Given the large effect of selling s

Given the large effect of selling skills on sales performance, we performed a post-hoc analysis in which we assessed the individual effect of each of the three sub-dimensions of selling skills on sales performance. Interestingly, Rentz et al. (2002) provide little guidance on their preferred or suggested epistemic presentation of the selling skills construct for future researchers: Should it be modeled as a single higher-order construct? Or should it be modeled with each of the three sub-dimensions acting on their own? We chose to replicate the same procedure by separating the effects of the three sub-dimensions. Our results are presented in Table 3.
Although these analyses mimic most of our previous results, they improve our understanding of sales performance in three ways. First, the salesmanship dimension was found to be the principal set of skills that leads to greater performance; this construct explains an important portion of the variance in sales performance (17%). It should be noted that the dimension of technical skills has limited effect on performance (only 1.4% of the variance explained), and interpersonal skills showed no significant effect at all. Second, the “customer orientation → performance” path is principally moderated by the salesmanship skills dimension. This result indicates that a customer orientation improves performance to a greater extent when salespeople display a high level of salesmanship skills. Finally, the “sales orientation → performance” path appears to be moderated by the technical skills dimension. Here, a sales orientation is thought to increase performance when salespeople have a lesser level of technical skills

Kết quả (Việt) 1:

Với hiệu lực lớn của các kỹ năng bán hàng hiệu suất bán hàng, chúng tôi thực hiện một phân tích bài đặc biệt mà chúng tôi đánh giá các hiệu ứng cá nhân của mỗi phụ ba chiều của các kỹ năng bán hàng hiệu suất bán hàng. Điều thú vị, Rentz et al. (2002) cung cấp ít hướng dẫn trên của họ ưa thích hoặc đề nghị epistemic trình bày của xây dựng kỹ năng bán hàng cho các nhà nghiên cứu trong tương lai: nên nó được mô hình hóa như một xây dựng cao đơn đặt hàng duy nhất? Hoặc nên nó được mô hình hóa với mỗi người trong ba kích thước tiểu hành động ngày của riêng mình? Chúng tôi đã chọn để nhân rộng thủ tục tương tự bằng cách tách những ảnh hưởng của tiểu ba chiều. Các kết quả được trình bày trong bảng 3. Mặc dù những phân tích bắt chước hầu hết các kết quả trước đó, họ cải thiện sự hiểu biết của chúng tôi về các hoạt động bán hàng trong ba cách. Trước tiên, kích thước năng khiếu bán hàng đã được tìm thấy là tập kỹ năng chính dẫn đến hiệu suất lớn hơn; xây dựng này giải thích một phần quan trọng của phương sai trong hoạt động bán hàng (17%). Cần lưu ý rằng kích thước của kỹ năng có hạn chế tác động hiệu suất (chỉ 1,4% của phương sai giải thích), và kỹ năng giao tiếp cho thấy không có tác động đáng kể ở tất cả. Thứ hai, đường dẫn "hiệu suất → định hướng khách hàng" chủ yếu được kiểm duyệt bởi kích thước kỹ năng năng khiếu bán hàng. Kết quả này chỉ ra rằng một định hướng khách hàng cải thiện hiệu suất đến một mức độ lớn hơn, khi nhân viên bán hàng Hiển thị một mức độ cao của năng khiếu bán hàng kỹ năng. Cuối cùng, con đường "định hướng bán hàng → hiệu suất" dường như được kiểm duyệt bởi kích thước kỹ năng kỹ thuật. Ở đây, một định hướng bán hàng được cho là làm tăng hiệu suất khi nhân viên bán hàng có một mức độ thấp hơn của kỹ năng kỹ thuật

Kết quả (Việt) 2:

Do ảnh hưởng lớn của kỹ năng bán hàng về hoạt động bán hàng, chúng tôi thực hiện một bài phân tích-hoc mà chúng ta đánh giá hiệu quả cá nhân của mỗi ba tiểu kích thước kỹ năng bán hàng về hoạt động bán hàng. Điều thú vị là, Rentz et al. (2002) cung cấp ít hướng dẫn về trình bày tri thức ưa thích hoặc đề nghị của họ về các kỹ năng bán hàng cho các nhà nghiên cứu xây dựng tương lai: Có nên mô hình hóa như một bậc cao duy nhất xây dựng? Hoặc nó nên được mô hình với nhau trong ba phụ kích thước hành động một mình? Chúng tôi đã chọn để nhân rộng các thủ tục tương tự bằng cách tách ảnh hưởng của ba phụ kích thước. Kết quả của chúng được thể hiện trong Bảng 3.
Mặc dù các phân tích này bắt chước nhất của kết quả trước đó của chúng tôi, họ nâng cao sự hiểu biết của chúng ta về hoạt động bán hàng trong ba cách. Đầu tiên, kích thước nhân viên bán hàng đã được tìm thấy là tập chính của kỹ năng dẫn đến hiệu suất cao hơn; xây dựng này giải thích một phần quan trọng của sự khác biệt trong hoạt động bán hàng (17%). Cần lưu ý rằng kích thước của các kỹ năng kỹ thuật có tác dụng hạn chế về hiệu suất (chỉ có 1,4% của phương sai giải thích), và kỹ năng giao tiếp cho thấy không có ảnh hưởng đáng kể ở tất cả. Thứ hai, các "định hướng khách hàng → hiệu suất" con đường chủ yếu được điều tiết bởi các chiều kích kỹ năng nhân viên bán hàng. Kết quả này cho thấy xu hướng khách hàng cải thiện hiệu suất đến một mức độ lớn hơn khi nhân viên bán hàng hiển thị một mức độ cao về kỹ năng nhân viên bán hàng. Cuối cùng, "định hướng bán hàng → hiệu suất" con đường dường như được điều tiết bởi các chiều kích kỹ năng kỹ thuật. Ở đây, một định hướng bán hàng được cho là làm tăng hiệu suất khi nhân viên bán hàng có một mức độ thấp hơn các kỹ năng kỹ thuật