Cooperation is the only outcome pos

Cooperation is the only outcome posited to be influ-enced directly by both relationship commitment and trust. A partner committed to the relationship will cooperate with another member because of a desire to make the relation¬ship work. Both theory and empirical evidence indicate that trust also leads to cooperation. Deutsch’s (1960) findings, using prisoner’s dilemma experiments, suggest that the ini¬tiation of cooperation requires trust, and Pruitt (1981) sug¬gests that a party will undertake high-risk, coordinated be¬haviors if trust exists. Similarly, Anderson and Narus (1990, p. 45) state, “Once trust is established, firms learn that coordinated, joint efforts will lead to outcomes that ex¬ceed what the firm would achieve if it acted solely in its own best interests.”
Functional conflict. There always will be disagreements or “conflict” in relational exchanges (Dwyer, Schurr, and Oh 1987). The hostility and bitterness resulting from dis-agreements not being resolved amicably can lead to such pa-thological consequences as relationship dissolution. How-ever, when disputes are resolved amicably, such disagree-ments can be referred to as “functional conflict,” because they prevent stagnation, stimulate interest and curiosity, and provide a “medium through which problems can be aired and solutions arrived at” (Deutsch 1969, p. 19). Func¬tional conflict, therefore, may increase productivity in rela¬tionship marketing and be viewed as “just another part of doing business” (Anderson and Narus 1990, p. 45). Several works either propose or find that communication and past co-operative behaviors lead to the perception that conflict is functional (Anderson and Narus 1990; Deutsch 1969). How-ever, we posit that it is trust that leads a partner to perceive that future conflictual episodes will be functional. Past co-operation and communication, we propose, result in in-creased functionality of conflict as a result of increasing trust.
Decision-making uncertainty. Uncertainty in decision making refers to the extent to which a partner (1) has enough information to make key decisions, (2) can predict the consequences of those decisions, and (3) has confidence in those decisions (Achrol and Stern 1988). We posit that trust decreases a partner’s decision-making uncertainty be¬cause the trusting partner has confidence that the trustwor¬thy party can be relied on.
Hypotheses
Stated in formal fashion, our study tests 13 hypotheses:
Hj: There is a positive relationship between relationship termination costs and relationship commitment.
H2: There is a positive relationship between relationship ben¬efits and relationship commitment.
H3: There is a positive relationship between shared values and relationship commitment.
H4: There is a positive relationship between shared values and trust.
H5: There is a positive relationship between communication and trust.
H6: There is a negative relationship between opportunistic be-havior and trust.
H7: There is a positive relationship between relationship com-mitment and acquiescence.
H8: There is a negative relationship between relationship com-mitment and propensity to leave.
H9: There is a positive relationship between relationship com-mitment and cooperation.
H10: There is a positive relationship between trust and relation-ship commitment.
Hu: There is a positive relationship between trust and cooperation.
H12: There is a positive relationship between trust and func-tional conflict.

Kết quả (Việt) 1:

Hợp tác là kết quả chỉ Ấn định là influ-enced trực tiếp bởi mối quan hệ cam kết và tin tưởng. Một đối tác cam kết mối quan hệ sẽ hợp tác với các thành viên khác vì một mong muốn để làm cho relation¬ship làm việc. Lý thuyết và thực nghiệm bằng chứng cho thấy niềm tin cũng dẫn đến sự hợp tác. Deutsch của những phát hiện (1960), bằng cách sử dụng các thí nghiệm tiến thoái lưỡng nan của tù nhân, gợi ý rằng ini¬tiation hợp tác đòi hỏi sự tin tưởng, và Pruitt (1981) sug¬gests rằng một bên sẽ đảm nhận nhiều rủi ro, điều phối be¬haviors nếu tin tưởng tồn tại. Tương tự, Anderson và Narus (1990, trang 45) nhà nước, "Một khi sự tin tưởng được thành lập, công ty tìm hiểu rằng những nỗ lực phối hợp, hợp tác sẽ dẫn đến kết quả đó ex¬ceed những gì các công ty có thể đạt được nếu nó hoạt động hoàn toàn trong lợi ích tốt nhất của riêng mình."Functional conflict. There always will be disagreements or “conflict” in relational exchanges (Dwyer, Schurr, and Oh 1987). The hostility and bitterness resulting from dis-agreements not being resolved amicably can lead to such pa-thological consequences as relationship dissolution. How-ever, when disputes are resolved amicably, such disagree-ments can be referred to as “functional conflict,” because they prevent stagnation, stimulate interest and curiosity, and provide a “medium through which problems can be aired and solutions arrived at” (Deutsch 1969, p. 19). Func¬tional conflict, therefore, may increase productivity in rela¬tionship marketing and be viewed as “just another part of doing business” (Anderson and Narus 1990, p. 45). Several works either propose or find that communication and past co-operative behaviors lead to the perception that conflict is functional (Anderson and Narus 1990; Deutsch 1969). How-ever, we posit that it is trust that leads a partner to perceive that future conflictual episodes will be functional. Past co-operation and communication, we propose, result in in-creased functionality of conflict as a result of increasing trust.Decision-making uncertainty. Uncertainty in decision making refers to the extent to which a partner (1) has enough information to make key decisions, (2) can predict the consequences of those decisions, and (3) has confidence in those decisions (Achrol and Stern 1988). We posit that trust decreases a partner’s decision-making uncertainty be¬cause the trusting partner has confidence that the trustwor¬thy party can be relied on.Hypotheses
Stated in formal fashion, our study tests 13 hypotheses:
Hj: There is a positive relationship between relationship termination costs and relationship commitment.
H2: There is a positive relationship between relationship ben¬efits and relationship commitment.
H3: There is a positive relationship between shared values and relationship commitment.
H4: There is a positive relationship between shared values and trust.
H5: There is a positive relationship between communication and trust.
H6: There is a negative relationship between opportunistic be-havior and trust.
H7: There is a positive relationship between relationship com-mitment and acquiescence.
H8: There is a negative relationship between relationship com-mitment and propensity to leave.
H9: There is a positive relationship between relationship com-mitment and cooperation.
H10: There is a positive relationship between trust and relation-ship commitment.
Hu: There is a positive relationship between trust and cooperation.
H12: There is a positive relationship between trust and func-tional conflict.

Kết quả (Việt) 2:

Hợp tác là kết quả chỉ thừa nhận để được influ-enced trực tiếp bởi cả hai cam kết mối quan hệ và sự tin tưởng. Một đối tác cam kết các mối quan hệ hợp tác với thành viên khác vì mong muốn làm công việc relation¬ship. Cả hai lý thuyết và bằng chứng thực nghiệm cho thấy rằng niềm tin cũng dẫn đến sự hợp tác. Deutsch (1960) phát hiện, sử dụng các thí nghiệm tiến thoái lưỡng nan của tù nhân, cho rằng ini¬tiation hợp tác đòi hỏi sự tin tưởng, và Pruitt (1981) sug¬gests mà một bên sẽ thực hiện có nguy cơ cao, be¬haviors phối hợp nếu niềm tin tồn tại. Tương tự như vậy, Anderson và Narus (1990, p. 45) nhà nước, "Một khi niềm tin được thành lập, các doanh nghiệp tìm hiểu rằng phối hợp, nỗ lực chung sẽ dẫn đến kết quả đó ex¬ceed những gì công ty sẽ đạt được nếu nó đã hành động chỉ vì lợi ích tốt nhất của chính mình. "
Chức năng xung đột. Sẽ luôn có những bất đồng hay "xung đột" trong trao đổi quan hệ (Dwyer, SCHURR, và Oh 1987). Sự thù địch và cay đắng do dis-thỏa thuận không được giải quyết một cách thân thiện có thể dẫn đến những hậu quả pa-thological như mối quan hệ giải thể. Làm thế nào-bao giờ hết, khi tranh chấp được giải quyết một cách thân thiện, như vậy không đồng ý-ments có thể được gọi là "xung đột chức năng," bởi vì chúng ngăn chặn tình trạng trì trệ, kích thích sự quan tâm và tò mò, và cung cấp một "môi trường mà vấn đề có thể được phát sóng và các giải pháp đến" (Deutsch 1969, p. 19). Xung đột Func¬tional, do đó, có thể làm tăng năng suất trong thị rela¬tionship và được xem như là "chỉ là một phần của kinh doanh" (Anderson và Narus 1990, p. 45). Một số công trình hoặc đề nghị hoặc thấy rằng giao tiếp và hành vi hợp tác trong quá khứ dẫn đến sự nhận thức rằng cuộc xung đột là chức năng (Anderson và Narus 1990; Deutsch 1969). Làm thế nào-bao giờ hết, chúng ta thừa nhận rằng nó là sự tin tưởng dẫn một đối tác để nhận thức rằng tương lai tập xung đột sẽ được chức năng. Qua hợp tác và thông tin liên lạc, chúng tôi đề xuất, dẫn đến chức năng trong nhăn xung đột như một kết quả của việc gia tăng sự tin tưởng.
Không chắc chắn ra quyết định. Sự không chắc chắn trong việc ra quyết định liên quan đến mức độ mà một đối tác (1) có đủ thông tin để đưa ra quyết định quan trọng, (2) có thể dự đoán được hậu quả của những quyết định, và (3) có niềm tin vào những quyết định (Achrol và Stern 1988). . Chúng tôi thừa nhận sự tin tưởng rằng giảm sự không chắc chắn quyết định của đối tác be¬cause các đối tác tin tưởng có tự tin rằng bên trustwor¬thy thể được dựa trên
giả thuyết
đề cập trong thời trang chính thức, nghiên cứu của chúng tôi kiểm tra 13 giả thuyết:
Hj: Có một mối quan hệ tích cực giữa . mối quan hệ chi phí chấm dứt mối quan hệ và cam kết
H2:. có một mối quan hệ tích cực giữa ben¬efits mối quan hệ và sự cam kết quan hệ
H3:. có một mối quan hệ tích cực giữa các giá trị chung và cam kết mối quan hệ
H4: có một mối quan hệ tích cực giữa các giá trị và niềm tin chung.
H5: có một mối quan hệ tích cực giữa truyền thông và tin tưởng.
H6: có một mối quan hệ tiêu cực giữa các cơ hội be-havior và tin tưởng.
H7: có một mối quan hệ tích cực giữa các mối quan hệ com-sự cam và phục tùng.
H8: có một mối quan hệ tiêu cực giữa mối quan hệ com-sự cam và xu hướng rời.
H9: có một mối quan hệ tích cực giữa các mối quan hệ com-sự cam và hợp tác.
H10: có một mối quan hệ tích cực giữa sự tin tưởng và cam kết liên quan tàu.
Hồ: có một mối quan hệ tích cực giữa sự tin tưởng và hợp tác .
H12: có một mối quan hệ tích cực giữa niềm tin và xung đột func-quốc.