Closing the sale means asking for t

Closing the sale means asking for the order. Closing is the process of helping the buyers to make a decision that will benefit him/her. When should a salesperson close the sale? The answer is when the buyer is ready in the mental buying process. Most of the time, prospective buyers give indications about their readiness to buy. Some of these buying signals are as follows:
• Examines the product When a prospect examines the product carefully, the salespcrson should use a trial close question such as "What is your opinion about this product?" If the answer from the prospect is positive, the salesperson should move on to close the sale.
• Asks another person's opinion The prospect asks the opinion of another person-a colleague in office, or a relative at home –“what do you think about this product?"
• Asks questions Some of the questions the prospect may ask are: "When can you deliver this product? or what is the price? or What are your payment terms? Sometimes, the salesperson asks another question in response to the prospect's buying signal question in order to better understand the prospect's needs or thoughts, such as "When do you want the delivery" How much required? or what payment terms you want?"

Becomes friendly
The prospect becomes friendly, once he decides to buy. The anxiety or pressure of buying changes into relaxation. An ability to understand the prospect buying signals correctly helps a salesperson decide when and how to close the sale. Although most of the time, the time to close the sale is after the presentation, it can also happen after trial during presentation, or after answering the objection.
It is important for a salesperson to remember that when he/she asks for the order, he should remain quiet and not say anything. If the salesperson says something after asking for the order, the pressure on the prospect to make a decision goes off, and may result in losing the sale.
Closing techniques
There are many closing techniques. Some of the closing techniques are discussed below:
Alternative-choice close In this technique, the prospect is given a choice between two or more items or models, and not between buying or not buying. For instance, "Which of the three models do you prefer?" By giving a choice, either the salesperson gets a "yes, I prefer this model", or some kind of objections, which if satisfactorily handled, would enable to come closer to making the sale. This technique is effective if used correctly
Minor points close This technique is similar to the alternative-choice close, discussed above. It is sometimes easier for a prospect to decide on many minor points than to make a bigger decision on whether to buy or not to buy. By having the prospect make decisions on a product's minor points, the salesperson can cleverly lead into the decision to buy. For example, the salesperson may ask questions in quick succession. "If you buy this solar heater, Which model would you prefer? "How soon would you like it to be delivered?" or "Would you like to pay on installment basis?" With these kinds of minor point questions, the prospect typically develops a positive inclination towards buying the product.

Assumptive close This technique is effective when the salesperson has earned the customer trust to such an extent that the salesperson prepares the order and hands it over to the customer for his signature. The salesperson assumes that the prospect will buy and conveys his assumption through comments, such as "Would you like to take it with you or have it delivered?" and non-verbal actions like starting to wrap the package, or getting out credit card charge-plate machine
Summary of benefits close This technique is very popular, because it is simple and straightforward. The steps involved are: (i) find out the important benefits of your product or service that appeal to the prospect, during a sales presentation, (ii) summarise these benefits by using FAB(features, advantages, and benefits) statements and SELL sequence(show feature, explain advantage, lead into benefit, let customer talk), and iii) make a proposal. Consider the following illustration: The air-conditioning salesperson could say, "Our air-conditioner has a high efficiency rating(feature), due to which it uses less electricity(advantage), which results in 15 per cent saving in your electricity bill(benefit) That's good-isn't it?" trial close). If the response is favourable, the salesman says, "When do you want the delivery this week or next week?"
T-account(or modified Taccount) or balance sheet close This technique is used by the salesperson when he takes a piece of paper and draws a large T on it. He places to act (or assets) on the left side and 'not to act' (or liability) on the right side, as shown in Fig. 10.4.

Kết quả (Việt) 1:

Đóng cửa bán hàng có nghĩa là yêu cầu cho đơn đặt hàng. Đóng cửa là một quá trình giúp đỡ người mua để làm cho một quyết định rằng sẽ có lợi cho anh/cô ấy. Khi một nhân viên bán hàng nên đóng bán? Câu trả lời là khi người mua sẵn sàng trong quá trình mua tinh thần. Hầu hết thời gian, các người mua tiềm năng cho các dấu hiệu về sự sẵn sàng của họ để mua. Một số các tín hiệu mua là như sau: • Kiểm tra các sản phẩm khi một khách hàng tiềm năng sẽ kiểm tra các sản phẩm một cách cẩn thận, salespcrson nên sử dụng câu hỏi đóng thử nghiệm như là "Ý kiến của bạn về sản phẩm này là gì?" Nếu câu trả lời từ khách hàng tiềm năng là tích cực, nhân viên bán hàng nên chuyển sang đóng bán. • Hỏi ý kiến của người khác, khách hàng tiềm năng sẽ hỏi ý kiến của một người một đồng nghiệp trong văn phòng, hoặc một thân nhân tại nhà-"bạn nghĩ gì về sản phẩm này không?" • Hỏi một số câu hỏi khách hàng tiềm năng có thể yêu cầu là: "khi có thể bạn cung cấp sản phẩm này? hoặc giá là gì? hoặc điều khoản thanh toán của bạn là gì? Đôi khi, nhân viên bán hàng yêu cầu các câu hỏi khác để đáp ứng với khách hàng tiềm năng mua tín hiệu câu hỏi để hiểu rõ hơn về nhu cầu của khách hàng tiềm năng hoặc những suy nghĩ, chẳng hạn như "khi bạn có muốn giao hàng" cần bao nhiêu? hoặc điều khoản thanh toán những gì bạn muốn?"Trở nên thân thiện Khách hàng tiềm năng trở nên thân thiện, một khi ông quyết định mua. Lo lắng hay áp lực mua thay đổi thành thư giãn. Một khả năng để hiểu khách hàng tiềm năng mua tín hiệu một cách chính xác sẽ giúp một nhân viên bán hàng quyết định khi nào và làm thế nào để đóng bán. Mặc dù hầu hết thời gian, thời gian để đóng bán sau khi trình bày, nó cũng có thể xảy ra sau khi thử nghiệm trong quá trình bày, hoặc sau khi trả lời phản đối.Nó là quan trọng đối với nhân viên bán hàng cần nhớ khi anh/cô ấy yêu cầu đơn đặt hàng, ông nên vẫn yên tĩnh và không nói bất cứ điều gì. Nếu nhân viên bán hàng nói gì sau khi yêu cầu cho đơn đặt hàng, áp lực trên khách hàng tiềm năng để đưa ra quyết định đi ra và có thể dẫn đến mất bán. Đóng kỹ thuật Có rất nhiều đóng kỹ thuật. Một số kỹ thuật đóng được thảo luận dưới đây: Lựa chọn thay thế đóng trong kỹ thuật này, khách hàng tiềm năng cung cấp một sự lựa chọn giữa hai hoặc nhiều khoản mục hoặc các mô hình, và không mua hoặc không mua. Ví dụ, "mà trong ba mô hình nào bạn thích?" Bằng cách đưa ra một sự lựa chọn, hoặc là nhân viên bán hàng được một "Vâng, tôi thích mô hình này", hoặc một số loại phản đối, mà nếu đáp ứng yêu cầu xử lý, sẽ cho phép để đến gần hơn để làm cho việc bán hàng. Kỹ thuật này là hiệu quả nếu được sử dụng đúng Tiểu điểm đóng kỹ thuật này là tương tự như lựa chọn sự lựa chọn gần gũi, thảo luận ở trên. Đó là đôi khi dễ dàng hơn cho một khách hàng tiềm năng để quyết định nhiều điểm nhỏ hơn để làm cho một quyết định lớn hơn về việc có mua hay không mua. Bởi có khách hàng tiềm năng đưa ra quyết định về một sản phẩm nhỏ điểm, nhân viên bán hàng có thể khéo léo dẫn vào các quyết định mua. Ví dụ, nhân viên bán hàng có thể đặt các câu hỏi trong kế nhanh chóng. "Nếu bạn mua này nóng năng lượng mặt trời, mô hình mà bạn muốn?" Bao lâu bạn sẽ giống như nó sẽ được chuyển giao?"hoặc"Bạn có muốn thanh toán trên cơ sở trả góp?" Với những loại câu hỏi nhỏ điểm, khách hàng tiềm năng thường phát triển một khuynh hướng tích cực hướng tới mua sản phẩm.Assumptive đóng kỹ thuật này là hiệu quả khi nhân viên bán hàng đã giành được sự tin tưởng của khách hàng đến mức nhân viên bán hàng theo thứ tự chuẩn bị và bàn tay để các khách hàng đối với chữ ký của ông. Nhân viên bán hàng thừa nhận rằng khách hàng tiềm năng sẽ mua và truyền tải các giả định của mình thông qua các ý kiến, chẳng hạn như "Bạn muốn mang nó với bạn hoặc có nó được gửi?" và không phải là lời nói hành động giống như bắt đầu để bọc các gói phần mềm, hoặc nhận được thẻ tín dụng phụ trách mảng máy Tóm tắt lợi ích đóng kỹ thuật này là rất phổ biến, bởi vì nó là đơn giản và dễ hiểu. Các bước tham gia là: (i) tìm hiểu những lợi ích quan trọng của sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn là hấp dẫn để khách hàng tiềm năng, trong một bài trình bày bán hàng, (ii) tóm tắt những lợi ích này bằng cách sử dụng FAB (tính năng, lợi thế và lợi ích) báo cáo và trình tự bán (Hiển thị các tính năng, giải thích các lợi thế, dẫn vào lợi ích, cho phép khách hàng nói chuyện), và iii) thực hiện một đề nghị. Xem xét các minh hoạ sau: nhân viên bán hàng điều hòa nhiệt độ có thể nói, "Máy lạnh của chúng tôi có một rating(feature) hiệu quả cao, do đó, nó sử dụng ít hơn electricity(advantage), mà kết quả trong 15 phần trăm tiết kiệm của bạn bill(benefit) điện năng là tốt-không phải là nó?" dùng thử đóng). Nếu các phản ứng là thuận lợi, nhân viên bán hàng nói, "khi bạn muốn giao hàng tuần này hoặc tuần tới?" T-account(or modified Taccount) hoặc cân đóng kỹ thuật này được sử dụng bởi nhân viên bán hàng khi ông đã mất một mảnh giấy và vẽ một T lớn trên nó. Ông nơi để hành động (hoặc tài sản) trên bên trái và ' không để hành động' (hoặc trách nhiệm pháp lý) ở phía bên phải, như minh hoạ trong hình 10.4.

Kết quả (Việt) 2:

Kết thúc bán hàng có nghĩa là yêu cầu đơn đặt hàng. Đóng cửa là quá trình giúp đỡ người mua để đưa ra quyết định có lợi cho anh ấy / cô ấy. Khi một nhân viên bán hàng nên đóng bán? Câu trả lời là khi người mua đã sẵn sàng trong quá trình mua tinh thần. Hầu hết thời gian, người mua tiềm năng cho chỉ dẫn về sự sẵn sàng của họ để mua. Một số các tín hiệu mua như sau:
• Kiểm tra các sản phẩm Khi một khách hàng tiềm kiểm tra sản phẩm cẩn thận, salespcrson nên sử dụng một câu hỏi đóng thử nghiệm như "ý kiến của bạn về sản phẩm này là gì?" Nếu câu trả lời từ các khách hàng tiềm năng là tích cực, các nhân viên bán hàng nên chuyển sang đóng bán.
• Hỏi các ý kiến của người khác Triển vọng hỏi ý kiến của người-một một đồng nghiệp trong văn phòng, hoặc một người thân ở nhà - "bạn nghĩ gì về ? sản phẩm này "
• hỏi các câu hỏi Một số câu hỏi các khách hàng tiềm năng có thể hỏi là:" Khi bạn có thể cung cấp sản phẩm này? hoặc giá là gì? hoặc các điều khoản thanh toán của bạn là gì? Đôi khi, các nhân viên bán hàng hỏi một câu hỏi khác để đáp lại câu hỏi tín hiệu mua của khách hàng tiềm để hiểu rõ hơn nhu cầu hay ý tưởng của khách hàng tiềm, chẳng hạn như "Khi nào bạn muốn giao hàng" bao nhiêu yêu cầu? hoặc các điều khoản thanh toán mà bạn muốn? "

Trở nên thân thiện
Triển vọng trở nên thân thiện, một khi anh quyết định mua. Những lo lắng hay áp lực mua thay đổi vào thư giãn. Một khả năng để hiểu được khách hàng tiềm năng mua các tín hiệu một cách chính xác giúp một nhân viên bán hàng quyết định khi nào và làm thế nào để đóng bán hàng. Mặc dù hầu hết thời gian, thời gian để đóng bán hàng là sau khi trình bày, nó cũng có thể xảy ra sau khi thử nghiệm trong bài thuyết trình hoặc sau khi trả lời phản đối.
Điều quan trọng là cho một nhân viên bán hàng phải nhớ rằng khi anh / cô ấy hỏi cho trật tự, ông nên giữ im lặng và không nói bất cứ điều gì. Nếu nhân viên bán hàng nói gì sau khi yêu cầu về trình tự, áp lực về triển vọng để đưa ra quyết định đi tắt, và có thể dẫn đến mất việc bán hàng.
kỹ thuật đóng
có nhiều kỹ thuật đóng cửa. một số kỹ thuật đóng được thảo luận dưới đây:
. gần Alternative lựa chọn trong kỹ thuật này, các khách hàng tiềm năng được đưa ra một sự lựa chọn giữa hai hoặc nhiều mục hoặc các mô hình, và không phải giữa mua hay không mua Ví dụ, "Mà trong ba mô hình làm bạn thích? "Bằng cách đưa ra một sự lựa chọn, hoặc là nhân viên bán hàng được một" vâng, tôi thích mô hình này ", hoặc một số loại phản đối, nếu thỏa đáng xử lý, sẽ cho phép đến gần hơn để làm cho việc bán hàng. Kỹ thuật này có hiệu quả nếu được sử dụng một cách chính xác
điểm nhỏ gần Kỹ thuật này tương tự với gần thay thế lựa chọn, thảo luận ở trên. Đó là đôi khi dễ dàng hơn cho khách hàng tiềm năng để quyết định về nhiều điểm nhỏ hơn để thực hiện một quyết định lớn hơn về việc có nên mua hay không mua. Bởi có những khách hàng tiềm năng đưa ra quyết định về điểm nhỏ của một sản phẩm, nhân viên bán hàng khéo léo có thể dẫn đến các quyết định mua. Ví dụ, nhân viên bán hàng có thể đặt câu hỏi trong kế nhanh chóng. "Nếu bạn mua nóng năng lượng mặt trời này, nào mô hình bạn muốn?" Làm thế nào nhanh chóng, bạn sẽ thích nó sẽ được chuyển giao? "Hoặc" Bạn có muốn thanh toán trên cơ sở trả góp? "Với những loại câu hỏi điểm nhỏ, các khách hàng tiềm năng thường phát triển một khuynh hướng tích cực đối với việc mua sản phẩm.

gần kiêu kỹ thuật này có hiệu quả khi các nhân viên bán hàng đã giành được sự tin tưởng của khách hàng đến một mức độ mà các nhân viên bán hàng chuẩn bị các thứ tự và bàn giao lại cho khách hàng đối với chữ ký của ông. các nhân viên bán hàng giả định rằng triển vọng sẽ mua và chuyển tải giả định của mình thông qua ý kiến, chẳng hạn như "bạn có muốn mang nó với bạn hoặc có nó giao?" và hành động phi ngôn ngữ như bắt đầu để bọc gói, hoặc nhận ra thẻ tín dụng phí tấm máy
Tóm tắt các lợi ích gần kỹ thuật này rất phổ biến, bởi vì nó là đơn giản và dễ hiểu các bước tham gia là:. (i) tìm hiểu những lợi ích quan trọng của sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn để thu hút các khách hàng tiềm năng, trong một bài thuyết trình bán hàng, (ii) tóm tắt những lợi ích này bằng cách sử dụng FAB (tính năng, ưu điểm và lợi ích) báo cáo và trình tự BÁN (tính năng chương trình, giải thích lợi dụng, dẫn đến lợi ích, chúng ta hãy nói chuyện của khách hàng), và iii) thực hiện một đề nghị. Hãy xem xét các minh họa sau: Nhân viên bán hàng điều hòa không khí có thể nói, "máy lạnh của chúng tôi có một đánh giá hiệu quả cao (tính năng), do đó nó sử dụng ít điện năng (lợi thế), mà kết quả trong 15 tiết kiệm trăm trong hóa đơn tiền điện của bạn ( lợi ích) đó là tốt-isn't nó? " thử nghiệm gần). Nếu trả lời là thuận lợi, các nhân viên bán hàng cho biết, "Khi nào bạn muốn giao hàng trong tuần này hoặc tuần sau?"
T-tài khoản (hoặc sửa đổi Taccount) hoặc bảng cân đối gần Kỹ thuật này được sử dụng bởi các nhân viên bán hàng khi ông mất một mảnh giấy và rút ra một T lớn vào nó. Ông đặt để hoạt động (hoặc tài sản) ở phía bên trái và 'không hành động' (hoặc trách nhiệm) ở phía bên phải, như thể hiện trong hình. 10.4.