Obviously, negotiations between par

Obviously, negotiations between parties who value their relationship will be different from those between parties who place no value on the relationship Consider these examples:
After three years of constant disagreement and bickering over how to run their make-to-order dress shop, Phyllis and Sharon are breaking up their business partnership. Each blames the other for the split, and each is too bitter to speak with the other about how they should allocate responsibility for the shop’s assets and liabilities.
Acme Sound Corporation and one of its first-tier parts suppliers,Waltham Widgets, are negotiating a dispute involving a particular lot of 1,000 transistors. “We’ve experienced a high level of warranty claims on amplifiers that incorporated those parts,” says Acme’s purchasing manager. “Our analysis points to Waltham’s transistors as the root cause, and we’ve suffered financial losses owing to warranty claims and damages to our reputation for quality stereo equipment. ”Waltham’s representative doesn’t see it that way. Nevertheless, the two parties are working to resolve their differences in ways that will not impinge on their ability to continue their business relationship.
The disputants in each of these examples have relationships, but they treat them in starkly different manners. Phyllis and Sharon are negotiating as if their relationship has no future value—which appears to be the case. Each will attempt to claim as large a share of the remains of the business as possible. Claiming value is, in fact, the prime objective of each side.
Acme Sound and Waltham Widgets likewise have a relationship, one that each values. As a manufacturer, Acme knows from experience that a new and untested supplier can jeopardize its operations. In its view, finding reliable suppliers and learning to work with them is the best way to stabilize its production. Waltham Widgets has a similar opinion. As a result, each is willing to temper its desire for total victory in the dispute. “Waltham has been an important partner in our growth over the past twelve years, and this is our first real problem with them,” says Acme’s purchasing manager. “But quality is so important in our industry that any lapse must be dealt with immediately and directly. We have to juggle these two facts. ”
Waltham’s representative voices a similar line: “Acme is an important customer, and our people work closely with it in everything from new product design to just-in-time delivery. We don’t believe that our transistors were the source of their problems, and we want to work with them to prove it—and to find where the problem actually occurred. ”
The value to be claimed in both examples can be envisioned as a fixed pie, as shown in figure 8-1. Phyllis and Sharon see that pie as 100 percent monetary value, and each is trying to claim as large a piece as possible. As far as they are concerned, there is no relationship value. The stereo company and its supplier, however, recognize that both monetary and relationship values are at stake. And each knows that being too aggressive in claiming monetary value will reduce the relationship value.

Kết quả (Việt) 1:

Rõ ràng, cuộc đàm phán giữa các bên của mối quan hệ có giá trị sẽ khác nhau từ từ bên những người đặt giá trị không có mối quan hệ xem xét những ví dụ này:Sau ba năm liên tục bất đồng và cãi nhau trên làm thế nào để chạy các cửa hàng đơn đặt hàng làm ăn, Phyllis và Sharon phá vỡ quan hệ đối tác kinh doanh của họ. Mỗi kết tội khác cho phần tách, và mỗi người là quá đắng để nói chuyện với người kia về làm thế nào họ nên phân bổ các trách nhiệm cho các cửa hàng tài sản và trách nhiệm pháp lý. Acme âm thanh tổng công ty và là một trong những nhà cung cấp phần đầu tiên-tier, Waltham widget, thương lượng một tranh chấp liên quan đến rất nhiều đặc biệt của 1.000 bóng bán dẫn. "Chúng tôi đã có kinh nghiệm một mức độ cao của bảo hành tuyên bố trên bộ khuếch đại tích hợp các bộ phận," nói trưởng phòng thu mua Acme. "Điểm phân tích của chúng tôi để Waltham của bóng bán dẫn như là gốc gây ra, và chúng tôi đã bị tổn thất tài chính do bảo hành tuyên bố và thiệt hại đến danh tiếng của chúng tôi cho thiết bị âm thanh stereo chất lượng." Waltham của đại diện không nhìn thấy nó như vậy. Tuy nhiên, hai bên đang làm việc để giải quyết của sự khác biệt trong cách mà sẽ không impinge vào khả năng của mình để tiếp tục mối quan hệ kinh doanh của họ. Cãi trong mỗi người trong số những ví dụ có mối quan hệ, nhưng họ đối xử với họ trong cách cư xử starkly khác nhau. Phyllis và Sharon đàm phán nếu như mối quan hệ của họ đã không có giá trị trong tương lai-đó dường như là trường hợp. Mỗi sẽ cố gắng để yêu cầu bồi thường lớn như một phần của phần còn lại của các doanh nghiệp càng tốt. Tuyên bố giá trị là, trong thực tế, mục tiêu chính của mỗi bên. Acme âm thanh và vật dụng Waltham tương tự như vậy có một mối quan hệ, một rằng mỗi giá trị. Như là một nhà sản xuất, Acme biết từ kinh nghiệm rằng một nhà cung cấp mới và chưa được kiểm tra có thể gây nguy hiểm cho hoạt động của nó. Theo quan điểm của nó, việc tìm kiếm nhà cung cấp đáng tin cậy và học để làm việc với họ là cách tốt nhất để ổn định sản xuất của nó. Waltham widget có một ý kiến tương tự. Kết quả là, mỗi là sẵn sàng để bình tĩnh của nó mong muốn cho tất cả chiến thắng trong cuộc tranh cãi. "Waltham đã là một đối tác quan trọng trong sự phát triển của chúng tôi trong mười hai năm qua, và điều này là của chúng tôi vấn đề đầu tiên với họ," nói của Acme quản lý mua hàng. "Nhưng chất lượng là rất quan trọng trong ngành công nghiệp của chúng tôi bất kỳ mất hiệu lực phải được xử lý với ngay lập tức và trực tiếp. Chúng ta phải tung hứng hai sự kiện. ” Tiếng nói của Waltham đại diện một dòng tương tự: "Acme là một khách hàng quan trọng, và người dân của chúng tôi làm việc chặt chẽ với nó trong tất cả mọi thứ từ thiết kế sản phẩm mới để chỉ trong thời gian giao hàng. Chúng tôi không tin rằng chúng tôi bóng bán dẫn là nguồn gốc của vấn đề của họ, và chúng tôi muốn làm việc với họ để chứng minh điều đó- và tìm nơi vấn đề thực sự xảy ra. ” Giá trị để được tuyên bố trong cả hai ví dụ có thể được hình dung như là một chiếc bánh cố định, như minh hoạ trong hình 8-1 Phyllis và Sharon xem pie là 100 phần trăm giá trị tiền tệ, và mỗi người cố gắng để yêu cầu bồi thường lớn một mảnh càng tốt. Xa như họ đang quan tâm, đó là không có mối quan hệ giá trị. Công ty âm thanh nổi và nhà cung cấp, Tuy nhiên, nhận ra rằng cả hai tiền tệ và mối quan hệ giá trị là lúc cổ phần. Và mỗi người biết rằng đang được quá tích cực trong tuyên bố giá trị tiền tệ sẽ làm giảm giá trị của mối quan hệ.

Kết quả (Việt) 2:

Rõ ràng, cuộc đàm phán giữa các bên, những người coi mối quan hệ của họ sẽ khác nhau từ những giữa các bên không có giá trị về các mối quan hệ Hãy xem xét ví dụ sau:
Sau ba năm bất đồng liên tục và cãi nhau như thế nào để chạy make-to-order cửa hàng quần áo của họ, Phyllis và Sharon đang phá vỡ quan hệ đối tác kinh doanh của họ. Mỗi đổ lỗi cho người kia để chia tay, và mỗi quá đắng để nói chuyện với người khác về cách họ nên phân bổ trách nhiệm đối với tài sản của cửa hàng và công nợ.
Tổng công ty Sound Acme và một bộ phận đầu tiên cấp nhà cung cấp của nó, Waltham Widgets, đang đàm phán tranh chấp liên quan đến rất nhiều đặc biệt của 1.000 transistor. "Chúng tôi đã có kinh nghiệm một mức độ cao về yêu cầu bảo hành trên bộ khuếch đại tích hợp những phần," mua manager Acme nói. "Điểm phân tích của chúng tôi để transistor Waltham như các nguyên nhân gốc rễ, và chúng tôi đã phải chịu tổn thất tài chính do yêu cầu bảo hành và bồi thường thiệt hại cho danh tiếng của chúng tôi cho các thiết bị âm thanh nổi chất lượng. "Người đại diện của Waltham không nhìn thấy nó như vậy. Tuy nhiên, hai bên đang làm việc để giải quyết những khác biệt trong cách mà sẽ không ảnh hưởng gì đến khả năng tiếp tục mối quan hệ kinh doanh của họ.
Các bên tranh chấp trong mỗi ví dụ đã quan hệ, nhưng họ đối xử với họ trong cách cư xử khác hẳn. Phyllis và Sharon đang đàm phán nếu như mối quan hệ của họ không có giá trị mà trong tương lai sẽ xuất hiện để được các trường hợp. Mỗi người sẽ cố gắng để yêu cầu bồi thường là lớn một phần còn lại của doanh nghiệp càng tốt. Đòi giá trị, trong thực tế, mục tiêu chính của mỗi bên.
Acme Sound và Waltham Widgets tương tự như vậy có một mối quan hệ, một trong đó mỗi giá trị. Là một nhà sản xuất, Acme biết từ kinh nghiệm rằng một nhà cung cấp mới và chưa được kiểm tra có thể gây nguy hiểm cho hoạt động của mình. Theo quan điểm của mình, tìm nhà cung cấp đáng tin cậy và học tập để làm việc với họ là cách tốt nhất để ổn định sản xuất của nó. Waltham Widgets có ý kiến tương tự. Kết quả là, mỗi sẵn sàng để làm dịu ước muốn của mình cho toàn thắng trong cuộc tranh chấp. "Waltham đã là một đối tác quan trọng trong sự phát triển của chúng tôi trong mười hai năm qua, và đây là vấn đề thực sự đầu tiên của chúng tôi với họ," quản lý mua hàng Acme nói. "Nhưng chất lượng là rất quan trọng trong ngành công nghiệp của chúng tôi là bất kỳ sai sót phải được xử lý ngay lập tức và trực tiếp. Chúng tôi phải sắp xếp hai thực tế này. "Đại diện của Waltham lồng tiếng cho một dòng tương tự:" Acme là một khách hàng quan trọng, và những người của chúng tôi làm việc chặt chẽ với nó trong tất cả mọi thứ từ thiết kế sản phẩm mới để giao just-in-time.
Chúng tôi không tin rằng các bóng bán dẫn của chúng tôi chính là nguồn gốc của các vấn đề của họ, và chúng tôi muốn làm việc với họ để chứng minh điều đó và tìm nơi mà vấn đề thực sự xảy ra. "Các giá trị được tuyên bố trong cả hai ví dụ có thể được hình dung như một chiếc bánh cố định, như thể hiện trong hình 8-1.
Phyllis và Sharon thấy rằng chiếc bánh như 100 phần trăm giá trị tiền tệ, và từng là cố gắng để yêu cầu bồi thường một mảnh càng lớn càng tốt. Theo như họ có liên quan, không có giá trị mối quan hệ. Các công ty stereo và nhà cung cấp của nó, tuy nhiên, nhận thấy rằng cả tiền tệ và giá trị mối quan hệ đang bị đe dọa. Và từng biết rằng quá tích cực trong tuyên bố giá trị tiền tệ sẽ làm giảm giá trị mối quan hệ.