Typically, the last thing you want

Typically, the last thing you want to do after a long negotiation is to reopen the discussion. Why, then, might you propose a PSS? After an agreement is reached, there is often ample opportunity to improve areas of the contract that may not be completely optimal for either party. The signed agreement confirms the parties’ trust in each other and their ability to work together productively. If you are not confident that you have achieved a Pareto-efficient outcome, it may be in your best interest to propose to the other side a PSS process whereby both parties agree to be bound by the initial agree- ment if no better agreement is found. If a better agreement is found, however, the two parties will share the surplus. A PSS is not an attempt to renege or squeeze last-minute concessions out of the other party, nor should it be perceived as such. To communicate that a PSS would be undertaken to benefit both sides, Malhotra and Bazerman (2007) suggest opening up a dialogue like this:

Congratulations! I think that our hard work has really paid off in a great deal. We’re prob- ably both ready to call it a day. I’m wondering, though, whether you might be open to an idea. Though we’re both satisfied with the agreement, there are inevitably aspects of the deal that I wish could have been better for me, and you probably feel the same way about other aspects. What if we spent a few more minutes talking about potential improvements to the deal that would make both of us better off? Maybe we’ve already exhausted those possibilities—but it might be a good idea to see if there are any stones left unturned. Of course, if we can’t find ways to make both parties happier, we’ll be even more confident that our signed agreement is the right one for everyone. If you’re up for it, let’s give it a try .. . .

A PSS process offers a last attempt, with limited risk to either party, to ensure that a Pareto-efficient agreement has been found. This process can be initiated after an ini- tial agreement by using any of the five previously defined information-building strat- egies. As Raiffa (1985, p. 9) writes:

[W]e must recognize that a lot of disputes are settled by hard-nosed, positional bargaining. Settled, yes. But efficiently settled? Often not ... they quibble about sharing the pie and often fail to realize that perhaps the pie can be jointly enlarged ... there may be another carefully crafted settlement that both [parties] might prefer to the settlement they actually achieved.

Summary
These six strategies provide the tools that you need to create value in your important negotiations. Not all of these strategies will work in every situation. Collectively, how- ever, they increase the potential joint benefit that parties will reach through negotiating.
How will you know that you captured all of the possible value in a negotiation? First, double-check to be sure that you have considered all of the strategies listed above and attempted as many as possible. Next, think about how well you understand the in- terests and concerns of the other side. If you end a negotiation without knowing much about the other side’s interests and priorities, you probably have left value on the table

Kết quả (Việt) 1:

Thông thường, điều cuối cùng bạn muốn làm sau khi đàm phán lâu dài là phải mở lại các cuộc thảo luận. Tại sao, sau đó, bạn có thể đề nghị một PSS? Sau khi đạt đến một thỏa thuận, có thường là dư dật cơ hội để cải thiện các lĩnh vực của hợp đồng có thể là không hoàn toàn tối ưu cho cả hai bên. Confirms ký kết thỏa thuận của các bên tin tưởng vào nhau và khả năng của mình để cùng nhau làm việc productively. Nếu bạn không phải là confident mà bạn đã đạt được một kết quả Pareto-efficient, nó có thể lợi ích tốt nhất của bạn đề xuất để phía bên kia một quá trình PSS nhờ đó mà cả hai bên đồng ý bị ràng buộc bởi ban đầu đồng ý-ment nếu không có thỏa thuận tốt hơn được tìm thấy. Nếu tìm thấy một thỏa thuận tốt hơn, Tuy nhiên, hai bên sẽ chia sẻ thặng dư. PSS một không phải là một nỗ lực để bàn hoặc bóp phút cuối nhượng bộ ra khỏi bên kia, cũng không nên nó được coi là như vậy. Để giao tiếp một PSS sẽ được thực hiện để chứa cả hai bên, Malhotra và Bazerman (2007) đề nghị mở một cuộc đối thoại như thế này:Chúc mừng! Tôi nghĩ rằng công việc khó khăn của chúng tôi đã thực sự trả hết trong một thỏa thuận tuyệt vời. Chúng tôi đang prob-ably cả hai đã sẵn sàng để gọi nó một ngày. Tôi tự hỏi, mặc dù, cho dù bạn có thể mở cửa cho một ý tưởng. Mặc dù chúng tôi cả hai satisfied với các thỏa thuận, có chắc chắn các khía cạnh của thỏa thuận rằng tôi ước gì có thể tốt hơn cho tôi, và bạn có thể cảm thấy giống như cách về các khía cạnh khác. Điều gì nếu chúng tôi đã dành một vài phút nữa, nói về tiềm năng cải tiến để thỏa thuận rằng sẽ làm cho cả hai chúng tôi tốt hơn? Có lẽ chúng tôi đã đã kiệt sức những khả năng- nhưng nó có thể là một ý tưởng tốt để xem nếu có bất kỳ đá unturned trái. Tất nhiên, nếu chúng ta không thể nhiều cách để làm cho cả hai bên hạnh phúc hơn, chúng tôi sẽ thậm chí nhiều hơn confident của chúng tôi thỏa thuận đã ký là một trong những quyền cho tất cả mọi người. Nếu bạn đang lên cho nó, hãy cung cấp cho nó một thử.....Một quá trình PSS cung cấp một lần cố gắng, với hạn chế rủi ro cho cả hai bên, để đảm bảo rằng một thỏa thuận Pareto-efficient đã được tìm thấy. Quá trình này có thể được bắt đầu sau khi ini - chướng thỏa thuận bằng cách sử dụng bất kỳ five trước đó defined thông tin xây dựng bắt đầu-egies. Như Raiffa (1985, trang 9) viết:[W] e phải thừa nhận rằng rất nhiều tranh chấp được giải quyết bởi nosed, vị trí mặc cả. Phải giải quyết. Nhưng efficiently định cư? Thường không... họ không phân minh về chia sẻ chiếc bánh và thường không nhận ra rằng có lẽ chiếc bánh có thể được phối hợp mở rộng... để xem nếu có một giải quyết một cách cẩn thận crafted rằng cả hai bên có thể thích để giải quyết mà họ thực sự đã đạt được.Tóm tắtNhững chiến lược sáu cung cấp các công cụ mà bạn cần phải tạo ra giá trị trong cuộc đàm phán quan trọng của bạn. Không phải tất cả các chiến lược sẽ hoạt động trong mọi tình huống. Nói chung, làm thế nào - bao giờ hết, họ tăng ICAA doanh tiềm năng cùng các bên sẽ đạt được thông qua đàm phán.Làm thế nào bạn sẽ biết rằng bạn nắm bắt tất cả các giá trị có thể trong đàm phán một? Trước tiên, kiểm tra để chắc chắn rằng bạn đã xem xét tất cả các chiến lược được liệt kê ở trên và cố gắng càng nhiều càng tốt. Tiếp theo, hãy suy nghĩ về làm thế nào tốt bạn hiểu trong terests và mối quan tâm của phía bên kia. Nếu bạn kết thúc đàm phán một mà không biết nhiều về lợi ích của bên kia và các ưu tiên, bạn có thể đã để lại giá trị trên bảng

Kết quả (Việt) 2:

Thông thường, điều cuối cùng bạn muốn làm sau khi một cuộc đàm phán lâu dài là để mở lại các cuộc thảo luận. Tại sao, sau đó, bạn có thể đề nghị một PSS? Sau khi đạt được thỏa thuận, thường có nhiều cơ hội để nâng cao các khu vực của các hợp đồng mà có thể không hoàn toàn tối ưu cho cả hai bên. Việc ký kết thỏa thuận con fi rms tín nhiệm của các bên trong nhau và khả năng của họ để làm việc với nhau hiệu quả. Nếu bạn không phải là lừa fi vết lõm mà bạn đã đạt được một kết quả fi cient Pareto-ef, nó có thể là lợi ích tốt nhất của bạn để đề xuất với phía bên kia một quá trình PSS theo đó cả hai bên đồng ý bị ràng buộc bởi các sự thoả thuận ban đầu nếu không có thỏa thuận tốt hơn được tìm thấy . Nếu một thỏa thuận tốt hơn được tìm thấy, tuy nhiên, hai bên sẽ chia sẻ thặng dư. Một PSS không phải là một nỗ lực để thất hứa hay ép nhượng bộ cuối cùng phút ra khỏi đảng khác, cũng không nên nó được cảm nhận như vậy. Để giao tiếp rằng một PSS sẽ được thực hiện để Bene fi t cả hai bên, Malhotra và Bazerman (2007) đề nghị mở một cuộc đối thoại như thế này:

Xin chúc mừng! Tôi nghĩ rằng công việc khó khăn của chúng tôi đã thực sự được đền đáp trong một thỏa thuận tuyệt vời. Chúng tôi đang prob- ably cả đã sẵn sàng để gọi nó là một ngày. Tôi đang tự hỏi, tuy nhiên, cho dù bạn có thể mở cửa cho một ý tưởng. Mặc dù chúng tôi đều hài lòng fi ed với thỏa thuận, có chắc chắn các khía cạnh của thỏa thuận mà tôi muốn có thể là tốt hơn cho tôi, và bạn có thể cảm thấy như vậy về các khía cạnh khác. Nếu chúng ta dành một vài phút nữa nói về cải tiến tiềm năng để thỏa thuận đó sẽ làm cho cả hai chúng tôi tốt hơn? Có lẽ chúng ta đã cạn kiệt những khả-nhưng nó có thể là một ý tưởng tốt để xem nếu có bất kỳ đá trái lật lên. Tất nhiên, nếu chúng ta không thể fi cách thứ để làm cho cả hai bên hạnh phúc hơn, chúng tôi sẽ có nhiều hơn con fi dent rằng thỏa thuận đã ký của chúng tôi là một trong những quyền cho tất cả mọi người. Nếu bạn đang lên cho nó, hãy cung cấp cho nó một thử ... .

Một quá trình PSS cung cấp một nỗ lực cuối cùng, với hạn chế rủi ro cho cả hai bên, để đảm bảo rằng một thỏa thuận Pareto-ef fi cient đã được tìm thấy. Quá trình này có thể được bắt đầu sau khi một thỏa thuận tiềm ini- bằng cách sử dụng bất kỳ các fi ve trước de fi ned thông tin xây dựng egies lược. Như Raiffa (. 1985, p 9) viết:

[W] e phải công nhận rằng rất nhiều tranh chấp được giải quyết, thương lượng vị trí cứng rắn. Giải quyết, có. Nhưng ef fi ciently giải quyết? Thường không ... họ ngụy biện về việc chia sẻ chiếc bánh và thường không nhận ra rằng có lẽ những chiếc bánh có thể được phối hợp mở rộng ... có thể có một giải quyết một cách cẩn thận mà cả hai [bên] có thể thích để giải quyết họ thực sự đạt được.

Tóm tắt
Những sáu chiến lược cung cấp các công cụ mà bạn cần để tạo ra giá trị trong các cuộc đàm phán quan trọng của bạn. Không phải tất cả các chiến lược này sẽ làm việc trong mọi tình huống. Nói chung, tuy nhiên, chúng làm tăng tiềm năng lợi ích chung fi t rằng các bên sẽ đạt được thông qua đàm phán.
Làm thế nào bạn sẽ biết rằng bạn nắm bắt tất cả các giá trị có thể có trong một cuộc đàm phán? Đầu tiên, kiểm tra để chắc chắn rằng bạn đã xem xét tất cả các chiến lược được liệt kê ở trên và cố gắng càng nhiều càng tốt. Tiếp theo, hãy suy nghĩ về cách thức bạn hiểu terests trong và mối quan tâm của phía bên kia. Nếu bạn kết thúc một cuộc đàm phán mà không biết nhiều về lợi ích và ưu tiên của phía bên kia, có lẽ bạn đã để lại giá trị trên bàn