Cooperation is the only outcome pos

Cooperation is the only outcome posited to be influenced directly by both relationship commitment and trust. A partner committed to the relationship will cooperate with another member because of a desire to make the relationship work. Both theory and empirical evidence indicate that trust also leads to cooperation. Deutsch’s (1960) findings, using prisoner’s dilemma experiments, suggest that the initiation of cooperation requires trust, and Pruitt (1981) suggests that a party will undertake high-risk, coordinated behaviors if trust exists. Similarly, Anderson and Narus (1990, p. 45) state, “Once trust is established, firms learn that coordinated, joint efforts will lead to outcomes that exceed what the firm would achieve if it acted solely in its own best interests.”
Functional conflict. There always will be disagreements or “conflict” in relational exchanges (Dwyer, Schurr, and Oh 1987). The hostility and bitterness resulting from dis-agreements not being resolved amicably can lead to such pathological consequences as relationship dissolution. How-ever, when disputes are resolved amicably, such disagreements can be referred to as “functional conflict,” because they prevent stagnation, stimulate interest and curiosity, and provide a “medium through which problems can be aired and solutions arrived at” (Deutsch 1969, p. 19). Functional conflict, therefore, may increase productivity in relationship marketing and be viewed as “just another part of doing business” (Anderson and Narus 1990, p. 45). Several works either propose or find that communication and past co-operative behaviors lead to the perception that conflict is functional (Anderson and Narus 1990; Deutsch 1969). How-ever, we posit that it is trust that leads a partner to perceive that future conflictual episodes will be functional. Past co-operation and communication, we propose, result in in-creased functionality of conflict as a result of increasing trust.
Decision-making uncertainty. Uncertainty in decision making refers to the extent to which a partner (1) has enough information to make key decisions, (2) can predict the consequences of those decisions, and (3) has confidence in those decisions (Achrol and Stern 1988). We posit that trust decreases a partner’s decision-making uncertainty be¬cause the trusting partner has confidence that the trustworthy party can be relied on.
Hypotheses
Stated in formal fashion, our study tests 13 hypotheses:
Hj: There is a positive relationship between relationship termination costs and relationship commitment.
H2: There is a positive relationship between relationship benefits and relationship commitment.
H3: There is a positive relationship between shared values and relationship commitment.
H4: There is a positive relationship between shared values and trust.
H5: There is a positive relationship between communication and trust.
H6: There is a negative relationship between opportunistic behavior and trust.
H7: There is a positive relationship between relationship commitment and acquiescence.
H8: There is a negative relationship between relationship commitment and propensity to leave.
H9: There is a positive relationship between relationship commitment and cooperation.
H10: There is a positive relationship between trust and relation-ship commitment.
Hu: There is a positive relationship between trust and cooperation.
H12: There is a positive relationship between trust and functional conflict.

Kết quả (Việt) 2:

Hợp tác là kết quả chỉ thừa nhận bị ảnh hưởng trực tiếp bởi cả hai cam kết mối quan hệ và sự tin tưởng. Một đối tác cam kết các mối quan hệ hợp tác với các thành viên khác vì mong muốn làm cho công tác quan hệ. Cả hai lý thuyết và bằng chứng thực nghiệm cho thấy rằng niềm tin cũng dẫn đến sự hợp tác. Deutsch (1960) phát hiện, sử dụng các thí nghiệm tiến thoái lưỡng nan của tù nhân, cho thấy sự bắt đầu của sự hợp tác đòi hỏi sự tin tưởng, và Pruitt (1981) cho thấy rằng một bên sẽ thực hiện có nguy cơ cao, hành vi phối hợp nếu niềm tin tồn tại. Tương tự như vậy, Anderson và Narus (1990, p. 45) nhà nước, "Một khi niềm tin được thành lập, các doanh nghiệp tìm hiểu rằng phối hợp, nỗ lực chung sẽ dẫn đến kết quả vượt quá những gì công ty sẽ đạt được nếu nó đã hành động chỉ vì lợi ích tốt nhất của chính mình."
Chức năng cuộc xung đột. Sẽ luôn có những bất đồng hay "xung đột" trong trao đổi quan hệ (Dwyer, SCHURR, và Oh 1987). Sự thù địch và cay đắng do dis-thỏa thuận không được giải quyết một cách thân thiện có thể dẫn đến hậu quả bệnh lý như mối quan hệ giải thể. Làm thế nào-bao giờ hết, khi tranh chấp được giải quyết một cách thân thiện, bất đồng đó có thể được gọi là "xung đột chức năng," bởi vì chúng ngăn chặn tình trạng trì trệ, kích thích sự quan tâm và tò mò, và cung cấp một "môi trường mà vấn đề có thể được phát sóng và các giải pháp đến" (Deutsch 1969, p. 19). Xung đột chức năng, do đó, có thể làm tăng năng suất trong marketing mối quan hệ và được xem như là "chỉ là một phần của kinh doanh" (Anderson và Narus 1990, p. 45). Một số công trình hoặc đề nghị hoặc thấy rằng giao tiếp và hành vi hợp tác trong quá khứ dẫn đến sự nhận thức rằng cuộc xung đột là chức năng (Anderson và Narus 1990; Deutsch 1969). Làm thế nào-bao giờ hết, chúng ta thừa nhận rằng nó là sự tin tưởng dẫn một đối tác để nhận thức rằng tương lai tập xung đột sẽ được chức năng. Qua hợp tác và thông tin liên lạc, chúng tôi đề xuất, dẫn đến chức năng trong nhăn xung đột như một kết quả của việc gia tăng sự tin tưởng.
Không chắc chắn ra quyết định. Sự không chắc chắn trong việc ra quyết định liên quan đến mức độ mà một đối tác (1) có đủ thông tin để đưa ra quyết định quan trọng, (2) có thể dự đoán được hậu quả của những quyết định, và (3) có niềm tin vào những quyết định (Achrol và Stern 1988). . Chúng tôi thừa nhận sự tin tưởng rằng giảm sự không chắc chắn quyết định của đối tác be¬cause các đối tác tin tưởng có tự tin rằng đảng đáng tin cậy có thể được dựa trên
giả thuyết
đề cập trong thời trang chính thức, nghiên cứu của chúng tôi kiểm tra 13 giả thuyết:
Hj: Có một mối quan hệ tích cực giữa chấm dứt mối quan hệ chi phí và mối quan hệ cam kết.
H2: có một mối quan hệ tích cực giữa lợi ích quan hệ và cam kết mối quan hệ.
H3: có một mối quan hệ tích cực giữa các giá trị chung và mối quan hệ cam kết.
H4: có một mối quan hệ tích cực giữa các giá trị chia sẻ và tin tưởng.
H5: có một mối quan hệ tích cực giữa truyền thông và tin tưởng.
H6: có một mối quan hệ tiêu cực giữa hành vi cơ hội và tin tưởng.
H7: có một mối quan hệ tích cực giữa cam kết mối quan hệ và phục tùng.
H8:. có một mối quan hệ tiêu cực giữa cam kết mối quan hệ và xu hướng rời
H9 : có một mối quan hệ tích cực giữa cam kết mối quan hệ và hợp tác.
H10: có một mối quan hệ tích cực giữa sự tin tưởng và cam kết liên quan tàu.
Hồ: có một mối quan hệ tích cực giữa sự tin tưởng và hợp tác.
H12: có một mối quan hệ tích cực giữa niềm tin và chức năng cuộc xung đột.