absorbed by inappropriate objective

absorbed by inappropriate objectives was the team owners’ gleeful reaction to the can- cellation of the 1994 World Series. Too busy congratulating themselves for sticking together, they failed to notice that they were bonding over their destruction of $1 billion in profits. Just four years later, it became apparent that National Basketball Association team owners had learned nothing from baseball’s mistakes. Repeating this escalatory pattern, the NBA entered a 202-day lockout that cost the owners over $1 billion and the players more than $500 million in lost salaries.
Diekmann, Tenbrunsel, Shah, Schroth, and Bazerman (1996) explicitly studied es- calation in the context of negotiation. They found both sellers and buyers of real estate to be affected by the price that the seller had earlier paid for the property. This ‘‘sunk cost’’ does not affect either party’s assessment of the property’s value, but it does affect their expectations, reservation prices, and final negotiated outcomes. An understanding of such escalation of commitment can be very helpful to a negotiator in anticipating an opponent’s behavior. When will the other party really hold out, and when will he give in? The escalation literature predicts that the other side will hold out when he has ‘‘too much invested’’ in his position to quit. Announcement of one’s position increases one’s tendency to escalate nonrationally (Staw, 1981).
Strategically, the findings on escalation in negotiation suggest that you should avoid inducing bold, firm statements from an opponent, lest your adversary later feel trapped in a corner. If your adversary has taken a rigid position on an issue, you may be able to find creative ways for him to concede to make a deal possible. For example, a colleague of ours was negotiating the purchase of a condominium in Chicago. The condo’s seller announced a rigid position on price: ‘‘I’m not going to sell the condo for less than
$350,000. That’s my final offer.’’ Our colleague, who also teaches negotiation, suggested other ways for the seller to concede. In the end, she paid the $350,000 that he was demanding, but got him to agree to make a number of changes and upgrades to the condo and to throw in an additional and quite valuable parking space for ‘‘free.’’

OVERESTIMATING YOUR VALUE IN NEGOTIATION
As the 2006 baseball season ended, Matt Harrington, a 6-foot-4-inch, 210-pound, twenty-two year-old right-hander, was finishing his fourth season pitching for the Fort Worth Cats in the Central Baseball League. Over these four years, Harrington’s base- ball salary averaged less than $1,000 per month; during the off-season, he stocked shelves at Target. So far, Harrington probably sounds like a typical independent lea- guer. But in 2000, at age eighteen, Harrington was featured on the covers of USA To- day and Baseball America. He was described in the press as a hard-working, modest young man who was probably the best pitcher available in the major-league draft.
That year, Harrington and his family hired Tommy Tanzer, a well-known player’s agent, to represent him. To scare away teams with limited budgets, Tanzer told MLB teams with high draft choices that they would need to offer at least a $4.95 million first- year bonus to sign Harrington to a contract. The Colorado Rockies selected Harrington as the seventh pick in the draft but insisted they would not pay the price demanded by Tanzer. After the draft, the Rockies offered Harrington $4.9 million for eight years, then $5.3 million over eight years, and finally $4 million over only two years. Claiming

Kết quả (Việt) 1:

hấp thụ bởi các mục tiêu không phù hợp được các chủ sở hữu nhóm gleeful phản ứng với cellation có thể của loạt thế giới năm 1994. Quá bận rộn chúc mừng mình để gắn bó với nhau, họ không để thông báo rằng họ đã liên kết hơn của họ phá hủy 1 tỷ USD trong profits. Chỉ 4 năm sau, nó trở nên rõ ràng rằng chủ sở hữu đội ngũ Hiệp hội bóng rổ quốc gia đã học được gì từ những sai lầm của bóng chày. Mô hình escalatory này lặp đi lặp lại, NBA vào một khóa 202 ngày chi phí chủ sở hữu hơn 1 tỉ đô la và những người chơi nhiều hơn 500 triệu USD tiền lương bị mất.Diekmann, Tenbrunsel, Shah, Schroth và Bazerman (1996) nghiên cứu một cách rõ ràng es-calation trong bối cảnh đàm phán. Họ tìm thấy cả người bán và người mua bất động sản bị ảnh hưởng bởi mức giá mà người bán đã trả tiền trước cho tài sản. Điều này '' đánh chìm chi phí '' không ảnh hưởng đến một trong hai bên đánh giá giá trị của tài sản, nhưng nó ảnh hưởng đến sự mong đợi của họ, đặt giá, và ngoài thương lượng kết quả. Sự hiểu biết về leo thang của cam kết có thể rất hữu ích để đàm phán một trong dự đoán hành vi của đối phương. Khi sẽ bên kia thực sự tổ chức ra, và khi ông sẽ cho trong? Leo thang văn học dự đoán rằng bên kia sẽ tổ chức ra khi ông đã '' quá nhiều vốn đầu tư '' trong vị trí của mình để bỏ thuốc lá. Thông báo vị trí của một tăng của một xu hướng để leo thang nonrationally (Staw, 1981).Chiến lược, findings trên leo thang tại đàm phán đề nghị rằng bạn nên tránh gây đậm, firm báo cáo từ một đối thủ, vì sợ rằng đối thủ của bạn sau đó cảm thấy bị mắc kẹt ở một góc. Nếu kẻ thù của bạn đã có một vị trí cứng nhắc về một vấn đề, bạn có thể đến nhiều cách sáng tạo cho anh ta để thừa nhận để làm cho một thỏa thuận có thể. Ví dụ, một đồng nghiệp của chúng ta đã thương lượng việc mua một chung cư ở Chicago. Người bán của chung cư công bố vị trí cứng trên giá: '' sẽ không bán chung cư cho ít hơn$350,000. Đó là lời đề nghị ngoài.'' Đồng nghiệp của chúng tôi, những người cũng dạy đàm phán, đề nghị các cách khác cho người bán để thừa nhận. Cuối cùng, cô trả những $350,000 ông yêu cầu, nhưng đã nhận anh ta phải đồng ý để thực hiện một số thay đổi và nâng cấp condo và ném trong một bổ sung và khá có giá trị không gian đậu xe cho '' miễn phí."OVERESTIMATING GIÁ TRỊ CỦA BẠN TRONG ĐÀM PHÁNNhư các 2006 mùa bóng chày đã kết thúc, Matt Harrington, một 6-foot-4-inch, 210-pound, hai mươi hai tuổi right-hander, là finishing mùa thứ tư của mình bày cho mèo Fort Worth ở giải bóng chày trung. Trong bốn năm của Harrington base-ball mức lương trung bình ít hơn $1,000 / tháng; trong off-season, ông thả kệ tại mục tiêu. Cho đến nay, Harrington có thể âm thanh như một điển hình độc lập lea guer. Nhưng vào năm 2000, ở tuổi mười tám, Harrington đã được giới thiệu trên bìa của Hoa Kỳ vào ngày và bóng chày Mỹ. Ông được mô tả trong báo chí là một cứng làm việc, khiêm tốn trẻ người đàn ông có thể là bình tốt nhất có sẵn trong dự thảo major-league.Năm đó, Harrington và gia đình ông đã thuê Tommy Tanzer, một cầu thủ nổi tiếng của đại lý, đại diện cho anh ta. Để scare đi đội bóng với ngân sách hạn chế, Tanzer nói với MLB đội với lựa chọn cao dự thảo mà họ sẽ cần phải cung cấp ít nhất một tiền thưởng chính năm $4,95 triệu ký Harrington một hợp đồng. Colorado Rockies chọn Harrington là lựa chọn thứ bảy trong dự thảo, nhưng nhấn mạnh rằng họ sẽ không trả tiền với giá yêu cầu của Tanzer. Sau khi dự thảo, các Rockies cung cấp Harrington 4.9 triệu đô la Mỹ cho tám năm, thì $5,3 triệu trong tám năm qua, và finally 4 triệu đô la trong chỉ hai năm. Tuyên bố

Kết quả (Việt) 2:

hấp thụ bởi các mục tiêu không phù hợp là phản ứng hân hoan của đội chủ 'để cellation vỏ hộp lon của World Series 1994. Quá bận rộn chúc mừng mình để gắn bó với nhau, họ không nhận ra rằng họ đã được dán trên sự hủy diệt của họ về $ 1 tỷ ts nhuận. Chỉ bốn năm sau đó, nó trở nên rõ ràng rằng Hiệp hội Bóng rổ Quốc gia của đội chủ nhà đã học được gì từ những sai lầm của bóng chày. Lặp đi lặp lại mô hình leo thang này, NBA bước vào một khóa 202 ngày mà chi phí chủ sở hữu hơn $ 1 tỷ USD và các cầu thủ hơn 500 triệu $ trong tiền lương bị mất.
Diekmann, Tenbrunsel, Shah, Schroth, và Bazerman (1996) đã nghiên cứu một cách rõ ràng calation es- trong bối cảnh đàm phán. Họ tìm thấy cả người bán và người mua bất động sản bị ảnh hưởng bởi mức giá mà người bán trước đó đã trả cho tài sản. '' Chi phí chìm "điều này" không ảnh hưởng đến đánh giá hoặc của đảng về giá trị của tài sản, nhưng nó không ảnh hưởng đến kỳ vọng của họ, giá đặt phòng, và fi nal thương lượng kết quả. Một sự hiểu biết của sự leo thang như các cam kết có thể rất hữu ích cho một nhà đàm phán trong dự đoán hành vi của đối thủ. Khi nào thì các bên khác thực sự nắm giữ ra, và khi ông ta sẽ đưa vào? Các tài liệu leo thang dự đoán rằng phía bên kia sẽ tổ chức ra khi ông đã '' quá nhiều vốn đầu tư '' ở vị trí của mình để bỏ thuốc lá. Thông báo về vị trí của một người làm tăng xu hướng của một người leo thang nonrationally (Staw, 1981).
Về mặt chiến lược, việc những phát hiện fi về sự leo thang trong đàm phán đề nghị bạn nên tránh gây táo bạo, báo cáo tài rm từ một đối thủ, kẻo kẻ thù của bạn sau này cảm thấy bị mắc kẹt trong một góc. Nếu đối thủ của bạn đã có một vị trí cứng nhắc về một vấn đề, bạn có thể fi cách thứ sáng tạo cho anh ta thừa nhận để thực hiện một thỏa thuận có thể. Ví dụ, một đồng nghiệp của chúng tôi đang đàm phán việc mua một chung cư ở Chicago. Bán của condo công bố một vị trí cứng nhắc về giá: '' Tôi sẽ không để bán khu căn hộ cho ít hơn
$ 350,000. Đó là đề nghị nal fi của tôi. '' Đồng nghiệp của chúng tôi, người cũng dạy đàm phán, đề nghị những cách khác cho người bán để thủng lưới. Cuối cùng, cô đã trả $ 350,000 mà ông đòi hỏi, nhưng đã nhận anh ta đồng ý để thực hiện một số thay đổi và nâng cấp cho các căn hộ và ném vào một không gian đậu xe bổ sung và khá có giá trị cho '' miễn phí '.'

Đánh giá quá cao GIÁ TRỊ CỦA BẠN tRÊN ĐÀM PHÁN
Khi mùa bóng chày năm 2006 đã kết thúc, Matt Harrington, một 6-foot-4-inch, 210-pound, hai mươi hai tuổi, thuận tay phải, đã kết thúc chéo ném bóng mùa giải thứ tư của mình cho Fort Worth Mèo ở Tây chày Liên đoàn. Trong bốn năm qua, cơ sở- lương bóng Harrington của trung bình ít hơn $ 1,000 mỗi tháng; trong mùa-off, anh thả kệ tại Target. Cho đến nay, Harrington có thể âm thanh như một Guer lea- độc lập điển hình. Nhưng vào năm 2000, ở tuổi mười tám, Harrington đã xuất hiện trên trang bìa của những ngày Mỹ To và bóng chày Mỹ. Ông được mô tả trên báo chí như một cù, người đàn ông trẻ tuổi khiêm tốn mà hình như là bình tốt nhất có sẵn trong bản dự thảo chính-league.
Năm đó, Harrington và gia đình ông thuê Tommy Tanzer, đại lý một cầu thủ nổi tiếng, để đại diện cho anh . Để xua đuổi đội với ngân sách hạn chế, Tanzer nói với đội MLB với dự thảo lựa chọn cao mà họ sẽ cần phải cung cấp ít nhất một fi thưởng năm rst- $ 4.950.000 ký Harrington một hợp đồng. Các Colorado Rockies chọn Harrington là lựa chọn thứ bảy trong dự thảo nhưng khẳng định họ sẽ không trả giá theo yêu cầu của Tanzer. Sau khi dự thảo, Rockies cung cấp Harrington 4,9 triệu $ cho tám năm, sau đó 5,3 triệu $ hơn tám năm, và fi nally $ 4.000.000 trên chỉ có hai năm. đòi