Managerial forcesManagers can respo

Managerial forces
Managers can respond to the changes in the environment by developing new strate- gies and tactics to enhance sales effectiveness, including:
(a) employing direct marketing techniques;
(b) improving co-operation between sales and marketing;
(c) encouraging salespeople to attend training programmes and acquire professional
qualifications.
The increased role of direct marketing, including direct mail and telemarketing, will be discussed in Chapter 12. However, an emerging change is the use of com- puter stations, especially in US retail outlets, to replace traditional salespeople. In Europe the serious use of computer stations began in car showrooms with Daewoo’s employment of kiosks where customers obtain product and price information. The process has moved further in the United States where several Ford dealerships have installed computer stations that fully replace salespeople. Customers can compare features of competitive models, calculate running costs, compute monthly payments, and use the computer to write up the order and transmit this to the factory, without the intervention of a salesperson.
The development of effective relationships between sales and marketing is recog- nised, but in practice, blending the two functions into an effective whole is some- times hampered by poor communication. The establishment of intranets that link employees, suppliers and customers through their PCs can improve links and infor- mation exchange. Intranets are used for such functions as email, team projects and desktop publishing. Their adoption can enhance the effectiveness of the field sales- force that requires fast access to rapidly changing information such as product speci- fications, competitor news and price updates, and allows the sharing of information between sales and marketing.
Finally, sales management is responding to the new challenges by recognising the importance of training and professional qualifications. In Britain, the Chartered Institute of Marketing (CIM) offers the following qualifications: the introductory and professional certificates, and the professional diploma in marketing; followed by the professional postgraduate diploma in marketing. The aim is to enhance salespeople’s and sales managers’ professionalism, skills and competencies.
The result of these forces is to change the role and operation of the traditional sales organisation from a focus on order-taking and order-making to strategic customer management.10 The challenge is to reposition sales as a core element of a firm’s com- petitiveness, where the sales organisation is closely integrated into marketing strategy and planning.11 This process places the customer at the centre of the company’s focus with the sales organisation charged with taking a strategic view of designing and implementing superior customer relationships.12 This requires sales management to work towards the total integration of how customer relationships are designed, established, managed and sustained. For example, companies such as Cisco have developed sales strategies that use personal selling when the purchase is important, complicated and the decision uncertain – usually the first sale to a customer or a new application – leaving subsequent purchases to be made via the internet.13

Kết quả (Việt) 1:

Lực lượng quản lýNhà quản lý có thể đáp ứng với những thay đổi trong môi trường bằng cách phát triển strate-kết mới và chiến thuật để tăng cường bán hàng hiệu quả, bao gồm:(a) sử dụng kỹ thuật tiếp thị trực tiếp;(b) cải thiện hợp tác giữa bán hàng và tiếp thị;(c) khuyến khích nhân viên bán hàng để tham dự chương trình đào tạo và có được chuyên nghiệpbằng cấp.Vai trò tăng của tiếp thị trực tiếp, bao gồm cả thư trực tiếp và tiếp thị từ xa, sẽ được thảo luận trong chương 12. Tuy nhiên, một sự thay đổi mới nổi là sử dụng com-puter trạm, đặc biệt là ở cửa hàng bán lẻ Mỹ, để thay thế nhân viên bán hàng truyền thống. Ở châu Âu sử dụng nghiêm trọng của máy tính đã bắt đầu trong phòng trưng bày xe hơi với việc làm của Daewoo của ki-ốt nơi khách có được thông tin sản phẩm và giá cả. Quá trình này đã di chuyển hơn nữa tại Hoa Kỳ, nơi một số đại lý Ford đã cài đặt các trạm máy tính hoàn toàn thay thế nhân viên bán hàng. Khách có thể so sánh các tính năng của các mô hình cạnh tranh, tính toán chi phí hoạt động, tính toán thanh toán hàng tháng, và sử dụng máy tính để viết lên đơn đặt hàng và truyền tải này đến các nhà máy, mà không có sự can thiệp của một nhân viên bán hàng.Sự phát triển của mối quan hệ hiệu quả giữa bán hàng và tiếp thị là recog-nised, nhưng trong thực tế, pha chế hai chức năng thành một toàn bộ hiệu quả một số - lần bị cản trở bởi nghèo giao tiếp. Thiết lập mạng nội bộ liên kết nhân viên, nhà cung cấp và khách hàng thông qua máy tính của họ có thể cải thiện liên kết và trao đổi thông tin-mation. Mạng nội bộ được sử dụng cho các chức năng như email, nhóm dự án và máy tính để bàn xuất bản. Nhận con nuôi của họ có thể nâng cao hiệu quả của lĩnh vực bán hàng-quân có yêu cầu truy cập nhanh đến nhanh chóng thay đổi thông tin như sản phẩm speci-fications, tin tức đối thủ cạnh tranh và giá Cập Nhật, và cho phép chia sẻ thông tin giữa bán hàng và tiếp thị.Cuối cùng, quản lý bán hàng đáp ứng với những thách thức mới của công nhận tầm quan trọng của văn bằng đào tạo và chuyên nghiệp. Tại Anh, các điều lệ viện của tiếp thị (CIM) có những yêu cầu sau đây: giới thiệu và chuyên nghiệp chứng chỉ và văn bằng chuyên nghiệp trong tiếp thị; theo sau văn bằng sau đại học chuyên nghiệp tiếp thị. Mục đích là để nâng cao của nhân viên bán hàng và quản lý bán hàng chuyên nghiệp, kỹ năng và năng lực.Kết quả của các lực lượng này là để thay đổi các vai trò và hoạt động của tổ chức bán hàng truyền thống từ một tập trung vào trật tự-chụp và trật tự-làm cho khách hàng chiến lược management.10 thách thức là để đặt lại vị trí bán hàng như là một yếu tố cốt lõi của một công ty com-petitiveness, nơi tổ chức bán hàng chặt chẽ được tích hợp vào chiến lược tiếp thị và planning.11 quá trình này nơi khách hàng tại Trung tâm của công ty tập trung với các tổ chức bán hàng trả với việc một cái nhìn chiến lược của thiết kế và việc thực hiện các khách hàng tốt hơn relationships.12 điều này đòi hỏi các quản lý bán hàng để làm việc hướng tới việc tích hợp tất cả của làm thế nào mối quan hệ khách hàng được thiết kế, được thành lập, quản lý và duy trì. Ví dụ, các công ty như Cisco đã phát triển chiến lược bán hàng sử dụng cá nhân bán khi mua là quan trọng, phức tạp và quyết định không chắc chắn-thường việc bán đầu tiên để một khách hàng hoặc một ứng dụng mới-để lại sau đó mua được thực hiện thông qua internet.13