Who is the customer?The customer in

Who is the customer?
The customer in a B2B context is different from a customer in the B2C
context. The B2C customer is the end consumer: an individual or a
household. The B2B customer is an organization: a company (producer
or reseller) or an institution (not-for-profi t or government body). CPM
practices in the B2B context are very different from those in the B2C context.
The B2B context differs from the B2C context in a number of ways. First,
there are fewer customers. In Australia, for example, although there is a
population of twenty million people, there are only one million registered
businesses. Secondly, business customers are much larger than household
customers. Thirdly, relationships between business customers and their
suppliers typically tend to be much closer than between household
members and their suppliers. You can read more about this in Chapter 2.
Often business relationships feature reciprocal trading. Company A
buys from company B, and company B buys from company A. This
is particularly common among small and medium-sized enterprises. Customer portfolio management 127
Fourthly, the demand for input goods and services by companies is
derived from end user demand. Household demand for bread creates
organizational demand for fl our. Fifthly, organizational buying is
conducted in a professional way. Unlike household buyers, procurement
offi cers for companies are often professionals with formal training. Buying
processes can be rigorously formal, particularly for mission-critical goods
and services, where a decision-making unit composed of interested
parties may be formed to defi ne requirements, search for suppliers,
evaluate proposals and make a sourcing decision. Often, the value of a
single organizational purchase is huge: buying an airplane, bridge or
power station is a massive purchase few households will ever match.
Finally, much B2B trading is direct. In other words, there are no channel
intermediaries and suppliers sell direct to customers.
These differences mean that the CPM process is very different in the
two contexts. In the B2B context, because suppliers have access to much
more customer-specifi c information, CPM uses organization-specifi c data,
such as sales volume and cost-to-serve, to allocate customers to strategic
clusters. In the B2C context, individual level data is not readily available.
Therefore, the data used for clustering purposes tends not to be specifi c
to individual customers. Instead, data about groups of customers, for
example geographic market segments, is used to perform the clustering.
Basic disciplines for CPM
In this section, you’ll read about a number of basic disciplines that
can be useful during CPM. These include market segmentation, sales
forecasting, activity-based costing, customer lifetime value estimation
and data mining.

Kết quả (Việt) 1:

Khách hàng là ai?Khách hàng trong một bối cảnh B2B là khác nhau từ một khách hàng ở B2Cbối cảnh. Khách hàng B2C là người tiêu dùng cuối cùng: một cá nhân hoặc mộthộ gia đình. Khách hàng B2B là một tổ chức: một công ty (nhà sản xuấthoặc đại lý bán lẻ) hoặc cơ sở giáo dục (không-cho-profi t hoặc chính phủ cơ thể). CPMCác thực hành trong bối cảnh B2B là rất khác nhau từ những người trong bối cảnh B2C. Bối cảnh B2B khác với bối cảnh B2C trong một số cách. Đầu tiên,có rất ít khách. Tại Úc, ví dụ, mặc dù có mộtdân số hai mươi triệu người, có chỉ một triệu đăng kýCác doanh nghiệp. Thứ hai, khách hàng doanh nghiệp là lớn hơn nhiều so với hộ gia đìnhkhách. Thứ ba, mối quan hệ giữa các khách hàng kinh doanh và của họnhà cung cấp thường có xu hướng nhiều gần gũi hơn giữa hộ gia đìnhthành viên và nhà cung cấp của họ. Bạn có thể đọc thêm về điều này trong chương 2.Mối quan hệ kinh doanh thường tính năng tình thương mại. Công ty Amua từ công ty B, và công ty B mua từ công ty A. điều nàylà đặc biệt phổ biến trong số các doanh nghiệp nhỏ và vừa. Quản lý danh mục đầu tư khách hàng 127Thứ, nhu cầu về đầu vào hàng hóa và dịch vụ của công ty làbắt nguồn từ nhu cầu người dùng cuối. Hộ gia đình nhu cầu cho bánh mì tạo racác nhu cầu tổ chức cho fl của chúng tôi. Fifthly, tổ chức mua làtiến hành một cách chuyên nghiệp. Không giống như người mua hộ gia đình, Mua sắmOffi cers cho các công ty thường là các chuyên gia với đào tạo chính quy. Muaquá trình có thể một cach nghiêm tuc chính thức, đặc biệt là đối với nhiệm vụ quan trọng hàng hóavà dịch vụ, nơi một đơn vị ra quyết định sáng tác của quan tâmbên có thể được thành lập để yêu cầu ne defi, tìm kiếm các nhà cung cấp,đánh giá đề xuất và đưa ra quyết định tìm nguồn cung ứng. Thông thường, giá trị của mộtmua tổ chức duy nhất là rất lớn: mua một máy bay, thu hẹp hoặcnhà máy điện là một mua lớn vài hộ sẽ bao giờ phù hợp với.Cuối cùng, nhiều thương mại B2B là trực tiếp. Nói cách khác, không có không có kênhTrung gian và nhà cung cấp bán trực tiếp cho khách hàng. Những khác biệt này có nghĩa là quá trình CPM là rất khác nhau trong cácbối cảnh hai. Trong bối cảnh B2B, bởi vì nhà cung cấp có thể sử dụng nhiềubiết thêm thông tin khách hàng-thuật c, CPM sử dụng dữ liệu c tổ chức-thuật,chẳng hạn như khối lượng bán hàng và chi phí-để-phục vụ, phân bổ khách hàng chiến lượccụm. Trong bối cảnh B2C, cấp dữ liệu cá nhân không phải là dễ dàng có sẵn.Do đó, các dữ liệu được sử dụng cho mục đích clustering thường không phải thuật ccho khách hàng cá nhân. Thay vào đó, các dữ liệu về các nhóm khách hàng, choVí dụ thị trường địa lý phân đoạn, được sử dụng để thực hiện các cụm. Các môn học cơ bản cho CPMTrong phần này, bạn sẽ đọc về một số cơ bản disciplines màcó thể hữu ích trong CPM. Chúng bao gồm các phân khúc thị trường, kinh doanhdự báo, hoạt động dựa trên chi phí, khách hàng suốt đời giá trị ước tínhvà khai thác dữ liệu.

Kết quả (Việt) 2:

Ai là khách hàng?
Khách hàng trong một bối cảnh B2B là khác nhau từ một khách hàng trong B2C
bối cảnh. Các khách hàng B2C là người tiêu dùng cuối cùng: một cá nhân hoặc một
hộ gia đình. Các khách hàng B2B là một tổ chức: một công ty (nhà sản xuất
hoặc đại lý bán lẻ) hoặc một tổ chức (không-cho-profi t hoặc cơ quan chính phủ). CPM
thực hành trong bối cảnh B2B là rất khác nhau từ những người trong bối cảnh B2C.
Bối cảnh B2B khác với bối cảnh B2C trong một số cách. Đầu tiên,
có ít khách hàng hơn. Ở Úc, ví dụ, mặc dù có một
số dân của hai mươi triệu người, chỉ có một triệu đăng ký
doanh nghiệp. Thứ hai, khách hàng doanh nghiệp lớn hơn nhiều so với hộ gia đình
khách hàng. Thứ ba, mối quan hệ giữa khách hàng và doanh nghiệp của họ
cung cấp thường có xu hướng gần gũi hơn giữa các hộ gia đình
các thành viên và các nhà cung cấp của họ. Bạn có thể đọc thêm về điều này trong Chương 2.
Thường thì các mối quan hệ kinh doanh tính năng giao dịch đối ứng. Công ty A
mua từ công ty B, và công ty B mua từ công ty A. Điều này
đặc biệt phổ biến trong các doanh nghiệp vừa và nhỏ. Quản lý danh mục đầu tư của khách hàng 127
Thứ tư, nhu cầu về hàng hóa và dịch vụ đầu vào của công ty được
xuất phát từ nhu cầu của người dùng cuối. Nhu cầu hộ gia đình cho bánh mì tạo ra
nhu cầu tổ chức cho fl của chúng tôi. Năm là, tổ chức mua được
tiến hành một cách chuyên nghiệp. Không giống như mua nhà, mua sắm
CERs offi cho công ty này thường có các chuyên gia đào tạo chính quy. Mua
các quá trình có thể được chính thức một cách chặt chẽ, đặc biệt đối với hàng hóa nhiệm vụ quan trọng
và các dịch vụ, trong đó một đơn vị ra quyết định bao gồm các quan tâm
bên có thể được thành lập để DEFI yêu cầu ne, tìm kiếm các nhà cung cấp,
đánh giá các đề xuất và thực hiện một quyết định tìm nguồn cung ứng. Thông thường, giá trị của một
tổ chức duy nhất mua là rất lớn: mua một chiếc máy bay, cầu,
nhà máy điện là một vài hộ gia đình mua lớn sẽ bao giờ phù hợp.
Cuối cùng, nhiều giao dịch B2B là trực tiếp. Nói cách khác, không có kênh
trung gian và các nhà cung cấp bán trực tiếp cho khách hàng.
Những khác biệt này có ý nghĩa rằng quá trình CPM là rất khác nhau trong
hai bối cảnh. Trong bối cảnh B2B, bởi vì các nhà cung cấp có thể truy cập nhiều
hơn khách hàng specifi c thông tin, CPM sử dụng dữ liệu c tổ chức-specifi,
chẳng hạn như khối lượng bán hàng và chi phí để phục vụ, để phân bổ khách hàng chiến lược
cụm. Trong bối cảnh B2C, dữ liệu cấp độ cá nhân là không có sẵn.
Do đó, các dữ liệu được sử dụng cho mục đích phân nhóm có xu hướng không thể specifi c
cho khách hàng cá nhân. Thay vào đó, dữ liệu về các nhóm khách hàng, cho
ví dụ phân đoạn thị trường địa lý, được sử dụng để thực hiện các phân nhóm.
môn cơ bản cho CPM
Trong phần này, bạn sẽ đọc về một số lĩnh vực cơ bản mà
có thể hữu ích trong CPM. Chúng bao gồm các phân đoạn thị trường, bán hàng
dự báo, tính toán chi phí dựa trên hoạt động, ước tính giá trị vòng đời khách hàng
và khai thác dữ liệu.