The objective of many marketing str

The objective of many marketing strategies in
the last 10 years has been building the customer’s
commitment to a brand or a dealer. This
has taken three forms:
• Creating customer satisfaction -
delivering superior quality products
and services (Gale and Chapman).
• Building brand equity - the sum
of the intangible assets of a brand.
Factors that contribute to this are:
name awareness, perceived quality,
brand loyalty, the associations
consumers have towards the brand,
trademarks, packaging, and marketing
channel presence (Aaker 17).
• Creating and maintaining relationships
(Peppers and Rogers).
Success with any of these strategies will result in
high levels of repeat purchase, insulation from
price increases and improved responsiveness to
marketing communications by customers.
There has been an evolution of marketing
thought and activity over this last decade.
Initially, the quality movement placed customer
satisfaction as the ultimate goal of marketing
programs. However, as satisfi ed customers were
shown to defect to other brands or providers at
relatively high rates, strategists looked to creating
a greater commitment with the customer.
Two ways to achieve this were to build brand
equity (primarily for consumer products) and
to build relationships (primarily for industrial
products.) Brand equity used mass media
advertising, corporate citizenship and public
events sponsorship to build a brand image.
Relationship marketing sought to build interdependence
between partners and relied on
one-to-one communications, historically delivered
through the sales force. With the growth
of marketing databases and the Internet, the
ability to reach customers individually became
a viable strategy for a wide range of fi rms
including consumer products companies.
The growth in relationship marketing was
fueled by the writings of management consultants.
In 1993, Don Peppers and Martha
Rogers published The One-to-One Future.
Taking inspiration from mass customization
manufacturing technologies and applying
them to marketing communications, Peppers
and Rogers encouraged a one-to-one focus
on “share of customer” rather than the massmarketer’s
“share of market.” This was based
on the marketer’s ability to communicate a
unique message to the customers based on
the company’s knowledge of their interests.
They claimed that this one-to-one interaction
with customers would lead to improved lifetime
value.
Frederick Reichheld further developed the
importance of building customer commitment
in his 1996 book The Loyalty Effect. He
focused on the cost of customer defection
and set the stage for the problem by claiming
“many major corporations now lose and
have to replace half their customers in fi ve
years [...]” (Reichheld 1). Using examples
from fi nancial service companies, advertising
agencies, and manufacturing fi rms, Reichheld
claimed that even small improvements in
customer retention can as much as double
company profi ts. This is because:
1. It costs less to serve long-term
customers.
2. Loyal customers will pay a price
premium.

Kết quả (Việt) 1:

Mục tiêu của nhiều chiến lược tiếp thị trong10 năm qua đã xây dựng của khách hàngcam kết với một thương hiệu hay một đại lý. Điều nàyđã chụp ba hình thức:• Tạo khách hàng sự hài lòng-cung cấp sản phẩm chất lượng caovà dịch vụ (Gale và Chapman).• Xây dựng vốn chủ sở hữu thương hiệu - tổngtài sản vô hình của một thương hiệu.Yếu tố góp phần này là:tên nâng cao nhận thức, cảm nhận chất lượng,lòng trung thành của thương hiệu, các Hiệp hộingười tiêu dùng đã có đối với các thương hiệu,nhãn hiệu hàng hoá, đóng gói, và tiếp thịsự hiện diện kênh (Aaker 17).• Tạo và duy trì mối quan hệ(Ớt và Rogers).Thành công với bất kỳ của những chiến lược sẽ dẫn đếnmức độ cao của mua hàng lặp lại, cách điện từtăng giá và cải thiện phản ứng đểtruyền thông tiếp thị bởi khách.Đã có một sự tiến hóa của tiếp thịtư tưởng và các hoạt động trong thập kỷ cuối này.Ban đầu, sự chuyển động chất lượng được đặt khách hàngsự hài lòng là mục tiêu cuối cùng tiếp thịchương trình. Tuy nhiên, như là satisfi đã ed kháchHiển thị để đào tẩu sang các thương hiệu hoặc các nhà cung cấp tạitỷ lệ tương đối cao, nhà chiến lược nhìn để tạo ramột cam kết lớn hơn với khách hàng.Hai cách để đạt điều này là xây dựng thương hiệuvốn chủ sở hữu (chủ yếu cho tiêu dùng sản phẩm) vàđể xây dựng mối quan hệ (chủ yếu trong công nghiệpsản phẩm.) Vốn chủ sở hữu thương hiệu sử dụng phương tiện truyền thôngquảng cáo, công ty quốc tịch và khu vựcsự kiện các tài trợ để xây dựng một hình ảnh thương hiệu.Mối quan hệ tiếp thị tìm kiếm để xây dựng phụ thuộc lẫn nhaugiữa các đối tác và dựa vào-một thông tin liên lạc, lịch sử giaothông qua lực lượng bán hàng. Với sự phát triểncơ sở dữ liệu tiếp thị và Internet, cáckhả năng tiếp cận khách hàng cá nhân trở thànhmột chiến lược khả thi cho một loạt các fi rmsbao gồm các công ty sản phẩm tiêu dùng.Tốc độ tăng trưởng trong mối quan hệ tiếp thịthúc đẩy bởi các tác phẩm của tư vấn quản lý.Năm 1993, Don ớt và MarthaRogers xuất bản The One-to-One tương lai.Lấy cảm hứng từ hàng loạt tuỳ biếncông nghệ sản xuất và áp dụnghọ đến truyền thông tiếp thị, ớtvà Rogers khuyến khích tập trung-mộttrên "chia sẻ của khách hàng" chứ không phải là của massmarketer"chia sẻ của thị trường." Điều này được dựavào khả năng của nhà tiếp thị để giao tiếp mộtCác thông báo duy nhất cho khách hàng dựa trêncông ty của các kiến thức về lợi ích của họ.Họ tuyên bố rằng này-một tương tácvới khách hàng sẽ dẫn đến cải thiện đờigiá trị.Frederick Reichheld tiếp tục phát triển cáctầm quan trọng của xây dựng cam kết khách hàngnăm 1996 ông cuốn sách The lòng trung thành có hiệu lực. Ôngtập trung vào chi phí của cuộc đào tẩu của khách hàngvà thiết lập giai đoạn cho vấn đề bằng cách tuyên bố"nhiều tập đoàn lớn bây giờ mất vàphải thay thế một nửa khách hàng của họ trong fi venăm [...]" (Reichheld 1). Sử dụng ví dụtừ fi quầy dịch vụ công ty, quảng cáoCác cơ quan, và sản xuất fi rms, Reichheldtuyên bố rằng, ngay cả những cải tiến nhỏ trongduy trì khách hàng có thể nhiều như đôicông ty profi ts. Điều này là bởi vì:1. nó chi phí ít hơn để phục vụ lâu dàikhách.2. trung thành khách hàng sẽ phải trả một mức giáphí bảo hiểm.

Kết quả (Việt) 2:

Mục tiêu của nhiều chiến lược tiếp thị trong
10 năm qua đã được xây dựng của khách hàng
cam kết cho một thương hiệu hay một đại lý. Điều này
đã đưa ba hình thức:
• Tạo sự hài lòng của khách hàng -
cung cấp sản phẩm chất lượng cao
và dịch vụ (Gale và Chapman).
• đẳng Xây dựng thương hiệu - số tiền
của tài sản vô hình của một thương hiệu.
Các yếu tố góp phần làm là:
nhận thức về tên, cảm nhận chất lượng ,
lòng trung thành thương hiệu, các hiệp hội
người tiêu dùng đã có với các thương hiệu,
nhãn hiệu, bao bì, và marketing
hiện diện kênh (Aaker 17).
• Tạo và duy trì các mối quan hệ
(Peppers và Rogers).
Thành công với bất kỳ của các chiến lược này sẽ dẫn đến
mức độ cao của mua hàng lặp lại , cách nhiệt từ
tăng giá và cải thiện sự đáp ứng với
truyền thông tiếp thị của khách hàng.
Hiện đã có một sự tiến hóa của thị
tư tưởng và hoạt động trong thập kỷ cuối cùng này.
Ban đầu, phong trào chất lượng đặt khách hàng
sự hài lòng là mục đích cuối cùng của marketing
các chương trình. Tuy nhiên, khi khách hàng ed satisfi được
hiển thị để đào tẩu nhãn hiệu khác hoặc các nhà cung cấp ở
mức tương đối cao, các chiến lược gia nhìn để tạo ra
một cam kết lớn hơn với khách hàng.
Có hai cách để đạt được điều này là để xây dựng thương hiệu
vốn chủ sở hữu (chủ yếu cho các sản phẩm tiêu dùng) và
xây dựng các mối quan hệ (chủ yếu cho công nghiệp
sản phẩm.) Tài sản thương hiệu sử dụng phương tiện truyền thông đại chúng
quảng cáo, quyền công dân và công
sự kiện tài trợ để xây dựng một hình ảnh thương hiệu.
Mối quan hệ tiếp thị tìm cách xây dựng phụ thuộc lẫn nhau
giữa các đối tác và dựa trên
một-đối-một thông tin liên lạc, lịch sử giao
thông qua việc bán hàng lực lượng. Với sự phát triển
của cơ sở dữ liệu tiếp thị và Internet,
khả năng tiếp cận khách hàng cá nhân đã trở thành
một chiến lược khả thi cho một loạt các rms fi
bao gồm cả các công ty sản phẩm tiêu dùng.
Sự tăng trưởng trong marketing mối quan hệ đã được
thúc đẩy bởi các tác phẩm của chuyên gia tư vấn quản lý.
Trong năm 1993, Don Peppers và Martha
Rogers xuất bản The Future One-to-One.
Lấy cảm hứng từ tùy biến đại chúng
công nghệ sản xuất và áp dụng
chúng để tiếp thị truyền thông, Peppers
và Rogers khuyến khích tập trung one-to-one
trên "chia sẻ của khách hàng" chứ không phải là của massmarketer
"chia sẻ của thị trường. "Điều này là dựa
vào khả năng của các nhà marketing để truyền đạt một
thông điệp duy nhất cho các khách hàng dựa trên
kiến thức của công ty về lợi ích của họ.
Họ tuyên bố rằng điều này tương tác một-đối-một
với các khách hàng sẽ dẫn đến cải thiện đời
giá trị.
Frederick Reichheld thêm phát triển
quan trọng của việc xây dựng các cam kết của khách hàng
trong cuốn sách năm 1996 của ông The Loyalty Effect. Ông
tập trung vào các chi phí đào tẩu của khách hàng
và thiết lập giai đoạn cho các vấn đề bằng cách tuyên bố
"nhiều tập đoàn lớn hiện nay bị mất và
phải thay thế một nửa khách hàng của họ trong fi ve
năm [...] "(Reichheld 1). Sử dụng ví dụ
từ các công ty dịch vụ tài chính, quảng cáo
các cơ quan, và sản xuất rms fi, Reichheld
tuyên bố rằng ngay cả những cải tiến nhỏ trong
việc giữ khách hàng có thể nhiều như hai
công ty profi ts. Điều này là bởi vì:
1. Nó chi phí ít hơn để phục vụ lâu dài
cho khách hàng.
2. Khách hàng trung thành sẽ phải trả một giá
cao.