Listening Skills that Provide the C

Listening Skills that Provide the Competitive Edge for Successful Selling

Listening is one of the four fundamental competencies of a professional sales person, and yet, the profession is, in general, so poor at it that most customers remark on our inability to do it well.


Do You Know How to Listen to Your Customer?
I recently came across some research that confirmed what many of us in the profession of educating sales people have known for years:
That purchasers would be “much more likely” to buy from a sales person if that sales person would just “listen” to the customer. (1) The survey found that some of the worst offenders were experienced sales people.
Listening is one of the four fundamental competencies of a professional sales person, and yet, the profession is, in general, so poor at it that most customers remark on our inability to do it well.
Wow! If there is anyone I wouldn’t want thinking I was a poor listener, my customers would be towards the top of the list.
Why is listening such a powerful sales competency?
In my book Question Your Way to Sales Success, I describe a number of reasons. Here are a few.
First, it is our primary way of digging beneath the surface of a customer’s needs and uncovering deeper and more powerful needs and motivations. That makes it a primary tool – of which the skillful use separates the master sales people from the mediocre. For example, it doesn’t take any skill whatsoever to pick up an RFQ, a set of blueprints, or to write down a list of what the customer says he needs. You don’t have to be a master listener to do that. But to dig deeper and uncover deeper issues, that takes the ability to listen.
Here’s an example. In a routine sales call with a regular customer, the customer says, “We’re thinking of going to X product. What’s your price?”
Lots of sales people would look up the price and provide it. There. Job done.
The master would hear the words “Thinking of going…” and dig a little deeper. “What makes you interested in that?” he says.
The customer replies: “Well, we’re looking for a solution for a problem with our widget production line, and one of the key operators mentioned it as a possibility.”
“I see. What sort of problem are you having in that production line?”
“An abnormally high reject rate.”
“I may have some other solutions. Can I talk to your production manager?”
I don’t have to take this scenario much further to make the point. A visit with the production supervisor could very well result in a deeper understanding of the problem and the development of an alternative solution with a whole lot more gross margin to it. The master sales person, exercising excellent listening skills, hears opportunities where many sales people don’t.

Listening is the primary tool for digging deeper and uncovering deeper and more significant issues in our customers.
But that’s not all. When we listen, we send a powerful message that we care about the other person. Conversely, when we don’t listen, we send the message that our agenda is far more important than the customer’s trivial ideas and issues. That makes effective listening one of the all time great relationship-building devices.
Listening requires us to take in information, ideas and opinions that are outside our comforts zones. It is, therefore, one of the primary tools we use to grow intellectually, to broaden our views, and ultimately, to become wiser and more knowledgeable. If we never listen to someone with a different perspective, we never consider the possibility that we might be wrong.

From a sales person’s perspective, the more we listen, the more different positions, motivations, opinions and nuances we are able to understand and accommodate. The wiser and more capable we become. Since we are able to understand an ever-growing panoply of positions and opinions, we are able to feel a rapport with more and more customers, and move closer to a consensus position with them. Listening positions us as a consultant, not a peddler, in the eyes of the customer. Ultimately, listening provides us our competitive edge.
So, how do we do it better?
Here are two specific techniques to help you improve your listening effectiveness.
1. Listen constructively.
My wife is a crisis counselor. She talks about “listening empathetically.” That means she listens in order to understand what a person is feeling. That is very appropriate for that type of work. However, we are sales people. It is more important that we listen “constructively.” Think of “constructively – construction – building.” We need to listen for things upon which to build. Listen for opportunities, problems, opinions, etc. on which we can build our solutions.
One way to do this is to plant a couple of questions into our mind before every sales call. These are questions for which we want to gain the answer. You could, for example, say to yourself before a sales call: “What is the one thing that is this customer’s most pressing challenge today?” And, you could ask yourself, “On what basis will this customer make the decision to buy or not?”
By planting those questions into your mind, you sharpen your sensitivity to what the customer says, enabling you to listen more constructively to the customer’s conversation.
2. Discipline yourself to build the habit of responding to your customer’s comments.

Here’s how we think the sales interview should go.
a. We ask a question.
b. The customer answers.
c. We ask another question.
When you exercise the habit of responding, you change the format. Now, it goes like this:
a. We ask a question.
b. The customer answers.
c. We respond to the answer.
d. We now ask another question. Notice that we have intervened in the process with something we call a “response.”
A response is a verbal or non-verbal signal that we send to the customer that we are listening, and accepting what the customer says. It flatters the customer, makes him/her feel good about answering, and encourages him/her to answer in more depth and detail.
Here are two powerful responses:
A. Select one or two words out of the customer’s conversation, and repeat them back to the customer, nodding your head.
Here’s an example. You ask the question, “Which of these challenges are most pressing for you?”
The customer responds by talking for a few moments about his challenges. When he pauses, you say, “back orders” and nod your head. “Back orders” was one of the issues he talked about. You just repeated it, and nodded your head.
That’s a powerful response because it shows the customer that you have listened to the point that you have captured and repeated one of his main thoughts. That feels good to the customer and conditions him to answer the next question with even more depth and detail. Just as importantly, since you were focused on finding a key word or two to repeat, you had to listen to the customer’s conversation! This technique forced you to listen more effectively, and made the customer feel good in the process.
B. Summarize and rephrase what the customer has said, and repeat it back to him.

This is similar to the one or two word techniques discussed above, more intense. When the customer has finished answering your question, you say something like this: “Let me see if I understand you correctly. In other words, what you are saying is…………………………” Paraphrase and give him back your understanding of what he just said.
Like the prior technique, this is a powerful tool because it forces you to listen, it engages the customer, and it seeks agreement. Using this a couple of times in the sales interview will make the customer feel good about you, ensure that you understand him, and create an atmosphere of agreement.
Ultimately, your ability to listen more effectively evolves out of your discipline to apply some of these techniques regularly and methodically. If you are going to listen more effectively, you must first make the commitment to expend the effort to do so.

Kết quả (Việt) 1:

Kỹ năng nghe mà cung cấp cạnh cho thành công bánNghe là một trong bốn năng lực cơ bản của một người bán hàng chuyên nghiệp, và được nêu ra, các ngành nghề là, nói chung, vì vậy người nghèo lúc nó mà hầu hết khách hàng nhận xét trên của chúng tôi không có khả năng làm nó tốt. Bạn có biết làm thế nào để lắng nghe khách hàng của bạn? Gần đây tôi đã xem qua một số nghiên cứu xác nhận những gì nhiều người trong chúng ta trong nghề nghiệp của giáo dục những người bán hàng đã biết đến trong nhiều năm qua:Người mua sẽ là "rất có khả năng" để mua từ người bán nếu người bán hàng đó sẽ chỉ "lắng nghe" cho khách hàng. (1) các cuộc khảo sát tìm thấy rằng một số người phạm tội tệ nhất là người có kinh nghiệm bán hàng. Nghe là một trong bốn năng lực cơ bản của một người bán hàng chuyên nghiệp, và được nêu ra, các ngành nghề là, nói chung, vì vậy người nghèo lúc nó mà hầu hết khách hàng nhận xét trên của chúng tôi không có khả năng làm nó tốt.Wow! Nếu có bất cứ ai tôi sẽ không muốn suy nghĩ tôi đã là một nghe kém, khách hàng của tôi sẽ hướng tới đầu danh sách. Tại sao nghe một khả năng bán hàng mạnh mẽ? Trong cuốn sách của tôi câu hỏi của bạn cách để bán hàng thành công, tôi mô tả một số lý do. Dưới đây là một vài.Đầu tiên, nó là cách chúng tôi chính đào bên dưới bề mặt của một khách hàng nhu cầu và khám phá nhu cầu sâu sắc hơn và mạnh hơn và động lực. Điều đó làm cho nó một công cụ chính-trong đó sử dụng khéo léo tách những người bán hàng tổng thể từ các tầm thường. Ví dụ, nó không mất bất kỳ kỹ năng nào để chọn lên một RFQ, một tập hợp các kế hoạch chi tiết, hoặc để viết ra một danh sách những gì khách hàng nói ông cần. Bạn không phải là một người nghe tổng thể để làm điều đó. Nhưng phải đào sâu hơn và phát hiện ra vấn đề sâu hơn, mà phải mất khả năng lắng nghe.Đây là một ví dụ. Trong một cuộc gọi bán hàng thường lệ với một khách hàng thường xuyên, khách hàng nói, "chúng tôi đang nghĩ đến việc sẽ X sản phẩm. Những gì là giá của bạn?"Rất nhiều người bán hàng sẽ tìm kiếm các mức giá và cung cấp cho nó. Có. Việc làm.Là bậc thầy sẽ nghe những từ "Suy nghĩ đi..." và đào sâu hơn một chút." Điều gì khiến bạn quan tâm đến việc đó?", ông nói. Khách hàng bài trả lời: "Vâng, chúng tôi đang tìm kiếm một giải pháp cho một vấn đề với dây chuyền sản xuất phụ tùng của chúng tôi, và một trong các nhà điều hành chính đề cập đến nó như là một khả năng.""Tôi thấy. Những gì sắp xếp của vấn đề bạn có trong dây chuyền sản xuất đó?""Một tỷ lệ cao bất thường từ chối.""Tôi có thể có một số giải pháp khác. Có thể tôi nói chuyện với giám đốc sản xuất của bạn?"Tôi không phải mất kịch bản này nhiều hơn nữa để làm cho điểm. Một chuyến thăm với người quản lý sản xuất rất tốt có thể dẫn đến một sự hiểu biết sâu hơn về vấn đề và sự phát triển của một giải pháp thay thế với rất nhiều toàn bộ hơn tổng lề để nó. Những người bán hàng tổng thể, tập thể dục tuyệt vời kỹ năng nghe, nghe cơ hội nơi mà nhiều người bán hàng không. Nghe là công cụ chính để đào sâu hơn và khám phá sâu hơn và quan trọng hơn vấn đề trong các khách hàng của chúng tôi.Nhưng đó không phải tất cả. Khi chúng tôi nghe, chúng tôi gửi một thông điệp mạnh mẽ rằng chúng tôi chăm sóc về người khác. Ngược lại, khi chúng tôi không nghe, chúng tôi gửi thư chương trình nghị sự của chúng tôi là khá quan trọng hơn tầm thường ý tưởng của khách hàng và các vấn đề. Điều đó làm cho hiệu quả nghe một trong tất cả thời gian tuyệt vời mối quan hệ xây dựng thiết bị.Nghe yêu cầu chúng tôi để có trong thông tin, ý tưởng và ý kiến đang ở bên ngoài khu vực Tiện nghi của chúng tôi. Đó là, do đó, một trong những công cụ chính chúng tôi sử dụng để phát triển trí tuệ, để mở rộng quan điểm của chúng tôi, và cuối cùng, để trở nên khôn ngoan và hiểu biết hơn. Nếu chúng tôi không bao giờ nghe ai đó với một quan điểm khác nhau, chúng tôi không bao giờ xem xét khả năng rằng chúng tôi có thể là sai. Từ quan điểm của một người bán hàng, càng chúng tôi nghe, khác nhau nhiều vị trí, động lực, ý kiến và sắc thái chúng tôi có thể hiểu và đáp ứng. Khôn ngoan và có khả năng hơn, chúng tôi trở thành. Kể từ khi chúng tôi có thể hiểu một đồ vỏ trang ngày càng phát triển của vị trí và ý kiến, chúng tôi có thể cảm thấy một mối quan hệ với khách hàng nhiều hơn và nhiều hơn nữa, và di chuyển gần hơn đến một vị trí đồng thuận với họ. Nghe vị trí chúng tôi như là một nhà tư vấn, không một người bán rong, trong mắt của khách hàng. Cuối cùng, nghe cung cấp cho chúng tôi cạnh tranh của chúng tôi.Vì vậy, làm thế nào chúng tôi để làm điều đó tốt hơn? Dưới đây là hai kỹ thuật cụ thể để giúp bạn cải thiện hiệu quả của bạn nghe.1. nghe cách xây dựng. Vợ tôi là một tư vấn viên khủng hoảng. Cô ấy nói về "nghe empathetically." Đó có nghĩa là cô ấy lắng nghe để hiểu những gì một người cảm giác. Đó là rất thích hợp cho loại công việc. Tuy nhiên, chúng tôi là những người bán hàng. Nó là quan trọng hơn, chúng tôi nghe "cách xây dựng." Hãy suy nghĩ về "cách xây dựng-xây dựng-xây dựng." Chúng ta cần phải lắng nghe cho những thứ mà xây dựng. Nghe cho cơ hội, vấn đề, ý kiến, vv mà chúng tôi có thể xây dựng các giải pháp. Một cách để làm điều này là để trồng một vài câu hỏi vào tâm trí của chúng tôi trước khi mỗi cuộc gọi bán hàng. Đây là câu hỏi mà chúng tôi muốn đạt được câu trả lời. Bạn có thể, ví dụ, nói với chính mình trước khi một cuộc gọi bán hàng: "Những gì là một điều mà là thách thức bức xúc hầu hết khách hàng này ngày hôm nay?" Và, bạn có thể Hãy tự hỏi, "Trên cơ sở những gì sẽ khách hàng này làm cho các quyết định mua hay không?" Bằng cách trồng những câu hỏi vào tâm trí của bạn, bạn làm sắc nét của bạn nhạy cảm với những gì khách hàng nói, cho phép bạn nghe hơn cách xây dựng cuộc trò chuyện của khách hàng.2. kỷ luật bản thân để xây dựng thói quen đáp ứng với ý kiến của khách hàng của bạn. Đây là cách chúng tôi nghĩ rằng các cuộc phỏng vấn bán hàng nên đi. a. chúng tôi yêu cầu một câu hỏi.sinh các câu trả lời khách hàng.c. chúng tôi yêu cầu một câu hỏi. Khi bạn tập thể dục thói quen đáp ứng, bạn thay đổi các định dạng. Bây giờ, nó đi như thế này:a. chúng tôi yêu cầu một câu hỏi.sinh các câu trả lời khách hàng.c. chúng tôi trả lời câu trả lời.mất chúng tôi bây giờ yêu cầu một câu hỏi. Thông báo rằng chúng tôi đã can thiệp vào quá trình với một cái gì đó chúng tôi gọi một phản ứng"." Một phản ứng là một tín hiệu bằng lời nói hoặc phòng không bằng lời nói mà chúng tôi gửi cho khách hàng mà chúng tôi đang lắng nghe, và chấp nhận những gì khách hàng nói. Nó flatters khách hàng, làm cho anh/cô ấy cảm thấy tốt về trả lời, và khuyến khích anh ta/cô để trả lời trong thêm chiều sâu và chi tiết. Dưới đây là hai phản ứng mạnh mẽ:A. chọn một hoặc hai từ ra khỏi cuộc trò chuyện của khách hàng, và lặp lại chúng trở lại cho khách hàng, nodding đầu của bạn.Đây là một ví dụ. Bạn đặt câu hỏi, "Đó của những thách thức này là bức xúc nhất cho bạn?" Khách hàng phản ứng bằng cách nói cho một vài khoảnh khắc về những thách thức của mình. Khi ông tạm dừng, bạn nói, "trở về đơn đặt hàng" và gật đầu của bạn. "Trở lại đơn đặt hàng" là một trong những vấn đề ông nói chuyện về. Bạn chỉ cần lặp đi lặp lại nó, và gật đầu mày. Đó là một phản ứng mạnh mẽ bởi vì nó cho thấy khách hàng mà bạn đã nghe đến điểm mà bạn đã bị bắt và lặp đi lặp lại một trong suy nghĩ chính của mình. Mà cảm thấy tốt cho khách hàng và điều kiện ông phải trả lời câu hỏi tiếp theo với hơn chiều sâu và chi tiết. Chỉ là quan trọng, kể từ khi bạn đã được tập trung vào việc tìm kiếm một từ khóa hoặc hai để lặp lại, bạn đã phải lắng nghe cuộc trò chuyện của khách hàng! Kỹ thuật này buộc bạn để lắng nghe hiệu quả hơn, và làm cho khách hàng cảm thấy tốt trong quá trình.B. Summarize và rephrase những gì khách hàng đã nói, và lặp lại nó trở lại với anh ta.Điều này là tương tự như kỹ thuật từ một hoặc hai thảo luận ở trên, dữ dội hơn. Khi khách hàng đã hoàn tất trả lời câu hỏi của bạn, bạn nói điều gì đó như thế này: "Hãy để tôi xem nếu tôi hiểu bạn đúng. Nói cách khác, những gì bạn đang nói là... " Diễn giải và cho anh ta trở lại sự hiểu biết của bạn về những gì ông vừa nói. Giống như kỹ thuật trước, đây là một công cụ mạnh bởi vì nó buộc bạn nghe, nó tham gia của khách hàng, và nó tìm cách thỏa thuận. Sử dụng điều này một vài lần trong bán hàng các cuộc phỏng vấn sẽ làm cho khách hàng cảm thấy tốt về bạn, đảm bảo rằng bạn hiểu anh ấy, và tạo ra một bầu không khí của thỏa thuận.Cuối cùng, khả năng của bạn để lắng nghe hiệu quả hơn phát triển ra khỏi kỷ luật của bạn để áp dụng một số các kỹ thuật này thường xuyên và phương pháp. Nếu bạn đang đi để lắng nghe hiệu quả hơn, trước tiên bạn phải thực hiện các cam kết để expend các nỗ lực để làm như vậy.

Kết quả (Việt) 2:

Kỹ năng nghe rằng Cung cấp các lợi thế cạnh tranh cho thành công Bán Nghe là một trong bốn lực cơ bản của một người bán hàng chuyên nghiệp, tuy nhiên, nghề là, nói chung, vì vậy người nghèo tại nó mà hầu hết khách hàng nhận xét ​​về sự bất lực của chúng tôi để làm điều đó tốt. ? Bạn có biết Làm thế nào để lắng nghe khách hàng của bạn gần đây tôi đã xem qua một số nghiên cứu khẳng định những gì mà nhiều người trong chúng ta trong nghề của giáo dục những người bán hàng đã được biết đến trong nhiều năm qua: đó người mua sẽ được "nhiều khả năng" để mua từ một người bán hàng nếu mà người bán hàng sẽ chỉ "nghe" cho khách hàng. (1) Các khảo sát cho thấy rằng một số người phạm tội tệ nhất đã trải qua những người bán hàng. Nghe là một trong bốn lực cơ bản của một người bán hàng chuyên nghiệp, tuy nhiên, nghề là, nói chung, vì vậy người nghèo tại nó mà hầu hết khách hàng nhận xét ​​về không có khả năng của chúng tôi để làm điều đó tốt. Wow! Nếu có bất cứ ai mà tôi không muốn nghĩ tôi là một người biết lắng nghe kém, khách hàng của tôi sẽ là phía trên cùng của danh sách. Tại sao nghe như một năng lực bán hàng mạnh mẽ? Trong cuốn sách của tôi Câu hỏi của bạn Cách để bán hàng thành công, tôi mô tả một số lý do. Dưới đây là một vài. Đầu tiên, nó là con đường chính của chúng tôi đào bên dưới bề mặt của nhu cầu của khách hàng và phát hiện ra nhu cầu và động cơ thúc đẩy sâu hơn và mạnh hơn. Điều đó làm cho nó một công cụ chính - trong đó việc sử dụng khéo léo tách các nhân viên bán hàng bậc thầy từ tầm thường. Ví dụ, nó không mất bất kỳ kỹ năng nào để chọn lên một RFQ, một tập hợp các bản thiết kế, hoặc viết ra một danh sách những gì khách hàng nói anh ta cần. Bạn không cần phải là một người biết lắng nghe tổng thể để làm điều đó. Nhưng để đào sâu hơn và phát hiện ra những vấn đề sâu sắc hơn, mà có khả năng lắng nghe. Dưới đây là một ví dụ. Trong một cuộc gọi bán hàng thông thường với một khách hàng thường xuyên, khách hàng nói, "Chúng tôi đang nghĩ đến việc đi X sản phẩm. "Có chuyện gì tới giá cả? Rất nhiều người bán hàng sẽ tìm kiếm giá cả và cung cấp cho nó. Chỗ đó. Công việc làm. Các bậc thầy sẽ nghe những lời "Suy nghĩ đi ..." và đào sâu hơn một chút. "Điều gì khiến bạn quan tâm đến điều đó không?", Ông nói. Các khách hàng trả lời: "Vâng, chúng tôi đang tìm kiếm một giải pháp cho một vấn đề với dây chuyền sản xuất phụ tùng của chúng tôi, và một trong những nhà khai thác quan trọng đề cập đến nó như là một khả năng." "Tôi nhìn thấy. Những loại vấn đề bạn đang gặp phải trong đó dòng sản phẩm? "" Một tỷ lệ cao bất thường từ chối. "" Tôi có thể có một số giải pháp khác. Tôi có thể nói chuyện với người quản lý sản xuất của bạn? "Tôi không phải mất kịch bản này nhiều hơn nữa để làm cho điểm. Một lần với người giám sát sản xuất rất có thể dẫn đến một sự hiểu biết sâu sắc hơn về các vấn đề và sự phát triển của một giải pháp thay thế với tỷ suất lợi nhuận nhiều hơn cả với nó. Các nhân viên bán hàng bậc thầy, luyện tập kỹ năng nghe tuyệt vời, nghe thấy những cơ hội mà người bán hàng nhiều không. Nghe là công cụ chính để đào sâu hơn và phát hiện ra những vấn đề sâu sắc hơn và có ý nghĩa hơn trong các khách hàng của chúng tôi. Nhưng đó không phải là tất cả. Khi chúng ta lắng nghe, chúng tôi gửi một thông điệp mạnh mẽ rằng chúng ta quan tâm đến người khác. Ngược lại, khi chúng ta không nghe, chúng tôi gửi các thông điệp mà chương trình nghị sự của chúng tôi là quan trọng hơn nhiều so với những ý tưởng và các vấn đề tầm thường của khách hàng. Điều đó làm cho hiệu quả nghe một trong những thời gian tuyệt vời tất cả các thiết bị xây dựng mối quan hệ. Nghe đòi hỏi chúng ta để nhận các thông tin, ý tưởng và ý kiến nằm ngoài khu tiện nghi của chúng tôi. Đó là, do đó, một trong những công cụ chính mà chúng tôi sử dụng để phát triển trí tuệ, để mở rộng tầm nhìn của chúng tôi, và cuối cùng, để trở nên khôn ngoan và hiểu biết nhiều hơn. Nếu chúng ta không bao giờ nghe ai đó với một quan điểm khác nhau, chúng tôi không bao giờ xem xét khả năng mà chúng ta có thể là sai. Từ quan điểm của một người bán hàng, chúng ta càng lắng nghe, các vị trí khác nhau nhiều hơn, động lực, ý kiến và sắc thái, chúng tôi có thể hiểu và đáp . Các khôn ngoan hơn và có khả năng chúng ta càng. Kể từ khi chúng tôi có thể hiểu được một vỏ trang ngày càng tăng của các vị trí và ý kiến, chúng tôi có thể cảm thấy một mối quan hệ tốt với nhiều khách hàng, và di chuyển gần hơn đến một vị trí đồng thuận với họ. Lắng nghe các vị trí chúng ta như là một nhà tư vấn, không phải là một người bán rong, trong con mắt của khách hàng. Cuối cùng, nghe cho chúng ta khả năng cạnh tranh của chúng tôi. Vì vậy, làm thế nào để chúng tôi làm điều đó tốt hơn? Đây là hai kỹ thuật cụ thể giúp bạn cải thiện hiệu quả của bạn nghe. 1. Nghe một cách xây dựng. Vợ tôi là một nhân viên tư vấn khủng hoảng. Cô ấy nói về "nghe empathetically." Điều đó có nghĩa là cô ấy lắng nghe để hiểu những gì một người là cảm giác. Điều đó là rất thích hợp cho loại công việc. Tuy nhiên, chúng tôi là những người bán hàng. Điều quan trọng hơn là chúng ta lắng nghe suy nghĩ của "tinh thần xây dựng." "Một cách xây dựng - xây dựng -. Building" Chúng ta cần phải lắng nghe những điều mà trên đó để xây dựng. Lắng nghe cơ hội, vấn đề, ​​ý kiến, vv trên mà chúng ta có thể xây dựng các giải pháp của chúng tôi. Một cách để làm điều này là để trồng một vài câu hỏi trong tâm trí của chúng tôi trước mỗi cuộc gọi bán hàng. Đây là những câu hỏi mà chúng muốn có được câu trả lời. Bạn có thể, ví dụ, nói với chính mình trước khi một cuộc gọi bán hàng: "một trong những điều đó là cấp bách nhất thách thức hiện nay của khách hàng này là gì?" Và, bạn có thể tự hỏi mình, "Trên cơ sở những gì sẽ khách hàng này đưa ra quyết định mua hay không? "Bằng cách trồng những câu hỏi trong tâm trí của bạn, bạn làm sắc nét sự nhạy cảm của bạn với những gì khách hàng nói, cho phép bạn lắng nghe một cách xây dựng hơn để trò chuyện của khách hàng. 2. Kỷ luật bản thân để xây dựng các thói quen phản ứng với ý kiến của khách hàng. Đây là cách chúng ta nghĩ rằng các cuộc phỏng vấn bán hàng nên đi. A. Chúng tôi đặt một câu hỏi. B. Những câu trả lời của khách hàng. C. Chúng tôi hỏi một câu hỏi khác. Khi bạn tập thể dục thói quen trả lời, bạn thay đổi định dạng. Bây giờ, nó đi như thế này: a. Chúng tôi đặt một câu hỏi. B. Những câu trả lời của khách hàng. C. Chúng tôi đáp ứng với câu trả lời. D. Bây giờ chúng ta hỏi một câu hỏi khác. Thông báo rằng chúng tôi đã can thiệp vào quá trình với một cái gì chúng ta gọi là "phản ứng." Một phản ứng là một tín hiệu bằng lời hoặc không lời mà chúng tôi gửi đến các khách hàng mà chúng tôi đang lắng nghe, và chấp nhận những gì khách hàng nói. Nó flatters khách hàng, làm cho anh ta / cô ấy cảm thấy tốt về việc trả lời, và khuyến khích anh ấy / cô ấy để trả lời ở sâu và chi tiết. Dưới đây là hai phản ứng mạnh mẽ: A. Chọn một hoặc hai từ ra khỏi cuộc trò chuyện của khách hàng, và lặp lại chúng lại cho khách hàng, gật đầu của bạn. Dưới đây là một ví dụ. Bạn đặt câu hỏi, "Mà của những thách thức lớn nhất đối với bạn?" Khách hàng phản ứng bằng cách nói chuyện với một vài khoảnh khắc về những thách thức của ông. Khi ông dừng lại, bạn nói, "đơn đặt hàng trở lại" và gật đầu của bạn. "Lệnh Back" là một trong những vấn đề ông đã nói đến. Bạn chỉ cần lặp đi lặp lại nó, và gật đầu của bạn. Đó là một phản ứng mạnh mẽ bởi vì nó cho thấy các khách hàng rằng bạn đã lắng nghe quan điểm rằng bạn đã nắm bắt và lặp đi lặp lại một trong những tư tưởng chính của ông. Mà cảm thấy tốt cho khách hàng và điều kiện anh phải trả lời các câu hỏi tiếp theo với ngay cả sâu và chi tiết. Chỉ cần như quan trọng, kể từ khi bạn đã tập trung vào việc tìm kiếm một từ khóa hoặc hai để lặp lại, bạn phải lắng nghe cuộc trò chuyện của khách hàng! Kỹ thuật này buộc bạn phải lắng nghe một cách hiệu quả hơn, và làm cho khách hàng cảm thấy tốt trong quá trình này. B. Tổng kết và diễn đạt lại những gì khách hàng đã nói, và lặp lại nó lại cho anh ta. Điều này là tương tự như một từ hoặc hai kỹ thuật thảo luận ở trên, dữ dội hơn. Khi khách hàng đã trả lời xong câu hỏi của bạn, bạn nói điều gì đó như thế này: "Hãy để tôi xem nếu tôi hiểu bạn một cách chính xác. Nói cách khác, những gì bạn đang nói là .............................. "diễn giải và cho anh ta lại hiểu biết của bạn về những gì anh vừa nói. Cũng giống như các kỹ thuật trước, đây là một công cụ mạnh mẽ bởi vì nó buộc bạn phải lắng nghe, nó tham gia vào các khách hàng, và nó tìm cách thỏa thuận. Sử dụng điều này một vài lần trong các cuộc phỏng vấn bán hàng sẽ làm cho khách hàng cảm thấy tốt về bạn, đảm bảo rằng bạn hiểu anh ta, và tạo ra một bầu không khí của thỏa thuận. Cuối cùng, khả năng lắng nghe hiệu quả hơn tiến hóa ra kỷ luật của bạn để áp dụng một số các kỹ thuật thường xuyên và có phương pháp. Nếu bạn đang đi để lắng nghe một cách hiệu quả hơn, trước tiên bạn phải thực hiện cam kết để rộng các nỗ lực để làm như vậy.