orientation between the firm and su

orientation between the firm and suppliers which is manifested through the basic
assumptions, values, artifacts, and behaviours of the firm. More recently, Plamatier (2008)
propose a concept of buyer’s relationship orientation and define it as customer’s desire to
engage in a strong relationship with a current or potential seller to conduct a specific
exchange. In the current study, we adopt the organizational culture perspective in
conceptualizing RMO between the firm and customers. Unlike market orientation that
focuses on generating, disseminating, and responding to market intelligence, RMO
reflects the firms’ philosophy of doing business that is concerned with relationship
building by cultivating trust, empathy, bonding, and reciprocity between a firm and its
customers (Sin et al., 2005a, b; Tse et al., 2004).
At the operational level, RMO refers to the implementation of the relationship
marketing concept. Sin et al. (2005b) hypothesize RMO as one-dimensional construct,
consisting of six components: trust, bonding, communication, shared value, empathy,
and reciprocity. First, trust is an essential component for a successful relationship
between the firm and its customers (Berry, 1995). Trust refers to a willingness to rely
on an exchange partner in whom one has confidence and reliability (Moorman et al.,
1993; Morgan and Hunt, 1994). More specifically, customers usually rely on their
perceptions of the exchange partner characteristics such as integrity and benevolence
to develop expectations about the exchange partner’s future behaviours (Dunn and
Schweitzer, 2005; Palmatier et al., 2009). Trust in an exchange partner may result in
favourable outcomes (Palmatier et al., 2006). Indeed, when the focal organization trusts
its partner it will feel secure based on an implicit belief that the relationship with the
partner will result in positive outcomes (Andaleeb, 1996). As such, we theorize that the
higher the level of trust between the firm and its customers, the greater the CS:
H1. Trust has a positive influence on CS.
Second, bonding refers to the development of an emotional relationship between the
two partners acting in a unified manner toward a desired goal (Callaghan et al., 1995;
Sin et al., 2005b). A long-term buyer-seller relationship requires the bond developing
between the firm and its customers (Sin et al., 2005b). Indeed, bonding is of paramount
importance for successful buyer-seller relationship because bonds form the seeds of
buyer-seller norms (Palmatier, 2008). In addition, developing strong bonds between the
seller and the buyer limits potential conflicts between the two parties (Palmatier et al.,
2007). Customers having a stronger relationship with their partners through such
bonding are more satisfied than those who do not have one (Gutek et al., 1999). As such,
we theorize that the higher the level of bonding between the firm and its customers, the
greater the CS:
H2. Bonding has a positive influence on CS.
The third component of RMO is communication, which is the glue that holds together a
channel of distribution (Mohr and Nevin, 1990). Communication refers to formal and
informal exchanging and sharing of meaningful and timely information between
buyers and sellers (Sin et al., 2005b). Indeed, communication plays an important role in
the formation of cooperation and trust (Anderson and Narus, 1990). Communication is
an effective relationship building strategy that helps resolve disputes, align goals, and
uncover new value creating opportunities (Morgan and Hunt, 1994; Palmatier et al.,
2006). Effective communication fosters positive interaction and enhances CS.

Kết quả (Việt) 1:

định hướng giữa công ty và nhà cung cấp được thể hiện thông qua cơ bảngiả định, giá trị, hiện vật và hành vi của công ty. Gần đây, Plamatier (2008)đề xuất một khái niệm về mối quan hệ của người mua hướng và xác định nó như là mong muốn của khách hàngtham gia vào một mối quan hệ mạnh mẽ với người bán hiện tại hoặc tiềm năng để tiến hành một cụ thểtrao đổi. Trong nghiên cứu hiện tại, chúng ta áp dụng quan điểm văn hóa tổ chức trongconceptualizing RMO giữa công ty và khách hàng. Không giống như các định hướng thị trường màtập trung vào việc tạo, phổ biến, và đáp ứng thị trường tình báo, RMOphản ánh các công ty triết lý kinh doanh mà là có liên quan với mối quan hệxây dựng bằng cách nuôi dưỡng niềm tin, sự cảm thông, liên kết và tương hỗ giữa một công ty và của nókhách hàng (Sin et al. 2005a, b; TSE et al, 2004).Ở cấp độ hoạt động, RMO đề cập đến việc thực hiện các mối quan hệtiếp thị khái niệm. Sin et al. (2005b) đưa ra giả thuyết RMO như xây dựng hết,bao gồm sáu thành phần: sự tin tưởng, liên kết, giao tiếp, các giá trị được chia sẻ, đồng cảm,và tương hỗ. Đầu tiên, sự tín nhiệm là một thành phần cần thiết cho một mối quan hệ thành cônggiữa công ty và khách hàng của mình (Berry, 1995). Tin tưởng dùng để chỉ một sự sẵn lòng để dựatrên một đối tác trao đổi người mà có sự tin cậy và độ tin cậy (Moorman et al.,năm 1993; Morgan và Hunt, 1994). Cụ thể hơn, khách thường dựa vào của họnhận thức về việc trao đổi hợp tác đặc điểm như tính toàn vẹn và lòng nhân từđể phát triển những kỳ vọng về hành vi của đối tác trao đổi trong tương lai (Dunn vàSchweitzer, 2005; Palmatier et al., 2009). Tin tưởng vào một đối tác trao đổi có thể dẫn đếnkết quả thuận lợi (Palmatier và ctv., 2006). Thật vậy, khi các tổ chức đầu mối tín thácđối tác của họ, nó sẽ cảm thấy an toàn dựa trên một niềm tin tiềm ẩn mà mối quan hệ với cácđối tác sẽ dẫn đến kết quả tích cực (Andaleeb, 1996). Như vậy, chúng tôi theorize rằng cáccao hơn mức độ tin cậy giữa công ty và khách hàng của mình, lớn hơn các CS:H1. Tin tưởng có một ảnh hưởng tích cực trên CS.Thứ hai, liên kết đề cập đến sự phát triển của một mối quan hệ tình cảm giữa cáchai đối tác hành động một cách thống nhất hướng tới một mục tiêu mong muốn (Callaghan et al., 1995;Tội lỗi và ctv, 2005b). Mối quan hệ người mua-người bán dài hạn cần liên kết phát triểngiữa công ty và khách hàng của mình (Sin và ctv., 2005b). Thật vậy, liên kết là của paramounttầm quan trọng cho mối quan hệ thành công người mua-người bán vì trái phiếu tạo thành những hạt giống củangười mua-người bán các chỉ tiêu (Palmatier, năm 2008). Ngoài ra, việc phát triển các liên kết mạnh mẽ giữa cácngười bán và người mua sẽ giới hạn các xung đột tiềm năng giữa hai bên (Palmatier et al.,Năm 2007). khách hàng có một mối quan hệ mạnh mẽ hơn với đối tác của họ thông qua cácliên kết được hài lòng hơn so với những người không có một (Gutek và ctv., 1999). Như vậy,chúng tôi theorize đó cao hơn mức độ liên kết giữa các công ty và khách hàng của mình, cáclớn hơn các CS:H2. Liên kết này có một ảnh hưởng tích cực trên CS.Thành phần thứ ba của RMO là giao tiếp, mà là keo that holds cùng mộtKênh phân phối (Mohr và Nevin, năm 1990). Truyền thông đề cập đến chính thức vàtrao đổi chính thức và chia sẻ thông tin kịp thời và có ý nghĩa giữangười mua và người bán (Sin và ctv., 2005b). Thật vậy, giao tiếp đóng một vai trò quan trọng trongsự hình thành hợp tác và sự tin tưởng (Anderson và Narus, năm 1990). Giao tiếp làmột mối quan hệ hiệu quả xây dựng chiến lược sẽ giúp giải quyết tranh chấp, sắp xếp các mục tiêu, vàphát hiện ra giá trị mới tạo ra cơ hội (Morgan và Hunt, năm 1994; Palmatier et al.,Năm 2006). giao tiếp hiệu quả thúc đẩy tương tác tích cực và tăng cường CS.

Kết quả (Việt) 2:

định hướng giữa công ty và các nhà cung cấp mà được thể hiện thông qua các cơ sở
giả định, các giá trị, hiện vật, và hành vi của công ty. Gần đây hơn, Plamatier (2008)
đề xuất một khái niệm về định hướng mối quan hệ của người mua và xác định đó là mong muốn của khách hàng để
tham gia vào một mối quan hệ mạnh mẽ với một người bán hiện tại hoặc tiềm năng để tiến hành cụ thể
trao đổi. Trong nghiên cứu này, chúng tôi áp dụng các quan điểm văn hóa tổ chức trong
việc khái niệm RMO giữa công ty và khách hàng. Không giống như các định hướng thị trường mà
tập trung vào việc tạo, phổ biến và ứng phó với thông tin thị trường, RMO
phản ánh triết lý của các công ty kinh doanh mà là có liên quan với các mối quan hệ
xây dựng bằng cách nuôi dưỡng niềm tin, sự đồng cảm, liên kết, và có đi có lại giữa một công ty và của
khách hàng (Sin et al, 2005a, b;... Tse et al, 2004)
Ở cấp độ hoạt động, RMO đề cập đến việc thực hiện các mối quan hệ
khái niệm tiếp thị. Sin et al. (2005b) đưa ra giả thuyết RMO như xây dựng một chiều,
bao gồm sáu thành phần: sự tin tưởng, liên kết, thông tin liên lạc, giá trị được chia sẻ, cảm thông,
và có đi có lại. Đầu tiên, tin tưởng là một thành phần thiết yếu cho một mối quan hệ thành công
giữa công ty và khách hàng của mình (Berry, 1995). Niềm tin đề cập đến một sự sẵn sàng dựa
trên một đối tác trao đổi trong đó có một có sự tự tin và độ tin cậy (Moorman et al,.
1993; Morgan và Hunt, 1994). Cụ thể hơn, khách hàng thường dựa vào họ
nhận thức về đặc điểm đối tác trao đổi như tính toàn vẹn và lòng nhân từ
để phát triển những dự đoán về hành vi tương lai đối tác trao đổi của (Dunn và
Schweitzer, 2005;. Palmatier et al, 2009). Tin tưởng vào một đối tác trao đổi có thể dẫn đến
kết quả thuận lợi (Palmatier et al., 2006). Thật vậy, khi tổ chức đầu mối tin tưởng
đối tác của nó, nó sẽ cảm thấy an toàn dựa trên một niềm tin tuyệt đối rằng mối quan hệ với các
đối tác sẽ dẫn đến kết quả tích cực (Andaleeb, 1996). Như vậy, chúng tôi đưa ra giả thuyết rằng
các mức độ tin tưởng giữa công ty và khách hàng của mình cao hơn, lớn hơn CS:
H1. Tin tưởng có một ảnh hưởng tích cực đối với CS.
Thứ hai, liên kết liên quan đến việc phát triển một mối quan hệ tình cảm giữa
hai đối tác diễn xuất một cách thống nhất hướng tới một mục tiêu mong muốn (Callaghan et al, 1995;.
Sin et al, 2005b.). Một mối quan hệ người mua-người bán lâu dài đòi hỏi sự liên kết phát triển
giữa công ty và khách hàng của mình (Sin et al., 2005b). Thật vậy, liên kết là tối quan trọng
tầm quan trọng cho mối quan hệ người mua-người bán thành công vì trái phiếu hình thành những hạt giống của
các chỉ tiêu người mua-người bán (Palmatier, 2008). Ngoài ra, việc phát triển những liên kết mạnh giữa
người bán và người mua hạn chế xung đột tiềm tàng giữa hai bên (Palmatier et al.,
2007). Khách hàng có một mối quan hệ mạnh mẽ hơn với các đối tác của họ thông qua đó
liên kết được hài lòng hơn những người không có một (Gutek et al., 1999). Như vậy,
chúng tôi đưa ra giả thuyết rằng các mức độ liên kết giữa công ty và khách hàng của mình cao hơn,
lớn hơn CS:
H2. Liên kết có ảnh hưởng tích cực đối với CS.
Các thành phần thứ ba của RMO là truyền thông, đó là chất keo để giữ cùng một
kênh phân phối (Mohr và Nevin, 1990). Truyền thông đề cập đến hình thức và
chia sẻ thông tin trao đổi và thông tin có ý nghĩa và kịp thời giữa
người mua và người bán (Sin et al., 2005b). Thật vậy, truyền thông đóng một vai trò quan trọng trong
việc hình thành các hợp tác và tin tưởng (Anderson và Narus, 1990). Giao tiếp là
một chiến lược xây dựng mối quan hệ hiệu quả, giúp giải quyết các tranh chấp, phù hợp mục tiêu, và
phát hiện ra giá trị tạo ra những cơ hội mới (Morgan và Hunt, 1994; Palmatier et al,.
2006). Giao tiếp hiệu quả thúc đẩy sự tương tác tích cực và tăng cường CS.