to be insulted by the offers, Harri

to be insulted by the offers, Harrington, his parents, and Tanzer rejected each one— despite the fact that these figures were typical for a seventh-pick player. The tough negotiations extended for months before breaking down. Harrington could not play for a major-league team that year or for any of the high-level minor-league teams. He headed for the independent-league St. Paul Saints and hoped for a more successful negotiation the following year.
Harrington had a disappointing season with the Saints, but secured a new agent, Scott Boras, for the 2001 major-league draft. The San Diego Padres chose him as the 58th overall selection. This time, Harrington turned down an offer of $1.25 million over four years with a $300,000 signing bonus. The next year, 2002, Harrington was the 374th pick. He was offered (and refused) less than $100,000 from the Tampa Bay Devil Rays. In 2003, the Cincinnati Reds drafted him in the 24th round at number 711, but again talks fell through.
By this point, Harrington had become the longest holdout in baseball history, but his saga was not over. In 2004, the New York Yankees drafted him in the 36th round— he was player number 1,089—but did not make him a contract offer. None of the thirty MLB teams drafted Harrington in the fifty rounds of the 2005 draft. This made Harrington a free agent who could sign with any team that was interested in him. In October 2006, the Chicago Cubs signed Harrington to a minor-league contract. He was invited to spring training with the hope of finally entering the Majors, but with no guaranteed payment. Harrington showed up to training camp, only to be released (fired) by the Cubs before the start of the 2007 season. He returned to the St. Paul Saints, his original independent-league team, who released him in June 2007.
In negotiation, it is useful to know when to hold out for a better outcome. At some point, however, wise negotiators know when it’s time to accept the deal on the table. Year after year, Harrington, his parents, and his agents made a simple but critical mis- take: they forgot to say yes. Harrington’s BATNA was risky at best, terrible at worst. Yet even with professional negotiators representing him, his overconfidence destroyed a tremendous amount of potential.
Overestimating the chances that the other side will give you what you want can be a devastating negotiation error. Matt Harrington’s story is extreme, but all kinds of job seekers overestimate what the other side will pay. More broadly, negotiators who over- estimate their value and consequently fail to reach agreement waste tremendous opportunities.
Research demonstrates that negotiators tend to overestimate the chances that their positions will prevail if they do not ‘‘give in.’’ Similarly, negotiators in final-offer arbitra- tion consistently overestimate the probability that their final offers will be accepted (Bazerman & Neale, 1982). (Each of the parties in final-offer arbitration submits a ‘‘final offer’’ to an arbitrator, who must pick one of them. Unlike a judge or a mediator, the arbitrator cannot make another proposal.) In laboratory studies where there was, on average, only a 50 percent chance of a final offer being accepted, the average individual nonetheless estimated that there was a much higher probability (68 percent) that his or her offer would be accepted.
Negotiators who overestimate their value may miss out on a variety of settlements, despite the existence of a positive bargaining zone. Negotiators who are able to make

Kết quả (Việt) 1:

để được xúc phạm bằng cách cung cấp, Harrington, cha mẹ, và Tanzer từ chối một trong mỗi — mặc dù thực tế rằng các figures là điển hình cho một máy nghe nhạc thứ bảy-lựa chọn. Các cuộc đàm phán khó khăn kéo dài trong nhiều tháng trước khi phá vỡ. Harrington không thể chơi cho một đội bóng major-league năm đó hoặc cho bất kỳ của đội tuyển bóng đá minor-league cao cấp. Ông đứng đầu cho các giải đấu độc lập St. Paul Thánh và hy vọng cho đàm phán thành công hơn một năm sau đó.Harrington đã có một mùa giải đáng thất vọng với các Thánh, nhưng bảo đảm một đại lý mới, Scott Boras, cho dự thảo major-league năm 2001. San Diego Padres đã chọn ông là 58 lựa chọn tổng thể. Thời gian này, Harrington đã từ chối một lời đề nghị với 1,25 triệu đô la hơn bốn năm với một tiền thưởng ký 300.000 USD. Năm sau, năm 2002, các Harrington đã chọn 374th. Ông đã cung cấp (và từ chối) ít hơn $100.000 từ Tampa Bay Devil Rays. Năm 2003, Cincinnati Reds soạn thảo Anh trong 24 tháng tròn số 711, nhưng một lần nữa các cuộc đàm phán thất bại.Bởi thời điểm này, Harrington đã trở thành holdout dài nhất trong lịch sử bóng chày, nhưng saga của ông đã không hơn. Năm 2004, New York Yankees soạn thảo Anh trong vòng 36-ông là cầu thủ số 1.089- nhưng đã không làm cho anh ta một giao dịch hợp đồng. Không ai trong số các đội MLB ba mươi soạn thảo Harrington trong vòng fifty dự thảo năm 2005. Điều này làm cho Harrington miễn phí đại lý đã có thể ký với đội bóng nào được quan tâm đến anh ta. Tháng 10 năm 2006, Chicago Cubs ký Harrington minor-league hợp đồng. Ông được mời vào mùa xuân đào tạo với hy vọng finally vào các chuyên ngành, nhưng không được đảm bảo thanh toán. Harrington cho thấy lên đến trại huấn luyện, chỉ để là phát hành (fired) bởi các gấu trúc khi bắt đầu mùa giải 2007. Ông trở lại St. Paul Saints, nhóm liên minh độc lập ban đầu của ông, người phát hành anh ta vào tháng 6 năm 2007.Trong đàm phán, nó là hữu ích để biết khi nào để giữ cho một kết quả tốt hơn. Tại một số điểm, Tuy nhiên, đàm phán khôn ngoan biết khi nào nó là thời gian để chấp nhận thỏa thuận trên bàn. Sau năm năm, Harrington, cha mẹ, và các đại lý của mình thực hiện một đơn giản nhưng quan trọng có mis: họ quên nói có. Harrington của BATNA là nguy hiểm lúc tốt nhất, khủng khiếp tại tồi tệ nhất. Nhưng ngay cả với nhà đàm phán chuyên nghiệp đại diện cho anh ta, overconfidence của mình phá hủy một số tiền to lớn của tiềm năng.Overestimating cơ hội mà bên kia sẽ cung cấp cho bạn những gì bạn muốn có thể là một lỗi đàm phán tàn phá. Câu chuyện của Matt Harrington là cực đoan, nhưng tất cả các loại người tìm việc được đánh giá cao những gì phía bên kia sẽ phải trả. Rộng hơn đàm phán người ước tính trên giá trị của họ và do đó có thể không đạt được thỏa thuận lãng phí những cơ hội to lớn.Nghiên cứu chứng tỏ rằng đàm phán có xu hướng đánh giá cao cơ hội mà vị trí của họ sẽ ưu tiên áp dụng nếu họ không '' cho in '' tương tự như vậy, nhà đàm phán ở ngoài cung cấp arbitra-tion luôn đánh giá cao khả năng của họ ngoài cung cấp sẽ được chấp nhận (Bazerman & Neale, 1982). (Mỗi bên ngoài đề nghị trọng tài gửi một lời mời ngoài '''' để một trọng tài viên, những người phải chọn một trong số họ. Không giống như một thẩm phán hoặc một trung gian hòa giải, trọng tài không thể thực hiện một đề xuất.) Trong các phòng thí nghiệm nghiên cứu đó có, Trung bình, chỉ là một cơ hội 50 phần trăm của một cung cấp ngoài được chấp nhận, các cá nhân trung bình Tuy nhiên ước tính rằng đã có một xác suất cao hơn nhiều (68 phần trăm) của mình cung cấp sẽ được chấp nhận.Nhà đàm phán đã đánh giá cao giá trị của họ có thể bỏ lỡ ra trên một loạt các khu định cư, bất chấp sự tồn tại của một khu vực thương tích cực. Các nhà đàm phán có thể làm cho

Kết quả (Việt) 2:

được xúc phạm bởi những cung cấp, Harrington, cha mẹ của mình, và từ chối Tanzer mỗi one- mặc dù thực tế rằng những gures fi là điển hình cho một cầu thủ thứ bảy-pick. Các cuộc đàm phán khó khăn kéo dài trong nhiều tháng rồi mới hỏng. Harrington không thể chơi cho một đội bóng lớn, giải đấu năm đó hoặc cho bất kỳ đội bóng nhỏ, giải đấu cấp cao. Anh đến các giải đấu độc lập Thánh Phaolô Thánh và hy vọng cho một cuộc đàm phán thành công hơn trong năm sau.
Harrington đã có một mùa giải đáng thất vọng với các thánh, nhưng bảo đảm một đại lý mới, Scott Boras, cho các dự thảo chính 2001-giải đấu. San Diego Padres chọn anh ấy là sự lựa chọn tổng thể lần thứ 58. Lần này, Harrington chối đề nghị của 1.250.000 $ trong vòng bốn năm với một tiền thưởng ký $ 300,000. Năm sau, 2002, Harrington đã chọn Kỷ niệm 374 năm. Ông được cung cấp (và từ chối) ít hơn $ 100,000 từ Devil Rays Tampa Bay. Năm 2003, Quỷ Đỏ Cincinnati anh Trung ở vòng 24 tại số 711, nhưng một lần nữa cuộc đàm phán thất bại.
Đến thời điểm này, Harrington đã trở thành người hết dài nhất trong lịch sử bóng chày, nhưng câu chuyện của ông là không quá. Năm 2004, New York Yankees anh Trung trong round- lần thứ 36 ông là số người chơi 1089-nhưng không làm cho anh ta một lời đề nghị hợp đồng. Không ai trong số ba mươi đội MLB soạn thảo Harrington trong vòng fi fty của dự thảo năm 2005. Điều này làm Harrington một đại lý miễn phí người có thể ký hợp đồng với bất kỳ đội nào quan tâm đến anh. Trong tháng mười năm 2006, Cubs Chicago ký Harrington đến một hợp đồng nhỏ-league. Ông được mời đến mùa xuân đào tạo với hy vọng fi nally vào chuyên ngành, nhưng không có thanh toán được đảm bảo. Harrington cho thấy đến trại huấn luyện, chỉ được phát hành (fi màu đỏ) do Cubs trước khi bắt đầu mùa giải 2007. Ông trở lại của Thánh Phaolô Thánh, đội độc lập liên minh ban đầu của mình, người đã thả anh vào tháng Sáu năm 2007.
Trong đàm phán, nó rất hữu ích để biết khi nào để giữ được một kết quả tốt hơn. Tuy nhiên, tại một số điểm, nhà đàm phán khôn ngoan biết khi đó là thời gian để chấp nhận thỏa thuận trên bàn. Năm này qua năm khác, Harrington, cha mẹ của mình, và các đại lý của mình đã cất mệnh đơn giản nhưng quan trọng: họ quên không nói có. BATNA Harrington là rủi ro tốt nhất, khủng khiếp lúc tồi tệ nhất. Tuy nhiên, ngay cả với các nhà đàm phán chuyên nghiệp đại diện cho anh, nguï cuûa overcon fi của mình bị phá hủy một số tiền to lớn của tiềm năng.
Đánh giá quá cao những cơ hội mà các bên khác sẽ cung cấp cho bạn những gì bạn muốn có thể là một lỗi đàm phán tàn phá. Câu chuyện Matt Harrington là cực đoan, nhưng tất cả các loại của người tìm việc đánh giá quá cao những gì phía bên kia sẽ trả. Nói rộng hơn, các nhà đàm phán đã quá mức ước tính giá trị của họ và do đó không đạt được cơ hội to lớn chất thải thỏa thuận.
Nghiên cứu cho thấy rằng các nhà đàm phán có xu hướng đánh giá quá cao các cơ hội mà vị trí của họ sẽ thắng nếu họ không '' chịu thua. '' Tương tự như vậy, các nhà đàm phán trong fi nal -offer sự arbitra- luôn đánh giá quá cao khả năng mà Mời nal fi của họ sẽ được chấp nhận (Bazerman & Neale, 1982). (Mỗi bên trong fi nal-đề nghị trọng tài nộp một '' cung cấp nal fi '' với một trọng tài viên, những người phải chọn một trong số họ. Không giống như một thẩm phán hoặc một người hòa giải, trọng tài viên không thể làm cho đề nghị khác.) Trong các nghiên cứu trong phòng thí nghiệm, nơi đã có , trung bình, chỉ có 50 phần trăm của một đề nghị fi nal được chấp nhận, các cá nhân trung bình dù sao cũng ước tính rằng có một xác suất cao hơn nhiều (68 phần trăm) rằng đề nghị của mình sẽ được chấp nhận.
các nhà đàm phán đã đánh giá quá cao giá trị của họ có thể bỏ lỡ một loạt các khu định cư, mặc dù sự tồn tại của một khu thương lượng tích cực. Các nhà đàm phán ai có thể làm cho