that offered cross-selling opportun

that offered cross-selling opportunities, the company saw their joint sale
as an opportunity to increase the utilization of fixed resources. When we
questioned a wide variety of managers at different organizational levels
about this assumption, each asserted that no one had ever found a
relationship between gasoline sales and food sales. However, when
pushed, no one could tell us where this analysis was or who had done it.
Based on the assumption that gasoline and food sales were unconnected,
each product line was set-up as a separate profit centre. Marketing
decisions across the two profit centres were not coordinated, and the
performance measures reported to one profit centre manager were not
reported to the other. When we subsequently analysed the company’s
data, we found no support for this key strategic assumption. As shown in
Figure 2, gasoline sales were highly correlated with food sales. Given the
higher profit margins on food sales, these results suggested the potential
to reduce gasoline prices (and increase gallons sold) in order to increase
profits through food sales. For example, by reducing gasoline prices
below those of nearby competitors, the stores could attract more gasoline
buyers, who were then likely to buy high-margin food products
during the visit. The net effect would be an overall increase in store
profitability. In contrast, under the existing strategic assumption that
gasoline and food sales were independent, prices on low-margin gasoline
would never be reduced below that of competitors unless the
resulting increase in volume had a direct effect on gasoline profits, with
no consideration given to spillover effects on other products.
0.00
0.05
0.10
0.15
0.20
Jan. Feb. Mar. Apr. May June July Aug. Sept. Oct. Nov. Dec.
Slope 2000 Slope 2001
Figure 2 Estimated elasticities from cross-sectional regressions of convenience
store food sales ($US) on gasoline sales (gallons)
90 CHRISTOPHE

Kết quả (Việt) 1:

mà cung cấp cross-bán cơ hội, công ty thấy bán chung của họ
như là một cơ hội để tăng việc sử dụng các nguồn tài nguyên cố định. Khi chúng tôi
hỏi nhiều nhà quản lý các tổ chức cấp
về giả định này, mỗi khẳng định rằng không có ai bao giờ đã tìm thấy một
mối quan hệ giữa xăng bán hàng và bán hàng thực phẩm. Tuy nhiên, khi
đẩy, không ai có thể cho chúng tôi biết nơi này phân tích hoặc những người đã làm nó
dựa trên giả định rằng xăng và bán hàng thực phẩm được không liên lạc,
mỗi dòng sản phẩm đã là thiết lập như là một trung tâm lợi nhuận riêng biệt. Tiếp thị
quyết định qua các trung tâm lợi nhuận hai đã không phối hợp, và các
các biện pháp hiệu suất báo cáo cho một lợi nhuận trung tâm quản lý đã không
báo cáo khác. Khi chúng ta sau đó phân tích của công ty
dữ liệu, chúng tôi tìm thấy không có hỗ trợ cho giả định chiến lược quan trọng này. Như minh hoạ trong
hình 2, xăng bán hàng đã được tương quan cao với doanh số bán hàng thực phẩm. Đưa ra các
cao lợi nhuận trên doanh số bán hàng thực phẩm, các kết quả đề nghị tiềm năng
để giảm giá xăng dầu (và tăng gallon bán) để tăng
lợi nhuận thông qua bán hàng thực phẩm. Ví dụ, bằng cách giảm giá xăng
dưới đây với những đối thủ cạnh tranh gần đó, các cửa hàng có thể thu hút nhiều hơn
người mua, người sau đó có khả năng để mua sản phẩm thực phẩm lợi nhuận cao
trong chuyến thăm. Hiệu ứng ròng sẽ là sự gia tăng tổng thể trong cửa hàng
lợi nhuận. Ngược lại, theo các giả định sẵn có chiến lược mà
xăng và thực phẩm bán hàng độc lập, giá thấp lợi nhuận xăng
không bao giờ sẽ được giảm xuống dưới đây của đối thủ cạnh tranh trừ khi các
kết quả tăng trong khối lượng có ảnh hưởng trực tiếp trên lợi nhuận xăng, với
không có xem xét cho hiệu ứng spillover trên sản phẩm khác.
0,00
0,05
0,10
0,15
0,20
ngày ngày Mar. Tháng tư tháng năm tháng sáu tháng bảy tháng tám tháng chín tháng mười tháng mười một tháng mười hai
dốc 2000 dốc 2001
2 con số ước tính elasticities từ mặt cắt regressions thuận tiện
lưu trữ thực phẩm bán hàng ($US) trên xăng bán hàng (gallon)
90 CHRISTOPHE

Kết quả (Việt) 2:

được cung cấp các cơ hội bán chéo, công ty đạt doanh bán của họ
như một cơ hội để tăng việc sử dụng các nguồn tài nguyên cố định. Khi chúng tôi
hỏi một loạt các nhà quản lý ở các cấp độ tổ chức khác nhau
về giả định này, mỗi khẳng định rằng không có ai đã từng tìm thấy một
mối quan hệ giữa doanh số bán xăng và bán hàng thực phẩm. Tuy nhiên, khi
đẩy, không ai có thể cho chúng tôi biết phân tích này là hoặc những người đã thực hiện nó.
Dựa trên giả định rằng xăng và thực phẩm bán hàng là không có liên quan,
từng dòng sản phẩm được thiết lập như một trung tâm lợi nhuận riêng. Tiếp thị
quyết định giữa hai trung tâm lợi nhuận đã không phối hợp, và các
biện pháp thực hiện báo cáo cho một người quản lý trung tâm lợi nhuận không được
báo cáo đến khác. Khi chúng tôi sau đó phân tích của công ty
dữ liệu, chúng tôi thấy không có hỗ trợ cho giả định chiến lược quan trọng này. Như thể hiện trong
hình 2, doanh số bán xăng đã được liên quan chặt chẽ với doanh số bán hàng thực phẩm. Với
lợi nhuận cao hơn trên doanh số bán hàng thực phẩm, các kết quả này cho thấy tiềm năng
để giảm giá xăng dầu (và tăng gallon bán) để tăng
lợi nhuận thông qua việc bán thực phẩm. Ví dụ, bằng cách giảm giá xăng dầu
thấp hơn so với đối thủ cạnh tranh gần đó, các cửa hàng có thể thu hút xăng hơn
người mua, những người sau đó có khả năng mua sản phẩm thực phẩm có lợi nhuận cao
trong chuyến thăm này. Ảnh hưởng thực sẽ là một sự gia tăng tổng thể trong cửa hàng
lợi nhuận. Ngược lại, theo giả định chiến lược hiện có
xăng và thực phẩm bán hàng đã được độc lập, giá trên lợi nhuận thấp xăng
sẽ không bao giờ được giảm thấp hơn so với đối thủ cạnh tranh, trừ khi
tăng dẫn đến khối lượng có ảnh hưởng trực tiếp đến lợi nhuận xăng, với
không xem xét cho lan toả ảnh hưởng đến các sản phẩm khác.
0.00
0.05
0.10
0.15
0.20
tháng một Tháng Hai Tháng Ba Tháng Tư Tháng sáu Tháng bảy Tháng Tám Tháng Chín Tháng Mười Tháng Mười Một Tháng Mười Hai
2000 Độ dốc Slope 2001
Hình 2 co giãn ước tính từ hồi quy cắt ngang thuận tiện
cửa hàng thực phẩm bán hàng (USD) trên doanh số bán xăng (lít)
90 CHRISTOPHE