Tom Steenburgh, a professor at theU

Tom Steenburgh, a professor at the
University of Virginia’s Darden School of
Business, published one of the first of these
papers, in 2008. He persuaded a B2B firm
selling office equipment to give him several
years of sales and compensation
information. This unique data set allowed
Steenburgh to look at sales and pay data for
individual salespeople and use it to make
assumptions about how pay influences
behavior. The company had a complex
compensation plan: Reps earned a salary,
commissions, quarterly bonuses based on
hitting quotas, an additional yearly bonus,
and an “overachievement” commission that
kicked in once they passed certain sales
goals. He focused on the issue of timing
games: Was there evidence that salespeople
were pushing or pulling sales from one
quarter to another to help them hit their
quotas and earn incentive pay? That’s a
really important question, because pushing
and pulling don’t increase a firm’s revenue,
and so paying salespeople extra for doing
that is a waste.

Kết quả (Việt) 1:

Tom Steenburgh, một giáo sư tại cácĐại học Virginia Darden trườngKinh doanh, công bố một trong những người đầu tiên trong nhữnggiấy tờ, trong năm 2008. Ông thuyết phục một công ty B2Bbán thiết bị văn phòng để cung cấp cho anh ta một sốnăm bán hàng và bồi thường thiệt hạithông tin. Điều này thiết lập dữ liệu duy nhất được phépSteenburgh để xem xét dữ liệu bán hàng và trả tiền chonhân viên bán hàng cá nhân và sử dụng nó để làm chogiả định về cách trả tiền ảnh hưởnghành vi. Công ty đã có một khu phức hợpkế hoạch bồi thường: Reps kiếm được một mức lương,Hoa hồng, tiền thưởng hàng quý dựa trênnhấn hạn ngạch, một tiền thưởng bổ sung hàng năm,và một "overachievement" hoa hồng màđá trong khi họ đi qua một số bán hàngmục tiêu. Ông tập trung vào các vấn đề của thời giantrò chơi: đã có bằng chứng rằng nhân viên bán hàngđã đẩy hoặc kéo các doanh thu từ mộtquý khác để giúp họ đạt của họhạn ngạch và kiếm được ưu đãi phải trả? Đó là mộtthực sự quan trọng câu hỏi, vì đẩyvà kéo không tăng doanh thu của công ty,và do đó trả tiền nhân viên bán hàng phụ cho làmđó là một sự lãng phí.

Kết quả (Việt) 2:

Tom Steenburgh, một giáo sư tại
Đại học Darden School of Virginia của
kinh doanh, công bố một trong những người đầu tiên trong số các
giấy tờ, vào năm 2008. Ông đã thuyết phục một công ty B2B
bán thiết bị văn phòng để cho anh ta nhiều
năm bán hàng và bồi thường
thông tin. Bộ dữ liệu độc đáo này cho phép
Steenburgh để xem xét doanh thu và trả dữ liệu cho
nhân viên bán hàng cá nhân và sử dụng nó để làm cho
các giả định về cách thức trả tiền ảnh hưởng
hành vi. Công ty có một phức tạp
kế hoạch bồi thường: Reps kiếm được một mức lương,
hoa hồng, tiền thưởng hàng quý dựa trên
đánh hạn ngạch, một tiền thưởng hàng năm bổ sung,
và một "overachievement" hoa hồng mà
đá trong một lần họ đã thông qua bán hàng nhất định
mục tiêu. Ông tập trung vào các vấn đề của thời gian
trò chơi: Đã có bằng chứng cho thấy nhân viên bán hàng
đã được đẩy hoặc kéo bán hàng từ một
quý để khác để giúp họ hit của họ
hạn ngạch và kiếm được khuyến khích trả tiền? Đó là một
câu hỏi thực sự quan trọng, bởi vì đẩy
và kéo không làm tăng doanh thu của công ty,
và do đó phải trả nhân viên bán hàng thêm để làm
đó là một sự lãng phí.