Company Case 2TRAP-EASE AMERICA: TH

Company Case 2
TRAP-EASE AMERICA: THE BIG CHEESE
OF MOUSETRAPS
Conventional Wisdom
One April morning, Martha House, president of Trap-Ease
America, entered her office in Costa Mesa, California. She
paused for a moment to contemplate the Ralph Waldo Emerson
quote that she had framed and hung near her desk:
“If a man [can] . . . make a better mousetrap than his neighbor
. . . the world will make a beaten path to his door.”
Perhaps, she mused, Emerson knew something that she
didn’t. She had the better mousetrap—Trap-Ease—but the
world didn’t seem all that excited about it.
The National Hardware Show Martha had just returned
from the National Hardware Show in Chicago. Standing in the
trade show display booth for long hours and answering the
same questions hundreds of times had been tiring. Yet, all the
hard work had paid off. Each year, National Hardware Show
officials held a contest to select the best new product
introduced at that year’s show. The Trap-Ease had won the
contest this year, beating out over 300 new products.
Such notoriety was not new for the Trap-Ease mousetrap,
however. People magazine had run a feature article on the
trap, and the trap had been the subject of numerous talk shows
and articles in various popular press and trade publications.
Despite all of this attention, however, the expected demand
for the trap had not materialized. Martha hoped that this
award might stimulate increased interest and sales.
Background
A group of investors had formed Trap-Ease America in January
after it had obtained worldwide rights to market the innovative
mousetrap. In return for marketing rights, the group
agreed to pay the inventor and patent holder, a retired rancher,
a royalty fee for each trap sold. The group then hired Martha
to serve as president and to develop and manage the TrapEase
America organization.
Trap-Ease America contracted with a plastics-manufacturing
firm to produce the traps.The trap consisted of a square, plastic
tube measuring about 6 inches long and 1-1/2 inches in diameter.
The tube bent in the middle at a 30-degree angle, so that
when the front part of the tube rested on a flat surface, the
other end was elevated.The elevated end held a removable cap
into which the user placed bait (cheese, dog food, or some
other aromatic tidbit). The front end of the tube had a hinged
door. When the trap was “open,” this door rested on two narrow
“stilts” attached to the two bottom corners of the door. (See
Exhibit 1.)
The simple trap worked very efficiently. A mouse, smelling
the bait, entered the tube through the open end. As it walked
up the angled bottom toward the bait, its weight made the elevated
end of the trap drop downward. This action elevated the
open end, allowing the hinged
door to swing closed, trapping
the mouse. Small teeth on the
ends of the stilts caught in a
groove on the bottom of the
trap, locking the door closed.
The user could then dispose of
the mouse while it was still
alive, or the user could leave it
alone for a few hours to suffocate
in the trap.
Martha believed the trap
had many advantages for the
consumer when compared
with traditional spring-loaded
traps or poisons. Consumers
could use it safely and easily
with no risk of catching their
fingers while loading it. It
posed no injury or poisoning
threat to children or pets. Furthermore, with Trap-Ease, consumers
avoided the unpleasant “mess” they often encountered
with the violent spring-loaded traps.The Trap-Ease created no
“clean-up” problem. Finally, the user could reuse the trap or
simply throw it away.
Martha’s early research suggested that women were the
best target market for the Trap-Ease. Men, it seemed, were
more willing to buy and use the traditional, spring-loaded trap.
The targeted women, however, did not like the traditional trap.
These women often stayed at home and took care of their children.
Thus, they wanted a means of dealing with the mouse
problem that avoided the unpleasantness and risks that the
standard trap created in the home.
To reach this target market, Martha decided to distribute
Trap-Ease through national grocery, hardware, and drug
chains such as Safeway, Kmart, Hechingers, and CB Drug. She
sold the trap directly to these large retailers, avoiding any
wholesalers or other middlemen.
The traps sold in packages of two, with a suggested retail
price of $2.49. Although this price made the Trap-Ease about
five to ten times more expensive than smaller, standard traps,
consumers appeared to offer little initial price resistance. The
manufacturing cost for the Trap-Ease, including freight and
packaging costs, was about 31 cents per unit. The company
paid an additional 8.2 cents per unit in royalty fees. Martha
priced the traps to retailers at 99 cents per unit (two units to a
package) and estimated that, after sales and volume discounts,
Trap-Ease would produce net revenue from retailers of 75
cents per unit.
To promote the product, Martha had budgeted approximately
$60,000 for the first year. She planned to use $50,000 of
this amount for travel costs to visit trade shows and to make
sales calls on retailers. She planned to use the remaining
$10,000 for advertising. So far, however, because the mousetrap
had generated so much publicity, she had not felt that she
needed to do much advertising. Still, she had placed advertising
in Good Housekeeping (after all, the trap had earned the
Good Housekeeping Seal of Approval) and in other “home and
CC4 Company Cases
REPLACEMENT OR REFUND IF DEFEC
A LIMITED WARRANTY TO CONSUMER
Good Housekeeping
a
Bait attracts mouse into trap. Weight of mouse trips trap.
®
A M E R I C A
The Big Cheese of Mousetraps ®
shelter” magazines. Martha was the company’s only salesperson,
but she intended to hire more salespeople soon.
Martha had initially forecasted Trap-Ease’s first-year sales
at five million units.Through April, however, the company had
only sold several hundred thousand units. Martha wondered if
most new products got off to such a slow start, or if she was doing
something wrong. She had detected some problems, although
none seemed overly serious. For one, there had not
been enough repeat buying. For another, she had noted that
many of the retailers upon whom she called kept their sample
mousetraps on their desks as conversation pieces—she
wanted the traps to be used and demonstrated. Martha wondered
if consumers were also buying the traps as novelties
rather than as solutions to their mouse problems.
Martha knew that the investor group believed that TrapEase
America had a “once-in-a-lifetime chance” with its innovative
mousetrap, and she sensed the group’s impatience with
the company’s progress so far. She had budgeted approximately
$250,000 in administrative and fixed costs for the first
year (not including marketing costs). To keep the investors
happy, the company needed to sell enough traps to cover those
costs and make a reasonable profit.
Back to the Drawing Board
In these first few months, Martha had learned that marketing
a new product was not an easy task. Some customers were
very demanding. For example, one national retailer had
placed a large order with instructions that Trap-Ease America
was to deliver the order to the loading dock at one of the retailer’s
warehouses between 1:00 and 3:00 p.m. on a specified
day. When the truck delivering the order arrived after 3 p.m.,
the retailer had refused to accept the shipment. The retailer
had told Martha it would be a year before she got another
chance.
As Martha sat down at her desk, she realized she needed to
rethink her marketing strategy. Perhaps she had missed something
or made some mistake that was causing sales to be so
slow. Glancing at the quotation again, she thought that perhaps
she should send the picky retailer and other customers a
copy of Emerson’s famous quote.
Questions for Discussion
1. Martha and the Trap-Ease America investors believe they
face a once-in-a-lifetime opportunity. What information
do they need to evaluate this opportunity? How do you
think the group would write its mission statement? How
would you write it?
2. Has Martha identified the best target market for TrapEase?
What other market segments might the firm target?
3. How has the company positioned the Trap-Ease for the
chosen target market? Could it position the product in
other ways?
4. Describe the current marketing mix for Trap-Ease. Do you
see any problems with this mix?
5. Who is Trap-Ease America’s competition?
6. How would you change Trap-Ease’s marketing strategy?
What kinds of control procedures would you establish for
this strategy?

Kết quả (Việt) 1:

Trường hợp công ty 2DỄ DÀNG BẪY MỸ LA TINH: PHO MÁT LỚNCỦA MOUSETRAPSSự khôn ngoan thông thườngBuổi sáng một ngày, Martha House, tổng thống của cái bẫy-dễ dàngMỹ, vào văn phòng của cô ở Costa Mesa, California. Côtạm dừng cho một thời điểm để suy niệm Ralph Waldo Emersonbáo rằng cô đã đóng khung và treo gần bàn của mình:"Nếu một người đàn ông [có thể]... làm cho một mousetrap tốt hơn so với người hàng xóm của mình... thế giới sẽ làm cho một con đường bị đánh đập vào cửa của mình. "Có lẽ, cô hỏi, Emerson biết một cái gì đó rằng côkhông. Cô đã có mousetrap tốt hơn-cái bẫy dễ dàng — nhưng cácthế giới đã không có vẻ tất cả những gì vui mừng về nó.Quốc gia phần cứng Hiển thị Martha có vừa trở vềtừ chương trình quốc gia phần cứng ở Chicago. Đứng trong cácthương mại Hiển thị màn hình gian hàng cho nhiều giờ và trả lời cáccùng một câu hỏi hàng trăm lần đã mệt mỏi. Nhưng, tất cả cáccông việc khó khăn đã trả hết. Mỗi năm, quốc gia phần cứng Hiển thịquan chức đã tổ chức một cuộc thi để lựa chọn sản phẩm mới xuất sắc nhấtgiới thiệu tại Hiển thị năm đó. Dễ dàng bẫy đã giành cáccuộc thi năm nay, đánh bại hơn 300 sản phẩm mới.Danh nhân như vậy không phải là mới cho bẫy chuột cái bẫy dễ dàng,Tuy nhiên. Tạp chí People đã chạy một bài viết tính năng cáccái bẫy và cái bẫy đã là chủ đề của nhiều cho thấy nói chuyệnvà bài viết trong các ấn phẩm báo chí và thương mại phổ biến.Mặc dù tất cả sự chú ý này, Tuy nhiên, nhu cầu dự kiếncho cái bẫy không có vật hoá. Martha hy vọng rằng điều nàygiải thưởng có thể kích thích tăng lãi suất và bán hàng.NềnMột nhóm các nhà đầu tư đã thành lập một cách dễ dàng bẫy Mỹ vào tháng Giêngsau khi nó đã có được quyền trên toàn thế giới để thị trường các sáng tạobẫy chuột. Để đổi lấy quyền tiếp thị, nhómđồng ý trả tiền nhà phát minh và chủ sở hữu bằng sáng chế, một người nuôi súc vật đã nghỉ hưu,một khoản phí trả tiền bản quyền cho mỗi cái bẫy được bán. Nhóm sau đó thuê Marthađể phục vụ như là tổng thống, đồng thời để phát triển và quản lý TrapEaseTổ chức America.Dễ dàng bẫy Mỹ ký hợp đồng với một sản xuất nhựacông ty sản xuất các bẫy. Cái bẫy bao gồm một hình vuông, nhựaống đo khoảng 6 inch dài và 1-1/2 inch đường kính tại.Ống uốn cong ở giữa một góc 30 độ, đểkhi phần trước của các ống nghỉ ngơi trên một mặt phẳng, cáckia đã được nâng lên. Kết thúc cao tổ chức một nắp lưu độngmà người dùng đặt mồi (phô mai, thức ăn cho chó, hoặc một sốkhác thơm đồ ngon của vật). Cuối phía trước của ống có một giàncửa. Khi cái bẫy đã được "mở", cửa này nghỉ trên hai hẹp"sàn" gắn liền với các góc dưới cùng hai của cửa. (XemTriển lãm 1.)Cái bẫy đơn giản làm việc rất hiệu quả. Một con chuột, mùimồi, nhập ống thông qua kết thúc mở. Khi nó đilên phía dưới góc cạnh hướng về mồi, trọng lượng của nó thực hiện caokết thúc của cái bẫy thả xuống. Hành động này cao cácmở cuối cùng, cho phép các giàncửa để swing đóng cửa, bẫychuột. Răng nhỏ trên cáckết thúc của các sàn bắt gặp trong mộtCác đường rãnh trên dưới cùng của cáccái bẫy, khóa cửa đóng cửa.Người dùng sau đó có thể vứt bỏchuột trong khi vẫncòn sống, hoặc người sử dụng có thể rời khỏi nómột mình trong một vài giờ để nghẹt thởtrong cái bẫy.Martha tin cái bẫycó nhiều lợi thế cho cácngười tiêu dùng khi so sánhvới truyền thống mùa xuân-nạpbẫy hoặc chất độc. Người tiêu dùngcó thể sử dụng nó một cách an toàn và dễ dàngkhông có rủi ro của đánh bắt của họngón tay trong khi tải nó. NóĐặt ra không có chấn thương hoặc ngộ độcmối đe dọa cho trẻ em hoặc thú nuôi. Hơn nữa, với cái bẫy-một cách dễ dàng, người tiêu dùngtránh được khó chịu "mess" họ thường gặpvới mùa xuân-nạp bẫy bạo lực. Cái bẫy dễ dàng tạo no"clean-up" vấn đề. Cuối cùng, người dùng có thể tái sử dụng cái bẫy hoặcchỉ cần vứt nó đi.Martha's đầu nghiên cứu đề xuất rằng phụ nữ đã cáctốt nhất thị trường mục tiêu cho cái bẫy dễ dàng. Người đàn ông, nó có vẻ, đãnhiều hơn nữa sẵn sàng để mua và sử dụng cái bẫy truyền thống, mùa xuân-nạp.Phụ nữ được nhắm mục tiêu, Tuy nhiên, không giống như cái bẫy truyền thống.Những phụ nữ này thường vẫn ở nhà và chăm sóc con cái của họ.Vì vậy, họ muốn có một phương tiện để đối phó với con chuộtvấn đề mà tránh được sự không vui và rủi ro mà cáccái bẫy tiêu chuẩn tạo trong nhà.Để tiếp cận thị trường mục tiêu này, Martha quyết định phân phốiTrap-một cách dễ dàng thông qua quốc gia hàng tạp hóa, phần cứng, và ma túydây chuyền chẳng hạn như Safeway, Kmart, Hechingers, và ma túy CB. Côbán cái bẫy trực tiếp cho các nhà bán lẻ lớn, tránh bất kỳbán buôn hoặc gom khác.Bẫy bán trong gói của hai người, trang bị một bán lẻgiá của $2,49. Mặc dù giá này thực hiện dễ dàng bẫy về5-10 lần đắt hơn nhỏ hơn, tiêu chuẩn bẫy,người tiêu dùng dường như cung cấp ít giá ban đầu kháng chiến. Cácsản xuất chi phí để bẫy-dễ, bao gồm cả vận chuyển hàng hóa vàbao bì chi phí, là khoảng 31 cent cho mỗi đơn vị. Công tytrả tiền một xu 8.2 bổ sung cho mỗi đơn vị trong chi phí tiền bản quyền. Marthagiá các bẫy cho nhà bán lẻ tại 99 cent cho mỗi đơn vị (hai đơn vị cho mộtgói) và ước tính rằng, sau khi bán hàng và giảm giá khối lượng,Dễ dàng bẫy sẽ sản xuất thu nhập ròng từ nhà bán lẻ 75cent cho mỗi đơn vị.Để quảng bá sản phẩm, Martha có ngân sách khoảng$60.000 năm đầu tiên. Cô dự định sẽ sử dụng $50.000số tiền này cho đi du lịch chi phí truy cập vào triển lãm và làm chobán hàng kêu gọi nhà bán lẻ. Cô dự định sẽ sử dụng còn lại$10.000 cho quảng cáo. Cho đến nay, Tuy nhiên, bởi vì bẫy chuộtđã tạo ra công khai rất nhiều, cô đã không cảm thấy rằng côcần thiết để làm nhiều quảng cáo. Tuy nhiên, cô đã đặt quảng cáotrong vệ sinh tốt (sau khi tất cả, cái bẫy đã giành được cácTốt vệ sinh con dấu của phê duyệt) và khác "nhà vàTrường hợp công ty CC4THAY THẾ HOẶC HOÀN LẠI TIỀN NẾU DEFECMỘT BẢO HÀNH GIỚI HẠN CHO NGƯỜI TIÊU DÙNGDụng cụ vệ sinh tốtmộtMồi thu hút chuột vào cái bẫy. Trọng lượng của chuyến đi bẫy chuột.®MỘT R E M TÔI C APho mát lớn của Mousetraps ®nơi trú ẩn"tạp chí. Martha là nhân viên bán hàng duy nhất của công ty,nhưng cô ấy thuê thêm nhân viên bán hàng sớm.Martha có ban đầu dự đoán cái bẫy dễ dàng của năm đầu tiên bán hàng5 triệu chiếc. Thông qua ngày, Tuy nhiên, công ty đãchỉ bán được vài trăm ngàn. Martha tự hỏi nếuHầu hết các sản phẩm mới đã giảm đến một khởi đầu chậm, hoặc nếu cô ấy đã làmmột cái gì đó sai. Cô đã phát hiện một số vấn đề, mặc dùkhông có vẻ quá nghiêm trọng. Đối với một, có có khônglà đủ lặp lại mua. Đối với nhau, cô ấy nói rằngnhiều người trong số các nhà bán lẻ khi mà cô gọi là giữ mẫu của họmousetraps trên bàn làm việc của họ như hội thoại mảnh-cômuốn bẫy để được sử dụng và chứng minh. Martha tự hỏiNếu người tiêu dùng cũng đã mua những cái bẫy như mới lạchứ không phải là giải pháp cho các vấn đề chuột.Martha biết rằng nhóm nhà đầu tư tin rằng TrapEaseAmerica có một "cơ hội đời" với của nó sáng tạobẫy chuột, và cô cảm thấy thiếu kiên nhẫn của nhóm vớicông ty tiến bộ cho đến nay. Cô có ngân sách khoảng$250.000 trong chi phí hành chính và cố định cho người đầu tiênnăm (không bao gồm cả tiếp thị chi phí). Để giữ cho các nhà đầu tưhạnh phúc, công ty cần thiết để bán đủ bẫy để trang trải nhữngchi phí và làm cho một lợi nhuận hợp lý.Quay lại cho ban vẽTrong những tháng đầu tiên, Martha đã học được rằng tiếp thịmột sản phẩm mới không phải là một nhiệm vụ dễ dàng. Một số khách hàngrất yêu cầu. Ví dụ, một cửa hàng bán lẻ quốc gia cóĐặt một đơn đặt hàng lớn với các hướng dẫn rằng Mỹ cái bẫy dễ dànglà để cung cấp bộ cầu tàu tải tại một trong các nhà bán lẻkho từ 1:00 đến 03:00:00 ngày một quy địnhngày. Khi xe tải cung cấp bộ đến sau khi 03: 00,Các nhà bán lẻ đã từ chối chấp nhận lô hàng. Các nhà bán lẻđã nói với Martha nó sẽ là một năm trước khi cô ấy đã kháccó thể có.Khi Martha ngồi tại bàn của cô, cô nhận ra rằng cô ấy cần phảisuy nghĩ lại các chiến lược tiếp thị của mình. Có lẽ cô đã bỏ lỡ một cái gì đóhoặc thực hiện một số sai lầm đã gây ra bán hàng để là như vậylàm chậm. Glancing tại các báo giá một lần nữa, cô nghĩ rằng có lẽcô nên gửi cho các nhà bán lẻ picky và các khách hàng khác mộtbản sao của báo nổi tiếng của Emerson.Câu hỏi cho thảo luận1. Martha và các nhà đầu tư một cách dễ dàng bẫy Mỹ tin rằng họđối mặt với một cơ hội đời. Thông tinhọ cần phải đánh giá cơ hội này? Làm thế nào để bạnnghĩ rằng nhóm nào viết tuyên bố nhiệm vụ của nó? Làm thế nàobạn có thể viết nó?2. có Martha xác định thị trường mục tiêu tốt nhất cho TrapEase?Những gì phân đoạn thị trường khác có thể mục tiêu công ty?3. làm thế nào công ty có vị trí cái bẫy dễ dàng cho cáclựa chọn nhắm mục tiêu thị trường? Nó có thể vị trí các sản phẩm trongcách khác?4. Mô tả sự pha trộn tiếp thị hiện tại cho cái bẫy dễ dàng. Làm bạnxem bất kỳ vấn đề với hỗn hợp này?5. ai là đối thủ cạnh tranh của cái bẫy-dễ dàng Mỹ?6. làm thế nào bạn có thể đổi bác sĩ gia đình chiến lược tiếp thị của cái bẫy-dễ dàng?Những loại thủ tục kiểm soát bạn sẽ thiết lập chochiến lược này?

Kết quả (Việt) 2:

Công ty Trường hợp 2
TRAP-EASE AMERICA: THE BIG CHEESE
HÀNH MOUSETRAPS
Wisdom thường
Một buổi sáng tháng tư, Martha House, chủ tịch của Trap-Ease
Mỹ, bước vào văn phòng của bà ở Costa Mesa, California. Cô
dừng lại một chút thời gian để suy ngẫm về Ralph Waldo Emerson
quote rằng cô đã đóng khung và treo gần bàn của mình:
"Nếu một người đàn ông [có thể]. . . làm một cái bẫy chuột tốt hơn so với người hàng xóm của
mình. . . thế giới sẽ làm cho một con đường bị đánh đến cửa nhà mình. "Có lẽ, cô mơ màng, Emerson biết cái gì mà cô đã làm không. Cô đã có những cái bẫy chuột-Trap-Dễ-nhưng tốt hơn các thế giới dường như không phải tất cả mà vui mừng về nó. Các phần cứng Hiện Quốc Martha vừa trở về từ phần cứng Hiện quốc gia ở Chicago. Đứng trong gian hàng trưng bày triển lãm thương mại trong nhiều giờ và trả lời các câu hỏi hàng trăm lần cùng đã mệt mỏi. Tuy nhiên, tất cả các công việc khó khăn đã được đền đáp. Mỗi năm, National Hardware Hiện các quan chức đã tổ chức một cuộc thi để chọn các sản phẩm mới nhất được giới thiệu tại triển lãm năm đó. The Trap-Dễ đã giành chiến thắng cuộc thi năm nay, đánh bại hơn 300 sản phẩm mới. Tai tiếng như vậy không phải là mới đối với cái bẫy chuột Trap-Dễ, tuy nhiên. Tạp chí People đã chạy một bài báo trên các bẫy, và những cái bẫy đã là chủ đề của nhiều chương trình nói chuyện, bài trên nhiều ấn phẩm báo chí và thương mại phổ biến. Mặc dù tất cả sự chú ý này, tuy nhiên, nhu cầu dự kiến cho các bẫy đã không thành hiện thực. Martha hy vọng rằng điều này giải thưởng có thể kích thích tăng lãi suất và doanh số bán hàng. Background Một nhóm các nhà đầu tư đã hình thành Trap-Ease Mỹ vào tháng sau khi nó đã thu được quyền trên toàn thế giới vào thị trường các sáng tạo cái bẫy chuột. Đổi lại cho các quyền tiếp thị, nhóm đồng ý trả cho nhà phát minh và sáng chế người giữ, một chủ trại nghỉ hưu, một khoản phí bản quyền cho mỗi bẫy bán. Nhóm này sau đó đã thuê Martha để phục vụ như chủ tịch và để phát triển và quản lý các TrapEase tổ chức Mỹ. Trap-Ease Mỹ ký hợp đồng với một loại nhựa sản xuất công ty để sản xuất các bẫy traps.The gồm một hình vuông, nhựa ống đo dài khoảng 6 inches và 1-1 / 2 inch đường kính. Các ống uốn cong ở giữa ở một góc 30 độ, do đó khi phần phía trước của ống được đặt trên một bề mặt phẳng, đầu kia được elevated.The cuối cao đã tổ chức một nắp có thể tháo rời mà người dùng đặt mồi (phô mai, thức ăn cho chó, hoặc một số miếng ngon thơm khác). Sự kết thúc trước của ống có một bản lề cửa. Khi bẫy được "mở" cánh cửa này được đặt trên hai hẹp "sàn" gắn liền với hai góc dưới cùng của cửa. (Xem Phụ lục 1) Những cái bẫy đơn giản làm việc rất hiệu quả. Một con chuột, ngửi mồi, vào ống thông qua kết thúc mở. Khi nó bước lên phía dưới góc về phía mồi, trọng lượng của nó đã cao cuối bẫy thả xuống. Hành động này nâng lên kết thúc mở, cho phép các bản lề cửa để swing đóng cửa, bẫy chuột. Răng nhỏ trên đầu của sàn bị bắt trong một đường rãnh trên dưới cùng của cái bẫy, khóa cánh cửa đóng lại. Sau đó người dùng có thể vứt bỏ con chuột trong khi nó vẫn còn sống, hoặc người dùng có thể để lại nó một mình trong một vài giờ tới nghẹt thở trong cái bẫy. Martha tin vào cái bẫy đã có nhiều thuận lợi cho người tiêu dùng khi so sánh với lò xo truyền thống bẫy hoặc thuốc độc. Người tiêu dùng có thể sử dụng nó một cách an toàn và dễ dàng không có nguy cơ đánh bắt của họ ngón tay trong khi tải nó. Nó đặt ra không có chấn thương hoặc nhiễm độc đe dọa đối với trẻ em hoặc thú nuôi. Hơn nữa, với Trap-Dễ, người tiêu dùng tránh được những khó chịu "mớ hỗn độn", họ thường gặp phải với các lò xo bạo lực traps.The Trap-Dễ tạo ra không có "clean-up" vấn đề. Cuối cùng, người dùng có thể tái sử dụng các bẫy hoặc đơn giản là vứt nó đi. Nghiên cứu ban đầu của Martha cho rằng phụ nữ là những thị trường mục tiêu tốt nhất cho Trap-Dễ. Đàn ông, dường như, đã sẵn sàng để mua và sử dụng, bẫy lò xo truyền thống. Những người phụ nữ có mục tiêu, tuy nhiên, không giống như những cái bẫy truyền thống. Những phụ nữ thường ở nhà và chăm sóc con cái của họ. Vì vậy, họ muốn một phương tiện để đối phó với những con chuột vấn đề mà tránh được sự không vui và những rủi ro mà các bẫy tạo chuẩn trong nhà. Để tiếp cận thị trường mục tiêu này, Martha quyết định phân phối Trap-Ease thông qua thực phẩm, phần cứng, và thuốc quốc gia chuỗi như Safeway, Kmart , Hechingers, và CB dược. Cô bán cái bẫy trực tiếp đến các nhà bán lẻ lớn, tránh bất kỳ nhà bán buôn hoặc người trung gian khác. Các bẫy bán trong một gói hai, với một bán lẻ đề xuất giá 2,49 $. Mặc dù mức giá này đã Trap-Dễ khoảng 5-10 lần so với nhỏ, bẫy tiêu chuẩn, người tiêu dùng đã xuất hiện để cung cấp ít kháng giá ban đầu. Các chi phí sản xuất cho các Trap-Dễ, bao gồm cước vận chuyển và chi phí đóng gói, là khoảng 31 cent cho mỗi đơn vị. Công ty trả thêm 8,2 cent cho mỗi đơn vị trong phí bản quyền. Martha giá các bẫy để các nhà bán lẻ tại 99 cent cho mỗi đơn vị (hai đơn vị một gói) và ước tính rằng, sau khi bán hàng và khối lượng giảm giá, Trap-Dễ sẽ tạo ra doanh thu thuần từ bán lẻ của 75 cent trên mỗi đơn vị. Để quảng bá sản phẩm, Martha đã ngân sách khoảng $ 60,000 cho năm đầu tiên. Cô dự định sử dụng $ 50,000 số tiền này cho chi phí đi lại để thăm các hội chợ thương mại và để làm cho các cuộc gọi bán hàng trên các nhà bán lẻ. Cô dự định sử dụng còn lại 10.000 $ cho quảng cáo. Cho đến nay, tuy nhiên, vì cái bẫy chuột đã tạo ra rất nhiều công khai, cô không cảm thấy rằng cô ấy cần phải làm nhiều quảng cáo. Quảng cáo vẫn còn, cô đã được đặt trong Good Housekeeping (sau khi tất cả, cái bẫy đã giành được Good Housekeeping Seal of Approval) và trong các "nhà và Công ty CC4 trường hợp THAY THẾ HOẶC HOÀN TIỀN NẾU DEFEC A TNHH BẢO ĐẢM VỚI NGƯỜI TIÊU DÙNG Good Housekeeping một Bait thu hút chuột vào bẫy. Trọng lượng của các chuyến đi bẫy chuột. ® AMERICA The Big Cheese của Mousetraps ® nơi trú ẩn "tạp chí. Martha chỉ nhân viên bán hàng của công ty, nhưng cô có ý định thuê nhiều người bán hàng sớm. Martha ban đầu đã dự báo doanh số bán hàng trong năm đầu tiên Trap-Dễ nhân tại năm triệu units.Through tháng tư, tuy nhiên, công ty đã chỉ bán được vài trăm nghìn đơn vị. Martha tự hỏi nếu hầu hết các sản phẩm mới đã giảm đến một khởi đầu chậm chạp như vậy, hoặc nếu cô ấy đang làm gì đó sai. Cô đã phát hiện một số vấn đề, ​​mặc dù không có vẻ hơi quá nghiêm trọng. Bởi vì, một đã không được lặp lại đủ mua. Đối với người khác, cô đã ghi nhận rằng nhiều người trong số các nhà bán lẻ khi mà cô đã gọi đều mẫu của họ mousetraps trên bàn làm việc của họ như là chuyện miếng-cô muốn những cái bẫy được sử dụng và chứng minh. Martha tự hỏi nếu người tiêu dùng cũng đã mua các bẫy như mới lạ chứ không phải là giải pháp cho vấn đề con chuột của họ. Martha biết rằng các nhóm nhà đầu tư tin rằng TrapEase Mỹ đã có một "lần-trong-một-đời cơ hội" với tính sáng tạo của nó cái bẫy chuột, và cô cảm nhận sự thiếu kiên nhẫn của nhóm với sự tiến bộ của công ty cho đến nay. Cô đã ngân sách khoảng $ 250,000 trong chi phí hành chính và cố định cho đầu năm (không bao gồm chi phí tiếp thị). Để giữ cho các nhà đầu tư hạnh phúc, công ty cần bán đủ bẫy để trang trải những chi phí và tạo ra lợi nhuận hợp lý. Về bảng vẽ Trong vài tháng đầu tiên, Martha đã học được rằng tiếp thị một sản phẩm mới không phải là một nhiệm vụ dễ dàng. Một số khách hàng là rất khó khăn. Ví dụ, một trong những nhà bán lẻ quốc gia đã đặt một đơn đặt hàng lớn với các hướng dẫn Trap-Ease Mỹ là để cung cấp các đơn đặt hàng vào bến bốc hàng tại một trong những nhà bán lẻ kho 1:00-3:00 trên một quy định ngày. Khi chiếc xe tải mang trật tự đến sau 03:00, các nhà bán lẻ đã từ chối nhận lô hàng. Các nhà bán lẻ đã nói với Martha nó sẽ là một năm trước khi cô có thêm một cơ hội. Như Martha ngồi xuống bàn làm việc của mình, cô nhận ra rằng cô cần phải suy nghĩ lại về chiến lược tiếp thị của mình. Có lẽ cô đã bỏ lỡ một cái gì đó hoặc thực hiện một số sai lầm đã gây ra doanh số bán hàng để được như vậy chậm. Lướt qua báo giá một lần nữa, cô ấy nghĩ rằng có lẽ cô nên gửi các nhà bán lẻ cầu kỳ và các khách hàng khác một bản sao của câu nói nổi tiếng của Emerson. Câu hỏi cho thảo luận 1. Martha và Trap-Ease các nhà đầu tư Mỹ tin rằng họ phải đối mặt với một cơ hội một lần trong một đời. Những thông tin họ cần để đánh giá cơ hội này? Làm thế nào để bạn nghĩ rằng nhóm sẽ viết tuyên bố sứ mệnh của mình? Làm thế nào bạn sẽ viết nó? 2. Có Martha xác định thị trường mục tiêu tốt nhất cho TrapEase? Gì phân khúc thị trường khác có thể nhắm hãng? 3. Làm thế nào công ty đã định vị Trap-Dễ cho các thị trường mục tiêu được lựa chọn? Nó có thể đặt sản phẩm trong những cách khác? 4. Mô tả các kết hợp kinh doanh hiện tại cho Trap-Dễ. Bạn có thấy bất kỳ vấn đề với hỗn hợp này? 5. Ai là Trap-Ease cạnh tranh của nước Mỹ? 6. Làm thế nào bạn sẽ thay đổi chiến lược marketing Trap-Dễ không? Những loại thủ tục kiểm soát bạn sẽ thiết lập cho chiến lược này?