The goals of this chapter are to gi

The goals of this chapter are to give you a framework for thinking about two-party negotiations and to introduce prescriptive suggestions for improving decision making within this context. This chapter seeks to improve the quality of your outcomes as the ‘‘focal’’ negotiator. In addition, we will recommend ways to improve the total outcomes for all parties and, hence, increase societal gains. You can achieve these goals by learn- ing how to reduce the likelihood of impasse when it is in the interest of all parties to reach a settlement and by expanding the total range of benefits that both parties can receive.
Economists were the first to provide prescriptive advice to negotiators. The most well-developed component of this economic school of thought is game theory. Game theory develops mathematical models to analyze the outcomes that will emerge in multiparty decision-making contexts if all parties act rationally. Game theorists begin by outlining the conditions that define how decisions are to be made—for example, the order in which players get to choose their moves—and attach utility measures of out- comes for each player to every possible combination of player moves. The actual analy- sis of the game focuses on predicting whether or not players will reach an agreement and, if one is reached, what the specific nature of that agreement will be.
The primary advantage of game theory is that, given absolute rationality, it provides the most precise prescriptive advice available to negotiators. The disadvantages of game theory are twofold. First, it relies on the ability to completely describe all options and associated outcomes for every possible combination of moves in a given situation—a tedious task at its best, infinitely complex at its worst. Second, it requires that all players consistently act in a rational manner. As we have seen in earlier chapters, individuals often behave irrationally in systematically predictable ways that are not easily captured within rational analyses.

Kết quả (Việt) 1:

Mục tiêu của chương này là cung cấp cho bạn một khuôn khổ cho suy nghĩ về cuộc đàm phán hai đảng và giới thiệu các đề xuất quy tắc cho việc cải thiện ra quyết định trong bối cảnh này. Chương này nhằm mục đích cải thiện chất lượng của các kết quả của bạn là đàm phán '' focal''. Ngoài ra, chúng tôi sẽ đề nghị các cách để cải thiện kết quả tổng số cho tất cả các bên, và do đó, làm tăng lợi ích xã hội. Bạn có thể đạt được những mục tiêu này bởi ing tìm hiểu làm thế nào để làm giảm khả năng bế tắc khi nó là sự quan tâm của tất cả các bên để tiếp cận một khu định cư và bằng cách mở rộng phạm vi tổng số của lợi mà cả hai bên có thể nhận được.Nhà kinh tế là chính để cung cấp các tư vấn quy tắc để đàm phán. Phần này trường học của tư tưởng kinh tế, phát triển tốt nhất là lý thuyết trò chơi. Lý thuyết trò chơi phát triển các mô hình toán học để phân tích các kết quả sẽ xuất hiện trong bối cảnh đa đảng ra quyết định nếu tất cả các bên hành động hợp lý. Các nhà lý thuyết trò chơi bắt đầu bằng phác thảo các điều kiện rằng define cách quyết định là phải được thực hiện-ví dụ, theo thứ tự mà trong đó người chơi có thể chọn di chuyển của họ- và đính kèm theo các biện pháp hữu ích của ra-đi cho mỗi người chơi cho mỗi sự kết hợp tốt của người chơi di chuyển. Thực tế sis analy của trò chơi tập trung vào dự đoán hay không, người chơi sẽ đạt được một thỏa thuận, và nếu một được đạt tới, bản chất specific của thoả thuận đó sẽ những gì.Các lợi thế chính của lý thuyết trò chơi là, được hợp lý tuyệt đối, nó cung cấp những lời khuyên quy tắc chính xác nhất để đàm phán. Nhược điểm của lý thuyết trò chơi là gấp đôi. Đầu tiên, nó phụ thuộc vào khả năng hoàn toàn mô tả tất cả các tùy chọn và các liên kết kết quả cho mỗi sự kết hợp có thể di chuyển trong một tình huống nhất định — một công việc tẻ nhạt lúc mình tốt nhất, infinitely phức tạp lúc tồi tệ nhất của nó. Thứ hai, nó đòi hỏi rằng tất cả người chơi luôn hành động một cách hợp lý. Như chúng ta đã thấy ở chương trước đó, cá nhân thường cư xử irrationally theo cách có hệ thống dự đoán không dễ dàng bị bắt trong phân tích hợp lý.

Kết quả (Việt) 2:

Các mục tiêu của chương này là để cung cấp cho bạn một khuôn khổ để suy nghĩ về cuộc đàm phán hai bên và giới thiệu đề nghị quy tắc để cải thiện việc ra quyết định trong bối cảnh này. Chương này tìm cách cải thiện chất lượng của các kết quả của bạn như là '' tâm '' đàm phán. Ngoài ra, chúng tôi sẽ giới thiệu cách để cải thiện tổng kết quả cho tất cả các bên và, do đó, làm tăng lợi ích xã hội. Bạn có thể đạt được những mục tiêu này bằng số tín hiệu như thế nào để làm giảm khả năng bế tắc khi nó là vì lợi ích của tất cả các bên để đạt được một giải và bằng cách mở rộng phạm vi tổng số của ts fi lợi ích mà cả hai bên đều có thể nhận được.
Các nhà kinh tế là những người đầu tiên fi để cung cấp quy tắc tư vấn cho các nhà đàm phán. Các thành phần nhất phát triển tốt của trường kinh tế này của tư tưởng là lý thuyết trò chơi. Lý thuyết trò chơi phát triển mô hình toán học để phân tích các kết quả đó sẽ xuất hiện trong bối cảnh quyết định đa nếu tất cả các bên hành động hợp lý. Trò chơi nhà lý luận bắt đầu bằng việc phác thảo các điều kiện mà fi ne de cách quyết định sẽ được thực hiện, ví dụ, thứ tự trong đó người chơi có thể lựa chọn di chuyển và họ đính kèm các biện pháp tiện ích của dùng ngoài trời đến cho mỗi người chơi để mọi sự kết hợp có thể có của người chơi di chuyển. Việc những phân tích của thực tế của trò chơi tập trung vào việc dự đoán có hay không người chơi sẽ đạt được một thỏa thuận, và nếu ai đạt được, những gì các Speci fi c chất của thỏa thuận đó sẽ được.
Ưu điểm chính của lý thuyết trò chơi là, cho hợp lý tuyệt đối, nó cung cấp các tư vấn quy tắc chính xác nhất hiện có để đàm phán. Các nhược điểm của lý thuyết trò chơi có hai mặt. Đầu tiên, nó dựa vào khả năng để mô tả hoàn toàn tất cả các tùy chọn và các kết quả liên quan cho mọi sự kết hợp có thể có của di chuyển trong một tình-một công việc tẻ nhạt cho tốt nhất của mình, trong fi nitely phức tạp lúc tồi tệ nhất của nó. Thứ hai, nó đòi hỏi tất cả người chơi luôn hành động một cách hợp lý. Như chúng ta đã thấy trong các chương trước, các cá nhân thường hành xử phi lý trong cách có hệ thống có thể dự đoán rằng không dễ dàng bị bắt trong các phân tích hợp lý.