Most of us want to be liked. We don

Most of us want to be liked. We don’t want to hurt others’ feelings. And we don’t want to be blunt, surly, or arrogant. Nor do we want to be on the receiving end of such behavior.

But this doesn’t mean we want to be everyone’s best friend. In negotiations, seeking friendship will cost you–dearly.

That’s because negotiating a good agreement–where you solve the other party’s problems and meet their business objectives through high-value services and products at a fair price–isn’t about friendship. It’s about respect and mutual benefit.

Wanting Friendship Reveals Neediness

If there’s one element that will get you killed at the negotiating table, it’s neediness. When you want the other party to like you, that’s neediness. When you tell the other party that you hope this is the beginning of a long relationship, that’s neediness. When you lower your price or bend to their terms in order to salvage what you perceive to be a friendship, that’s neediness. In short, business is just business. Friendship is something different; it’s an emotional connection. The last thing you want to be during a negotiation is emotional. If the other party sees that you are seeking their approval or needing to feel reassured, they will immediately gain the upper hand and you’ll lose your advantage.


Build a Relationship That Resolves Their Pain

In any negotiation, you will be building a vision for the other party that shows them their pain, and positions you as the one to resolve that pain. By pain, I mean the circumstances or conditions that are driving them to seek relief. Such pain can stem from the pursuit of important business priorities, a crisis they may be facing, or a personal or business conflict. It’s your job to ask smart questions that get them talking about their problems and pain. They negotiate with you in order to resolve, remove, or replace that pain with the solution you propose, which provides the benefits they seek.

Create A Relationship That Delivers Benefits

The other party does not want your friendship. They want benefits–namely, relief from pain. Every proposal, idea, solution, or product delivers certain benefits. It’s pain that defines a benefit as a benefit, not the feature that delivers the benefit. If something does not remove, replace, or resolve pain for the party you’re negotiating with, it’s not a benefit for them. They don’t care whether you were recommended by so-and-so or have a prestigious firm. They don’t care how gregarious and charming and well-connected you are. They want benefits, and your job is to build the relationship around that.

Focus On Their Needs, Not Your Own

In a negotiation, you must focus on the other person’s needs, not your own. If you’re fixated on making a lifelong “business friendship”–and I would dispute that such an animal exists–then you are focusing on your own needs: the need to control the outcome, the need to be liked. Instead, resolve, remove, or replace the other party’s pain to build the relationship. Don’t focus on what you get out of the situation, which is what the vast majority of us tend to do, instinctively. What you eventually get out of the negotiation flows directly from how effectively you help the other person deal with his or her pain.

Building solid relationships in business is about helping others succeed and moving their efforts forward. This benefits both parties. Relationships are built easily, naturally, and profitably when you focus on helping the other party instead of trying to become friends.

Kết quả (Việt) 2:

Hầu hết chúng ta muốn được yêu. Chúng tôi không muốn làm tổn thương cảm xúc của người khác. Và chúng tôi không muốn để được cùn, cáu kỉnh, hay kiêu ngạo. Chúng ta cũng không muốn là ngày kết thúc nhận hành vi như vậy. Nhưng điều này không có nghĩa là chúng tôi muốn là người bạn tốt nhất của tất cả mọi người. Trong đàm phán, tìm kiếm tình bạn sẽ chi phí bạn-giá đắt. Đó là bởi vì đàm phán một thỏa thuận-nơi tốt để bạn giải quyết vấn đề của bên kia và đáp ứng mục tiêu kinh doanh của mình thông qua các dịch vụ có giá trị cao và các sản phẩm ở một mức giá hợp lý-isn't về tình bạn. Đó là sự tôn trọng và cùng có lợi. Muốn Friendship tiết lộ Neediness Nếu có một yếu tố đó sẽ giúp bạn có được giết tại bàn đàm phán, đó là neediness. Khi bạn muốn làm cho bên kia như bạn, đó là neediness. Khi bạn nói với các đảng khác mà bạn hy vọng điều này là sự khởi đầu của một mối quan hệ lâu dài, đó là neediness. Khi bạn hạ thấp giá của bạn hoặc uốn cong với các điều khoản của họ để cứu vãn những gì bạn cảm nhận được một tình bạn, đó là neediness. Trong ngắn hạn, kinh doanh chỉ là kinh doanh. Tình bạn là một cái gì đó khác nhau; nó là một kết nối cảm xúc. Điều cuối cùng bạn muốn là một trong đàm phán là cảm xúc. Nếu bên kia thấy rằng bạn đang tìm kiếm chính mình hoặc cần cảm thấy an tâm, họ sẽ ngay lập tức chiếm thế thượng phong và bạn sẽ bị mất lợi thế của bạn. Xây dựng một mối quan hệ đó Giải quyết Pain của họ trong bất cứ đàm phán, bạn sẽ xây dựng một tầm nhìn cho bên kia hiển thị cho họ nỗi đau của họ, và vị trí bạn như là một trong những giải quyết cơn đau. Bởi đau đớn, tôi có nghĩa là hoàn cảnh hoặc các điều kiện lái xe họ tìm kiếm sự cứu trợ. Đau như vậy có thể xuất phát từ việc theo đuổi các ưu tiên kinh doanh quan trọng, một cuộc khủng hoảng mà họ có thể phải đối mặt, hoặc một cuộc xung đột cá nhân hoặc kinh doanh. Đó là công việc của bạn để hỏi những câu hỏi thông minh mà có được họ nói chuyện về các vấn đề và nỗi đau của họ. Họ đàm phán với bạn để giải quyết, loại bỏ, hoặc thay thế mà nỗi đau với các giải pháp bạn đề xuất, trong đó cung cấp các lợi ích mà họ tìm kiếm. Tạo Một mối quan hệ đó mang lại lợi ích Bên kia không muốn tình bạn của bạn. Họ muốn những lợi ích cụ thể là, hết đau nhức. Mỗi đề nghị, ý tưởng, giải pháp, hoặc sản phẩm mang lại lợi ích nhất định. Đó là nỗi đau mà định nghĩa một lợi ích như là một lợi ích, không phải là tính năng mang lại lợi ích. Nếu một cái gì đó không loại bỏ, thay thế, hoặc giải quyết những nỗi đau cho các bên thứ bạn đang đàm phán với, nó không phải là một lợi ích cho họ. Họ không quan tâm liệu bạn đã khuyến cáo tầm thường hay có một công ty có uy tín. Họ không quan tâm làm thế nào thích giao du và duyên dáng và kết nối tốt với bạn. Họ muốn được hưởng lợi, và công việc của bạn là xây dựng các mối quan hệ xung quanh đó. Tập trung vào nhu cầu của họ, không phải của bạn Trong một cuộc đàm phán, bạn phải tập trung vào nhu cầu của người khác, không phải của bạn. Nếu bạn đang gắn bó làm cho cả một đời "kinh doanh tình bạn" -và tôi sẽ tranh luận rằng một con vật như vậy tồn tại, sau đó bạn đang tập trung vào nhu cầu của bạn: sự cần thiết để kiểm soát kết quả, cần phải được yêu thích. Thay vào đó, giải quyết, loại bỏ, hoặc thay thế nỗi đau của những người khác để xây dựng các mối quan hệ. Không tập trung vào những gì bạn có được ra khỏi tình trạng, đó là những gì mà đa số chúng ta có xu hướng để làm, theo bản năng. Có gì cuối cùng bạn nhận ra đàm phán đổ trực tiếp từ cách hiệu quả, bạn giúp đối phó người khác đau đớn của mình. Xây dựng mối quan hệ vững chắc trong kinh doanh là về việc giúp đỡ người khác thành công và di chuyển về phía trước nỗ lực của họ. Điều này có lợi cho cả hai bên. Các mối quan hệ được xây dựng một cách dễ dàng, tự nhiên, và có lợi khi bạn tập trung vào việc giúp các bên khác thay vì cố gắng để trở thành bạn bè.