điểm khác nhau, đạt được custom er agreem ent, và khám phábất kỳ điểm ganh đua. Họ sau đó đạt được agreem ent về giá trị từ phương trìnhmà chụp mỗi điểm của sự khác biệt và trong vòng tranh cãi. Revisiting những điểm củasự khác biệt và điểm ganh đua, họ thảo luận về w hat nguồn dữ liệu mà các tùy chỉnher hiện nay tạo ra hoặc sẽ có thể tạo ra để cung cấp một estim ăn củamỗi điểm của sự khác biệt và trong vòng tranh cãi. Họ thảo luận về tim ing và tài nguyênrequirem ents cho bộ sưu tập dữ liệu. Cuối cùng, họ thảo luận về w hat nguồn dữ liệu bên ngoàiCác tùy chỉnh er công ty (ví dụ: nghiên cứu công nghiệp Hiệp hội) m ight là w orthw hile để theo đuổi.Làm nghiên cứu, bất cứ nơi nào có thể, các đội thích để thu thập dữ liệu thay vìđơn giản chỉ cần dựa trên nhận thức của khách hàng. Nếu khách hàng các tình nguyện viên để tạo ra hoặc thu thập cácdữ liệu, nhóm nghiên cứu nên tìm hiểu phương pháp mà sẽ được sử dụng. W herever nhất có thể,thành viên trong nhóm nên cung cấp để làm việc với khách hàng để tạo ra hoặc thu thập những dữ liệu này.Nhóm cần phải được sáng tạo, bằng cách sử dụng các nguồn w ở đây mong muốn hoặc cần thiết.Chuyên gia tư vấn độc lập nghiệp hoặc biết nhân viên ledgeable w ithin các nhà cung cấpcông ty có thể được các nguồn ước tính ban đầu. Trong trường hợp e som, nghỉ hưu custom er nhân sựm ay là một nguồn tài nguyên. W đây cung cấp một dịch vụ elem ent m itigates một nguy cơ các tùy chỉnher otherw ise có, nhà cung cấp công ty s som etim es em mưu đồ actuarial chuyên gia tư vấnđể estim ăn w hat chi phí rủi ro đó sẽ. Q UALCO M M đã thu hút khi m ericanVận tải đường bộ Hiệp hội nghiên cứu để cung cấp phạm vi cho e som của ents elem trongMô hình giá trị của nó cho m O niTRA C S > m obile com m unication hệ thống.

Kết quả (Việt) 2:

Các nghiên cứu giá trị khách hàng mà mỗi đội condu cts tiền thu được trong ba bước sau:
(1) tăng hợp tác ban đầu tùy chỉnh er, (2) thu thập dữ liệu, và (3) phân tích
dữ liệu. Các bước này được xem là tới.
Trước khi liên lạc với bất kỳ ers tùy chỉnh hiện tại hoặc tiềm năng để tham gia vào
nghiên cứu, nhóm nghiên cứu có nhiệm vụ e som để thực hiện. Đầu tiên, nó m Ust quyết định hiện tại hoặc
ers tùy chỉnh triển vọng được quan tâm nhất để có như người tham gia nghiên cứu trong
mỗi ent subsegm. Mặc dù ber num của người tham gia nghiên cứu tìm kiếm sẽ phụ thuộc
vào m arket, điển hình là các đội tìm kiếm sự tham gia của sáu đến tám ers tùy chỉnh
từ mỗi ent subsegm. Nhóm nghiên cứu tiếp theo suy nghĩ qua hy w những người đối STOM cu nên
hợp tác trong việc nghiên cứu. Theo kinh nghiệm của chúng tôi, ers tùy chỉnh hợp tác trong giá trị er tùy chỉnh
nghiên cứu cho một hoặc quặng m của bốn loại cơ bản của lý do: một nguồn tài nguyên -cost thấp để tốt hơn
hiểu doanh nghiệp của họ, một cơ hội để benchm hòm, truy cập trước đó để som e mới
sản phẩm hoặc dịch vụ , hoặc mong muốn một mức giá thấp hơn.
các đội tiếp theo coi w anagers mũ m tại công ty tùy chỉnh er đội sẽ
muốn m eet với. Nó liên lạc với nhân viên bán hàng chịu trách nhiệm cho mỗi er tùy chỉnh mà
đội w kiến để tham gia vào nghiên cứu, giải thích mục đích của nghiên cứu, và có được
sự hỗ trợ của nhân viên bán hàng. Các nhân viên bán hàng cung cấp es nam và liên lạc thông tin liên
cho m anagers mời cho cuộc họp đầu tiên.
Trong cuộc họp đầu tiên, các thành viên nhóm nghiên cứu giải thích mục đích của nghiên cứu và
mũ w er tùy chỉnh có thể mong đợi để đạt được từ việc tham gia. Họ thảo luận về giả thuyết
điểm của tính chẵn lẻ và điểm khác biệt, được tùy chỉnh er agreem ent, và khám phá
bất kỳ điểm bất đồng. Sau đó, họ đạt ent agreem trên các phương trình từ giá trị
mà chụp mỗi điểm của sự khác biệt và điểm tranh chấp. Xem xét lại những điểm
khác biệt và điểm bất đồng, họ thảo luận w nguồn hat dữ liệu mà tùy chỉnh
er hiện nay tạo ra hoặc sẽ có thể tạo ra để cung cấp một estim ăn của
mỗi điểm của sự khác biệt và điểm tranh chấp. Họ thảo luận về tim ing và tài nguyên
ENT requirem thu thập dữ liệu. Cuối cùng, họ thảo luận w nguồn mũ của dữ liệu bên ngoài
công ty er tùy chỉnh (ví dụ, các nghiên cứu liên ngành) m ight là w hile orthw để theo đuổi.
Trong khi làm nghiên cứu, bất cứ nơi nào có thể, các nhóm thích để thu thập dữ liệu thay vì
chỉ đơn giản dựa vào khách hàng nhận thức. Nếu các tình nguyện viên của khách hàng để tạo ra hoặc thu thập
dữ liệu, nhóm nghiên cứu sẽ tìm hiểu các phương pháp đó sẽ được sử dụng. W herever có thể,
các thành viên trong nhóm nên cung cấp để làm việc với khách hàng để tạo ra hoặc thu thập những dữ liệu này.
Nhóm nghiên cứu cần phải được sáng tạo, sử dụng các nguồn khác w ở đây mong muốn hay cần thiết.
Tư vấn ngành công nghiệp độc lập hoặc biết nhân ledgeable w ithin các nhà cung cấp
công ty có thể được nguồn dự toán ban đầu. Trong trường hợp e som, nghỉ hưu tùy chỉnh er nhân
m ay là một nguồn tài nguyên. W ở đây cung cấp một dịch vụ elem ent m itigates một nguy cơ các tùy chỉnh
er sẽ otherw ISE có, nhà cung cấp công ty của som etim es em Ploy tư vấn tính toán bảo hiểm
để estim ăn hat w chi phí rủi ro là sẽ được. Q UALCO MM đã dựa trên một m erican
nghiên cứu Hiệp hội Vận tải để cung cấp phạm vi cho som e của ents elem trong
mô hình giá trị của nó đối với hệ thống m unication O của m Nitra C S> m trên Điện thoại di com.