2.2. Hypothesis developmentThree hy

2.2. Hypothesis development

Three hypotheses describe the paths between the three main con- structs. The first hypothesis expresses the effect that the salesperson's focus has on relationship performance for the seller. This hypothesis expresses the direct effect on the relationship performance, from the seller's perspective, of the salesperson's focus on interactive relationship-building activities which promote resource exchange between the buyer and seller:

H1. The greater the salesperson's focus on relationship interaction, the higher the level of relationship financial performance.
H2 and H3 express the indirect effect of salesperson's focus on per- formance, by way of the availability of buyer's resources. We first deal with the H2 path, which expresses the effect that salesperson's focus has on availability of buyer's resources. Sophisticated knowledge of both the buyer's and seller's businesses is extremely important for the salesperson to identify value creation opportunities for the firm (Weitz & Bradford, 1999). The salesperson coordinates the relevant customer resources including customization, integration and resource deployment (Tuli et al., 2007) and thereby facilitates the availability of the buyer's resources. The salesperson's part in this process of aiding the availability of the buyer's resources is expressed by a freight company executive, one of our interviewees: “The role of that individual salesperson who manages that account is to build the relationship to that stage so that customer is that happy with us that they are prepared to invest.” This hypothesis is stated as:

H2. The greater the salesperson's focus on relationship interaction, the greater the availability of the buyer's resources to the seller.
Researchers of the IMP group point out that firms overcome limita- tions in their own resources through relationships (Håkansson & Snehota, 1995). Relationships enable a firm to potentially gain access to others' resources, such as their technologies, knowledge or material re- sources that are important for firm value generation (Ford, 2011). Actors in relationships carry out exchange activities to make use of their firms' resources so that the potential services inherent in the re- sources accessed are released and realized, and value is thus created (Håkansson & Snehota, 1995). Our study utilizes this framework to inves- tigate the salesperson at the level of the individual actor, who carries out relationship activities to facilitate the integration of the relevant resources of the two firms, in particular by aiding the availability of the buyer's re- sources, in order to realize the potential relationship value for the seller. The third hypothesis expresses the effect that this availability of buyer's resources has on the financial performance of the relationship:
H3. The greater the availability of the buyer's resources, the higher the level of relationship financial performance.

3. Testing the Thodel

3.1. Method

Kết quả (Việt) 1:

2.2. giả thuyết phát triểnBa giả thuyết mô tả các đường dẫn giữa các chính ba con-structs. Giả thuyết chính thể hiện hiệu quả của nhân viên bán hàng tập trung có hiệu quả mối quan hệ cho người bán. Giả thuyết này thể hiện các hiệu ứng trực tiếp đến hiệu suất mối quan hệ, từ quan điểm của người bán, của nhân viên bán hàng tập trung vào các hoạt động xây dựng mối quan hệ tương tác mà thúc đẩy tài nguyên trao đổi giữa người mua và người bán:H1. Lớn hơn nhân viên bán hàng của tập trung vào các mối quan hệ tương tác, cao hơn mức độ của mối quan hệ tài hiệu suất.H2 và H3 nhận tác động gián tiếp của nhân viên bán hàng tập trung vào một-formance, bằng cách tính khả dụng của người mua tài nguyên. Chúng tôi vòng đối phó với con đường H2, thể hiện các hiệu ứng của nhân viên bán hàng tập trung có sẵn có của các nguồn lực của người mua. Các kiến thức phức tạp của các doanh nghiệp của người mua và người bán là cực kỳ quan trọng đối với nhân viên bán hàng để xác định giá trị tạo cơ hội cho firm (Weitz & Bradford, 1999). Nhân viên bán hàng phối các nguồn tài nguyên có liên quan khách hàng bao gồm các tuỳ biến, tích hợp và nguồn tài nguyên triển khai (Tuli và ctv., 2007) và do đó tạo điều kiện cho sự sẵn có của các nguồn lực của người mua. Một phần của nhân viên bán hàng trong quá trình này của giúp đỡ sự sẵn có của các nguồn lực của người mua được thể hiện bởi một công ty điều hành vận chuyển hàng hóa, một trong chúng tôi phỏng vấn: "vai trò là nhân viên bán hàng cá nhân quản lý tài khoản đó là xây dựng mối quan hệ đến giai đoạn đó, do đó, khách hàng đó là hạnh phúc với chúng tôi rằng họ đang chuẩn bị đầu tư." Giả thuyết này được nêu như:H2. Lớn hơn nhân viên bán hàng tập trung vào mối quan hệ tương tác, lớn hơn sự sẵn có của các nguồn tài nguyên của người mua cho người bán.Các nhà nghiên cứu của nhóm IMP chỉ ra rằng phong vượt qua limita-tions tài nguyên riêng của họ thông qua các mối quan hệ (Håkansson & Snehota, 1995). Mối quan hệ cho phép một firm có khả năng đạt được quyền truy cập vào tài nguyên của người khác, chẳng hạn như các công nghệ, kiến thức hoặc nguồn nguyên liệu tái-là rất quan trọng cho thế hệ giá trị firm (Ford, năm 2011). Diễn viên trong mối quan hệ thực hiện các hoạt động trao đổi để làm cho sử dụng các nguồn tài nguyên phong của họ do đó các dịch vụ tiềm năng vốn có trong tái-nguồn truy cập được phát hành và nhận ra, và có giá trị như vậy được tạo ra (Håkansson & Snehota, 1995). Nghiên cứu của chúng tôi sử dụng khuôn khổ này để inves-tigate nhân viên bán hàng ở cấp độ của các diễn viên cá nhân, những người thực hiện các hoạt động mối quan hệ để tạo điều kiện hội nhập của các nguồn tài nguyên có liên quan của hai phong, đặc biệt bởi tính khả dụng của người mua re-nguồn, giúp đỡ để nhận ra giá trị tiềm năng của mối quan hệ cho người bán. Giả thuyết thứ ba thể hiện các hiệu ứng này sẵn có của các nguồn lực của người mua đã đến hiệu suất tài mối quan hệ:H3. Lớn hơn của người mua tài nguyên, cao hơn mức độ của mối quan hệ tài hiệu suất.3. kiểm tra Thodel3.1. phương pháp

Kết quả (Việt) 2:

2.2. Phát triển giả thuyết

Ba giả thuyết mô tả các đường dẫn giữa ba struct niệm chính. Giả thuyết đầu tiên kinh thể hiện những hiệu ứng mà của nhân viên bán hàng tập trung có hiệu suất trên mối quan hệ cho người bán. Giả thuyết này thể hiện sự ảnh hưởng trực tiếp đến hiệu suất quan hệ, từ quan điểm của người bán, tập trung của nhân viên bán hàng về hoạt động quan hệ xây dựng tương tác, thúc đẩy trao đổi tài nguyên giữa người mua và người bán:

H1. Việc lớn hơn của nhân viên bán hàng tập trung vào sự tương tác quan hệ, cao hơn mức độ của mối quan hệ tài chính hiệu.
H2 và H3 thể hiện tác động gián tiếp của nhân viên bán hàng tập trung về suất hoạt động, bằng cách của các nguồn lực sẵn có của người mua. Chúng tôi fi thỏa thuận đầu tiên với đường dẫn H2, trong đó thể hiện hiệu quả mà nhân viên bán hàng của tập trung có trên nguồn lực sẵn có của người mua. Kiến thức tinh vi của cả hai doanh nghiệp của người mua và người bán là vô cùng quan trọng đối với các nhân viên bán hàng để xác định các cơ hội tạo ra giá trị cho rm fi (Weitz & Bradford, 1999). Các nhân viên bán hàng điều phối các nguồn lực của khách hàng có liên quan bao gồm cả tùy biến, tích hợp và triển khai nguồn lực (Tuli et al., 2007) và do đó tạo điều kiện cho sự sẵn có của các nguồn lực của người mua. Một phần của nhân viên bán hàng trong quá trình này giúp đỡ những nguồn lực sẵn có của người mua được thể hiện bởi một giám đốc công ty vận tải, một trong những người được phỏng vấn của chúng tôi: "Vai trò của mà nhân viên bán hàng cá nhân người quản lý tài khoản là xây dựng mối quan hệ đến giai đoạn đó để khách hàng đó là rằng hạnh phúc với chúng tôi rằng họ đang chuẩn bị để đầu tư "giả thuyết này được giải thích như sau:.

H2. Việc lớn hơn của nhân viên bán hàng tập trung vào sự tương tác quan hệ, lớn hơn sự sẵn có của các nguồn lực của người mua cho người bán.
Các nhà nghiên cứu của nhóm các điểm IMP ra rằng những hạn chế rms fi khắc phục trong nguồn lực của mình thông qua các mối quan hệ (Håkansson & Snehota, 1995). Các mối quan hệ cho phép một rm fi để có khả năng tiếp cận với các nguồn tài nguyên của người khác, chẳng hạn như các công nghệ của họ, kiến thức hoặc các nguồn tái nguyên liệu quan trọng cho thế hệ giá trị fi rm (Ford, 2011). Các diễn viên trong các mối quan hệ thực hiện các hoạt động trao đổi để tận dụng nguồn tài nguyên của họ fi rms 'để các dịch vụ tiềm năng vốn có trong các nguồn tái truy cập được phát hành và nhận ra, và giá trị do đó được tạo ra (Håkansson & Snehota, 1995). Nghiên cứu của chúng tôi sử dụng khuôn khổ này đến khối tigate nhân viên bán hàng ở cấp độ của các diễn viên cá nhân, người thực hiện các hoạt động quan hệ để tạo điều kiện cho sự hội nhập của các tài nguyên liên quan của hai rms fi, đặc biệt bằng cách giúp đỡ sự sẵn có của các nguồn tái của người mua, để nhận ra giá trị mối quan hệ tiềm năng cho người bán. Giả thuyết thứ ba thể hiện những hiệu ứng mà sẵn có của các nguồn lực của người mua có trên hiệu suất tài chính của mối quan hệ:
H3. Các sự sẵn có của các nguồn lực của người mua hơn, cao hơn các mức độ thực hiện mối quan hệ tài chính.

3. Thử nghiệm Thodel

3.1. phương pháp