The Stages of the Buying Decision P

The Stages of the Buying Decision Process
In addition to examining buying roles and behavior, smart companies research the buying decision process involved in their product category. They ask consumers when they first became acquainted with the product category and brands, what their brand beliefs are, how involved they are with the product, how they make their brand choices, and how satisfied they are after purchase.
Figure 3-2 shows a five-stage model of the typical buying process. Starting with prob- lem recognition, the consumer passes through the stages of information search, evalua- tion of alternatives, purchase decision, and postpurchase behavior. As this model demon- strates, the consumer buying process starts long before the actual purchase and has consequences long afterward.25 Although the model implies that consumers pass sequen- tially through all five stages in buying a product, consumers sometimes skip or reverse some stages. However, we use this model because it captures the full range of considera- tions that arise when a consumer faces a highly involving new purchase.26

Stage 1: Problem Recognition
The buying process starts when the buyer recognizes a problem or need. This need can be triggered by internal stimuli (such as feeling hunger or thirst) or external stim- uli (such as seeing an ad) that then becomes a drive. By gathering information from a number of consumers, marketers can identify the most frequent stimuli that spark interest in a product category. They can then develop marketing strategies that trigger consumer interest and lead to the second stage in the buying process.

Stage 2: Information Search
An aroused consumer who recognizes a problem will be inclined to search for more information. We can distinguish between two levels of arousal. At the milder search state of heightened attention, a person simply becomes more receptive to information about a product. At the active information search level, a person surfs the Internet, talks with friends, and visits stores to learn more about the product. Consumer information sources include personal sources (family, friends, neighbors, acquaintances), com- mercial sources (advertising, Web sites, salespersons, dealers, packaging, displays), public sources (mass media, consumer-rating organizations), and experiential sources (handling, examining, using the product). The consumer usually receives the most information from commercial (marketer-dominated) sources, although the most influential information comes from personal sources.
Through gathering information, the consumer learns more and more about competing brands. The first box in Figure 3-3 shows the total set of brands available to the consumer. The individual consumer will come to know only a subset of these brands (awareness set). Some of these brands will meet initial buying criteria (considera- tion set). As the person gathers more information, only a few brands will remain as strong contenders (choice set). The person makes a final choice from this set.27

Kết quả (Việt) 1:

Các giai đoạn của quá trình quyết định muaNgoài việc xem xét mua vai trò và hành vi, thông minh công ty nghiên cứu quá trình quyết định mua tham gia trong thể loại sản phẩm của họ. Họ yêu cầu người tiêu dùng khi họ chính làm quen với các sản phẩm và thương hiệu, thương hiệu những gì của niềm tin là, làm thế nào liên quan đến họ là với các sản phẩm, làm thế nào họ làm cho lựa chọn thương hiệu của họ, và làm thế nào satisfied họ là sau khi mua.Hình 3-2 cho thấy một mô hình five giai đoạn của quá trình mua điển hình. Bắt đầu với nhận dạng prob-lem, người tiêu dùng đi qua các giai đoạn của thông tin tìm kiếm, evalua-tion lựa chọn thay thế, Mua quyết định, và postpurchase hành vi. Như này mô hình con quỷ-strates, người tiêu dùng mua bắt đầu quá trình lâu dài trước khi mua thực tế và có hậu quả dài afterward.25 mặc dù mô hình ngụ ý rằng người tiêu dùng vượt qua chuỗ-tially thông qua tất cả các giai đoạn five mua một sản phẩm, người tiêu dùng đôi khi bỏ qua hoặc ngược lại một số giai đoạn. Tuy nhiên, chúng tôi sử dụng mô hình này bởi vì nó bắt đầy đủ các considera-tions phát sinh khi một người tiêu dùng phải đối mặt với một liên quan đến cao mới purchase.26Giai đoạn 1: Vấn đề công nhậnTrình mua bắt đầu khi người mua nhận ra một vấn đề hoặc cần. Nhu cầu này có thể được kích hoạt bởi sự kích thích nội bộ (chẳng hạn như cảm giác đói hoặc khát) hoặc stim-uli bên ngoài (chẳng hạn như nhìn thấy một quảng cáo) mà sau đó trở thành một lái xe. Bởi thu thập thông tin từ một số người tiêu dùng, các nhà tiếp thị có thể xác định các kích thích thường xuyên nhất tia lửa quan tâm trong dòng sản phẩm. Họ sau đó có thể phát triển tiếp thị chiến lược mà gây ra quan tâm đến người tiêu dùng và dẫn đến giai đoạn thứ hai trong quá trình mua.Giai đoạn 2: Tìm kiếm thông tinMột người tiêu dùng đánh thức những người nhận ra một vấn đề sẽ được nghiêng để tìm kiếm thêm thông tin. Chúng tôi có thể phân biệt giữa hai cấp độ của kích thích. Ở trạng thái tìm nhẹ hơn của sự chú ý cao, một người chỉ đơn giản là trở thành tiếp nhận thêm thông tin về một sản phẩm. Ở mức tìm hoạt động thông tin, một người surfs Internet, cuộc đàm phán với bạn bè, và truy cập vào cửa hàng để tìm hiểu thêm về sản phẩm. Người tiêu dùng thông tin nguồn bao gồm nguồn cá nhân (gia đình, bạn bè, hàng xóm, người quen), com - mercial nguồn (quảng cáo, trang Web, salespersons, đại lý, đóng gói, Hiển thị), các nguồn công cộng (truyền thông đại chúng, tổ chức đánh giá tiêu dùng), và kinh nghiệm nguồn (xử lý, xem xét, bằng cách sử dụng sản phẩm). Người tiêu dùng thường nhận được các thông tin hầu hết từ thương mại (nhà tiếp thị-thống trị) nguồn, mặc dù hầu hết thông tin influential có từ các nguồn cá nhân.Thông qua việc thu thập thông tin, người tiêu dùng học càng nhiều về thương hiệu cạnh tranh. Hộp chính trong hình 3-3 cho thấy tập hợp tất cả các thương hiệu có sẵn cho khách hàng. Người tiêu dùng cá nhân sẽ đến để nhận biết chỉ là một tập hợp con của các thương hiệu (nhận thức thiết lập). Một số trong những thương hiệu này sẽ đáp ứng các tiêu chí mua ban đầu (considera-tion bộ). Như những người thu thập thêm thông tin, chỉ một vài thương hiệu sẽ vẫn là mạnh mẽ contenders (sự lựa chọn thiết lập). Những người làm cho một sự lựa chọn ngoài từ này set.27

Kết quả (Việt) 2:

Các giai đoạn của Quyết định Quy trình Mua
Ngoài việc kiểm tra vai trò và hành vi mua, công ty thông minh nghiên cứu các quá trình ra quyết định mua tham gia vào danh mục sản phẩm của họ. Họ yêu cầu người tiêu dùng khi họ Fi đầu tiên đã làm quen với các loại sản phẩm và thương hiệu, những gì niềm tin thương hiệu của họ là, làm thế nào họ tham gia với các sản phẩm, làm thế nào họ có những lựa chọn thương hiệu của họ, và làm thế nào thỏa mãn ed họ là sau khi mua hàng.
Hình 3-2 cho thấy một fi ve-giai đoạn mô hình của quá trình mua hàng điển hình. Bắt đầu với công nhận vấn đề rắc rối, người tiêu dùng qua các giai đoạn tìm kiếm thông tin, sự đánh giá các lựa chọn, quyết định mua hàng, và hành vi postpurchase. Khi mô hình này demon- strates, quá trình mua hàng của người tiêu dùng bắt đầu từ lâu trước khi mua thực tế và có những hậu quả afterward.25 dài Mặc dù mô hình hàm ý rằng người tiêu dùng vượt qua tuần tự lúc đầu thông qua tất cả các fi ve giai đoạn trong việc mua một sản phẩm, người tiêu dùng đôi khi bỏ qua hoặc đảo ngược một số giai đoạn . Tuy nhiên, chúng tôi sử dụng mô hình này vì nó bắt các đầy đủ của các tổ considera- phát sinh khi một người tiêu dùng phải đối mặt với một sự tham gia của rất purchase.26 mới Giai đoạn 1: Vấn đề công nhận Quá trình mua bắt đầu khi người mua nhận ra một vấn đề hoặc cần. Nhu cầu này có thể được kích hoạt bởi các kích thích bên trong (chẳng hạn như cảm giác đói hoặc khát) hoặc stim- bên ngoài uli (chẳng hạn như nhìn thấy một quảng cáo) mà sau đó trở thành một ổ đĩa. Bằng cách thu thập thông tin từ một số người tiêu dùng, các nhà tiếp thị có thể xác định các tác nhân kích thích thường xuyên nhất mà châm ngòi quan tâm đến một loại sản phẩm. Sau đó, họ có thể phát triển các chiến lược tiếp thị mà kích hoạt tiêu dùng quan tâm và dẫn đến giai đoạn thứ hai trong quá trình mua hàng. Giai đoạn 2: Tìm kiếm thông tin An đánh thức người tiêu dùng, vừa nhìn nhận một vấn đề sẽ được nghiêng để tìm kiếm thêm thông tin. Chúng ta có thể phân biệt giữa hai mức độ của kích thích. Ở trạng thái tìm kiếm nhẹ hơn của sự chú ý cao độ, một người chỉ đơn giản trở nên dễ tiếp hơn đến thông tin về một sản phẩm. Ở cấp độ tìm kiếm thông tin hoạt động, một người lướt Internet, nói chuyện với bạn bè, và thăm các cửa hàng để tìm hiểu thêm về sản phẩm. Nguồn thông tin của người tiêu dùng bao gồm các nguồn cá nhân (gia đình, bạn bè, hàng xóm, người quen), nguồn mercial đồng (quảng cáo, website, nhân viên bán hàng, đại lý, bao bì, màn hình), các nguồn công cộng (thông tin đại chúng, các tổ chức người tiêu dùng xếp hạng), và các nguồn kinh nghiệm (xử lý, kiểm tra, sử dụng các sản phẩm). Người tiêu dùng thường nhận được các thông tin mới nhất từ các nguồn thương mại (tiếp thị chiếm ưu thế), mặc dù hầu hết các thông tin uential fl đến từ các nguồn cá nhân. Qua thu thập thông tin, người tiêu dùng biết được nhiều hơn về nhãn hiệu cạnh tranh. Hộp fi đầu tiên trong hình 3-3 cho thấy tổng bộ của các thương hiệu có sẵn cho người tiêu dùng. Người tiêu dùng cá nhân sẽ đến để biết chỉ một tập hợp con của những thương hiệu (set nhận thức). Một số các thương hiệu này sẽ đáp ứng được tiêu chí mua hàng ban đầu (considera- bộ tion). Là người tập hợp nhiều thông tin, chỉ có một vài thương hiệu sẽ vẫn tranh mạnh (lựa chọn thiết lập). Người làm cho một sự lựa chọn fi nal từ set.27 này