We will address the following quest

We will address the following questions:
■ How do cultural, social, personal, and psychological factors inﬂuence consumer buying behavior?
■ How does the consumer make a purchasing decision?

he aim of marketing is to meet and satisfy target customers’ needs and wants. The field of consumer behavior studies how individuals, groups, and organizations select, buy, use, and dispose of goods, services, ideas, or experiences to satisfy their needs and desires. Understanding consumer behavior is never simple, because cus- tomers may say one thing but do another. They may not be in touch with their deeper motivations, and they may respond to inﬂuences and change their minds at the last
minute.
Still, all marketers can proﬁt from understanding how and why consumers buy. For example, Whirlpool’s staff anthropologists go into people’s homes, observe how they use appliances, and talk with household members. Whirlpool has found that in busy families, women are not the only ones doing the laundry. Knowing this, the com- pany’s engineers developed color-coded washer and dryer controls to make it easier for kids and men to pitch in.1
In fact, not understanding your customer’s motivations, needs, and preferences can lead to major mistakes. This is what happened when Kodak introduced its Advanta camera—a costly bust. The company proudly touted it as a high-tech product, but the marketplace was dominated by middle-aged baby-boomers. In midlife, fancy new tech- nology generally loses its appeal, and simplicity begins to edge out complexity in con- sumer preferences, so Advanta sales did not skyrocket.
Such examples show why successful marketers use both rigorous scientiﬁc proce- dures and more intuitive methods to study customers and uncover clues for develop- ing new products, product features, prices, channels, messages, and other marketing-mix elements. This chapter explores individual consumers’ buying dynamics; the next chapter explores the buying dynamics of business buyers.

HOW AND WHY CONSUMERS BUY
The starting point for understanding consumer buying behavior is the stimulus- response model shown in Figure 3-1. As this model shows, both marketing and envi- ronmental stimuli enter the buyer’s consciousness. In turn, the buyer’s characteristics and decision process lead to certain purchase decisions. The marketer’s task is to understand what happens in the buyer’s consciousness between the arrival of outside stimuli and the buyer’s purchase decisions.
As this model indicates, a consumer’s buying behavior is inﬂuenced by cultural, social, personal, and psychological factors.

Cultural Factors Inﬂuencing Buyer Behavior
Culture, subculture, and social class are particularly important influences on con- sumer buying behavior.
➤ Culture. Culture is the most fundamental determinant of a person’s wants and behavior. A child growing up in the United States is exposed to these broad cultural values: achievement and success, activity, efﬁciency and practicality, progress, material comfort, individualism, freedom, external comfort, humanitarianism, and youthfulness.2
➤ Subculture. Each culture consists of smaller subcultures that provide more speciﬁc identiﬁcation and socialization for their members. Subcultures include nationalities, religions, racial groups, and geographic regions. Many subcultures make up important market segments, leading marketers to tailor products and marketing programs to their needs. Latinos, for example, the fastest-growing U.S. subculture, are targeted by Dallas-based Carnival Food Stores, among other marketers. Dallas is one of the top 10 cities in terms of Latino population, and when the chain uses Spanish language promotions, customers are more responsive. Marketers are targeting another subculture, African Americans, because of its hefty $500 billion in purchasing power. Hallmark, for instance, created its Mahogany line of 800 greeting cards especially for African Americans. Age forms subcultures, as well; the 75 million Americans in the 50-plus market are being targeted by marketers such as Pﬁzer, which airs ads showing how its medications help seniors live life to the fullest
➤ Social class. Social classes are relatively homogeneous and enduring divisions in a society. They are hierarchically ordered and their members share similar values, interests, and behavior (see Table 3.1). Social classes reﬂect income as well as occupation, education, and other indicators. Those within each social class tend to behave more alike than do persons from different social classes. Also, within the culture, persons are perceived as occupying inferior or superior positions according to social class. Social class is indicated by a cluster of variables rather than by any single variable. Still, individuals can move from one social class to another—up or down—during their lifetime. Because social classes often show distinct product and brand preferences, some marketers focus their efforts on one social class. Neiman Marcus, for example, focuses on the upper classes, offering top-quality merchandise in upscale stores with many personal services geared to these customers’ needs.

Social Factors Inﬂuencing Buyer Behavior
In addition to cultural factors, a consumer’s behavior is inﬂuenced by such social fac- tors as reference groups, family, and social roles and statuses.

Reference Groups
Reference groups consist of all of the groups that have a direct (face-to-face) or indi- rect inﬂuence on a person’s attitudes or behavior. Groups that have a direct inﬂuence on a person are called membership groups. Some primary membership groups are family, friends, neighbors, and co-workers, with whom individuals interact fairly continuously and informally. Secondary groups, such as professional and trade-union groups, tend to be more formal and require less continuous interaction. Reference groups expose people to new behaviors and lifestyles, inﬂuence attitudes and self-concept, and create pressures for conformity that may affect product and brand choices.
People are also inﬂuenced by groups to which they do not belong. Aspirational groups are those the person hopes to join; dissociative groups are those whose values or behavior an individual rejects.
Although marketers try to identify target customers’ reference groups, the level of reference-group inﬂuence varies among products and brands. Manufacturers of prod- ucts and brands with strong group inﬂuence must reach and inﬂuence the opinion leaders in these reference groups. An opinion leader is the person in informal product- related communications who offers advice or information about a product or product category.4 Marketers try to reach opinion leaders by identifying demographic and psy- chographic characteristics associated with opinion leadership, identifying the pre- ferred media of opinion leaders, and directing messages at the opinion leaders. For example, the hottest trends in teenage music and fashion start in America’s inner cities, then spread to youth in the suburbs. As a result, clothing companies that target teens carefully monitor the style and behavior of urban opinion leaders.

Family
The family is the most important consumer-buying organization in society, and it has been researched extensively.5 The family of orientation consists of one’s parents and sib- lings. From parents, a person acquires an orientation toward religion, politics, and economics as well as a sense of personal ambition, self-worth, and love.6 A more direct inﬂuence on the everyday buying behavior of adults is the family of procreation—namely, one’s spouse and children.
Marketers are interested in the roles and relative inﬂuence of the husband, wife, and children in the purchase of a large variety of products and services. These roles vary widely in different cultures and social classes. Vietnamese Americans, for example:
are more likely to adhere to the model in which the man makes large-purchase deci- sions. In the United States, husband-wife involvement has traditionally varied widely by product category, so marketers need to determine which member has the greater inﬂu- ence in choosing particular products. Today, traditional household purchasing pat- terns are changing, with baby-boomer husbands and wives shopping jointly for prod- ucts traditionally thought to be under the separate control of one spouse or the other.7 For this reason, marketers of products traditionally purchased by one spouse may need to start thinking of the other as a possible purchaser.

We will address the following questions:
■ How do cultural, social, personal, and psychological factors inﬂuence consumer buying behavior?
■ How does the consumer make a purchasing decision?

he aim of marketing is to meet and satisfy target customers’ needs and wants. The field of consumer behavior studies how individuals, groups, and organizations select, buy, use, and dispose of goods, services, ideas, or experiences to satisfy their needs and desires. Understanding consumer behavior is never simple, because cus- tomers may say one thing but do another. They may not be in touch with their deeper motivations, and they may respond to inﬂuences and change their minds at the last
minute.
Still, all marketers can proﬁt from understanding how and why consumers buy. For example, Whirlpool’s staff anthropologists go into people’s homes, observe how they use appliances, and talk with household members. Whirlpool has found that in busy families, women are not the only ones doing the laundry. Knowing this, the com- pany’s engineers developed color-coded washer and dryer controls to make it easier for kids and men to pitch in.1
In fact, not understanding your customer’s motivations, needs, and preferences can lead to major mistakes. This is what happened when Kodak introduced its Advanta camera—a costly bust. The company proudly touted it as a high-tech product, but the marketplace was dominated by middle-aged baby-boomers. In midlife, fancy new tech- nology generally loses its appeal, and simplicity begins to edge out complexity in con- sumer preferences, so Advanta sales did not skyrocket.
Such examples show why successful marketers use both rigorous scientiﬁc proce- dures and more intuitive methods to study customers and uncover clues for develop- ing new products, product features, prices, channels, messages, and other marketing-mix elements. This chapter explores individual consumers’ buying dynamics; the next chapter explores the buying dynamics of business buyers.

HOW AND WHY CONSUMERS BUY
The starting point for understanding consumer buying behavior is the stimulus- response model shown in Figure 3-1. As this model shows, both marketing and envi- ronmental stimuli enter the buyer’s consciousness. In turn, the buyer’s characteristics and decision process lead to certain purchase decisions. The marketer’s task is to understand what happens in the buyer’s consciousness between the arrival of outside stimuli and the buyer’s purchase decisions.
As this model indicates, a consumer’s buying behavior is inﬂuenced by cultural, social, personal, and psychological factors.

Cultural Factors Inﬂuencing Buyer Behavior
Culture, subculture, and social class are particularly important influences on con- sumer buying behavior.
➤ Culture. Culture is the most fundamental determinant of a person’s wants and behavior. A child growing up in the United States is exposed to these broad cultural values: achievement and success, activity, efﬁciency and practicality, progress, material comfort, individualism, freedom, external comfort, humanitarianism, and youthfulness.2
➤ Subculture. Each culture consists of smaller subcultures that provide more speciﬁc identiﬁcation and socialization for their members. Subcultures include nationalities, religions, racial groups, and geographic regions. Many subcultures make up important market segments, leading marketers to tailor products and marketing programs to their needs. Latinos, for example, the fastest-growing U.S. subculture, are targeted by Dallas-based Carnival Food Stores, among other marketers. Dallas is one of the top 10 cities in terms of Latino population, and when the chain uses Spanish language promotions, customers are more responsive. Marketers are targeting another subculture, African Americans, because of its hefty $500 billion in purchasing power. Hallmark, for instance, created its Mahogany line of 800 greeting cards especially for African Americans. Age forms subcultures, as well; the 75 million Americans in the 50-plus market are being targeted by marketers such as Pﬁzer, which airs ads showing how its medications help seniors live life to the fullest
➤ Social class. Social classes are relatively homogeneous and enduring divisions in a society. They are hierarchically ordered and their members share similar values, interests, and behavior (see Table 3.1). Social classes reﬂect income as well as occupation, education, and other indicators. Those within each social class tend to behave more alike than do persons from different social classes. Also, within the culture, persons are perceived as occupying inferior or superior positions according to social class. Social class is indicated by a cluster of variables rather than by any single variable. Still, individuals can move from one social class to another—up or down—during their lifetime. Because social classes often show distinct product and brand preferences, some marketers focus their efforts on one social class. Neiman Marcus, for example, focuses on the upper classes, offering top-quality merchandise in upscale stores with many personal services geared to these customers’ needs.

Social Factors Inﬂuencing Buyer Behavior
In addition to cultural factors, a consumer’s behavior is inﬂuenced by such social fac- tors as reference groups, family, and social roles and statuses.

Reference Groups
Reference groups consist of all of the groups that have a direct (face-to-face) or indi- rect inﬂuence on a person’s attitudes or behavior. Groups that have a direct inﬂuence on a person are called membership groups. Some primary membership groups are family, friends, neighbors, and co-workers, with whom individuals interact fairly continuously and informally. Secondary groups, such as professional and trade-union groups, tend to be more formal and require less continuous interaction. Reference groups expose people to new behaviors and lifestyles, inﬂuence attitudes and self-concept, and create pressures for conformity that may affect product and brand choices.
People are also inﬂuenced by groups to which they do not belong. Aspirational groups are those the person hopes to join; dissociative groups are those whose values or behavior an individual rejects.
Although marketers try to identify target customers’ reference groups, the level of reference-group inﬂuence varies among products and brands. Manufacturers of prod- ucts and brands with strong group inﬂuence must reach and inﬂuence the opinion leaders in these reference groups. An opinion leader is the person in informal product- related communications who offers advice or information about a product or product category.4 Marketers try to reach opinion leaders by identifying demographic and psy- chographic characteristics associated with opinion leadership, identifying the pre- ferred media of opinion leaders, and directing messages at the opinion leaders. For example, the hottest trends in teenage music and fashion start in America’s inner cities, then spread to youth in the suburbs. As a result, clothing companies that target teens carefully monitor the style and behavior of urban opinion leaders.

Family
The family is the most important consumer-buying organization in society, and it has been researched extensively.5 The family of orientation consists of one’s parents and sib- lings. From parents, a person acquires an orientation toward religion, politics, and economics as well as a sense of personal ambition, self-worth, and love.6 A more direct inﬂuence on the everyday buying behavior of adults is the family of procreation—namely, one’s spouse and children.
Marketers are interested in the roles and relative inﬂuence of the husband, wife, and children in the purchase of a large variety of products and services. These roles vary widely in different cultures and social classes. Vietnamese Americans, for example: 
are more likely to adhere to the model in which the man makes large-purchase deci- sions. In the United States, husband-wife involvement has traditionally varied widely by product category, so marketers need to determine which member has the greater inﬂu- ence in choosing particular products. Today, traditional household purchasing pat- terns are changing, with baby-boomer husbands and wives shopping jointly for prod- ucts traditionally thought to be under the separate control of one spouse or the other.7 For this reason, marketers of products traditionally purchased by one spouse may need to start thinking of the other as a possible purchaser.

0/5000

Từ: -

Sang: -

Kết quả (Việt) 1: [Sao chép]

Sao chép!

Chúng tôi sẽ giải quyết các câu hỏi sau đây:■ làm thế nào để các yếu tố văn hóa, xã hội, cá nhân, và tâm lý inﬂuence hành vi tiêu dùng mua?■ làm thế nào người tiêu dùng đưa ra quyết định mua?ông mục đích của tiếp thị là để đáp ứng và làm hài lòng khách hàng mục tiêu nhu cầu và mong muốn. Lĩnh vực hành vi tiêu dùng nghiên cứu về cách cá nhân, nhóm và tổ chức chọn, Mua, sử dụng, và xử lý của hàng hoá, Dịch vụ, ý tưởng, hoặc kinh nghiệm để đáp ứng nhu cầu và mong muốn của họ. Sự hiểu biết hành vi tiêu dùng không bao giờ là đơn giản, bởi vì cus-tomers có thể nói một điều nhưng làm khác. Họ có thể không liên lạc với động cơ sâu hơn của họ, và họ có thể đáp ứng với inﬂuences và thay đổi tâm trí của họ lúc cuốiphút.Tuy nhiên, tất cả các nhà tiếp thị có thể proﬁt từ sự hiểu biết làm thế nào và tại sao người tiêu dùng mua. Ví dụ, Bồn tạo sóng của nhân viên nhà nhân loại học đi vào nhà của người dân, quan sát cách họ sử dụng thiết bị gia dụng, và nói chuyện với các thành viên hộ gia đình. Bồn tạo sóng đã tìm thấy rằng trong gia đình bận rộn, phụ nữ là không những chỉ làm các việc Giặt ủi. Biết điều này, các com-pany của kỹ sư phát triển ghép máy giặt và máy sấy điều khiển để làm cho nó dễ dàng hơn cho trẻ em và người đàn ông đến sân in.1Trong thực tế, không hiểu biết về động lực, nhu cầu và sở thích của khách hàng có thể dẫn đến những sai lầm lớn. Đây là những gì đã xảy ra khi giới thiệu Kodak máy ảnh Advanta của nó-một tượng bán thân tốn kém. Công ty tự hào được coi nó là một sản phẩm công nghệ cao, nhưng trên thị trường đã được chi phối bởi trung niên baby-boomers. Trong midlife, ưa thích công nghệ mới-nology thường mất hấp dẫn của nó, và đơn giản bắt đầu cạnh ra phức tạp trong sở thích con-sumer, do đó, Advanta bán hàng không bắn lên và nổ.Như ví dụ hiển thị tại sao nhà tiếp thị thành công sử dụng nghiêm ngặt scientiﬁc proce-dures và trực quan hơn các phương pháp nghiên cứu khách và khám phá các manh mối cho ing phát triển sản phẩm mới, tính năng sản phẩm, giá cả, kênh, tin nhắn, và các yếu tố kết hợp tiếp thị khác. Chương này khám phá cá nhân của người tiêu dùng mua động lực; chương kế tiếp khám phá các động thái mua của người mua doanh nghiệp.LÀM THẾ NÀO VÀ TẠI SAO NGƯỜI TIÊU DÙNG MUALà điểm khởi đầu cho sự hiểu biết người tiêu dùng mua hành vi là kích thích-phản ứng mô hình hiển thị trong hình 3-1. Vì mô hình này cho thấy, tiếp thị và envi-ronmental kích thích nhập ý thức của người mua. Lần lượt, người mua đặc điểm và quá trình quyết định dẫn đến quyết định mua một số. Các nhà tiếp thị công việc là để hiểu những gì sẽ xảy ra trong tâm thức của người mua giữa sự xuất hiện của sự kích thích bên ngoài và quyết định mua của người mua.Như mô hình này cho thấy, hành vi mua của người tiêu dùng là tác bởi các yếu tố văn hóa, xã hội, cá nhân, và tâm lý.Yếu tố văn hóa Inﬂuencing người mua hành viVăn hóa, subculture và tầng lớp xã hội là đặc biệt quan trọng ảnh hưởng tới hành vi mua con-sumer.Văn hóa ➤. Văn hóa là định thức cơ bản nhất của một người muốn và hành vi. Một đứa trẻ lớn lên tại Hoa Kỳ được tiếp xúc với các giá trị văn hóa rộng: thành tựu và thành công, hoạt động, efﬁciency và thực tiễn, tiến bộ, vật liệu thoải mái, chủ nghĩa cá nhân, tự do, bên ngoài thoải mái, chủ nghĩa nhân đạo, và youthfulness.2➤ Subculture. Mỗi nền văn hóa bao gồm subcultures nhỏ hơn mà cung cấp thêm speciﬁc identiﬁcation và xã hội hóa cho các thành viên. Subcultures bao gồm các dân tộc, tôn giáo, nhóm chủng tộc và vùng địa lý. Nhiều subcultures tạo nên phân đoạn thị trường quan trọng, nhà tiếp thị để chỉnh sản phẩm hàng đầu thế giới và tiếp thị các chương trình để nhu cầu của họ. La-tinh, ví dụ, sự phát triển nhanh nhất US subculture, được nhắm mục tiêu theo Dallas dựa trên Carnival thực phẩm mua sắm, trong số các nhà tiếp thị. Dallas là một trong các thành phố top 10 trong điều khoản của dân La tinh, và khi các dây chuyền sử dụng chương trình khuyến mại tiếng Tây Ban Nha, khách hàng phản ứng nhanh hơn. Nhà tiếp thị đang nhắm mục tiêu một subculture, người Mỹ gốc Phi, bởi vì của nó nhượng 500 tỉ sức mua. Tiêu chuẩn, ví dụ, tạo ra dòng gỗ gụ 800 lời chào thẻ đặc biệt là cho người Mỹ gốc Phi. Tuổi hình thức subcultures, cũng; 75 triệu người Mỹ trên thị trường 50-plus đang được nhắm mục tiêu của nhà tiếp thị như Pﬁzer, được phát sóng quảng cáo hiển thị như thế nào loại thuốc của mình giúp người cao niên sống cuộc sống với đầy đủ➤ tầng lớp xã hội. Tầng lớp xã hội là đơn vị tương đối đồng nhất và bền vững trong một xã hội. Họ hierarchically được sắp xếp và các thành viên chia sẻ tương tự như giá trị, lợi ích, và hành vi (xem bảng 3.1). Tầng lớp xã hội reﬂect thu nhập cũng như nghề nghiệp, giáo dục, và các chỉ số khác. Những người trong mỗi tầng lớp xã hội có xu hướng để hành xử như nhau hơn làm người từ tầng lớp xã hội khác nhau. Ngoài ra, trong văn hóa, người được coi là chiếm vị trí kém hoặc cấp trên theo tầng lớp xã hội. Tầng lớp xã hội được chỉ định bởi một cụm các biến chứ không phải bởi bất kỳ biến duy nhất. Tuy nhiên, cá nhân có thể di chuyển từ một tầng lớp xã hội khác — lên hoặc xuống — trong đời của họ. Bởi vì tầng lớp xã hội thường hiển thị khác biệt sản phẩm và thương hiệu sở thích, một số nhà tiếp thị tập trung nỗ lực của họ vào một tầng lớp xã hội. Neiman Marcus, ví dụ, tập trung vào tầng lớp thượng lưu, cung cấp đầu chất lượng hàng hóa trong các cửa hàng cao cấp với nhiều dịch vụ cá nhân hướng đến nhu cầu các khách hàng.Yếu tố xã hội Inﬂuencing người mua hành viNgoài các yếu tố văn hóa, hành vi của người tiêu dùng là tác bởi như vậy fac-tors xã hội như tham khảo nhóm, gia đình, và vai trò xã hội và trạng thái.Tài liệu tham khảo NhómTài liệu tham khảo nhóm bao gồm tất cả các nhóm có một trực tiếp (trực tiếp) hoặc indi-rect inﬂuence trên một người Thái độ hoặc hành vi. Nhóm có một inﬂuence trực tiếp trên một người danh xưng trong tiếng Pháp là thành viên nhóm. Một số nhóm thành viên chính là gia đình, bạn bè, hàng xóm, và đồng nghiệp, với người mà cá nhân tương tác khá liên tục và không chính thức. Nhóm thứ hai, chẳng hạn như chuyên nghiệp và công đoàn nhóm, có xu hướng chính thức hơn và đòi hỏi ít liên tục tương tác. Tài liệu tham khảo nhóm vạch trần mọi người mới hành vi và lối sống, Thái độ inﬂuence và tự khái niệm, và tạo áp lực cho sự phù hợp có thể ảnh hưởng đến sự lựa chọn sản phẩm và thương hiệu.Mọi người cũng đang tác bởi nhóm mà họ không thuộc. Aspirational nhóm là những người Hy vọng sẽ tham gia; dissociative nhóm là những người có giá trị hoặc hành vi từ chối một cá nhân.Although marketers try to identify target customers’ reference groups, the level of reference-group inﬂuence varies among products and brands. Manufacturers of prod- ucts and brands with strong group inﬂuence must reach and inﬂuence the opinion leaders in these reference groups. An opinion leader is the person in informal product- related communications who offers advice or information about a product or product category.4 Marketers try to reach opinion leaders by identifying demographic and psy- chographic characteristics associated with opinion leadership, identifying the pre- ferred media of opinion leaders, and directing messages at the opinion leaders. For example, the hottest trends in teenage music and fashion start in America’s inner cities, then spread to youth in the suburbs. As a result, clothing companies that target teens carefully monitor the style and behavior of urban opinion leaders.FamilyThe family is the most important consumer-buying organization in society, and it has been researched extensively.5 The family of orientation consists of one’s parents and sib- lings. From parents, a person acquires an orientation toward religion, politics, and economics as well as a sense of personal ambition, self-worth, and love.6 A more direct inﬂuence on the everyday buying behavior of adults is the family of procreation—namely, one’s spouse and children.Marketers are interested in the roles and relative inﬂuence of the husband, wife, and children in the purchase of a large variety of products and services. These roles vary widely in different cultures and social classes. Vietnamese Americans, for example: are more likely to adhere to the model in which the man makes large-purchase deci- sions. In the United States, husband-wife involvement has traditionally varied widely by product category, so marketers need to determine which member has the greater inﬂu- ence in choosing particular products. Today, traditional household purchasing pat- terns are changing, with baby-boomer husbands and wives shopping jointly for prod- ucts traditionally thought to be under the separate control of one spouse or the other.7 For this reason, marketers of products traditionally purchased by one spouse may need to start thinking of the other as a possible purchaser.

đang được dịch, vui lòng đợi..

Kết quả (Việt) 2:[Sao chép]

Sao chép!

Chúng tôi sẽ giải quyết các câu hỏi
sau:? ■ Làm thế nào để các yếu tố văn hóa, xã hội, cá nhân, và tâm lý trong fl hành vi ảnh hướng mua của người tiêu
dùng? ■ Làm thế nào để người tiêu dùng đưa ra quyết định mua ông nhằm mục đích tiếp thị là để đáp ứng và thỏa mãn nhu cầu của khách hàng mục tiêu 'và mong muốn. Các lĩnh vực nghiên cứu hành vi người tiêu dùng như thế nào các cá nhân, các nhóm, các tổ chức lựa chọn, mua, sử dụng và định đoạt hàng hoá, dịch vụ, ý tưởng hay kinh nghiệm để đáp ứng nhu cầu và mong muốn của họ. Hành vi người tiêu dùng hiểu biết không bao giờ là đơn giản, bởi vì các khách hải quan có thể nói một điều mà làm khác. Họ có thể không được liên lạc với những động cơ sâu xa, và họ có thể đáp ứng trong uences fl và thay đổi tâm trí của họ ở cuối phút. Tuy nhiên, tất cả các nhà tiếp thị có thể ủng hộ fi t từ sự hiểu biết làm thế nào và tại sao người tiêu dùng mua. Ví dụ, nhà nhân chủng học nhân viên của Whirlpool đi vào nhà người ta, quan sát cách họ sử dụng các thiết bị, và nói chuyện với các thành viên trong gia đình. Whirlpool đã phát hiện ra rằng trong gia đình bận rộn, phụ nữ không phải là những người duy nhất làm việc giặt ủi. Biết được điều này, các kỹ sư pany com của phát triển giặt và máy sấy điều khiển mã màu để làm cho nó dễ dàng hơn cho trẻ em và nam giới để pitch in.1 Trong thực tế, không hiểu động cơ của khách hàng, nhu cầu, sở thích và có thể dẫn đến những sai lầm lớn. Đây là những gì đã xảy ra khi Kodak giới thiệu máy ảnh Advanta-một bức tượng bán thân tốn kém của nó. Công ty tự hào chào nó như là một sản phẩm công nghệ cao, nhưng thị trường đã giúp trung niên baby-boomer. Ở tuổi trung niên, lạ mắt đưa công nghệ mới thường mất sức hấp dẫn của nó, và đơn giản để bắt đầu cạnh ra phức tạp trong các sở thích người tiêu con-, vì vậy doanh số bán hàng Advanta không tăng vọt. Các ví dụ này cho thấy lý do tại sao các nhà tiếp thị thành công sử dụng cả hai nghiêm ngặt fi khoa học c proce- các thủ và các phương pháp trực quan hơn để nghiên cứu khách hàng và các đầu mối cho việc khám phá ra triển ing sản phẩm mới, tính năng sản phẩm, giá cả, các kênh truyền hình, tin nhắn, và các yếu tố marketing-mix khác. Chương này tìm hiểu động thái mua người tiêu dùng cá nhân; chương kế tiếp tìm hiểu các động thái mua vào của người mua doanh nghiệp. CÁCH VÀ TẠI SAO NGƯỜI TIÊU DÙNG MUA Điểm khởi đầu cho sự hiểu biết hành vi mua hàng của người tiêu dùng là các mô hình phản ứng stimulus- thể hiện trong hình 3-1. Khi mô hình này cho thấy, cả hai tiếp thị và các kích thích về môi trường nhập ý thức của người mua. Đổi lại, đặc điểm của người mua và quá trình ra quyết định dẫn đến quyết định mua hàng nhất định. Nhiệm vụ của nhà tiếp thị là để hiểu những gì xảy ra trong tâm thức của người mua giữa sự xuất hiện của các kích thích bên ngoài và quyết định mua hàng của người mua. Khi mô hình này cho thấy, hành vi mua hàng của người tiêu dùng là chịu ảnh hưởng bởi các yếu tố văn hóa, xã hội, cá nhân, và tâm lý. Các yếu tố văn hóa Trong fl uencing người mua hành vi văn hóa, nét đẹp văn hóa, và tầng lớp xã hội là những ảnh hưởng đặc biệt quan trọng về hành vi người tiêu con- mua. ➤ Văn hóa. Văn hóa là yếu tố quyết định cơ bản nhất của ham muốn và hành vi của một người. Một đứa trẻ lớn lên tại Hoa Kỳ đang tiếp xúc với các giá trị văn hóa lớn: thành tích và thành công, hoạt động, tính hiệu ef fi và thực tiễn, tiến bộ, tiện nghi vật chất, chủ nghĩa cá nhân, tự do, thoải mái bên ngoài, chủ nghĩa nhân đạo, và youthfulness.2 ➤ Cấy truyền. Mỗi nền văn hóa bao gồm các tiểu văn hóa nhỏ hơn cung cấp nhiều Speci fi c identi fi cation và xã hội cho các thành viên của họ. Tiểu văn hóa bao gồm các dân tộc, các tôn giáo, các nhóm chủng tộc, và vùng địa lý. Nhiều tiểu văn hóa tạo nên các phân đoạn thị trường quan trọng, hàng đầu các nhà tiếp thị để chỉnh sản phẩm và các chương trình tiếp thị để nhu cầu của họ. Latinos, ví dụ, nhóm văn hóa Mỹ phát triển nhanh nhất, được nhắm mục tiêu bằng trụ sở ở Dallas Carnival Cửa hàng thực phẩm, trong số các nhà tiếp thị khác. Dallas là một trong 10 thành phố hàng đầu về dân số Latino, và khi các chuỗi sử dụng chương trình khuyến mãi ngôn ngữ Tây Ban Nha, khách hàng có phản ứng nhanh hơn. Các nhà tiếp thị đang nhắm mục tiêu một nét đẹp văn hóa, người Mỹ gốc Phi, vì quá đắt của nó 500.000.000.000 $ trong sức mua. Hallmark, ví dụ, tạo ra dòng Mahogany của 800 thiệp chúc mừng đặc biệt cho người Mỹ gốc Phi. Tuổi hình thành nền văn hóa khác, cũng; 75 triệu người Mỹ trong 50-cộng với thị trường đang là mục tiêu của các nhà tiếp thị như P fi zer, được phát sóng quảng cáo hiển thị như thế nào thuốc của nó giúp người cao niên sống cuộc sống với đầy đủ lớp xã hội ➤. Tầng lớp xã hội, sự phân chia tương đối đồng nhất và bền vững trong một xã hội. Chúng được phân cấp ra lệnh và các thành viên của họ chia sẻ các giá trị tương tự, lợi ích, và hành vi (xem Bảng 3.1). Tầng lớp xã hội lại thu nhập fl vv cũng như nghề nghiệp, giáo dục, và các chỉ số khác. Những người trong mỗi tầng lớp xã hội có xu hướng cư xử giống nhau nhiều hơn làm người từ mọi tầng lớp xã hội khác nhau. Ngoài ra, trong các nền văn hóa, người được coi như chiếm vị trí thấp hơn hoặc cấp trên theo tầng lớp xã hội. Tầng lớp xã hội được chỉ định bởi một nhóm các biến chứ không phải bằng bất kỳ biến duy nhất. Tuy nhiên, cá nhân có thể di chuyển từ một tầng lớp xã hội khác, lên hoặc xuống trong suốt cuộc đời của họ. Bởi vì giai cấp xã hội thường xuyên cho thấy sở thích của sản phẩm và thương hiệu riêng biệt, một số nhà tiếp thị tập trung nỗ lực vào một tầng lớp xã hội. Neiman Marcus, ví dụ, tập trung vào tầng lớp thượng lưu, cung cấp hàng hóa chất lượng hàng đầu trong các cửa hàng cao cấp với nhiều dịch vụ cá nhân hướng đến nhu cầu của các khách hàng. Các yếu tố xã hội Trong fl uencing Hành vi mua Ngoài các yếu tố văn hóa, hành vi của người tiêu dùng là chịu ảnh hưởng bởi như vậy xã hội yếu tố này như nhóm tham khảo, gia đình, và vai trò xã hội và trạng thái. Reference Groups nhóm tham khảo bao gồm tất cả các nhóm có một rect trực tiếp (mặt đối mặt) hoặc gián trong fl ảnh hướng về thái độ của một người hoặc hành vi. Nhóm có trực tiếp trong fl ảnh hướng về một người được gọi là các nhóm thành viên. Một số nhóm thành viên chính là gia đình, bạn bè, hàng xóm và đồng nghiệp, với người mà cá nhân tương tác khá liên tục và không chính thức. Nhóm thứ cấp, như các nhóm chuyên môn và công đoàn, có xu hướng là chính thức hơn và đòi hỏi sự tương tác liên tục ít. Nhóm tham khảo lộ người đến hành vi mới và lối sống, trong thái độ ảnh hướng fl và tự khái niệm, và tạo ra áp lực cho phù hợp mà có thể ảnh hưởng đến sự lựa chọn sản phẩm và thương hiệu. Mọi người cũng đang chịu ảnh hưởng của các nhóm mà họ không thuộc về. Nhóm khát vọng là những người hy vọng sẽ tham gia; nhóm đê mê và là người có giá trị hoặc hành vi của một cá nhân từ chối. Mặc dù thị trường cố gắng xác định các nhóm khách hàng mục tiêu tham khảo ", mức độ tham khảo nhóm trong ảnh hướng fl khác nhau giữa các sản phẩm và thương hiệu. Các nhà sản xuất của các sản phẩm và thương hiệu với nhóm mạnh mẽ trong ảnh hướng fl phải tiếp cận và trong fl ảnh hướng những người lãnh đạo trong các nhóm tham khảo. Một lãnh đạo quan điểm là người theo sản phẩm liên quan đến thông tin liên lạc không chính thức những người cung cấp lời khuyên hoặc thông tin về một sản phẩm hoặc sản phẩm category.4 tiếp thị cố gắng để đạt được lãnh đạo ý kiến bằng cách xác định các đặc điểm nhân khẩu học và tâm lý chographic kết hợp với lãnh đạo quan điểm, xác định các phương tiện truyền thông ferred trước ý kiến của lãnh đạo, chỉ đạo và tin nhắn cùng những người lãnh đạo. Ví dụ, những xu hướng nóng nhất trong tuổi teen âm nhạc và thời trang bắt đầu ở các thành phố bên trong của nước Mỹ, sau đó lan rộng đến thanh thiếu niên ở các vùng ngoại ô. Kết quả là, các công ty quần áo mà mục tiêu thiếu niên cẩn thận theo dõi các phong cách và hành vi của lãnh đạo quan đô thị. Gia đình Gia đình là tổ chức người tiêu dùng mua quan trọng nhất trong xã hội, và nó đã được nghiên cứu extensively.5 Các gia đình định hướng gồm bố mẹ của một người và sib- Zerglings. Từ cha mẹ, một người sẽ có được một định hướng đối với tôn giáo, chính trị, và kinh tế cũng như ý thức về tham vọng cá nhân, giá trị bản thân, và love.6 A trực tiếp hơn trong fl ảnh hướng đến hành vi mua hàng ngày của người lớn là các gia đình về sự sinh sản, cụ thể là , của một người phối ngẫu và con cái. Các nhà tiếp thị quan tâm đến vai trò và tương đối trong ảnh hướng fl của người chồng, người vợ, và con cái trong việc mua một lượng lớn các sản phẩm và dịch vụ. Những vai trò khác nhau trong các nền văn hóa khác nhau và tầng lớp xã hội. Người Mỹ gốc Việt, ví dụ: có nhiều khả năng tuân thủ các mô hình trong đó người đàn ông làm cho lớn những quyết định mua hàng. Tại Hoa Kỳ, sự tham gia của vợ chồng có truyền thống rất khác nhau theo loại sản phẩm, vì vậy các nhà tiếp thị cần phải xác định những thành viên có lớn hơn trong fl u- khoa trong việc lựa chọn các sản phẩm cụ thể. Hôm nay, đàn chim nhạn pat- mua hộ gia đình truyền thống được thay đổi, với chồng baby-boomer và vợ đi mua sắm cùng nhau cho các sản phẩm truyền thống được cho là dưới sự kiểm soát nhau của cùng một người phối ngẫu hoặc other.7 Vì lý do này, các nhà tiếp thị các sản phẩm truyền thống mua một người phối ngẫu có thể cần phải bắt đầu suy nghĩ của người khác như một người mua có thể.

đang được dịch, vui lòng đợi..

Kết quả (Việt) 3:[Sao chép]

Sao chép!

đang được dịch, vui lòng đợi..

Các ngôn ngữ khác

Hỗ trợ công cụ dịch thuật: Albania, Amharic, Anh, Armenia, Azerbaijan, Ba Lan, Ba Tư, Bantu, Basque, Belarus, Bengal, Bosnia, Bulgaria, Bồ Đào Nha, Catalan, Cebuano, Chichewa, Corsi, Creole (Haiti), Croatia, Do Thái, Estonia, Filipino, Frisia, Gael Scotland, Galicia, George, Gujarat, Hausa, Hawaii, Hindi, Hmong, Hungary, Hy Lạp, Hà Lan, Hà Lan (Nam Phi), Hàn, Iceland, Igbo, Ireland, Java, Kannada, Kazakh, Khmer, Kinyarwanda, Klingon, Kurd, Kyrgyz, Latinh, Latvia, Litva, Luxembourg, Lào, Macedonia, Malagasy, Malayalam, Malta, Maori, Marathi, Myanmar, Mã Lai, Mông Cổ, Na Uy, Nepal, Nga, Nhật, Odia (Oriya), Pashto, Pháp, Phát hiện ngôn ngữ, Phần Lan, Punjab, Quốc tế ngữ, Rumani, Samoa, Serbia, Sesotho, Shona, Sindhi, Sinhala, Slovak, Slovenia, Somali, Sunda, Swahili, Séc, Tajik, Tamil, Tatar, Telugu, Thái, Thổ Nhĩ Kỳ, Thụy Điển, Tiếng Indonesia, Tiếng Ý, Trung, Trung (Phồn thể), Turkmen, Tây Ban Nha, Ukraina, Urdu, Uyghur, Uzbek, Việt, Xứ Wales, Yiddish, Yoruba, Zulu, Đan Mạch, Đức, Ả Rập, dịch ngôn ngữ.