Overall, relationship composition c

Overall, relationship composition captures the contact portfolio’s aggregate ability to influence decisions by acknowledging that different areas within the customer firm make key decisions, not just those people with the most author- ity or “key” decision makers. For example, Arora and Allenby (1999, p. 476) empirically support the premise that “instead of exclusively focusing on the

group members with a higher overall influence, it may be more beneficial to communicate to members who have lower overall influence but higher influ- ence on specific aspects of the decision.”
In this sense, relationship composition matches the network concepts of diver- sity (Wasserman and Faust 1994) and attractiveness (Anderson, Hakansson, and Johanson 1994), which entail the extent of unique knowledge, skills, and capabil- ities owned by network partners. Diverse network partners increase information value and complementarity (Burt 1992), as well as network performance and effi- ciency (Baum, Calabrese, and Silverman 2000). Despite the limited conceptual or empirical attention granted to relationship composition in RM literature, the underlying logic of its positive effect on performance is consistent with sales research pertaining to buying centers (Bonoma and Johnston 1978) and popular solution selling approaches (e.g., Rackham 1996), which suggest that a seller with a well-structured customer contact portfolio indeed has greater access to valu- able, nonredundant information, can identify and overcome barriers, and there- fore enjoys increased performance.
Alone, these three relational drivers capture different aspects of interfirm relationships. Together, they reinforce one another and promote optimum rela- tionship value. That is, relationship quality has not only a direct effect on the seller’s outcomes but also a conceptually meaningful, positive, leveraging effect through its interaction with relationship breadth and composition on perform- ance outcomes.

Relationship Strength Relationship strength equals the interaction between rela- tionship quality and relationship breadth, that is, an interorganizational rela- tionship’s ability to withstand stress and conflict, such that multiple high-qual- ity relational bonds result in strong, resilient relationships. Due to this synergis- tic relationship between relationship quality and breadth, many cursory con- tacts (greater breadth, low quality) provide little protection against the stress of a service failure (e.g., poor delivery performance), because the low-quality con- tacts will not support the seller (lack of relational motivation). Similarly, a sin- gle high-quality contact (high quality, less breadth) will not risk being the sole supporter or perhaps cannot influence a decision-making group (Brown 2000). In contrast, multiple high-quality contacts (greater breadth, high quality) expe- rience both relational motivation (commitment, norms of reciprocity) and confidence (trust) and therefore support the seller during a service recovery. As indirect support, service literature indicates that both relationship duration and breadth affect service recovery positively (Bejou and Palmer 1998; Hess,
Ganesan, and Klein 2003). In other words, relationship strength positively influences seller outcomes by increasing the interfirm relationship’s ability to withstand problems and conflict while it continues to function effectively.
This conceptualization highlights an interesting parallel with engineering concepts. A bridge’s strength and ability to withstand stress depends on the interaction of the quality and number of cables (i.e., quality × breadth) used to build the structure. Reporting only the quality of the cable without reporting the number of cables provides limited insight into the bridge’s ability to with- stand stress. Similarly, research that models interfirm relationship strength with just the quality of relational bonds (i.e., trust and commitment) will not pro- vide a clear portrait of true relationship strength.

Kết quả (Việt) 1:

Nhìn chung, mối quan hệ thành phần chụp danh mục đầu tư liên hệ tổng hợp có thể ảnh hưởng đến quyết định bằng cách ghi nhận rằng các lĩnh vực khác nhau trong các công ty khách hàng đưa ra quyết định quan trọng, không chỉ là những người với hầu hết tác giả-ity hoặc "chìa khóa" các nhà sản xuất quyết định. Ví dụ, Arora và Allenby (1999, p. 476) empirically hỗ trợ tiền đề rằng "thay vì chỉ tập trung vào cácthành viên của nhóm với một ảnh hưởng đến tổng thể cao hơn, nó có thể lợi hơn để giao tiếp với các thành viên có ảnh hưởng đến tổng thể thấp nhưng cao hơn influ-ence trên các khía cạnh cụ thể của các quyết định."Trong ý nghĩa này, mối quan hệ thành phần phù hợp với khái niệm mạng của thợ lặn-sity (Wasserman và Faust 1994) và hấp dẫn (Anderson, Håkansson và Johanson 1994), đòi hỏi mức độ độc đáo kiến thức, kỹ năng, và capabil-ities, thuộc sở hữu của mạng lưới đối tác. Đối tác mạng lưới đa dạng làm tăng giá trị thông tin và bổ (Burt 1992), cũng như hiệu suất mạng và effi-ciency (Baum, Dulbecco và Silverman 2000). Mặc dù giới hạn khái niệm thực nghiệm chú ý cấp cho mối quan hệ thành phần trong RM văn học, logic của nó tác động tích cực về hiệu suất, cơ bản là phù hợp với bán hàng nghiên cứu liên quan đến mua trung tâm (Bonoma và Johnston 1978) và giải pháp phổ biến bán phương pháp tiếp cận (ví dụ: Rackham 1996), mà cho thấy rằng một người bán với một cơ cấu tốt khách hàng liên hệ với danh mục đầu tư thực sự đã lớn hơn truy cập đến valu-thể , nonredundant thông tin, có thể xác định và khắc phục các rào cản và đó fore thích tăng hiệu suất.Một mình, các trình điều khiển quan hệ ba nắm bắt các khía cạnh khác nhau của các mối quan hệ interfirm. Cùng nhau, họ củng cố lẫn nhau và phát huy giá trị tối ưu rela-tionship. Đó là, chất lượng mối quan hệ đã không chỉ một tác động trực tiếp kết quả của người bán, nhưng cũng một khái niệm có ý nghĩa, tích cực, tận dụng hiệu quả thông qua tương tác của nó với các mối quan hệ rộng và các thành phần trên các kết quả thực hiện ance.Mối quan hệ mối quan hệ mạnh sức mạnh bằng sự tương tác giữa rela-tionship chất lượng và mối quan hệ rộng, có nghĩa là, một interorganizational rela-tionship của khả năng chịu được căng thẳng và xung đột, như vậy mà nhiều cao-qual-ity quan hệ liên kết dẫn đến mối quan hệ mạnh mẽ, đàn hồi. Do synergis-tic mối quan hệ này giữa các mối quan hệ chất lượng và bề rộng, nhiều cursory côn-tacts (chiều rộng lớn hơn, chất lượng thấp) cung cấp ít bảo vệ chống lại sự căng thẳng của một sự thất bại của dịch vụ (ví dụ:, hiệu suất kém phân phối), vì chất lượng thấp côn-tacts sẽ hỗ trợ người bán (thiếu động lực quan hệ). Tương tự, một số liên lạc chất lượng cao sin-gle (chất lượng cao, ít hơn bề rộng) sẽ không có nguy cơ là ủng hộ duy nhất hoặc có lẽ không thể ảnh hưởng đến một nhóm ra quyết định (Brown năm 2000). Ngược lại, nhiều địa chỉ liên lạc chất lượng cao (lớn hơn chiều rộng, chất lượng cao) expe-rience động lực quan hệ (cam kết, các chỉ tiêu tương hỗ) và tin cậy (tin cậy) và do đó có thể hỗ trợ người bán trong quá trình phục hồi dịch vụ. Gián tiếp hỗ trợ, Dịch vụ văn học chỉ ra rằng mối quan hệ thời gian và chiều rộng ảnh hưởng đến dịch vụ phục hồi tích cực (Bejou và Palmer 1998; Hess,Quang Dũng, và Klein 2003). Nói cách khác, sức mạnh mối quan hệ tích cực ảnh hưởng đến bán kết quả bằng cách tăng các mối quan hệ interfirm khả năng chịu được vấn đề và mâu thuẫn trong khi nó vẫn tiếp tục hoạt động một cách hiệu quả.Conceptualization này làm nổi bật một song song thú vị với những khái niệm kỹ thuật. Một cây cầu sức mạnh và khả năng chịu được căng thẳng tùy thuộc vào sự tương tác giữa chất lượng và số lượng cáp (tức là chất lượng × rộng) được sử dụng để xây dựng cấu trúc. Báo cáo chỉ chất lượng của cáp mà không cần báo cáo số lượng cáp cung cấp cái nhìn sâu sắc hạn chế thành khả năng của cầu căng thẳng với đứng. Tương tự như vậy, nghiên cứu mô hình mối quan hệ interfirm sức mạnh với chỉ chất lượng của quan hệ trái phiếu (tức là, sự tin tưởng và cam kết) sẽ không pro - vide một gương điển hình rõ ràng của sức mạnh mối quan hệ thật sự.

Kết quả (Việt) 2:

Nhìn chung, thành phần mối quan hệ bắt khả năng tổng hợp danh mục đầu tư liên hệ để ảnh hưởng đến các quyết định bằng cách thừa nhận rằng các khu vực khác nhau trong công ty của khách hàng đưa ra quyết định quan trọng, không chỉ những người có ITY vệ quyền tác giả nhất hoặc các nhà sản xuất quyết định "chủ chốt". Ví dụ, Arora và Allenby (1999, p. 476) theo kinh nghiệm hỗ trợ tiền đề rằng "thay vì độc quyền tập trung vào các thành viên trong nhóm có ảnh hưởng tổng thể cao hơn, nó có thể có lợi hơn để giao tiếp với các thành viên có ảnh hưởng tổng thể thấp hơn nhưng influ cao -. khoa về các khía cạnh cụ thể của quyết định " trong ý nghĩa này, thành phần mối quan hệ phù hợp với khái niệm mạng của diver- sity (Wasserman và Faust 1994) và sự hấp dẫn (Anderson, Hakansson, và Johanson 1994), trong đó đòi hỏi mức độ kiến thức độc đáo, kỹ năng, và nhà chức capabil- thuộc sở hữu của các đối tác mạng. Các đối tác mạng lưới đa dạng làm tăng giá trị thông tin và bổ sung (Burt 1992), cũng như hiệu suất mạng và tính hiệu quả (Baum, Calabrese, và Silverman 2000). Mặc dù sự chú ý khái niệm hoặc thực nghiệm hạn chế được cấp cho sáng tác của mối quan hệ trong văn học RM, logic cơ bản của các tác động tích cực của nó đối với hiệu suất là phù hợp với nghiên cứu kinh doanh liên quan đến việc mua các trung tâm (Bonoma và Johnston 1978) và phương pháp tiếp cận bán hàng giải pháp phổ biến (ví dụ, Rackham 1996) , trong đó đề xuất rằng một người bán với một danh mục đầu tư liên lạc khách hàng có cấu trúc đã thực sự tiếp cận lớn hơn tới hỏi có giá trị, thông tin nonredundant, có thể xác định và vượt qua rào cản, và Do vậy hưởng hiệu suất tăng. Alone, ba trình điều khiển quan hệ nắm bắt các khía cạnh khác nhau của mối quan hệ interfirm. Cùng nhau, họ củng cố lẫn nhau và thúc đẩy giá trị mối quan hệ tối ưu. Đó là, chất lượng mối quan hệ không chỉ có tác dụng trực tiếp trên kết quả của người bán mà còn là một, tích cực, tận dụng hiệu quả về mặt khái niệm có ý nghĩa thông qua các tương tác của nó với chiều rộng mối quan hệ và thành phần vào kết quả hiệu quả thực hiện. Mối quan hệ sức mạnh Sức mạnh mối quan hệ bằng sự tương tác giữa các mối quan hệ chất lượng và mối quan hệ rộng, có nghĩa là, khả năng một interorganizational quan hệ mối để chịu được sự căng thẳng và xung đột, như vậy mà nhiều ity cao qual- buộc quan hệ dẫn đến mạnh, mối quan hệ đàn hồi. Do điều này synergis- mối quan hệ giữa chất lượng tic mối quan hệ và chiều rộng, nhiều tròng lướt (bề rộng lớn hơn, chất lượng thấp) cung cấp ít sự bảo vệ chống lại sự căng thẳng của một thất bại dịch vụ (ví dụ, thực hiện giao hàng nghèo), vì niệm chất lượng thấp tacts sẽ không hỗ trợ người bán (thiếu động lực quan hệ). Tương tự như vậy, một gle xúc chất lượng cao sin- (chất lượng cao, ít bề rộng) sẽ không có nguy cơ bị những người ủng hộ duy nhất hoặc có lẽ không thể ảnh hưởng đến một nhóm ra quyết định (Brown 2000). Ngược lại, nhiều địa chỉ liên lạc chất lượng cao (bề rộng lớn hơn, chất lượng cao) nhờ có việc cả hai động lực quan hệ (cam kết, định mức có đi có lại) và sự tự tin (tin tưởng) và do đó hỗ trợ người bán trong một phục hồi dịch vụ. Như hỗ trợ gián tiếp, văn học dịch vụ chỉ ra rằng cả thời gian quan hệ và chiều rộng ảnh hưởng đến phục hồi dịch vụ tích cực (Bejou và Palmer 1998; Hess, Ganesan, và Klein, 2003). Nói cách khác, sức mạnh mối quan hệ tích cực ảnh hưởng đến kết quả bán bằng cách tăng khả năng quan hệ interfirm để chống các vấn đề và xung đột trong khi nó vẫn tiếp tục hoạt động hiệu quả. Khái niệm này nhấn mạnh một song song thú với khái niệm kỹ thuật. Sức mạnh và khả năng chịu được áp lực của một cầu phụ thuộc vào sự tương tác của chất lượng và số lượng cáp (ví dụ, chất lượng × rộng) được sử dụng để xây dựng cấu trúc. Báo cáo chỉ chất lượng của cáp mà không khai báo số lượng cáp cung cấp cái nhìn sâu sắc hạn chế thành khả năng của cây cầu để vượt căng thẳng đứng. Tương tự như vậy, nghiên cứu các mô hình interfirm cường mối quan hệ chỉ với chất lượng của trái phiếu quan hệ (tức là, sự tin tưởng và cam kết) sẽ không cung vide một bức chân dung rõ ràng về sức mạnh mối quan hệ thực sự.