Initiative #3: Establish High Switc

Initiative #3: Establish High Switching Costs
Switching costs are expenses incurred when a customer stops buying a product or service from
one business and starts buying it from another. Switching costs can be explicit (such as charges
the seller levies on a customer for withdrawal from a contract) or implicit (such as the indirect
costs in time and money spent adjusting to a new product that competes with the old).
Often, explicit switching costs are fixed, nonrecurring costs, such as a penalty a buyer must
pay for terminating a deal early. In the cellular telephone service industry, you can usually get an
attractive deal, but if you cancel the service before the one- or two-year contract ends, you have
to pay a hefty penalty. So although another company’s service might be more attractive, you
might decide to wait out the full contract period because the penalty outweighs the benefits of
the new company’s service. When you do decide to switch, you might discover that the
telephone is not suitable for service with any other telephone company. The cost of the
telephone itself, then, is another disincentive to switch.
A perfect example of indirect switching expenses is the time and money required to learn new
software. Once a company trains its personnel to use one word-processing or spreadsheet
program, a competing software company must offer a very enticing deal to make switching
worthwhile. The same principle holds for many other applications, such as database manage-
ment systems, Web page editors, and graphical software. Consider Microsoft’s popular MS Office
suite; you can purchase the significantly less expensive Sun Microsystems’ StarOffice, a software
suite that is equivalent to MS Office. Better yet, you can download free of charge the entire suite
of OpenOffice.org. Yet, few organizations or consumers who are accustomed to MS Office are
willing to switch to StarOffice or OpenOffice.org.
Manufacturers of laser and ink-jet printers sell their printers at cost or below cost. However,
once you purchase a printer, you must replace a depleted ink or toner cartridge with a costly
cartridge that the printer manufacturer sells, or take a risk with other cartridges whose quality is
often low. You face high costs if you consider switching to another printer brand. Thus,
establishing high switching costs often locks in customers. Locking in customers by any means
is a way to accomplish a strategic advantage, and is discussed later in this chapter.
High switching costs often apply when a company uses proprietary software, especially when
the software is expensive, such as an ERP system. In addition to the initial price of the system,
the client incurs other costs, some tangible and some not. Tangible costs include modification to
suit the special needs of the client’s unique business processes. Intangible costs include employ-
ees’ learning the new system and the establishment of smooth working relations with the service
unit of the software vendor.

Kết quả (Việt) 1:

Sáng kiến #3: Thiết lập chi phí cao chuyển đổiChuyển đổi chi phí được chi phí phát sinh khi một khách hàng dừng lại mua một sản phẩm hay dịch vụ từmột dịch vụ doanh nhân và bắt đầu mua nó từ khác. Chuyển đổi chi phí có thể được rõ ràng (chẳng hạn như chi phíngười bán tiền trên một khách hàng cho rút tiền từ một hợp đồng) hoặc tiềm ẩn (chẳng hạn như các gián tiếpchi phí trong thời gian và tiền chi cho thích nghi với một sản phẩm mới mà cạnh tranh với cũ).Thông thường, rõ ràng chuyển chi phí được chi phí cố định, nonrecurring, chẳng hạn như một hình phạt một người mua phảitrả tiền cho việc chấm dứt thỏa thuận sớm. Trong ngành công nghiệp dịch vụ điện thoại di động, bạn thường có thể nhận được mộtthỏa thuận hấp dẫn, nhưng nếu bạn huỷ dịch vụ trước khi các 1 hoặc 2-năm hợp đồng kết thúc, bạn cóđể trả tiền phạt quá đắt. Vì vậy, mặc dù dịch vụ của một công ty khác có thể hấp dẫn hơn, bạncó thể quyết định chờ đợi trong giai đoạn đầy đủ hợp đồng bởi vì các hình phạt outweighs các lợi ích củaDịch vụ của công ty mới. Khi bạn quyết định chuyển đổi, bạn có thể phát hiện ra rằng cácđiện thoại không phải là thích hợp cho các dịch vụ với bất kỳ công ty nào khác của điện thoại. Chi phí của cácđiện thoại chính nó, sau đó, là một tiếp chuyển đổi.Một ví dụ hoàn hảo của chi phí gián tiếp chuyển đổi là thời gian và tiền cần thiết để tìm hiểu mớiphần mềm. Một khi một công ty đào tạo nhân viên để sử dụng một Word hoặc bảng tính của nóchương trình, một công ty phần mềm cạnh tranh phải cung cấp một thỏa thuận rất hấp dẫn để làm cho chuyển đổiĐáng giá. Cùng một nguyên tắc tổ chức cho nhiều ứng dụng khác, chẳng hạn như cơ sở dữ liệu quản lý-Hệ thống ment, biên tập viên của trang Web và phần mềm đồ họa. Xem xét của Microsoft phổ biến MS Officemật; bạn có thể mua một cách đáng kể ít tốn kém Sun Microsystems' StarOffice, một phần mềmbộ tương đương với MS Office. Tốt hơn, bạn có thể tải về miễn phí toàn bộcủa OpenOffice.org. Tuy vậy, vài tổ chức hoặc người tiêu dùng những người quen với MS Officesẵn sàng để chuyển sang StarOffice hoặc OpenOffice.org.Nhà sản xuất của laser và máy bay phản lực mực máy in bán của máy in chi phí hoặc dưới đây chi phí. Tuy nhiên,một khi bạn mua một máy in, bạn phải thay thế một hết mực hoặc mực mực với một tốn kémhộp mực máy in nhà sản xuất bán, hoặc có một rủi ro với các hộp mực có chất lượng làthường thấp. Bạn phải đối mặt chi phí cao nếu bạn xem xét chuyển đổi sang một máy in thương hiệu. Do đó,thiết lập chuyển đổi cao chi phí thường ổ khóa trong các khách hàng. Khóa khách hàng bằng bất cứ phương tiệnlà một cách để đạt một lợi thế chiến lược, và được thảo luận sau đó trong chương này.Chi phí chuyển đổi cao thường áp dụng khi một công ty sử dụng độc quyền phần mềm, đặc biệt là khiphần mềm là đắt tiền, chẳng hạn như một hệ thống ERP. Ngoài giá ban đầu của hệ thống,khách hàng phải gánh chịu các chi phí, một số hữu hình và một số không. Hữu hình chi phí bao gồm sửa đổiphù hợp với nhu cầu đặc biệt của quy trình kinh doanh độc đáo của khách hàng. Chi phí vô hình bao gồm sử dụng-Ees' học tập hệ thống mới và thiết lập mối quan hệ làm việc trơn tru với các dịch vụđơn vị của nhà cung cấp phần mềm.

Kết quả (Việt) 2:

Sáng kiến # 3: Thiết lập chi phí cao Switching
Chuyển mạch chi phí là chi phí phát sinh khi khách hàng ngừng mua một sản phẩm hoặc dịch vụ của
một doanh nghiệp và bắt đầu mua nó từ khác. Chi phí chuyển đổi có thể được rõ ràng (như phí
vào tiền bán trên một khách hàng rút từ một hợp đồng) hoặc ẩn (như gián tiếp
chi phí trong thời gian và tiền bạc bỏ điều chỉnh cho một sản phẩm mới mà cạnh tranh với cái cũ).
Thông thường, chuyển đổi rõ ràng chi phí cố định, chi phí nonrecurring, chẳng hạn như một hình phạt một người mua phải
trả tiền cho việc chấm dứt hợp đồng sớm. Trong ngành công nghiệp dịch vụ điện thoại di động, bạn có thể lấy một
thỏa thuận hấp dẫn, nhưng nếu bạn hủy dịch vụ trước khi hợp đồng có một hoặc hai năm kết thúc, bạn có
phải trả tiền phạt khổng lồ. Vì vậy, mặc dù dịch vụ của một công ty khác có thể hấp dẫn hơn, bạn
có thể quyết định đợi hết thời gian hợp đồng đầy đủ bởi vì hình phạt cao hơn là lợi ích của
dịch vụ của công ty mới. Khi bạn quyết định chuyển đổi, bạn có thể khám phá ra rằng
điện thoại là không thích hợp cho dịch vụ với bất kỳ công ty điện thoại khác. Các chi phí của
điện thoại chính nó, sau đó, là một không khuyến khích chuyển đổi.
Một ví dụ hoàn hảo của các chi phí chuyển đổi gián tiếp là thời gian và tiền bạc cần thiết để tìm hiểu mới
phần mềm. Khi một công ty đào tạo nhân viên của mình sử dụng một trình xử lý bảng tính hay
chương trình, một công ty phần mềm cạnh tranh phải đưa ra một thỏa thuận rất hấp dẫn để thực hiện chuyển đổi
đáng giá. Nguyên tắc tương tự cũng cho nhiều ứng dụng khác, chẳng hạn như cơ sở dữ liệu lý
hệ thống chữa, biên tập trang Web, và các phần mềm đồ họa. Hãy xem xét MS Office phổ biến của Microsoft
bộ; bạn có thể mua ít hơn đáng kể đắt Sun Microsystems 'StarOffice, một phần mềm
bộ phần mềm đó là tương đương với MS Office. Tốt hơn, bạn có thể tải miễn phí toàn bộ bộ
của OpenOffice.org. Tuy nhiên, vài tổ chức, người tiêu dùng đã quen với MS Office có
sẵn sàng để chuyển sang StarOffice hoặc OpenOffice.org.
Các nhà sản xuất laser và máy in phun bán máy in của họ với chi phí hoặc dưới giá thành. Tuy nhiên,
một khi bạn mua một máy in, bạn phải thay thế một mực cạn kiệt hoặc cartridge mực với một chi phí
mực mà các nhà sản xuất máy in bán, hoặc có một nguy cơ với hộp mực khác mà chất lượng là
thường thấp. Bạn phải đối mặt với chi phí cao, nếu bạn xem xét chuyển sang một thương hiệu máy in. Vì vậy,
việc thiết lập chi phí chuyển đổi cao thường khóa trong khách hàng. Khóa trong các khách hàng bằng phương tiện nào
là một cách để thực hiện một lợi thế chiến lược, và được thảo luận sau trong chương này.
Chi phí chuyển đổi cao thường được áp dụng khi một công ty sử dụng phần mềm độc quyền, đặc biệt là khi
các phần mềm đắt tiền, chẳng hạn như một hệ thống ERP. Ngoài mức giá ban đầu của hệ thống,
khách hàng phải gánh chịu các chi phí khác, một số vật thể và một số không. Chi phí hữu hình bao gồm sửa đổi để
phù hợp với nhu cầu đặc biệt của các quá trình kinh doanh độc đáo của khách hàng. Chi phí vô hình bao gồm employ-
ees "học tập hệ thống mới và thiết lập quan hệ làm việc tốt với các dịch vụ
đơn vị của các nhà cung cấp phần mềm.