customers or clients. Other relevan

customers or clients. Other relevant brand imagery might
relate to the size or type of firm. For example, Microsoft
and Oracle might be seen as “aggressive” companies,
whereas 3M and Apple might be seen as “innovative.” Imagery
may also be a function of the other organizations to
which the firm sells. For example, customers may believe
that a company with many customers is established and a
market leader.
5. Find relevant emotional associations for the brand.
B2B marketers too often overlook the power of emotions
in their branding. Emotional associations related
to a sense of security, social or peer approval, and selfrespect
can also be linked to the brand and serve as key
sources of brand equity. That is, reducing risk to improve
customers’ sense of security can be a powerful driver of
many decisions and thus an important source of brand
equity; being seen as someone who works with other
top firms may inspire peer approval and personal recognition
within the organization; and, beyond respect and
admiration from others, a business decision-maker may
just feel more satisfied by working with top organizations
and brands.
6. Segment customers carefully both within and across
companies. Finally, in a business-to-business setting, different
customer segments may exist both within and across
organizations. Within organizations, different people may
assume the various roles in the purchase decision process:
Initiator, user, influencer, decider, approver, buyer and gatekeeper.
Across organizations, businesses can vary according
to industry and company size, technologies used and other
capabilities, purchasing policies, and even risk and loyalty
profiles. Brand building must take these different segmentation
perspectives in mind in building tailored marketing
programs.
Sources: James C. Anderson and James A. Narus, Business Market
Management: Understanding, Creating, and Delivering Value,
3rd ed. (Upper Saddle River, NJ: Prentice Hall, 2009); Kevin Lane
Keller and Frederick E. Webster, Jr., “A Roadmap for Branding
in Industrial Markets,” Journal of Brand Management, 11 (May
2004): 388–40; Philip Kotler and Waldemar Pfoertsch, B2B Brand
Management (Berlin- Heidelberg, Germany: Springer, 2006); Kevin
Lane Keller, “Building a Strong Business-to-Business Brand,” in
Business-to-Business Brand Management: Theory, Research, and
Executive Case Study Exercises, in Advances in Business Marketing
& Purchasing series, Volume 15, ed. Arch Woodside (Bingley,
UK: Emerald Group Publishing Limited, 2009), 11-31; Kevin
Lane Keller and Philip Kotler, “Branding in Business-to-Business
Firms,” in Business to Business Marketing Handbook, eds. Gary
L. Lilien and Rajdeep Grewal (Northampton, MA: Edward Elgar
Publishing, 2012)

Kết quả (Việt) 1:

khách hàng hoặc khách hàng. Hình ảnh có liên quan các thương hiệu khác có thểliên quan đến kích thước hoặc loại của công ty. Ví dụ, Microsoftvà Oracle có thể được xem như là "tích cực" các công ty,trong khi đó 3 M và Apple có thể được xem là "sáng tạo." Hình ảnhcũng có một chức năng của các tổ chức khác đểmà công ty bán. Ví dụ: khách hàng có thể tin rằngmà một công ty với nhiều khách hàng thiết lập và mộtdẫn đầu thị trường.5. tìm các Hiệp hội tình cảm có liên quan cho các thương hiệu.B2B tiếp thị quá thường bỏ qua sức mạnh của cảm xúctrong thương hiệu của họ. Hiệp hội cảm xúc liên quanđến một cảm giác an ninh, xã hội hoặc phê duyệt ngang và selfrespectcũng có thể được liên kết với các thương hiệu và phục vụ như là chìa khóanguồn vốn chủ sở hữu thương hiệu. Đó là, giảm nguy cơ để cải thiệnkhách hàng cảm giác an toàn có thể là một trình điều khiển mạnh mẽnhiều quyết định và do đó là một nguồn quan trọng của thương hiệuvốn chủ sở hữu; được xem như là một người làm việc với nhaucông ty hàng đầu có thể truyền cảm hứng cho ngang nhau phê duyệt và công nhận cá nhântrong tổ chức; và, ngoài sự tôn trọng vàngưỡng mộ từ những người khác, decision-maker doanh nghiệp có thểchỉ cần cảm thấy hài lòng hơn bằng cách làm việc với các tổ chức hàng đầuvà thương hiệu.6. phân đoạn khách cẩn thận cả bên trong và trênCác công ty. Cuối cùng, trong một doanh nghiệp-tới-doanh nghiệp thiết lập, khác nhauphân đoạn khách hàng có thể tồn tại bên trong và trêntổ chức. Trong các tổ chức, những người khác nhau có thểgiả sử các vai trò khác nhau trong quá trình quyết định mua hàng:Xướng, người dùng, influencer, quyết định, approver, người mua và gatekeeper.Qua các tổ chức, doanh nghiệp có thể khác nhau theongành công nghiệp và công ty kích thước, công nghệ được sử dụng và kháckhả năng, mua chính sách, và thậm chí cả nguy cơ và lòng trung thànhHồ sơ. Xây dựng thương hiệu phải diễn phân khúc khác nhaunhững quan điểm trong tâm trí trong việc xây dựng tiếp thị phù hợpchương trình.Nguồn: James C. Anderson và James A. Narus, thị trường kinh doanhQuản lý: Tìm hiểu, việc tạo ra và cung cấp giá trị,3rd ed. (Upper Saddle River, NJ: Prentice Hall, 2009); Kevin LaneKeller và Frederick E. Webster, Jr., "một lộ trình cho xây dựng thương hiệutrong công nghiệp thị trường,"tạp chí quản lý thương hiệu, 11 (tháng năm2004): 388 – 40; Philip Kotler và Waldemar Pfoertsch, thương hiệu B2BQuản lý (Berlin-Heidelberg, Đức: Springer, 2006); KevinLane Keller, "Xây dựng một thương hiệu kinh doanh doanh nghiệp mạnh," trongQuản lý doanh nghiệp kinh doanh thương hiệu: Lý thuyết, nghiên cứu, vàBài tập điều hành trường hợp nghiên cứu, tiến bộ trong kinh doanh tiếp thị& Mua loạt, tập 15, ed. Arch Woodside (Bingley,Vương Quốc Anh: Emerald nhóm xuất bản Limited, 2009), 11-31; KevinLane Keller và Philip Kotler, "xây dựng thương hiệu trong kinh doanh cho doanh nghiệpCông ty,"Cẩm nang kinh doanh kinh doanh tiếp thị, eds. GaryL. Lilien và Rajdeep Grewal (Northampton, MA: Edward ElgarXuất bản năm 2012)

Kết quả (Việt) 2:

khách hàng hoặc khách hàng. Hình ảnh thương hiệu có liên quan khác có thể
liên quan đến kích thước hoặc loại của hãng. Ví dụ, Microsoft
và Oracle có thể được xem như là công ty "hiếu chiến",
trong khi 3M và Apple có thể được xem như là "sáng tạo". Hình ảnh
cũng có thể là một chức năng của các tổ chức khác để
mà công ty bán. Ví dụ, khách hàng có thể tin
rằng một công ty có nhiều khách hàng được thành lập và
lãnh đạo thị trường.
5. Tìm các hiệp hội về tình cảm có liên quan cho các thương hiệu.
Marketer B2B quá thường xuyên bỏ qua sức mạnh của cảm xúc
trong xây dựng thương hiệu của họ. Hiệp hội tình cảm liên quan
đến một cảm giác an toàn, chính xã hội hoặc đồng đẳng, và selfrespect
cũng có thể được liên kết với các thương hiệu và phục vụ như là chìa khóa
nguồn vốn chủ sở hữu thương hiệu. Đó là, giảm thiểu rủi ro để nâng cao
ý thức của khách hàng về bảo mật có thể là một động lực mạnh mẽ của
nhiều quyết định và do đó là một nguồn quan trọng của thương hiệu
vốn chủ sở hữu; được xem như là một người làm việc với các
công ty hàng đầu có thể truyền cảm hứng cho chính đồng đẳng và công nhận cá nhân
trong tổ chức; và, ngoài sự tôn trọng và
ngưỡng mộ từ những người khác, một người ra quyết định kinh doanh có thể
chỉ cảm thấy hài lòng hơn bằng cách làm việc với các tổ chức hàng đầu
và thương hiệu.
6. Phân khúc khách hàng cẩn thận cả bên trong và giữa
các công ty. Cuối cùng, trong một khung cảnh kinh doanh-to-kinh doanh, khác nhau
phân khúc khách hàng có thể tồn tại cả trong và giữa các
tổ chức. Trong các tổ chức, những người khác nhau có thể
đảm nhận vai trò khác nhau trong quá trình quyết định mua hàng:
Initiator, người sử dụng, có ảnh hưởng, quyết định, phê duyệt, người mua và người gác cổng.
Trên khắp các tổ chức, doanh nghiệp có thể thay đổi tùy theo
ngành và quy mô công ty, công nghệ sử dụng và các
tính năng, mua chính sách, và thậm chí có nguy cơ và lòng trung thành của
hồ sơ. Xây dựng thương hiệu phải có những phân khúc khác nhau
quan điểm trong tâm trí trong việc xây dựng tiếp thị phù hợp
chương trình.
Nguồn: James C. Anderson và James A. Narus, thị trường kinh doanh
quản lý: Sự hiểu biết, sáng tạo, và cung cấp các giá trị,
3rd ed. (Saddle River Upper, NJ: Prentice Hall, 2009); Kevin ngõ
Keller và Frederick E. Webster, Jr., "Lộ trình cho xây dựng thương hiệu
trong thị trường công nghiệp", Tạp chí quản lý thương hiệu, 11 (tháng
năm 2004): 388-40; Philip Kotler và Waldemar Pfoertsch, B2B Brand
Management (Berlin- Heidelberg, Đức: Springer, 2006); Kevin
ngõ Keller, "Xây dựng một mạnh Business-to-Business Nhãn hiệu", trong
kinh doanh-to-kinh doanh Quản lý Nhãn hiệu: Lý thuyết, nghiên cứu và
bài ​​tập điều hành Trường hợp nghiên cứu, trong tiến bộ trong tiếp thị kinh doanh
& mua hàng loạt, Volume 15, ed. Arch Woodside (Bingley,
Vương quốc Anh: Emerald Nhóm xuất bản Limited, 2009), 11-31; Kevin
ngõ Keller và Philip Kotler, "Xây dựng thương hiệu trong kinh doanh-to-kinh doanh
Các công ty," trong kinh doanh cho doanh nghiệp Cẩm nang Marketing, eds. Gary
L. Lilien và Rajdeep Grewal (Northampton, MA: Edward Elgar
xuất bản năm 2012)