International Steel Company is one

International Steel Company is one of two major producers of wide-flange beams in the United States. The other producer is United Steel Corporation (now USX). A few small firms also compete, but they tend to compete mainly on price in nearby markets where they can keep transport costs low. Typically, all interested competitors charge the same delivered price, which varies some depending on how far the customer is from either of the two major producers. In other words, local prices are higher in more remote geographic markets.
Wide-flange beams are one of the principal steel products used in construction. They are the modern version of what are commonly known as I-beams. USX rolls a full range of wide flanges from 6 to 36 inches. International entered the field about 30 years ago—when it converted an existing mill to produce this product. International's mill is limited to flanges up to 24 inches, however. At the time of the conversion, International felt that customer usage of sizes over 24 inches was likely to be small. In recent years, however, there has been a definite trend toward the larger and heavier sections.
The beams produced by the various competitors are almost identical—since customers buy according to standard dimensional and physical-property specifications. In the smaller size range, there are a number of competitors. But above 14 inches, only USX and International compete. Above 24 inches, USX has no competition.
All the steel companies sell these beams through their own sales forces. The customer for these beams is called a structural fabricator. This fabricator typically buys unshaped beams and other steel products from the mills and shapes them according to the specifications of each customer. The fabricator sells to the contractor or owner of the structure being built.
The structural fabricator usually must sell on a competitive-bid basis. The bidding is done on the plans and specifications prepared by an architectural or structural engineering firm—and forwarded to the fabricator by the contractor who wants the bid. Although thousands of structural fabricators compete in the U.S., relatively few account for the majority of wide-flange tonnage in the various geographical regions. Since the price is the same from all producers, they typically buy beams on the basis of availability (i.e., availability to meet production schedules) and performance (i.e., reliability in meeting the promised delivery schedule).
Several years ago, International' production schedulers saw that they were going to have an excess of hot-rolled plate capacity in the near future. At the same time, development of a new production technology allowed International to weld three plates together into a section with the same dimensional and physical properties and almost the same cross-section as a rolled wide-flange beam. This development appeared to offer two key advantages to International: (1) It would enable International to use some of the excess plate capacity, and (2) larger sizes of wide-flange beams could he offered. Cost analysts showed that by using a fully depreciated plate mill and the new-welding process it would be possible to produce and sell larger wide-flange beams at competitive prices—that is, at the same pi ice charged by USX.
International's managers were excited about the possibilities—because customers usually appreciate having a second source of supply. Also, the new approach would allow the production of up to a 60-inch flange. With a little imagination, these larger sizes might offer a significant breakthrough for the construction industry.
International decided to go ahead with the new project. As the production capacity was converted, the salespeople were kept well informed of the progress. They, in turn, promoted this new capability to their customers—emphasizing that soon they would be able to offer a full range of beam products. International sent several general information letters to a broad mailing list but did not advertise. The market development section of the sales department was very busy explaining the new possibilities of the process to fabricators—at engineering trade associations and shows.
When the new production line was finally ready to go, the market reaction was disappointing. No orders came in and none were expected. In general, customers were wary of die new product. The structural fabricators felt they couldn't use it without the approval of their customers—because it would involve deviating from the specified rolled sections. And as long as they could still get the rolled section, why make the extra effort for something unfamiliar—especially with no price advantage. The salespeople were also bothered with a very common question: How can you take plate that you sell for about $460 per ton and make a product that you can sell for $470? This question came up frequently and tended to divert the whole discussion to the cost of production rather than to the way the new product might he used or its value in the construction process.

Kết quả (Việt) 1:

công ty thép quốc tế là một trong hai nhà sản xuất lớn của dầm rộng mặt bích ở các bang. nhà sản xuất khác là thống nhất công ty thép (nay USX). một số doanh nghiệp nhỏ cũng cạnh tranh, nhưng họ có xu hướng cạnh tranh chủ yếu vào giá trong các thị trường gần đó, nơi họ có thể giữ cho chi phí vận chuyển thấp. thông thường, tất cả các đối thủ cạnh tranh quan tâm tính giá giao cùng,mà thay đổi một số tùy thuộc vào cách xa khách hàng là từ một trong hai nhà sản xuất lớn. nói cách khác, giá trong nước cao hơn trong thị trường địa lý xa hơn. dầm
rộng mặt bích là một trong những sản phẩm thép chính được sử dụng trong xây dựng. họ là những phiên bản hiện đại của những gì thường được gọi là i-dầm. USX cuộn đầy đủ các mặt bích rộng 6-36 inch.quốc tế vào lĩnh vực này khoảng 30 năm trước đây, khi chuyển đổi một nhà máy hiện có để sản xuất sản phẩm này. nhà máy của quốc tế được giới hạn bích lên đến 24 inch, tuy nhiên. tại thời điểm chuyển đổi, quốc tế cảm thấy rằng việc sử dụng của khách hàng có kích thước trên 24 inch là tương đối nhỏ. trong những năm gần đây, tuy nhiên, đã có một xu hướng rõ ràng đối với phần lớn hơn và nặng hơn.
các chùm tia được sản xuất bởi đối thủ cạnh tranh khác nhau là gần như giống hệt nhau-từ khách hàng mua theo thông số kỹ thuật tiêu chuẩn chiều và vật lý tài sản. trong phạm vi kích thước nhỏ hơn, có một số đối thủ cạnh tranh. nhưng trên 14 inch, chỉ USX và quốc tế cạnh tranh. trên 24 inch, USX không có cạnh tranh.
tất cả các công ty thép bán những chùm thông qua lực lượng bán hàng của riêng mình.khách hàng cho các dầm được gọi là một nhà chế tạo kết cấu. chế tạo này thường mua dầm unshaped và các sản phẩm thép khác từ các nhà máy và định hình chúng theo các thông số kỹ thuật của từng khách hàng. các nhà chế tạo bán cho nhà thầu hoặc chủ sở hữu cấu trúc được xây dựng.
các nhà chế tạo cấu trúc thường được bán trên cơ sở cạnh tranh đấu thầu.đấu thầu được thực hiện trên các kế hoạch và chi tiết kỹ thuật được chuẩn bị bởi một kỹ thuật kiến ​​trúc, cấu trúc công ty và chuyển tiếp đến các nhà chế tạo bởi các nhà thầu muốn đấu thầu. mặc dù hàng ngàn về chế tạo cơ cấu cạnh tranh trong chúng ta, tương đối ít tài khoản cho phần lớn các loại mặt bích trọng tải trong các khu vực địa lý khác nhau. từ giá là như nhau từ tất cả các nhà sản xuất,họ thường mua dầm trên cơ sở sẵn có (ví dụ, tính sẵn có để đáp ứng kế hoạch sản xuất) và thực hiện (ví dụ, độ tin cậy trong việc đáp ứng tiến độ giao hàng hứa)
vài năm. trước, lập lịch sản xuất quốc tế thấy rằng họ sẽ có một sự dư thừa công suất tấm cán nóng trong tương lai gần. đồng thời,phát triển công nghệ sản xuất mới cho phép quốc tế để hàn ba tấm lại với nhau thành một phần với các thuộc tính chiều và vật lý như nhau và gần như giống nhau cắt ngang như một chùm rộng mặt bích cán. phát triển này xuất hiện để cung cấp hai lợi thế quan trọng để quốc tế: (1) nó sẽ cho phép quốc tế để sử dụng một số khả năng tấm dư thừa,và (2) kích thước lớn hơn của dầm rộng mặt bích ông có thể cung cấp. các nhà phân tích đã chỉ ra rằng chi phí bằng cách sử dụng một máy cán tấm khấu hao hết và quá trình mới hàn nó sẽ có thể sản xuất và bán các chùm rộng mặt bích lớn hơn ở giá cả cạnh tranh, đó là, tại băng pi cùng phí USX.
các nhà quản lý của quốc tế rất hào hứng về những khả năng, bởi vì khách hàng thường đánh giá cao việc có một nguồn thứ hai cung cấp. cũng, cách tiếp cận mới sẽ cho phép sản xuất lên đến mặt bích 60-inch. với một chút trí tưởng tượng, các kích thước lớn hơn có thể cung cấp một bước đột phá quan trọng cho ngành công nghiệp xây dựng.
quốc tế quyết định đi trước với các dự án mới.như năng lực sản xuất đã được chuyển đổi, các nhân viên bán hàng được giữ cũng thông báo về tiến độ. họ, lần lượt, phát huy những khả năng mới để khách hàng của họ nhấn mạnh rằng ngay sau đó họ sẽ có thể cung cấp đầy đủ các sản phẩm chùm. quốc tế đã gửi nhiều thư thông tin chung vào một danh sách gửi thư rộng nhưng không quảng cáo.phần phát triển thị trường của bộ phận bán hàng đã rất bận rộn giải thích các khả năng mới của quá trình này để chế tạo-tại hiệp hội thương mại kỹ thuật và chương trình.
khi dây chuyền sản xuất mới cuối cùng đã sẵn sàng để đi, phản ứng thị trường là đáng thất vọng. không có đơn đặt hàng đến và không được mong đợi. nói chung, khách hàng đã cảnh giác với sản phẩm mới chết.các nhà chế tạo cấu trúc cảm thấy họ không thể sử dụng nó mà không cần sự chấp thuận của khách hàng của họ bởi vì nó sẽ liên quan đến sai lệch từ các bộ phận cán quy định. và miễn là họ vẫn có thể nhận được phần cán, tại sao làm cho những nỗ lực nhiều cho một cái gì đó quen thuộc, đặc biệt là không có lợi thế về giá. các nhân viên bán hàng cũng được làm phiền với một câu hỏi rất phổ biến:làm thế nào bạn có thể mang đĩa mà bạn bán với giá khoảng $ 460 mỗi tấn và làm cho một sản phẩm mà bạn có thể bán với giá $ 470? câu hỏi này đã đưa ra thường xuyên và có xu hướng chuyển toàn bộ cuộc thảo luận để chi phí sản xuất hơn là cách sản phẩm mới có thể ông đã sử dụng hoặc giá trị của nó trong quá trình xây dựng.

Kết quả (Việt) 2:

Công ty thép quốc tế là một trong hai nhà sản xuất chính của mặt bích rộng chùm tia tại Hoa Kỳ. Các nhà sản xuất khác là United Steel Corporation (bây giờ USX). Một vài công ty nhỏ cũng cạnh tranh, nhưng họ có xu hướng cạnh tranh chủ yếu là về giá cả ở các thị trường nơi họ có thể giữ cho giao thông vận tải chi phí thấp. Thông thường, tất cả các đối thủ cạnh tranh quan tâm đến tính phí cùng một mức giá chuyển giao, mà thay đổi một số tùy thuộc vào cách xa khách hàng là từ một trong hai nhà sản xuất lớn. Nói cách khác, địa phương giá là cao hơn trong xa hơn thị trường địa lý.
rộng mặt bích dầm là một trong các sản phẩm thép chính được sử dụng trong xây dựng. Họ là các phiên bản hiện đại của những gì thường được gọi là I-dầm. USX cuộn đầy đủ các bích rộng từ 6 đến 36 inch. Quốc tế bước vào lĩnh vực khoảng 30 năm trước đây-khi nó chuyển đổi một nhà máy hiện có để sản xuất sản phẩm này. Nhà máy của quốc tế được giới hạn trong bích lên đến 24 inch, Tuy nhiên. Tại thời điểm chuyển đổi, quốc tế cảm thấy rằng khách hàng sử dụng kích thước hơn 24 inch đã có khả năng được nhỏ. Những năm gần đây, Tuy nhiên, đã có một xu hướng rõ ràng đối với phần lớn hơn và nặng hơn.
Dầm được sản xuất bởi các đối thủ cạnh tranh khác nhau là gần như giống hệt nhau-kể từ khi khách hàng mua theo chuẩn có chiều và vật lý-bất động sản. Trong phạm vi kích thước nhỏ hơn, có là một số đối thủ cạnh tranh. Nhưng trên 14 inch, chỉ USX và quốc tế cạnh tranh. Trên 24 inch, USX đã không cạnh tranh.
tất cả các công ty thép bán các dầm thông qua lực lượng bán hàng của riêng của họ. Khách hàng cho các dầm được gọi là một fabricator cấu trúc. Fabricator này thường mua unshaped dầm và các sản phẩm thép từ các nhà máy và hình dạng theo các đặc điểm của từng khách hàng. Fabricator bán cho các nhà thầu hoặc chủ sở hữu của cấu trúc được xây dựng.
fabricator cấu trúc thường phải bán trên cơ sở giá thầu cạnh tranh. Đấu thầu được thực hiện trên các kế hoạch và chuẩn bị bởi một công ty kỹ thuật kiến trúc hoặc cấu trúc thông số kỹ thuật-được chuyển tiếp đến fabricator bởi nhà thầu muốn giá thầu. Mặc dù hàng nghìn cấu trúc chế cạnh tranh tại Mỹ, tương đối ít tài khoản cho phần lớn rộng mặt bích trọng tải trong các khu vực địa lý. Kể từ khi giá là như nhau từ tất cả nhà sản xuất nhất, họ thường mua các dầm nhà trên cơ sở sẵn có (tức là, là có sẵn để đáp ứng lịch trình sản xuất) và hiệu suất (tức là, độ tin cậy trong cuộc họp lịch trình phân phối đã hứa).
vài năm trước đây, quốc tế ' sản xuất schedulers thấy rằng họ sẽ có một vượt quá công suất tấm cán nóng trong tương lai gần. Cùng lúc đó, phát triển của công nghệ sản xuất mới được phép quốc tế để hàn ba tấm với nhau vào một phần với cùng một chiều và vật lý tài sản và gần như có mặt cắt ngang tương tự như một chùm rộng mặt bích cán. Sự phát triển này xuất hiện để cung cấp hai lợi thế quan trọng cho quốc tế: (1) nó sẽ cho phép quốc tế để sử dụng một số lượng dư thừa tấm, và (2) các kích thước lớn hơn của mặt bích rộng chùm ông có thể cung cấp. Chi phí nhà phân tích cho thấy rằng bằng cách sử dụng một mảng hoàn toàn depreciated mill và mới-Hàn quá trình nó sẽ có thể sản xuất và bán lớn hơn mặt bích rộng chùm với giá cạnh tranh-đó là, tại cùng một pi băng trả bởi USX.
Quản lý của quốc tế đã được vui mừng về khả năng — vì khách thường đánh giá cao có một nguồn cung cấp thứ hai. Ngoài ra, phương pháp tiếp cận mới sẽ cho phép sản xuất lên đến một mặt bích 60 inch. Với một chút trí tưởng tượng nhất, các kích thước lớn hơn có thể cung cấp một bước đột phá quan trọng cho ngành công nghiệp xây dựng.
quốc tế quyết định đi trước với các dự án mới. Như năng lực sản xuất được cải biến, các nhân viên bán hàng được giữ cũng thông báo về sự tiến bộ. Họ, lần lượt, phát huy khả năng mới này cho khách hàng của họ — nhấn mạnh rằng sớm họ sẽ có thể cung cấp một phạm vi đầy đủ của sản phẩm chùm. Quốc tế đã gửi một số thông tin chung thư vào một danh sách gửi thư rộng nhưng không quảng cáo. Thị trường phát triển phần của bộ phận bán hàng đã rất bận rộn giải thích những khả năng mới của quá trình cho chế — tại Hiệp hội thương mại kỹ thuật và cho thấy.
khi dây chuyền sản xuất mới là cuối cùng đã sẵn sàng để đi, phản ứng thị trường là đáng thất vọng. Không có lệnh bắt đầu vào và không được dự kiến. Nói chung, khách hàng là cảnh giác với sản phẩm mới chết. Cấu trúc chế cảm thấy họ không thể sử dụng nó mà không có sự chấp thuận của khách hàng của họ-vì nó sẽ liên quan đến deviating từ các quy định cán phần. Và miễn là họ vẫn có thể nhận được phần cán, tại sao làm những nỗ lực phụ cho một cái gì đó không quen — đặc biệt là với không có lợi thế giá. Các nhân viên bán hàng cũng đã bực với một câu hỏi rất phổ biến: Làm thế nào bạn có thể lấy tấm mà bạn bán cho khoảng $460 USD / tấn và làm cho một sản phẩm mà bạn có thể bán cho $470? Câu hỏi này đã đưa ra thường xuyên và có xu hướng để chuyển hướng các cuộc thảo luận toàn bộ với chi phí sản xuất chứ không phải cách các sản phẩm mới có thể ông đã sử dụng hoặc giá trị của nó trong việc xây dựng xử lý.