television markets in the United St

television markets in the United States (Bazerman & Gillespie, 1999; based on a case by Tenbrunsel & Bazerman, 1995). The parties differed in their predictions of the ratings the sitcom would obtain in syndication: the seller argued that the show would receive at least a nine share rating (meaning that 9 percent of all American households with tele- visions would tune into the show), while the buyer countered that they expected the show to obtain no more than a seven share. Both parties agreed that each rating point was worth about $1 million in advertising revenue to the television station. After many heated debates about future ratings, the parties reached an impasse. The show was not aired in this market, and the television station bought a less attractive program. This negotiation failure resulted from an honest difference of opinion about how well the show would perform. Bazerman and Gillespie argue that the parties should have made the price that the station would pay the production company contingent on the show’s performance. That is, their disagreement about the expected quality of the show could have been re- solved by an agreement in which the payment price went up with the ratings.
Bazerman and Gillespie (1999) describe a number of ways in which contingent contracts can improve the outcomes of negotiations for both sides, four of which are outlined here.

● Bets build on differences to create joint value. Bets can be extremely useful in short-circuiting debates over the likelihood of future uncertain events. Once par- ties have agreed to disagree, they will be able to design a contingent contract based on their differing predictions.
● Bets help manage biases. In previous chapters, we have documented a number of common decision-making biases, including overconfidence, the endowment ef- fect, and egocentric interpretations of fairness. As we will discuss further in Chap- ter 10, these biases form strong barriers to negotiated agreements. Interestingly, contingent contracts allow agreements to be formed despite these biases. Rather than requiring the parties to be debiased, contingent contracts allow parties to bet on their own (biased) beliefs.
● Bets diagnose disingenuous parties. Contingent contracts are a powerful tool for identifying bluffs and false claims by one’s negotiation opponent. When some- one makes a claim, and you ask for a (costly) guarantee on that claim, if he is bluff- ing, he will typically back off of the claim. Interestingly, when you propose a bet, you do not need to know whether the other party’s prediction is sincere. If it is, you have made a nice bet. If it isn’t, his rejection of the bet reveals the bluff.
● Bets establish incentives for performance. Contingent contracts are also an ex- cellent technique for increasing the parties’ incentives to perform at or above con- tractually specified levels. Sales commissions are a common type of contingent contract designed to establish an incentive for high performance.

Summary
Getting a good deal in negotiation is not simply about claiming as much value as you can. Frequently, a much more important task is to increase the pool of resources to be

Kết quả (Việt) 1:

thị trường truyền hình tại Hoa Kỳ (Bazerman & Gillespie, 1999; dựa trên một trường hợp bởi Tenbrunsel & Bazerman, 1995). Các bên khác nhau ở các dự đoán của các xếp hạng sitcom sẽ có được trong cung cấp: người bán lập luận rằng chương trình sẽ nhận được ít nhất một chín chia sẻ đánh giá (có nghĩa là 9 phần trăm của tất cả các hộ gia đình người Mỹ với tele tầm nhìn sẽ điều chỉnh vào các hiển thị), trong khi người mua ngược mà họ dự kiến sẽ hiển thị để có được không nhiều hơn một phần bảy. Cả hai bên đồng ý rằng mỗi điểm xếp hạng đã trị giá khoảng $1 triệu trong thu nhập đến Đài truyền hình quảng cáo. Sau khi nhiều nước nóng cuộc tranh luận về xếp hạng trong tương lai, các bên đạt một bế tắc. Các hiển thị đã không được phát sóng trong thị trường này, và đài truyền hình mua một chương trình ít hấp dẫn hơn. Đàm phán thất bại này là kết quả của một sự khác biệt trung thực ý kiến về chương trình sẽ thực hiện tốt như thế nào. Bazerman và Gillespie tranh luận rằng các bên nên đã thực hiện mức giá mà nhà ga sẽ trả phụ thuộc công ty sản xuất về hiệu suất của Hiển thị. Có nghĩa là, họ bất đồng về chất lượng dự kiến của chương trình có thể đã là tái-giải quyết bằng một thỏa thuận mà giá thanh toán đã đi với các xếp hạng.Bazerman và Gillespie (1999) Mô tả một số cách trong đội ngũ mà hợp đồng có thể cải thiện kết quả của cuộc đàm phán cho cả hai bên, bốn trong số đó được nêu ở đây.● Bets xây dựng trên sự khác biệt để tạo ra giá trị chung. Các đặt cược có thể cực kỳ hữu ích trong cuộc tranh luận chập trong khả năng của sự kiện tương lai không chắc chắn. Sau khi par-quan hệ có đồng ý không đồng ý, họ sẽ có thể để thiết kế một hợp đồng đội ngũ dựa trên dự báo khác nhau của họ.● Các cược giúp quản lý thành kiến. Trong chương trước, chúng tôi đã ghi nhận một số phổ biến thành kiến đưa ra quyết định, bao gồm cả overconfidence, endowment ef-fect và egocentric diễn giải về sự công bằng. Như chúng tôi sẽ thảo luận thêm trong Chap ter 10, những biases hình thành mạnh mẽ các rào cản để thương lượng các thỏa thuận. Điều thú vị, đội ngũ hợp đồng cho phép các thoả thuận được hình thành mặc dù những thành kiến. Thay vì đòi hỏi các bên phải được debiased, đội ngũ hợp đồng cho phép các bên để đặt cược trên riêng của họ niềm tin (thiên vị).● Cược chẩn đoán bên không thành thật. Đội ngũ hợp đồng là một công cụ mạnh mẽ để xác định bluffs và giả dối bởi đối thủ đàm phán. Khi một số một trong những làm cho một yêu cầu bồi thường, và bạn yêu cầu một bảo lãnh (tốn kém) trên tuyên bố rằng, nếu ông là cách vô tội vạ-ing, ông thường sẽ trở lại giảm giá của yêu cầu bồi thường. Điều thú vị, khi bạn đề nghị một sự đặt cược, bạn không cần phải biết liệu dự đoán của người khác là chân thành. Nếu có, bạn đã thực hiện một đặt cược tốt đẹp. Nếu nó không phải là, từ chối của đặt cược cho thấy cách vô tội vạ.● Cược thiết lập các ưu đãi cho hiệu suất. Đội ngũ hợp đồng cũng là một ex - cellent kỹ thuật để tăng ưu đãi của các bên để thực hiện tại hoặc cao hơn con - tractually specified cấp. Hoa hồng bán hàng là một loại phổ biến của hợp đồng đội ngũ thiết kế để thiết lập một sự khuyến khích cho hiệu suất cao.Tóm tắtNhận được một thỏa thuận tốt trong đàm phán không phải là chỉ đơn giản là tuyên bố các giá trị như nhiều như bạn có thể. Thông thường, một nhiệm vụ rất quan trọng là để tăng các hồ bơi của các tài nguyên được

Kết quả (Việt) 2:

thị trường truyền hình tại Hoa Kỳ (Bazerman & Gillespie năm 1999, dựa trên một trường hợp do Tenbrunsel & Bazerman, 1995). Các bên khác nhau trong dự đoán của họ về xếp hạng các bộ phim sitcom sẽ có được trong cung cấp: bên bán lập luận rằng chương trình sẽ nhận được ít nhất một chín giá cổ phần (có nghĩa là 9 phần trăm của tất cả các hộ gia đình Mỹ với viễn thị kiến sẽ điều chỉnh vào chương trình), trong khi người mua phản đối rằng họ dự kiến chương trình để có được không quá một phần bảy. Cả hai bên đồng ý rằng mỗi điểm giá trị giá khoảng $ 1 triệu trong doanh thu quảng cáo cho các đài truyền hình. Sau nhiều cuộc tranh luận sôi nổi về xếp hạng trong tương lai, các bên đã đạt được một bế tắc. Chương trình được phát sóng không tại thị trường này, và các đài truyền hình đã mua một chương trình kém hấp dẫn. Thất bại đàm phán này là kết quả của một sự khác biệt trung thực ý kiến về chương trình sẽ thực hiện như thế nào. Bazerman và Gillespie cho rằng các bên đã làm nên mức giá mà các đài sẽ phải trả cho đội ngũ công ty sản xuất về hoạt động của chương trình. Đó là, bất đồng của họ về chất lượng dự kiến của chương trình đã có thể được tái giải quyết bằng một thỏa thuận trong đó giá thanh toán đã đi lên với. Rating
Bazerman và Gillespie (1999) mô tả một số cách thức mà các hợp đồng ngũ có thể cải thiện kết quả của các cuộc đàm phán cho cả hai bên, bốn trong số đó được nêu ra ở đây.

● Bets xây dựng dựa trên sự khác biệt để tạo ra giá trị chung. Cược có thể rất hữu ích trong các cuộc tranh luận ngắn mạch trên khả năng của các sự kiện không chắc chắn trong tương lai. Một khi các đảng đã đồng ý không đồng ý, họ sẽ có thể thiết kế một đồng ngũ dựa trên các dự đoán khác nhau của họ.
● Bets giúp quản lý những thành kiến. Trong chương trước, chúng tôi đã ghi nhận một số những thành kiến ra quyết định chung, bao gồm cả overcon fi dence, các khoản hiến tặng cách hiệu fect, và giải thích ích kỷ của sự công bằng. Như chúng ta sẽ thảo luận thêm trong Chap- ter 10, những thành kiến tạo thành rào cản mạnh để thỏa thuận thương lượng. Điều thú vị là, hợp đồng ngũ cho phép thỏa thuận được hình thành bất chấp những thành kiến. Thay vì đòi hỏi các bên phải debiased, hợp đồng ngũ cho phép các bên để đặt cược vào niềm tin (thiên vị) của riêng mình.
● Bets chẩn đoán các bên không thành thật. Hợp đồng ngũ là một công cụ mạnh mẽ để xác định dốc đứng và tuyên bố sai bởi một đối thủ đàm phán. Khi đôi khi một đưa ra tuyên bố, và bạn yêu cầu một (tốn kém) đảm bảo về yêu cầu bồi thường, nếu anh ta ing bluff-, ông sẽ thường quay trở lại các yêu cầu bồi thường. Điều thú vị là, khi bạn đề xuất một đặt cược, bạn không cần phải biết liệu dự báo của bên kia là chân thành. Nếu có, bạn đã thực hiện một đặt cược tốt đẹp. Nếu nó không phải là, từ chối của ông về đặt cược cho thấy sự vô tội vạ.
● Bets thiết lập ưu đãi để thực hiện. Hợp đồng ngũ cũng là một kỹ thuật cellent nghiệm để tăng ưu đãi của các bên để thực hiện tại hoặc cao hơn mức fi ed tractually cụ thể dựng. Tiền hoa hồng bán hàng là một loại phổ biến của hợp đồng ngũ thiết kế để thiết lập một sự khuyến khích cho hiệu suất cao.

Tóm tắt
Bắt một thỏa thuận tốt trong đàm phán không chỉ đơn giản là về tuyên bố là giá trị nhiều như bạn có thể. Thông thường, một nhiệm vụ quan trọng hơn nhiều là tăng cường các hồ bơi của các nguồn tài nguyên được