Adaptive Selling Behavior (ASB) is

Adaptive Selling Behavior (ASB) is an effective and important approach to the sales communication process. Communication is an essential part of the sales task and ES’s interviewed in this study reported mobilizing ASB behaviors regularly to tailor their sales presentations to the customer. Thus, adaptive selling is undoubtedly part of ES’behavioral armamentarium. However, other behaviors could also play a significant role in achieving superior performance; these include behaviors like planning and high effort, for example. Therefore, when considering ES’s’ description of their behaviors (captured in SO), the salient features associated with consistent high performance extend beyond ASB, effort and planning.
An SO, therefore, is argued to be distinct from ASB, effort, and planning. SO encompasses behaviors that are implicated in sustained high performance in the sales role in the following ways:
1.) SO incorporates a focus on building, maintaining, and monitoring the personal credibility of the high SO salesperson. SO, therefore, draws on earlier research on sales effectiveness and the role of establishing credibility in the selling task interaction, e.g. (Plank & Dempsey, 1980) and the development of trust and personal affiliation (Spiro et al., 1976). ASB in contrast focuses on the salesperson’s ability to adjust their behavior and messaging to the customer.

Kết quả (Việt) 2:

Hành vi bán adaptive (ASB) là một phương pháp hiệu quả và quan trọng cho quá trình giao tiếp bán hàng. Giao tiếp là một phần thiết yếu của công việc bán hàng và ES của phỏng vấn trong nghiên cứu này báo cáo huy động các hành vi ASB thường xuyên để chỉnh bài thuyết trình bán hàng của họ đến khách hàng. Vì vậy, bán adaptive chắc chắn là một phần của ES'behavioral armamentarium. Tuy nhiên, hành vi khác cũng có thể đóng một vai trò quan trọng trong việc đạt được hiệu suất cao; bao gồm những hành vi như lập kế hoạch và nỗ lực cao, ví dụ. Vì vậy, khi xem xét mô tả của ES 'của các hành vi của mình (bị bắt trong SO), các tính năng nổi bật liên quan đến hiệu suất cao phù hợp mở rộng ra ngoài ASB, nỗ lực và lập kế hoạch.
Một SO, do đó, được lập luận là khác biệt với ASB, nỗ lực, và lập kế hoạch. SO bao gồm các hành vi được liên quan đến hiệu suất cao, bền vững trong vai trò bán hàng theo các cách sau:
1.) SO kết hợp một tập trung vào việc xây dựng, duy trì và giám sát uy tín cá nhân của các nhân viên bán hàng cao SO. SO, do đó, dựa trên nghiên cứu trước đây về hiệu quả kinh doanh và vai trò của việc thiết lập sự tin cậy trong sự tương tác công việc bán hàng, ví dụ như (Plank & Dempsey, 1980) và sự phát triển của sự tin tưởng và gắn kết cá nhân (Spiro et al., 1976). ASB ngược tập trung vào khả năng của nhân viên bán hàng để điều chỉnh hành vi của mình và nhắn tin cho khách hàng.