Vì vậy, một trong những cách để tính toán CLV, nơi mà thời gian là một năm, là như sau: [7]
{ displaystyle { text {CLV}} = { text {GC}} cdot sum _ {i = 1 } ^ {n} { frac {r ^ {i}} {(1 + d) ^ {i}}} - { text {M}} cdot sum _ {i = 1} ^ {n} { frac {r ^ {i-1}} {(1 + d) ^ {i-0.5}}}} { text {CLV}} = { text {GC}} cdot sum _ {{i = 1}} ^ {n} { frac {r ^ {i}} {(1 + d) ^ {i}}} - { text {M}} cdot sum _ {{i = 1}} ^ {n} { frac {r ^ {{i-1}}} {(1 + d) ^ {{i-0.5}}}},
nơi { displaystyle { text {GC}}} { text { GC}} là hàng năm đóng góp tổng cho mỗi khách hàng, { displaystyle { text {M}}} { text {M}} là chi phí lưu giữ (có liên quan) cho mỗi khách hàng mỗi năm (công thức này giả định các hoạt động duy trì được trả cho mỗi giữa năm và họ chỉ ảnh hưởng đến những người bị giữ lại trong các năm trước đó), { displaystyle n} n là chân trời (theo năm), { displaystyle r} r là tỷ lệ duy trì hàng năm, { displaystyle d} d là lãi suất chiết khấu hàng năm. Ngoài chi phí duy trì, các doanh nghiệp có khả năng đầu tư vào các hoạt động bán hàng chéo được thiết kế để tăng lợi nhuận hàng năm của khách hàng theo thời gian. [8]
mô hình giản
Nó là rất hữu ích để ước tính giá trị đời của khách hàng với một mô hình đơn giản để làm cho đánh giá ban đầu của phân khúc khách hàng và nhắm mục tiêu. Có lẽ cách đơn giản nhất để ước tính CLV là giả định liên tục và lâu dài các giá trị cho lãi góp, tỷ lệ duy trì, và tỷ lệ chiết khấu, như sau: [9]
{ displaystyle { text {CLV}} = { text {GC} } cdot left ({ frac {r} {1 + dr}} right)} { text {CLV}} = { text {GC}} cdot left ({ frac {r} {1 + dr}} right)
. chú ý: Không có phương pháp CLV đã được kiểm toán độc lập bởi Ban Tiêu chuẩn thị Accountability (MASB) theo mmap (marketing Metric kiểm toán Protocol)
Sử dụng và lợi thế [sửa]
khách hàng suốt đời giá trị có sức hấp dẫn trực quan như một tiếp thị khái niệm, vì theo lý thuyết nó đại diện cho chính xác bao nhiêu mỗi khách hàng là giá trị bằng tiền, và do đó chính xác bao nhiêu một bộ phận tiếp thị nên sẵn sàng bỏ ra để có được mỗi khách hàng, đặc biệt là trong tiếp thị trực tiếp đáp ứng.
giá trị lâu dài thường được sử dụng để đánh giá sự phù hợp của các chi phí mua của khách hàng. Ví dụ, nếu một khách hàng mới tốn 50 $ để có được (COCA, hoặc chi phí của việc mua lại của khách hàng), và giá trị cuộc đời của họ là $ 60, sau đó khách hàng được đánh giá là có lợi nhuận, và mua lại của các khách hàng khác tương tự là chấp nhận được.
Ngoài ra, CLV là sử dụng để tính toán vốn chủ sở hữu của khách hàng.
Ưu điểm của CLV:
quản lý quan hệ khách hàng như một tài sản
theo dõi tác động của chiến lược quản lý và đầu tư tiếp thị trên các giá trị tài sản của khách hàng, ví dụ như: marketing Mix mẫu mô phỏng có thể sử dụng một mô hình CLV nhiều năm để hiển thị giá trị đúng (so với chi phí mua lại) của một khách hàng bổ sung, giảm tỷ lệ thuê bao rời mạng, sản phẩm up-bán
xác định mức độ tối ưu của các khoản đầu tư vào marketing và hoạt động bán hàng
khuyến khích các nhà tiếp thị tập trung vào các giá trị lâu dài của khách hàng thay vì đầu tư các nguồn lực trong việc mua khách hàng "giá rẻ" với tổng giá trị doanh thu thấp
thực hiện phân tích độ nhạy để quyết tâm nhận được tác động của chi tiêu thêm tiền trên mỗi khách hàng [10]
phân bổ tối ưu các nguồn tài nguyên giới hạn cho các hoạt động tiếp thị liên tục để đạt được một lợi nhuận tối đa
là cơ sở tốt cho việc lựa chọn khách hàng và cho việc ra quyết định liên quan đến chiến lược truyền thông cụ thể của khách hàng [11]
một tiêu chí quyết định tự nhiên để sử dụng trong tự động hóa hệ thống quản lý quan hệ khách hàng [12]
đo về lòng trung thành của khách hàng (tỷ lệ mua hàng, xác suất mua và mua lại, tần suất mua và trình tự, vv ) [13]
Những bất lợi của CLV thường không xuất phát từ mô hình CLV cho mỗi gia nhập, nhưng từ ứng dụng không chính xác của nó.
đang được dịch, vui lòng đợi..