When it comes to shopping, women ar

When it comes to shopping, women are from Nordstrom’s and men are from Sears.


Women are happy to meander through sprawling clothing and accessory collections or detour through the shoe department. They like to glide up glass escalators past a grand piano, or spray a perfume sample on themselves on their way to, maybe, making a purchase. For men, shopping is a mission. They are out to buy a targeted item and flee the store as quickly as possible, according to new Wharton research.


In a study titled, “Men Buy, Women Shop,” researchers at Wharton’s Jay H. Baker Retail Initiative and the Verde Group, a Toronto consulting firm, found that women react more strongly than men to personal interaction with sales associates. Men are more likely to respond to more utilitarian aspects of the experience — such as the availability of parking, whether the item they came for is in stock, and the length of the checkout line.


“Women tend to be more invested in the shopping experience on many dimensions,” says Robert Price, chief marketing officer at CVS Caremark and a member of the Baker advisory board. “Men want to go to Sears, buy a specific tool and get out.”


As one female shopper between the ages of 18 and 35 told the researchers: “I love shopping. I love shopping even when I have a deadline. I just love shopping.” Compare that to this response from a male in the same age group who described how men approach retailing: “We’re going to this store and we buy it and we leave because we want to do something else.”


Price says women’s role as caregiver persists even as women’s professional responsibilities mount. He speculates that this responsibility contributes to women’s more acute shopping awareness and higher expectations. On the other hand, after generations of relying on women to shop effectively for them, men’s interest in shopping has atrophied.


According to Wharton marketing professor Stephen J. Hoch, shopping behavior mirrors gender differences throughout many aspects of life. “Women think of shopping in an inter-personal, human fashion and men treat it as more instrumental. It’s a job to get done,” he says, adding that the data has implications for retailers interested in developing a more segmented approach to build and maintain loyalty among male and female customers.


Feeling Important vs. Checking Out Fast


“Men Buy, Women Shop” also found that women are more likely to experience problems while shopping than men — 53% vs. 48%, with women over age 40 reporting more problems than men in the same age group.


For women, “lack of help when needed” is the top problem (29%). It is also the likeliest reason that stores lose the business of women shoppers. Indeed, according to an analysis of the study’s data, about 6% of all female shoppers could be lost to stores due to lack of sales help. Men, however, ranked “difficulty in finding parking close to the store’s entrance” as the number one problem (also 29%). The problem most likely to result in lost business from men is if the product they came to buy is out of stock; about 5% of all male shoppers could be lost to stores for this reason.


Male and female shoppers also have different reactions to sales associates. For men, an associate’s interest in helping them find an item is most important, followed by the sales associate’s effort in getting them through checkout quickly. For women, store loyalty is related to sales associates’ familiarity with the products in the store and an ability to determine what products best suit the customer. Women shoppers also value sales associates who make them feel important, according to the survey.


In an interview with researchers, one woman in the 18 to 35 bracket described the employees in a favorite store. “The sales associates are always great. They always show me different styles. They will show me something new that’s come in.” Meanwhile, a man in the same age bracket said this: “I haven’t had much interaction with most sales people. I don’t really need them — as long as they’re at the checkout.”


Paula Courtney, president of the Verde Group, suggests that the attitudes expressed toward sales associates reflect subtle, but important, differences between men and women. When asked what problem would make respondents so angry they would never return to a store, women cited employees who “acted like you were intruding on their time or their own conversations.” Men were most miffed by employees who were “lazy, i.e., would not check for additional stock or take you to the item you were looking for.”


Courtney points out that for women, it’s more personal. For men, problems with associates are still linked directly to getting the item they need. “Women are more apt to be angered by a lack of engagement behavior from the sales associates. For men, while engagement is still important, it’s not as important as the product and getting in and out quickly.”


Retailers can use the study findings to tailor services to build sales, she said. “In a highly competitive market, where people are price-sensitive and there are tons of choices, if you can get one more strategy up your sleeve that gives you that edge, then why not?” she asks. “If we treat men and women differently, then we are going to be more successful.” Erin Armendinger, managing director of the Baker initiative, puts it this way: “Men and women are simply different,” she says. “It’s important for retailers to remember it’s not only what they’re purchasing, but how they’re doing it.”


Price suggests that retailers who want to improve their ability to reach shoppers based on gender can take some concrete steps. First, however, they must be sure that their operations are running as smoothly as possible in order to avoid irritations, such as out-of-stock merchandise or a lack of advertising circulars that diminish the shopping experience for men and women both. He also says that efforts to reach out to women shoppers cannot be superficial, such as simply putting up signs or changing the color of uniforms.


Communication is critical to reaching women shoppers, Price adds. Sales associates need to understand whether the shopper is looking for a product that will come out of disposable income, such as cosmetics, or a more essential and difficult to understand product — such as an over-the-counter drug or first aid treatment. Helping shoppers in those two different categories requires different styles of communication. Sales associates must be trained to recognize and react to shoppers’ cues.


Retailers hoping to appeal to women shoppers also need to devote attention to editing their assortment of items, Price says. Managers may be tempted to offer a wide swath of products, but he cites research showing that women who have to balance many responsibilities prefer stores with limited selections, such as Coach, Trader Joe’s and Sephora.


Finally, he says, hiring women throughout the ranks will bring retailers more in touch with what women want. At his company, women make up the majority of sales associates and are heavily represented in the marketing department. No idea gets floated too far before a woman can reflect on how it might impact her own life, he notes.


The Many Faces of the Sales Associate


Women spend $4 trillion annually and account for 83% of U.S. consumer spending, which makes up two-thirds of the nation’s gross national product, according to WomenCertified, a women’s consumer advocacy and retail training organization headquartered in Hollywood, Fla., which also worked on the study.


The “Men Buy, Women Shop“ study is based on a random, national sample of 1,250 shoppers who were asked about a recent shopping experience in telephone interviews conducted from October 20 to November 4, 2007. The sample was dominated, two to one, by females.


While many of the study’s findings do not come as a surprise to retailers, the hard data may help companies focus better on some of the problems cited by men and women, according to Delia Passi, founder of WomenCertified. She says retailers have long sensed the differences between men and women as shoppers. “It goes back to gatherers versus hunters. Women are gatherers. Men are hunters. Women walk into a store and scan. Men look for a specific aisle.” Scientific research, she notes, shows women have better peripheral vision than men, which would benefit them as gatherers.


Passi says the underlying attitudes that frame the shopping experience for men and women — with women more focused on the experience; men on the mission — do not necessarily play into sexist stereotypes of women as more emotional and weaker. “When it comes to the retail experience, men and women both go into the store to buy something, only she wants more. She wants more interaction. She wants more eye contact. He wants quick answers while she’s looking for support and collaboration in the buying process.” Passi acknowledged that many of the observations revealed in the survey still reflect generalities and that many women and men do not fit into the broader patterns. Indeed, as the owner of her own business, she is pressed for time and often behaves more like the survey’s male respondents when shopping.


According to Hoch, the recent study, along with other Baker research, indicates that sales associates are critical to retail operations because employees are one way competitors can differentiate themselves from one another to gain market share. “It’s hard to do anything about parking or the mall being too crowded, but they can do things about the sales associates,” he notes. “What I found interesting is how women tend to be more focused on people while men act almost as if they are dealing with an ATM machine. In fact, they want to deal with an ATM machine. They really don’t want to deal with a person.”


Courtney acknowledges that responding to the study’s fin

Kết quả (Việt) 2:

Khi nói đến việc mua sắm, phụ nữ là từ Nordstrom và nam giới từ Sears. Phụ nữ hạnh phúc để quanh co qua sắc màu rực rỡ quần áo và phụ kiện bộ sưu tập hoặc đi vòng qua các bộ phận giày. Họ thích lướt lên thang cuốn kính qua một cây đàn piano, hoặc phun một mẫu nước hoa trên mình trên đường đến, có thể, khi mua hàng. Đối với nam giới, mua sắm là một nhiệm vụ. Họ đang ra để mua một mục đích và chạy trốn khỏi các cửa hàng càng nhanh càng tốt, theo nghiên cứu của Wharton mới. Trong một nghiên cứu có tựa đề, "Men Mua, Women Shop," nhà nghiên cứu tại Jay H. Sáng kiến bán lẻ Baker của Wharton và Nhóm Verde, một công ty tư vấn Toronto, cho thấy phụ nữ phản ứng mạnh mẽ hơn so với nam giới để tương tác cá nhân với doanh số cộng. Đàn ông có nhiều khả năng để đáp ứng với các khía cạnh thực dụng hơn về kinh nghiệm -. Như sự sẵn có của bãi đậu xe, cho dù các mặt hàng mà họ đã cho là trong kho, và chiều dài của dòng checkout "Phụ nữ thường được đầu tư nhiều hơn trong kinh nghiệm mua sắm trên nhiều khía cạnh, "Robert Giá, Giám đốc tiếp thị của CVS Caremark và là thành viên trong ban cố vấn Baker nói. "Đàn ông muốn đi đến Sears, mua một công cụ cụ thể và nhận ra." Là một trong những người mua sắm nữ trong độ tuổi từ 18 và 35 nói với các nhà nghiên cứu: "Tôi thích đi mua sắm. Tôi thích mua sắm ngay cả khi tôi có thời hạn. Tôi chỉ thích đi mua sắm "Nếu so sánh với phản ứng này từ một người nam trong cùng nhóm tuổi người đã mô tả cách tiếp cận người bán lẻ:". Chúng tôi sẽ để cửa hàng này và chúng tôi mua nó và chúng tôi đi vì chúng tôi muốn làm một cái gì đó khác ". Giá cho biết vai trò của phụ nữ là người chăm sóc vẫn còn ngay cả như trách nhiệm nghề nghiệp của phụ nữ gắn kết. Ông đoán rằng trách nhiệm này góp phần nâng cao nhận thức mua sắm gay gắt hơn của phụ nữ và kỳ vọng cao hơn. Mặt khác, sau khi thế hệ dựa vào phụ nữ để mua sắm hiệu quả cho họ, quan tâm của nam giới trong mua sắm đã bị teo. Theo giáo sư marketing Wharton Stephen J. Hoch, hành vi mua sắm phản ánh sự khác biệt giới trong nhiều khía cạnh của cuộc sống. "Phụ nữ nghĩ về mua sắm trong một, thời trang của con người giữa các cá nhân và những người đàn ông đối xử với nó như là công cụ hơn. Đó là một công việc để làm ", ông nói thêm rằng các dữ liệu có ý nghĩa đối với các nhà bán lẻ quan tâm trong việc phát triển một phương pháp tiếp cận phân đoạn hơn để xây dựng và duy trì lòng trung thành của các khách hàng nam và nữ. Cảm giác vs Quan trọng Checking Out ​​nhanh "Men Mua, Phụ nữ Cửa hàng "cũng phát hiện ra rằng phụ nữ có nhiều khả năng gặp vấn đề trong khi mua sắm hơn nam giới -. 53%, so với 48%, với phụ nữ trên tuổi 40 báo cáo nhiều vấn đề hơn so với nam giới trong cùng nhóm tuổi Đối với phụ nữ, "thiếu sự giúp đỡ khi cần thiết" là các vấn đề hàng đầu (29%). Đó cũng là lý do nhiều khả năng mà các cửa hàng bị mất việc kinh doanh của phụ nữ đi mua sắm. Thật vậy, theo một phân tích dữ liệu của nghiên cứu, khoảng 6% của tất cả các khách hàng nữ có thể bị mất tới các cửa hàng do thiếu bán hàng giúp đỡ. Đàn ông, tuy nhiên, xếp hạng "khó khăn trong việc tìm chỗ đậu xe gần lối vào của cửa hàng" là vấn đề số một (còn 29%). Vấn đề có nhiều khả năng kết quả kinh doanh bị mất từ những người đàn ông là nếu các sản phẩm mà họ đã mua hết hàng; khoảng 5% của tất cả người mua hàng nam có thể bị mất cho các cửa hàng vì lý do này. Nam và khách hàng nữ cũng có những phản ứng khác nhau để tác viên bán hàng. Đối với nam giới, sự quan tâm của một liên kết trong việc giúp họ tìm thấy một mục là quan trọng nhất, tiếp theo là những nỗ lực của nhân viên bán hàng của chúng trong việc thông qua kiểm tra một cách nhanh chóng. Đối với phụ nữ, cửa hàng trung thành có liên quan đến sự quen thuộc tác viên bán hàng "với các sản phẩm trong cửa hàng và một khả năng để xác định những sản phẩm phù hợp nhất với khách hàng. Phụ nữ người mua hàng cũng bán hàng giá trị cộng sự đã làm cho họ cảm thấy quan trọng, theo khảo sát. Trong một cuộc phỏng vấn với các nhà nghiên cứu, một người phụ nữ trong khung 18-35 mô tả các nhân viên trong một cửa hàng yêu thích. "Các tác viên bán hàng là luôn luôn tuyệt vời. Họ luôn luôn chỉ cho tôi phong cách khác nhau. . Họ sẽ chỉ cho tôi một cái gì đó mới đang đến trong "Trong khi đó, một người đàn ông trong độ tuổi tương tự nói điều này:" Tôi đã không có nhiều tương tác với hầu hết những người bán hàng. Tôi không thực sự cần họ -. Miễn là họ đang ở checkout " Paula Courtney, chủ tịch của Tập đoàn Verde, cho thấy thái độ bày tỏ về phía tác viên bán hàng phản ánh sự khác biệt tinh tế, nhưng quan trọng, giữa đàn ông và phụ nữ. Khi được hỏi về vấn đề này sẽ làm cho người trả lời như vậy tức giận họ sẽ không bao giờ quay trở lại một cửa hàng, người phụ nữ đã trích dẫn những nhân viên "đã hành động như bạn đã xâm nhập vào thời gian của họ hay nói chuyện riêng của họ." Đàn ông phật ý nhất bởi nhân viên đang "lười biếng, nghĩa là, sẽ không kiểm tra chứng khoán bổ sung hoặc đưa bạn đến mục bạn đang tìm kiếm. " Courtney chỉ ra rằng đối với phụ nữ, đó là cá nhân hơn. Đối với nam giới, các vấn đề với các cộng sự vẫn đang liên kết trực tiếp để nhận được những mặt hàng mà họ cần. "Phụ nữ có khuynh hướng được tức giận bởi sự thiếu hành vi tham gia từ tác viên bán hàng. Đối với nam giới, trong khi tham gia là quan trọng, nó không phải là quan trọng như các sản phẩm và nhận được trong và ngoài một cách nhanh chóng. " Các nhà bán lẻ có thể sử dụng các kết quả nghiên cứu để điều chỉnh dịch vụ để xây dựng doanh số bán hàng, cô nói. "Trong một thị trường cạnh tranh cao, nơi mà mọi người nhạy cảm về giá và có tấn của sự lựa chọn, nếu bạn có thể có được một chiến lược nhiều hơn lên tay áo của bạn mà cung cấp cho bạn các cạnh đó, thì tại sao không?" Cô hỏi. "Nếu chúng ta đối xử với những người đàn ông và phụ nữ khác nhau, sau đó chúng ta sẽ thành công hơn." Erin Armendinger, giám đốc quản lý của sáng kiến Baker, đặt nó theo cách này: "Đàn ông và phụ nữ chỉ đơn giản là khác nhau," cô nói. "Điều quan trọng đối với các nhà bán lẻ phải nhớ đó là không chỉ những gì họ đang mua, nhưng làm thế nào họ đang làm điều đó." Giá bán lẻ gợi ý rằng những người muốn cải thiện khả năng tiếp cận người mua hàng dựa trên giới tính có thể mất một số bước cụ thể. Đầu tiên, tuy nhiên, họ phải chắc chắn rằng các hoạt động của họ đang chạy trơn tru nhất có thể để tránh kích ứng, chẳng hạn như out-of-chứng khoán hàng hóa hoặc thiếu thông tư quảng cáo, thu hẹp kinh nghiệm mua sắm dành cho nam giới và phụ nữ cả. Ông cũng nói rằng những nỗ lực để tiếp cận với phụ nữ người mua hàng không có thể là hời hợt, chẳng hạn như chỉ đơn giản là đưa ra dấu hiệu hoặc thay đổi màu sắc của trang phục. Giao tiếp là rất quan trọng để tiếp cận phụ nữ mua hàng, giá cho biết thêm. Tác viên bán hàng cần phải hiểu cho dù người mua sắm đang tìm kiếm một sản phẩm sẽ đi ra khỏi thu nhập khả dụng, chẳng hạn như mỹ phẩm, hoặc một sản phẩm thiết yếu và khó hiểu - như một loại thuốc hoặc điều trị cấp cứu over-the-counter. Giúp người mua hàng tại hai loại khác nhau đòi hỏi phải có phong cách khác nhau của truyền thông. Tác viên bán hàng phải được huấn luyện để nhận biết và phản ứng với các tín hiệu mua sắm ". Các nhà bán lẻ với hy vọng sẽ thu hút phụ nữ người mua hàng cũng cần phải dành sự quan tâm đến việc chỉnh sửa phân loại của họ về mặt hàng, Price nói. Quản lý có thể bị cám dỗ để cung cấp một vùng rộng các sản phẩm, nhưng ông trích hiển thị nghiên cứu rằng những phụ nữ có cân bằng rất nhiều trách nhiệm thích các cửa hàng với các lựa chọn hạn chế, chẳng hạn như Coach, Trader Joe và Sephora. Cuối cùng, ông nói, thuê mướn phụ nữ trong suốt các cấp bậc sẽ mang lại cho các nhà bán lẻ liên hệ nhiều hơn với phụ nữ muốn gì. Tại công ty của mình, phụ nữ chiếm đa số bán hàng liên kết và được rất nhiều đại diện trong bộ phận tiếp thị. Không có ý tưởng được trôi quá xa trước khi một người phụ nữ có thể suy nghĩ về nó như thế nào có thể tác động đến cuộc sống của chính mình, ông lưu ý. Các Nhiều Faces của Sales Associate Phụ nữ dành 4000000000000 $ mỗi năm và chiếm 83% người Mỹ chi tiêu tiêu dùng, chiếm hai phần ba tổng sản phẩm quốc gia của quốc gia, theo WomenCertified, vận động người tiêu dùng của một phụ nữ và tổ chức đào tạo bán lẻ có trụ sở tại Hollywood, Fla., mà cũng làm việc về nghiên cứu. Các "Men Mua, Phụ nữ Shop" nghiên cứu được dựa trên một ngẫu nhiên, quốc gia mẫu của 1.250 mua sắm những người đã hỏi về một kinh nghiệm mua sắm gần đây trong cuộc phỏng vấn qua điện thoại được tiến hành từ 20 tháng mười - 4 tháng 11 năm 2007. Các mẫu đã giúp, 2-1, là phụ nữ. Trong khi nhiều người trong số những phát hiện của nghiên cứu không đến như là một bất ngờ cho các nhà bán lẻ, các dữ liệu cứng có thể giúp các công ty tập trung tốt hơn vào một số vấn đề được trích dẫn bởi những người đàn ông và phụ nữ, theo Delia Passi, người sáng lập của WomenCertified. Bà nói rằng các nhà bán lẻ từ lâu đã cảm nhận được sự khác biệt giữa nam giới và phụ nữ là người mua sắm. "Nó đi trở lại lượm so với thợ săn. Phụ nữ hái lượm. Đàn ông là thợ săn. Phụ nữ bước vào một cửa hàng và quét. Đàn ông tìm kiếm một lối đi cụ thể "nghiên cứu khoa học, bà ghi nhận, cho thấy phụ nữ có tầm nhìn ngoại biên tốt hơn so với những người đàn ông, trong đó sẽ có lợi cho họ như hái lượm.. Passi nói rằng thái độ cơ bản mà khung kinh nghiệm mua sắm dành cho nam giới và phụ nữ - với phụ nữ tập trung hơn vào kinh nghiệm; người đàn ông trên sứ mệnh - không nhất thiết phải chơi vào khuôn mẫu phân biệt giới tính của phụ nữ là cảm xúc hơn và yếu hơn. "Khi nói đến kinh nghiệm bán lẻ, những người đàn ông và phụ nữ đều đi vào cửa hàng để mua một cái gì đó, chỉ có cô ấy muốn nhiều hơn nữa. Cô muốn tương tác nhiều hơn. Cô ấy muốn nhiều hơn giao tiếp bằng mắt. Ông muốn câu trả lời nhanh trong khi cô ấy đang tìm kiếm sự hỗ trợ và hợp tác trong quá trình mua hàng. "Passi thừa nhận rằng nhiều người trong số các quan sát thấy trong các cuộc điều tra vẫn phản ánh chung chung và rất nhiều phụ nữ và nam giới không phù hợp với mô hình rộng hơn. Thật vậy, là chủ sở hữu của doanh nghiệp của mình, cô được ép cho thời gian và thường hoạt động giống nam thanh của cuộc khảo sát khi đi mua sắm. Theo Hoch, các nghiên cứu gần đây, cùng với nghiên cứu Baker khác, chỉ ra rằng tác viên bán hàng là quan trọng đối với hoạt động bán lẻ bởi vì nhân viên là một trong những cách đối thủ cạnh tranh có thể phân biệt mình với nhau để giành thị phần. "Thật khó để làm bất cứ điều gì về chỗ đậu xe hay trên đường phố quá đông đúc, nhưng họ có thể làm những điều về tác viên bán hàng", ông lưu ý. "Những gì tôi thấy thú vị là cách thức phụ nữ có xu hướng tập trung nhiều hơn vào người trong khi người đàn ông hành động như thể họ đang đối phó với một máy ATM. Trong thực tế, họ muốn để đối phó với một máy ATM. Họ thực sự không muốn để đối phó với một người. " Courtney thừa nhận rằng phản ứng với vây của nghiên cứu