of interfirm relationship performan

of interfirm relationship performance. The following discussion demonstrates how each driver influences interfirm relationship performance.
Relationship Quality The caliber of relational bonds with an exchange partner represents relationship quality, which parallels the concept of tie strength in net- work theory (relational bonds between actors) and captures the concepts of relational embeddedness, closeness, and degree of reciprocity in social bond theory (e.g., Rindfleisch and Moorman 2001). According to prior research (Crosby, Evans, and Cowles 1990; Kumar, Scheer, and Steenkamp 1995b), the composite relationship quality construct captures the diverse interaction char- acteristics required to create a high-caliber relational bond, such as commit- ment, trust, reciprocity norms, and exchange efficiency. Thus, each construct is related but captures unique aspects of relational bonds; these aspects in turn positively influence specific exchange outcomes. In aggregate, however, they reflect the overall quality or caliber of the bond.
Specifically, commitment represents exchange partners’ desire to maintain valued relationships and thus their relational motivation toward partners. As an evaluation of a partner’s reliability and integrity, trust generates confidence in the partner’s future actions and supports cooperation. Reciprocity norms, the internalized beliefs and expectations a firm holds about the balance of obliga- tions in an exchange, have pervasive impacts on exchange behaviors, though they also take longer to develop. Finally, exchange efficiency—the assessment of time, effort, and resources needed to maintain a relationship—enhances exchange performance because “governance structures that have better cost economizing properties will eventually displace those that have worse, ceteris paribus” (Williamson 1981, p. 574). Overall, relationship quality affects rela- tionship performance positively (Palmatier 2008).

Relationship Breadth The second driver of RM effectiveness, relationship breadth, represents the number of relational bonds with an exchange partner; interorganizational relationships that include many interpersonal ties can uncover key information, find profit-enhancing opportunities, and withstand disruptions to individual bonds (e.g., reorganizations, turnover). For example, broad interorganizational relationships recover more easily and suffer fewer long-lasting impacts from the departure of a key contact person (Bendapudi and Leone 2002). The replacement boundary spanner quickly becomes social- ized into existing relational norms by those who remain with the firm through the process of “norm persistence” (Jacobs and Campbell 1961).


Interfirm relationships that include many interpersonal ties can uncover key information, find profit-enhancing opportunities, and withstand disruptions to individual bonds.

In addition, relationship breadth mirrors the network concepts of network density (i.e., level of interconnectedness among network members) and degree centrality (i.e., number of direct ties between a specific member and other net- work members) (Houston et al. 2004). Such network interconnections positive- ly affect cooperation, knowledge transfer, communication efficiency, and prod- uct development performance (Rowley 1997; Tsai 2001; Walker, Kogut, and Shan 1997). That is, a seller and a customer that share more interpersonal ties (i.e., breadth) enjoy better access to information and sales opportunities and less disruption when contact personnel turn over, which then results in increased exchange performance (Palmatier 2008; Palmatier 2007).

Relationship Composition Relationship composition refers to the decision- making capability of relational contacts; a diverse and authoritative contact portfolio increases a seller’s ability to effect change in customer organizations. Greater diversity and authority mean the seller can triangulate its information across different perspectives and gain access to critical decision makers throughout the sales cycle (Katrichis 1998). For example, a new product approval process may progress through the customer’s engineering, manufac- turing, quality, and purchasing departments. A strong relationship with a vice president of purchasing has little impact when the product is sitting on a qual- ity technician’s bench; the relationship composition concept recognizes the lim- its of even high-quality relationships with multiple contacts (breadth) within the customer firm. If those relationships do not include key decision makers or apply only to similar types of positions, they cannot effect change. Relationship breadth and composition may correlate positively, since if all else is equal, sell- ers with more contacts have diverse contacts (horizontal and vertical diversifi- cation). However, these constructs may diverge if sellers have many homoge- neous contacts or only a few very different contacts.

Kết quả (Việt) 1:

of interfirm relationship performance. The following discussion demonstrates how each driver influences interfirm relationship performance.Relationship Quality The caliber of relational bonds with an exchange partner represents relationship quality, which parallels the concept of tie strength in net- work theory (relational bonds between actors) and captures the concepts of relational embeddedness, closeness, and degree of reciprocity in social bond theory (e.g., Rindfleisch and Moorman 2001). According to prior research (Crosby, Evans, and Cowles 1990; Kumar, Scheer, and Steenkamp 1995b), the composite relationship quality construct captures the diverse interaction char- acteristics required to create a high-caliber relational bond, such as commit- ment, trust, reciprocity norms, and exchange efficiency. Thus, each construct is related but captures unique aspects of relational bonds; these aspects in turn positively influence specific exchange outcomes. In aggregate, however, they reflect the overall quality or caliber of the bond.Đặc biệt, cam kết đại diện cho exchange đối tác mong muốn duy trì mối quan hệ có giá trị và do đó là động lực quan hệ của họ hướng tới đối tác. Như là một đánh giá về một đối tác tin cậy và tính toàn vẹn, niềm tin tạo sự tự tin trong hành động trong tương lai của đối tác và hỗ trợ hợp tác. Chỉ tiêu tương hỗ, internalized niềm tin và kỳ vọng một công ty tổ chức về sự cân bằng của obliga-tions trong một cuộc trao đổi, có phổ biến tác động đến hành vi trao đổi, mặc dù họ cũng mất nhiều thời gian để phát triển. Cuối cùng, trao đổi hiệu quả-đánh giá về thời gian, công sức, và các nguồn tài nguyên cần thiết để duy trì một mối quan hệ — tăng cường hiệu suất trao đổi vì "cấu trúc quản trị tốt hơn có chi phí tiết kiệm tài sản sẽ cuối cùng hạ bệ những người có tồi tệ hơn, ceteris paribus" (Williamson 1981, p. 574). Nhìn chung, chất lượng mối quan hệ ảnh hưởng đến hiệu suất rela-tionship tích cực (Palmatier 2008).Mối quan hệ rộng trình điều khiển thứ hai của hiệu quả RM, mối quan hệ rộng, đại diện cho số lượng các liên kết quan hệ với một đối tác trao đổi; interorganizational mối quan hệ bao gồm rất nhiều mối quan hệ giữa các cá nhân có thể khám phá các thông tin quan trọng, tìm cơ hội nâng cao lợi nhuận và chịu được sự gián đoạn cho trái phiếu riêng lẻ (ví dụ: reorganizations, doanh thu). Ví dụ, mối quan hệ rộng interorganizational phục hồi dễ dàng hơn và bị tác động kéo dài ít hơn từ sự ra đi của một người liên lạc chính (Bendapudi và Leone 2002). Spanner ranh giới thay thế nhanh chóng trở thành xã hội-ized vào chỉ tiêu quan hệ sẵn có của những người vẫn còn với các công ty thông qua quá trình "chuẩn mực kiên trì" (Jacobs và Campbell năm 1961).Interfirm mối quan hệ bao gồm rất nhiều mối quan hệ giữa các cá nhân có thể khám phá các thông tin quan trọng, tìm cơ hội nâng cao lợi nhuận và chịu được sự gián đoạn cho trái phiếu riêng lẻ.Ngoài ra, các mối quan hệ rộng gương khái niệm mạng lưới mật độ mạng (tức là, các cấp độ của interconnectedness giữa các thành viên mạng lưới) và mức độ trí trung tâm (tức là, số lượng trực tiếp quan hệ giữa các thành viên cụ thể và các thành viên khác của mạng lưới công việc) (Houston ctv. 2004). Như vậy mạng interconnections lý tích cực ảnh hưởng đến sự hợp tác, chuyển giao kiến thức, thông tin liên lạc hiệu quả và prod-Đại học giao thông phát triển hiệu suất (Rowley năm 1997; Tsai 2001; Walker, Kogut và sơn năm 1997). Có nghĩa là, người bán và một khách hàng chia sẻ mối quan hệ giữa các cá nhân hơn (tức là chiều rộng) hưởng tốt hơn quyền truy cập vào thông tin và kinh doanh cơ hội và sự gián đoạn ít khi liên hệ với nhân viên chuyển giao, mà sau đó kết quả trong trao đổi tăng hiệu suất (Palmatier 2008; Palmatier năm 2007).Mối quan hệ mối quan hệ thành phần thành phần đề cập đến khả năng ra quyết định quan hệ địa chỉ liên hệ; một đa dạng và thẩm quyền liên hệ với danh mục đầu tư tăng khả năng của người bán để có hiệu lực thay đổi trong các khách hàng tổ chức. Sự đa dạng và thẩm quyền cao hơn có nghĩa là người bán có thể triangulate thông tin của nó trên quan điểm khác nhau và đạt được quyền truy cập vào các nhà sản xuất quyết định quan trọng trong suốt chu kỳ bán hàng (Katrichis năm 1998). Ví dụ, một quá trình phê duyệt sản phẩm mới có thể tiến bộ thông qua các khách hàng kỹ thuật, nhà-turing, chất lượng và việc mua bộ phận. Một mối quan hệ mạnh mẽ với phó tổng thống của mua có ít tác động đến khi sản phẩm là ngồi trên một kỹ thuật viên qual-ity băng ghế dự bị; các mối quan hệ thành phần khái niệm này chấp nhận lim - của nó thậm chí chất lượng cao mối quan hệ với nhiều số liên lạc (chiều rộng) trong công ty khách hàng. Nếu những mối quan hệ không bao gồm các nhà sản xuất quyết định quan trọng hoặc chỉ áp dụng cho các loại tương tự của các vị trí, họ không thể có hiệu lực thay đổi. Mối quan hệ rộng và thành phần có thể tương quan tích cực, vì nếu tất cả các khác bằng, bán-ers với nhiều số liên lạc có địa chỉ liên lạc đa dạng (ngang và dọc diversifi-cation). Tuy nhiên, các cấu trúc có thể phân ra nếu người bán hàng có nhiều homoge-neous liên lạc hoặc chỉ có một vài liên hệ rất khác nhau.

Kết quả (Việt) 2:

thực hiện mối quan hệ interfirm. Các cuộc thảo luận sau đây chứng minh làm thế nào mỗi lái xe ảnh hưởng interfirm thực hiện mối quan hệ.
Chất lượng mối quan hệ Các tầm cỡ của các ràng buộc quan hệ với một đối tác trao đổi đại diện cho chất lượng mối quan hệ, tương đương với khái niệm về sức mạnh tie trong lý thuyết công mạng lưới (ràng buộc quan hệ giữa các diễn viên) và nắm bắt các khái niệm về gắn kết quan hệ, sự gần gũi, và mức độ có đi có lại trong lý thuyết trái phiếu xã hội (ví dụ, Rindfleisch và Moorman 2001). Theo nghiên cứu trước (Crosby, Evans, và Cowles năm 1990; Kumar, Scheer, và Steenkamp 1995b), hỗn hợp xây dựng chất lượng mối quan hệ bắt các đặc trưng tương tác đa dạng cần thiết để tạo ra một mối quan hệ có năng lực cao, chẳng hạn như phát uỷ ban, tin tưởng, định mức có đi có lại, và hiệu suất trao đổi. Như vậy, mỗi xây dựng là liên quan nhưng chụp khía cạnh độc đáo của trái phiếu quan hệ; những khía cạnh qua lại tích cực ảnh hưởng đến kết quả trao đổi cụ thể. Trong tổng hợp, tuy nhiên, chúng phản ánh chất lượng tổng thể hoặc tầm cỡ của trái phiếu.
Cụ thể, cam kết hiện mong muốn đối tác trao đổi 'để duy trì mối quan hệ giá trị và do đó động lực quan hệ của họ đối với các đối tác. Như một đánh giá về độ tin cậy và tính toàn vẹn của đối tác, tin tưởng tạo ra sự tự tin trong các hoạt động trong tương lai của đối tác và hỗ trợ hợp tác. Định mức có đi có lại, niềm tin nội tại và kỳ vọng của một công ty nắm giữ về sự cân bằng của các nghĩa vụ trong một cuộc trao đổi, có tác động lan tỏa về các hành vi trao đổi, mặc dù họ cũng mất nhiều thời gian để phát triển. Cuối cùng, trao đổi hiệu quả-đánh giá của thời gian, nỗ lực và nguồn lực cần thiết để duy trì một mối quan hệ, tăng cường hiệu suất trao đổi vì "cơ cấu quản trị có chi phí tốt hơn tính kiệm cuối cùng sẽ thay thế những người có tồi tệ hơn, ceteris tố khác không đổi" (Williamson 1981, p. 574). Nhìn chung, chất lượng mối quan hệ ảnh hưởng đến hiệu suất mối quan hệ tích cực (Palmatier 2008). Mối quan hệ Breadth Người lái thứ hai của hiệu quả RM, bề rộng mối quan hệ, đại diện cho số ràng buộc quan hệ với một đối tác trao đổi; mối quan hệ interorganizational bao gồm nhiều mối quan hệ giữa các cá nhân có thể phát hiện ra thông tin chính, tìm kiếm cơ hội lợi nhuận tăng cường, và chịu được sự gián đoạn đối với trái phiếu riêng lẻ (ví dụ, tái tổ chức, doanh thu). Ví dụ, các mối quan hệ rộng interorganizational phục hồi dễ dàng hơn và chịu những tác động lâu dài ít từ sự ra đi của một người liên lạc chính (Bendapudi và Leone 2002). Các cờ lê ranh giới thay thế nhanh chóng bị-xã hội ized vào các quy tắc quan hệ hiện tại của những người ở lại với công ty thông qua quá trình "chuẩn mực kiên trì" (Jacobs và Campbell 1961). Mối quan hệ Interfirm bao gồm nhiều mối quan hệ giữa các cá nhân có thể phát hiện ra thông tin chính, tìm sinh lời tăng cường cơ hội, và chịu được sự gián đoạn đối với trái phiếu cá nhân. Ngoài ra, bề rộng mối quan hệ phản ánh khái niệm mạng lưới mật độ mạng (tức là, mức độ liên kết lẫn nhau giữa các thành viên mạng lưới) và mức độ trung tâm (nghĩa là số lượng các mối quan hệ trực tiếp giữa các thành viên cụ thể và mạng lưới khác các thành viên làm việc) (Houston et al. 2004). Mối liên kết mạng như vậy positive ly ảnh hưởng đến hợp tác, chuyển giao kiến thức, hiệu quả truyền thông và hiệu suất phát triển UCT phẩm (Rowley 1997; Tsai 2001; Walker, Kogut, và Shan 1997). Đó là, một người bán và khách hàng chia sẻ nhiều mối quan hệ giữa các cá nhân (ví dụ, chiều rộng) được tiếp cận tốt hơn với các thông tin và kinh doanh cơ hội và ít khi bị hỏng khi nhân viên tiếp xúc lật qua, mà sau đó dẫn đến tăng hiệu suất trao đổi (Palmatier 2008; Palmatier 2007). Thành phần Thành phần mối quan hệ mối quan hệ liên quan đến khả năng ra quyết định liên lạc quan hệ; một danh mục đầu tư xúc đa dạng và có thẩm quyền làm tăng khả năng ảnh hưởng đến sự thay đổi trong tổ chức khách hàng của người bán. Đa dạng hơn và quyền hạn có nghĩa là người bán có thể tra chéo các thông tin của mình trên quan điểm khác nhau và đạt được quyền truy cập vào các nhà sản xuất quyết định quan trọng trong suốt chu kỳ bán hàng (Katrichis 1998). Ví dụ, một quá trình phê duyệt sản phẩm mới có thể tiến triển thông qua kỹ thuật của khách hàng, Turing chuyên sản xuất, chất lượng, và các bộ phận thu mua. Một mối quan hệ mạnh mẽ với một phó chủ tịch mua có ảnh hưởng rất ít khi sản phẩm được ngồi trên băng ghế dự bị một ity kỹ thuật qual- của; các khái niệm thành phần mối quan hệ công nhận nó lim- của ngay cả mối quan hệ chất lượng cao với nhiều số liên lạc (bề rộng) trong công ty khách hàng. Nếu những mối quan hệ này không bao gồm các nhà sản xuất quyết định quan trọng hoặc chỉ áp dụng cho các loại tương tự của vị trí, họ không thể thay đổi hiệu quả. Bề rộng mối quan hệ và thành phần có thể tương quan tích cực, vì nếu mọi thứ khác là như nhau, ers Lượng hàng đã bán với nhiều địa chỉ liên lạc có liên lạc đa dạng (ngang và dọc cation diversifi-). Tuy nhiên, những cấu trúc có thể phân ra nếu người bán có liên lạc nhiều neous đồng nhất hoặc chỉ có một vài liên hệ rất khác nhau.