AbstractPurpose – The purpose of th

Abstract
Purpose – The purpose of this paper is to examine the performance of salespeople when selling new products (namely, electronic goods) in a business-to-business context by incorporating the organizations’ perceived psychological climate into goal orientation theory.
Design/methodology/approach – The current study uses the goal orientation theory to examine the performance of 158 salespeople based on new electronic product sales. Organizational psychological climate perceptions (i.e. customer orientation, sales supportiveness and sales innovativeness) are included as variables that can moderate salespeople’s performance. This study used partial least squares to examine its proposed model.
Findings – This study found that the learning goal orientation and the performance-prove goal orientation positively affect salespeople’s self-efficacy to sell new products, whereas a performance-avoid goal orientation negatively affects efficacy. In addition, new product selling self-efficacy itself has a positive influence on new product sales performance. As for the moderator, sales supportiveness and customer orientation have the ability to moderate the relationship between self-efficacy and performance.
Practical implications – This study has implications for sales managers or product managers who are responsible for promoting new products. First, this study’s findings suggest that managers should consider employing performance-prove goal-oriented staff and learning goal oriented staff to sell new products. Second, management can attempt to develop a more supportive climate for the sales team, such as assisting the team in obtaining needed resources from other departments. Finally, management needs to let salespeople know that they are doing their best to understand what new products existing and potential customers will need in the near future.
Originality/value – This current research is one of the first to examine how the perceived psychological climates of organizations (i.e. sales supportiveness, sales innovativeness and customer orientation) may moderate salespeople’s performance when selling new products. Second, this research examines how different types of goal orientation affect salespeople’s self-efficacy when selling new products. Previous results have not always been consistent regarding the influence of a performance-prove goal orientation. Last but not least, this study tests how new product selling





self-efficacy mediates the relationships between goal orientations and new product sales performance as scholars have suggested that more research into the mediating role of self-efficacy is needed.
Keywords Customer orientation, Goal-orientation theory, New product sales performance, Organization psychological climate, Sales supportiveness
Paper type Research paper

Kết quả (Việt) 1:

Tóm tắtMục đích-mục đích của giấy này là để kiểm tra hiệu suất của các nhân viên bán hàng khi bán sản phẩm mới (cụ thể là, hàng điện tử) trong một bối cảnh doanh nghiệp kinh doanh bằng cách kết hợp các tổ chức nhận thức tâm lý khí hậu vào các mục tiêu định hướng lý thuyết.Thiết kế/phương pháp/cách tiếp cận-nghiên cứu sử dụng lý thuyết định hướng mục tiêu để kiểm tra hiệu suất của các nhân viên bán hàng 158, dựa trên doanh số bán các sản phẩm điện tử mới. Khí hậu tổ chức tâm lý nhận thức (tức là định hướng khách hàng, bán hàng supportiveness và bán hàng innovativeness) được bao gồm như là các biến thể kiểm duyệt các hiệu suất của nhân viên bán hàng. Nghiên cứu này sử dụng một phần tối thiểu để kiểm tra các mô hình được đề xuất của nó.Kết quả-nghiên cứu này cho thấy rằng việc học định hướng mục tiêu và chứng minh hiệu suất mục tiêu định hướng tích cực ảnh hưởng đến nhân viên bán hàng của tự-hiệu quả để bán sản phẩm mới, trong khi một hiệu suất-tránh mục tiêu định hướng tiêu cực ảnh hưởng đến hiệu quả. Ngoài ra, sản phẩm mới bán tự hiệu quả chính nó có một ảnh hưởng tích cực đến hiệu suất bán hàng sản phẩm mới. Đối với người điều hành, supportiveness bán hàng và định hướng khách hàng có khả năng để vừa có mối quan hệ giữa tự hiệu quả và hiệu suất.Ý nghĩa thực tế-các nghiên cứu này có ý nghĩa cho người quản lý bán hàng hoặc quản lý sản phẩm, những người chịu trách nhiệm thúc đẩy phát triển sản phẩm mới. Đầu tiên, những phát hiện của nghiên cứu này đề nghị nhà quản lý cần xem xét việc sử dụng chứng minh hiệu suất theo định hướng mục tiêu nhân viên và học tập theo định hướng mục tiêu nhân viên để bán sản phẩm mới. Thứ hai, quản lý có thể cố gắng để phát triển một khí hậu thêm hỗ trợ cho đội ngũ bán hàng, chẳng hạn như hỗ trợ nhóm trong việc thu thập tài nguyên cần thiết từ các phòng ban khác. Cuối cùng, quản lý cần phải cho phép nhân viên bán hàng biết rằng họ đang làm tốt nhất của họ để hiểu những sản phẩm mới hiện tại và tiềm năng khách hàng sẽ cần trong tương lai gần.Độc đáo/giá trị-nghiên cứu hiện này là một trong những người đầu tiên xem xét làm thế nào nhận thức khí hậu tâm lý của các tổ chức (tức là supportiveness bán hàng, bán hàng innovativeness và định hướng khách hàng) có thể vừa phải hiệu suất của nhân viên bán hàng khi bán sản phẩm mới. Thứ hai, nghiên cứu này kiểm tra các loại khác nhau như thế nào mục tiêu định hướng ảnh hưởng đến nhân viên bán hàng của tự-hiệu quả khi bán sản phẩm mới. Kết quả trước đó đã không luôn luôn được phù hợp liên quan đến ảnh hưởng của một chứng minh hiệu suất mục tiêu định hướng. Cuối cùng nhưng không kém, nghiên cứu này kiểm tra như thế nào mới sản phẩm bán chạy hiệu quả tự hàm các mối quan hệ giữa mục tiêu định hướng và hiệu suất bán hàng sản phẩm mới như các học giả đã gợi ý rằng các nghiên cứu thêm vào vai trò môi tự hiệu quả là cần thiết.Từ khoá khách hàng định hướng, mục tiêu-định hướng lý thuyết, hiệu suất bán hàng sản phẩm mới, tổ chức tâm lý khí hậu, bán hàng supportivenessLoại giấy nghiên cứu giấy

Kết quả (Việt) 2:

Tóm tắt
Mục đích -. Mục đích của bài viết này là để kiểm tra hiệu suất của nhân viên bán hàng khi bán sản phẩm mới (cụ thể là, hàng điện tử) trong một bối cảnh kinh doanh-to-kinh doanh bằng cách kết hợp khí hậu tâm lý nhận thức của các tổ chức thành lý thuyết định hướng mục tiêu
thiết kế / phương pháp / cách tiếp cận - các nghiên cứu hiện nay sử dụng các lý thuyết định hướng mục tiêu để kiểm tra hiệu suất của 158 nhân viên bán hàng dựa trên doanh số bán sản phẩm điện tử mới. Tổ chức nhận thức khí hậu tâm lý (tức là định hướng khách hàng, bán hàng và supportiveness innovativeness bán hàng) đều được bao gồm như là các biến mà có thể kiểm duyệt hiệu suất nhân viên bán hàng của. Nghiên cứu này sử dụng một phần bình phương tối thiểu để kiểm tra mô hình đề xuất của mình.
Kết quả nghiên cứu - Nghiên cứu này cho thấy định hướng mục tiêu học tập và định hướng mục tiêu hiệu suất chứng minh tích cực ảnh hưởng đến tự hiệu quả nhân viên bán hàng để bán các sản phẩm mới, trong khi hiệu suất tránh định hướng mục tiêu ảnh hưởng tiêu cực đến hiệu quả . Ngoài ra, sản phẩm mới bán tự hiệu quả chính nó có một ảnh hưởng tích cực đến hoạt động bán hàng sản phẩm mới. Đối với người điều tiết, supportiveness bán hàng và định hướng khách hàng có khả năng dung hòa mối quan hệ giữa tự hiệu quả và hiệu suất.
Ý nghĩa thực tiễn - Nghiên cứu này có ý nghĩa đối với các nhà quản lý bán hàng hoặc quản lý sản phẩm, người chịu trách nhiệm quảng bá sản phẩm mới. Đầu tiên, những phát hiện của nghiên cứu này cho thấy rằng các nhà quản lý nên xem xét sử dụng hiệu suất chứng minh nhân viên và học viên mục tiêu định hướng mục tiêu theo định hướng bán sản phẩm mới. Thứ hai, quản lý có thể cố gắng để phát triển một môi trường hỗ trợ nhiều hơn cho đội ngũ bán hàng, chẳng hạn như hỗ trợ các đội trong việc có được nguồn lực cần thiết từ các phòng ban khác. Cuối cùng, nhu cầu quản lý để cho nhân viên bán hàng biết rằng họ đang làm hết sức mình để hiểu những gì các sản phẩm hiện có và khách hàng tiềm năng mới sẽ cần trong tương lai gần.
Độc đáo / giá trị - nghiên cứu hiện tại này là một trong những người đầu tiên để kiểm tra xem các vùng khí hậu tâm lý nhận thức của tổ chức (supportiveness tức là bán hàng, sáng kiến cải tiến kinh doanh và định hướng khách hàng) có thể trung bình hiệu suất nhân viên bán hàng khi bán sản phẩm mới. Thứ hai, nghiên cứu này xem xét cách loại khác nhau của định hướng mục tiêu ảnh hưởng đến tự hiệu quả bán hàng khi bán sản phẩm mới. Kết quả trước đó đã không luôn luôn nhất quán về sự ảnh hưởng của một định hướng mục tiêu hiệu quả hoạt động chứng minh. Cuối cùng nhưng không kém, điều này xét nghiệm nghiên cứu cách sản phẩm mới bán





tự hiệu quả trung gian mối quan hệ giữa định hướng mục tiêu và hiệu quả kinh doanh sản phẩm mới như các học giả đã gợi ý rằng nghiên cứu nhiều hơn vào vai trò trung gian của tự hiệu quả là cần thiết.
Từ khoá định hướng khách hàng, Goal- lý thuyết định hướng, mới hoạt động bán hàng sản phẩm, Tổ chức khí hậu tâm lý, bán hàng supportiveness
loại giấy Nghiên cứu