McGraw-Hill/IrwinCopyright © 2010 b

McGraw-Hill/Irwin
Copyright © 2010 by The McGraw-Hill Companies, Inc. All rights reserved.

CHAPTER EIGHT
Influence
Đang tải…
Objectives
1.Two routes to influence – an organizing model.
2.The central route to influence – the message and its delivery.
3.Peripheral routes to influence.
4.The role of receivers – targets of influence.


Influence in Negotiation
The actual strategies and messages that individuals deploy to bring about desired attitudinal or behavioral change
•People differ widely in their ability to use influence effectively
•Persuasion is as much a science as a native ability
•Everyone can improve persuasive skills

8-0
Đang tải…
8-0

Two Routes to Influence
•Central route
–Occurs consciously and involves integrating the message into the individual’s previously existing cognitive structures (thoughts, frameworks, etc.).
•Peripheral route
–Characterized by subtle cues and context, with less cognitive processing of the message and is thought to occur automatically.
8-0

The Central Route to Influence:
The Message and Its Delivery
There are three major issues to consider when constructing a message:
•The content of the message
–Facts and topics that should be covered
•The structure of the message
–Arrangement and organization of the topics and facts
•The delivery style
–How the message should be presented
8-0

The Central Route to Influence:
The Message and Its Delivery
•Message Content
–Make the offer attractive to the other party
–Frame the message so the other party will say “yes”
–Make the message normative – by following a course of action he will be acting in accordance with both his values and some higher code of conduct (e.g. “buy American”, “save a tree”)
–Suggest an “agreement in principle”

8-0

The Central Route to Influence:
The Message and Its Delivery
•Message Structure
–One-sided messages: ignore arguments and opinions that might support the other party’s position
–Two-sided messages: mention and describe the opposing point of view and show how and why it is less desirable
–Message components
•Negotiators can help the other party understand and accept their arguments by breaking them into smaller, more understandable pieces
8-0

The Central Route to Influence:
The Message and Its Delivery
•Message Structure (cont.)
–Repetition
•Enhances the likelihood that the message will be understood
–Conclusions
•With people who are very intelligent, or have not yet made up their minds, leave the conclusion open
•For people whose ideas are already well-formulated and strong, state the conclusion
8-0
Đang tải…
The Central Route to Influence:
The Message and Its Delivery
•Persuasive style: how to pitch the message
–Encourage active participation
–Use vivid language and metaphors
–Incite the receiver’s fears
–Violate the receiver’s expectations
8-0

Peripheral Routes to Influence
The receiver attends less to the substance of persuasive arguments and is instead susceptible to more “automatic” influence through subtle cues
•Usually occurs when the target of influence is either unmotivated or unable to attend carefully to the substance contained within a persuasive message
8-0

Aspects of Messages that
Foster Peripheral Influence
•Message order
–Important points should be made early exposing the receiver to the primacy effect
•Format
–Arguments may be more or less effective depending on the channel in use or the presentation format
•Distractions
–When receivers are distracted, they are less able to engage in issue-relevant thinking

8-0

Source Characteristics that
Foster Peripheral Influence
•Source credibility
–Qualification and expertise
–Reputation for trustworthiness and integrity
–Self-presentation
–First impressions
–Status differences
–Intent to persuade
–Associates
–Persistence and tenacity
8-0

Source Characteristics that
Foster Peripheral Influence
•Source/Personal attractiveness
–Friendliness
–Ingratiation
–Likeability
–Helping the other party
–Perceived similarity
–Emotion
•Authority
–People with authority have more influence than those without authority

8-0

Aspects of Context that
Foster Peripheral Influence
•Reciprocity
–When you receive something from another, you should respond in the future with a favor in return
•Commitment
–Once people have decided something, they can be remarkably persistent in their beliefs
•Social Proof
–People often behave in certain ways because everyone else is doing so
8-0

Aspects of Context that
Foster Peripheral Influence
•Scarcity
–When things are less available, they will have more influence
•Use of reward and punishment
–Exchange relies on resources as the power base: “If I do X for you, will you do Y for me?”
–Threat of punishment
8-0

The Role of Receivers—
Targets of Influence
•Understanding the other’s perspective
–Exploring or ignoring the other’s position
–Selectively paraphrase
–Reinforce points you like in the other party’s proposals
•Resisting the other’s influence
–Have a BATNA and know how to use it
–Make a public c

Kết quả (Việt) 2:

McGraw-Hill / Irwin
Bản quyền © 2010 bởi McGraw-Hill, Inc Tất cả các quyền. CHƯƠNG TÁM Ảnh hưởng Đang tải ... Mục tiêu 1.Two tuyến để gây ảnh hưởng - một mô hình tổ chức. 2.The tuyến đường trung tâm để ảnh hưởng - tin nhắn và . giao hàng của các tuyến đường 3.Peripheral để gây ảnh hưởng. 4. Vai trò của thu - mục tiêu ảnh hưởng. Ảnh hưởng trong đàm phán Các chiến lược thực tế và các tin nhắn cá nhân triển khai để mang về mong muốn thay đổi thái độ hoặc hành vi • Những người rất khác nhau trong khả năng của họ để sử dụng ảnh hưởng hiệu quả • Thuyết phục là càng nhiều là một khoa học như là một khả năng bản địa • Mọi người đều có thể cải thiện kỹ năng thuyết phục 8-0 Đang tải ... 8-0 Hai tuyến đường đến ảnh hưởng tới việc • Trung tuyến -Occurs ý thức và liên quan đến việc tích hợp các thông điệp vào các cấu trúc nhận thức tồn tại trước đó của cá nhân ( . suy nghĩ, khuôn khổ, vv) • đường ngoại vi -Characterized bởi tín hiệu tinh tế và hoàn cảnh, với quá trình nhận thức kém của thông điệp và được cho là xảy ra tự động. 8-0 Route Trung ương Ảnh hưởng: Các tin nhắn và giao hàng của nó Có ba vấn đề chính cần xem xét khi xây dựng một thông điệp: • Các nội dung của thông điệp -Facts và chủ đề mà cần được bảo hiểm • Các cấu trúc của tin nhắn -Arrangement và tổ chức của các chủ đề và sự kiện • Các phong cách giao -Làm thế nào các tin nhắn sẽ được trình bày 8 -0 Route Trung ương Ảnh hưởng: Các tin nhắn và nó giao hàng • Nội dung tin nhắn -Hãy các đề nghị hấp dẫn cho bên kia frame tin nhắn nên bên kia sẽ nói "yes" -Hãy thông điệp bản quy phạm - bằng cách làm theo một quá trình hành động ông sẽ hành động phù hợp với cả hai giá trị của mình và một số mã cao hơn của hành vi (ví dụ: "Mua hàng Mỹ", "tiết kiệm một cây") -Suggest một "thỏa thuận về nguyên tắc" 8-0 Route Trung ương Ảnh hưởng: Các tin nhắn và nó Giao hàng tận nơi • Cấu trúc tin nhắn thông điệp -Một mặt: bỏ qua lập luận và ý kiến cho rằng có thể hỗ trợ vị trí của bên kia -Hai mặt thông điệp: đề cập và mô tả các điểm đối lập của xem và hiển thị như thế nào và tại sao nó lại ít được mong muốn các thành phần -Message • Các nhà đàm phán có thể giúp cho bên kia hiểu và chấp nhận lập luận của mình bằng cách phá vỡ chúng thành các phần nhỏ, phần dễ hiểu hơn 8-0 Route Trung ương Ảnh hưởng: Các tin nhắn và giao hàng của nó (cont.) Cấu trúc • nhắn -Repetition • Nâng cao khả năng thư sẽ được hiểu -Conclusions • Với những người rất thông minh, hoặc chưa thực hiện lên tâm trí của họ, để lại các kết luận mở • Đối với những người có ý tưởng đã được hình thành và mạnh mẽ, nhà nước kết luận 8-0 Đang tải ... Các Route Trung ương Ảnh hưởng: Các tin nhắn và giao hàng của nó • phong cách thuyết phục: làm thế nào để pitch thông điệp -Encourage tích cực tham gia -Sử dụng ngôn ngữ sinh động và ẩn dụ -Incite nỗi sợ hãi của người nhận -Violate mong đợi của người nhận 8-0 đường ngoại vi để ảnh hưởng tới việc thu tham dự ít hơn để chất các lý lẽ thuyết phục và là thay vì dễ bị hơn "tự động" ảnh hưởng thông qua các tín hiệu tinh tế • Thường xảy ra khi các mục tiêu ảnh hưởng hoặc là không có động lực hoặc không thể tham dự một cách cẩn thận để các chất chứa trong một thông điệp có sức thuyết phục 8-0 khía cạnh của tin nhắn mà Foster Ảnh hưởng ngoại vi • Để nhắn điểm -Important nên được thực hiện sớm phơi bày sự thu để tính ưu việt hiệu lực • Format -Arguments có thể nhiều hơn hoặc ít hơn tùy thuộc vào hiệu quả các kênh sử dụng hoặc các định dạng trình bày • Mất tập trung thu -Khi đang bị phân tâm, họ ít có khả năng tham gia vào các vấn đề có liên quan suy nghĩ 8-0 Đặc Nguồn rằng Foster Ảnh hưởng ngoại vi • Nguồn tín nhiệm -Qualification và chuyên môn -Reputation cho sự tin cậy và toàn vẹn -Self-trình bày ấn tượng -Trước -Status khác biệt -Intent để thuyết phục -Associates -Persistence và kiên trì 8 0 Đặc điểm Nguồn rằng Foster Ảnh hưởng ngoại vi • Nguồn / hấp dẫn cá nhân -Friendliness -Ingratiation -Likeability -Helping bên kia tương -Perceived -Emotion • Cơ quan -People với cơ quan có nhiều ảnh hưởng hơn so với những người không có thẩm quyền 8-0 khía cạnh của bối cảnh mà Foster ngoại vi Ảnh hưởng • tương hỗ -Khi bạn nhận được một cái gì đó từ một, bạn phải trả trong tương lai với một ưu lại • Cam -Một người đã quyết định một cái gì đó, họ có thể được đáng kể liên tục trong niềm tin của họ • Bằng chứng xã hội -People thường cư xử theo những cách nhất định vì tất cả mọi người khác đang làm như vậy 8-0 khía cạnh của bối cảnh mà Foster Ảnh hưởng ngoại vi • Sự khan hiếm -Khi điều là ít có sẵn, họ sẽ có nhiều ảnh hưởng • Sử dụng phần thưởng và trừng phạt -Exchange dựa vào nguồn tài nguyên như các cơ sở quyền lực: "Nếu tôi làm X cho bạn, bạn sẽ làm Y cho tôi? "-Threat trừng phạt 8-0 Vai trò của Receivers- tiêu của ảnh hưởng • Hiểu quan điểm của người khác -Exploring hoặc bỏ qua vị trí của người khác -Selectively diễn giải điểm -Reinforce bạn thích trong các bữa tiệc khác đề xuất • Chống ảnh hưởng của người khác -Hiện một BATNA và biết làm thế nào để sử dụng nó -Hãy một c công cộng