Now, here’s one important complicat

Now, here’s one important complication: Although both Acme and Waltham recognize relationship value as part of the negotiation dynamics, it’s very likely that neither party sees it to quite the same degree. One will most certainly value the relationship more highly than the other. It’s also very likely that the following are true:
1. Neither side can quantify its view of relationship value. In fact, the assessment of value is likely to vary among individuals within the same company. For example, the Acme purchasing manager may have very different perspectives on the Waltham relationship than the Acme financial officer. The financial officer will be more interested in monetary measures. The purchasing manager will also be concerned with dollars and cents, but she will also place a value on the supplier’s delivery reliability, defect rate, and ability to quickly scale up production in response to customer demand.
2. Neither side can know how the other assesses the relationship value. For example, Acme’s purchasing manager may have her own thoughts about the relationship value, but she cannot know with any certainty how Waltham, as a company, values its relationship with Acme. “Do they value our relationship so highly that they’ll cave in on our demand for monetary damages?” she wonders.
These two forms of uncertainty will affect the tactics and intensity of how each side negotiates with the other.
Now consider the negotiations in which you are presently engaged, and try to answer these questions:
 How greatly should relationship value influence my negotiating goals and tactics? –Your answer should be framed by two considerations: (1) the extent to which you will deal with the other side in the future, and (2) a rough calculation of the present value of benefits you anticipate receiving through future dealings with this party. Obviously, if you are unlikely to deal with this party again, there will be no relationship value to worry about.Value claiming should be your goal. But if the opposite is the case, you need to make a mental tally of the future benefits, and develop a strategy for value creating and sharing between both parties.
 To what extent does relationship value matter to the party with whom I’m dealing? –If you can answer this, you’ll know how far you can push in claiming value for yourself. In determining the answer, put yourself in the shoes of the other party and apply the two framing considerations discussed earlier: the likelihood of future dealings with the other side, and an estimate of anticipated future benefits from those dealings.

Kết quả (Việt) 1:

Bây giờ, đây là một biến chứng quan trọng: mặc dù Acme và Waltham nhận ra mối quan hệ giá trị như một phần của động lực thương lượng, nó là rất có khả năng rằng không bên nào thấy nó đến mức độ khá tương tự. Một chắc chắn nhất sẽ đánh giá mối quan hệ đánh giá cao hơn khác. Nó cũng là rất có thể rằng sau đây là đúng: 1. không phải bên có thể định lượng của nó xem mối quan hệ giá trị. Trong thực tế, việc đánh giá giá trị là có khả năng thay đổi giữa các cá nhân trong cùng một công ty. Ví dụ, người quản lý mua Acme có thể có quan điểm rất khác nhau về mối quan hệ Waltham hơn các viên chức tài chính Acme. Các viên chức tài chính sẽ được quan tâm nhiều hơn trong các biện pháp tiền tệ. Người quản lý mua cũng sẽ được quan tâm với đô la và xu, nhưng cô cũng sẽ đặt một giá trị trên các nhà cung cấp độ tin cậy giao hàng, tỷ lệ khiếm khuyết, và khả năng để nhanh chóng vượt lên sản xuất để đáp ứng nhu cầu khách hàng. 2. không bên có thể biết làm thế nào khác đánh giá giá trị của mối quan hệ. Ví dụ:, Acme của quản lý mua hàng có thể có những suy nghĩ của riêng mình về giá trị của mối quan hệ, nhưng cô không thể biết chắc chắn bất kỳ cách Waltham, là một công ty, các giá trị của mối quan hệ với Acme. "Làm họ có giá trị các mối quan hệ như vậy cao rằng họ sẽ hang động ở trên nhu cầu của chúng tôi về thiệt hại tiền tệ?" cô thắc mắc. Hai hình thức của sự không chắc chắn sẽ ảnh hưởng đến các chiến thuật và cường độ của như thế nào mỗi bên thỏa thuận với người kia. Bây giờ hãy xem xét các cuộc đàm phán mà bạn hiện đang tham gia, và cố gắng trả lời những câu hỏi này:  làm thế nào rất nhiều nên mối quan hệ giá trị ảnh hưởng mục tiêu và chiến thuật đàm phán của tôi? -Câu trả lời bạn nên được đóng khung bởi hai cân nhắc: dự đoán (1) trong phạm vi mà bạn sẽ đối phó với phía bên kia trong tương lai, và (2) một tính toán thô của giá trị hiện tại của lợi ích bạn nhận được thông qua các giao dịch trong tương lai với bữa tiệc. Rõ ràng, nếu bạn có khả năng để đối phó với đảng này một lần nữa, sẽ có không có mối quan hệ giá trị phải lo lắng về. Giá trị tuyên bố nên là mục tiêu của bạn. Nhưng nếu các đối diện là trường hợp, bạn cần phải thực hiện một kiểm đếm tinh thần của những lợi ích trong tương lai, và phát triển một chiến lược cho giá trị tạo và chia sẻ giữa cả hai bên. É đến mức độ nào để mối quan hệ giá trị vật chất để các bên với người mà tôi đang làm việc? -Nếu bạn có thể trả lời cho điều này, bạn sẽ biết làm thế nào đến nay bạn có thể đẩy tuyên bố giá trị cho chính mình. Trong việc xác định câu trả lời, đặt mình trong đôi giày của người khác và áp dụng các cân nhắc hai khung thảo luận trước đó: khả năng của các giao dịch trong tương lai với phía bên kia, và một ước tính của dự đoán trong tương lai lợi ích từ các giao dịch của họ.

Kết quả (Việt) 2:

Bây giờ, đây là một biến chứng quan trọng: Mặc dù cả hai Acme và Waltham nhận ra giá trị mối quan hệ như là một phần của sự năng động đàm phán, đó là rất có khả năng rằng không bên nào thấy nó khá cùng mức độ. Một chắc chắn sẽ đánh giá cao mối quan hệ cao hơn người kia. Nó cũng rất có khả năng sau đây là đúng:
1. Cả hai bên đều có thể xác định số lượng view của nó có giá trị mối quan hệ. Trong thực tế, việc đánh giá giá trị có thể khác nhau giữa các cá nhân trong cùng một công ty. Ví dụ, người quản lý mua Acme có thể có những quan điểm rất khác nhau về mối quan hệ Waltham hơn đốc tài chính Acme. Nhân viên tài chính sẽ được quan tâm nhiều hơn trong các biện pháp tiền tệ. Việc quản lý mua hàng cũng sẽ được quan tâm với đồng đô la, nhưng cô cũng sẽ đặt một giá trị về độ tin cậy của nhà cung cấp giao hàng, tỷ lệ khuyết tật, và khả năng để nhanh chóng mở rộng quy mô sản xuất để đáp ứng nhu cầu khách hàng.
2. Cả hai bên đều có thể biết làm thế nào khác đánh giá các giá trị mối quan hệ. Ví dụ, quản lý mua hàng của Acme có thể có những suy nghĩ của riêng mình về những giá trị mối quan hệ, nhưng cô không thể biết được với bất kỳ sự chắc chắn như thế nào Waltham, như là một công ty, giá trị mối quan hệ với Acme. "Họ coi trọng mối quan hệ của chúng tôi rất cao rằng họ sẽ ở hang động theo yêu cầu của chúng tôi thiệt hại tiền tệ?" Cô tự hỏi.
Hai hình thức của sự không chắc chắn sẽ ảnh hưởng đến các chiến thuật và cường độ như thế nào mỗi bên thương lượng với người khác.
Bây giờ hãy xem xét các cuộc đàm phán trong mà bạn đang tham gia hiện nay, và cố gắng trả lời những câu hỏi này:
 Làm thế nào đáng kể nên giá trị mối quan hệ ảnh hưởng đến mục tiêu đàm phán của tôi và chiến thuật? Câu trả lời -Website của bạn phải được đóng khung bởi hai cân nhắc: (1) mức độ mà bạn sẽ đối phó với các bên khác trong tương lai, và (2) một phép tính sơ bộ giá trị hiện tại của lợi ích mà bạn dự đoán sẽ nhận thông qua các giao dịch trong tương lai với bên này . Rõ ràng, nếu bạn không có khả năng đối phó với bên này một lần nữa, sẽ không có giá trị mối quan hệ để lo lắng about.Value tuyên bố cần được mục tiêu của bạn. Nhưng nếu người đối diện là trường hợp, bạn cần phải thực hiện một kiểm đếm tinh thần của những lợi ích tương lai, và phát triển một chiến lược cho giá trị tạo và chia sẻ giữa hai bên.
 Để mức độ nào không thành vấn đề giá trị mối quan hệ với các bên mà tôi đang đối phó ? -Nếu Bạn có thể trả lời này, bạn sẽ biết làm thế nào đến nay bạn có thể đẩy trong tuyên bố giá trị cho chính mình. Trong việc xác định câu trả lời, hãy đặt mình vào vị trí của bên kia và áp dụng hai cân nhắc khung thảo luận trước đó: khả năng giao dịch tương lai với phía bên kia, và một ước tính của lợi ích trong tương lai dự đoán từ những giao dịch.