Challenger Is …• A validated, resea

Challenger Is …
• A validated, researched commercial capability and approach to selling and marketing message development
• Cultural
• A large change initiative for many organizations
• An aligned, translation vehicle supporting Future Fit
Challenger skills:
I. Teaches “Reframes” HCP’s perspective
II. Takes Control of Call & Drives Momentum
III. Tailors Message to Resonate with HCP Values
IV. Constructive Tension Creates a Productive Force to drive ACTION

I. Commercial teaching: Reframing how your HCP views their practice, hospital or clinic in a way that inspires appropriate clinical action towards your solution
 Using Challenger messages
 Using Challenger messages
 Insight :
o Grounded in FACTS, applied to the HCP environment and NEED
o Making HCP THINK DIFFERENTLY or introducing a NEW perspective that…
o Uncovers and drives HCP ACTION towards an AbbVie solution for approved patient types
II. Tailoring: Customizing your message to resonate with the HCP
Tailoring Skills:
• Know HCP Value Drivers
• Create an HCP-centric Value Proposition
Four lenses of tailoring:
 Healthcare Lens :
 Current healthcare news headlines
 Current healthcare news headlines
 Healthcare risks

 Hospital/Clinic Lens
 How the hospital/clinic competes =>Strategic goals (growth, etc)
 Strategic goals (growth, etc) => Frame your insights with those goals
 Resonance by Role
 The role responsibilities and hierarchy within the office => Communicate in language that will resonate with them
 Their role in the hospital/clinic (operational, education, strategic)=> Connect to their operational priorities (eg, minimize callbacks, increase hospital/clinic efficiency)
 Individual Lens
 Their professional/clinical goals => Ensure alignment of your own objectives and help address them with your solution
 Their communication style => Maximize their comprehension of your messages
III. Taking control: Drive the prescription process by insuring that HCPs are able to remove any barriers to drug access
Momentum and Value
How Challengers Take Control
IV. Constructive Tension:
 Constructive Tension is Not: Obnoxious Pushy Disrespectful But Rather AssertiveDirectConfident
 Constructive Tension:A productive force that moves the interaction into unfamiliar and/or uncomfortable territory where the HCP feels compelled to take clinically appropriate action
• Challengers create Constructive Tension when they’re:
 Teaching an HCP an insight that impacts their hospital/clinic dramatically
 Tailoring messages so they “hit close to home”
 Taking control and tracking the prescription process by asserting the value of the opportunity and managing the momentum
• Creating Constructive Tension:
 Teaching an HCP an insight that impacts their hospital/
clinic dramatically
 Tailoring messages so they “hit close to home”
 Taking control and tracking the prescription process by asserting
the value of the opportunity and managing the momentum

Challenger Behaviours:
• Hook
 New perspective
 Solid reference [fact]
 Not necessarily obvious
 Linked to a HCP or Patient need
• Impact
 Impact on the HCP/Clinic
 AND/OR On the patient
• Solution
 Answer the customer needs
 Differentiating for HUMIRA
 Drive decision process
 Always challenge the status quo
 Call to action
Framework of Challenger Message:
1. Share Insight: Build credibility by reframing the customer’s perception of a relevant issue:
 “Warmer” :Establish a collaborative conversation
 “Reframe”: Introduce an Underappreciated opportunity
2. Introduce Impact: Intensify the business consequence and humanize the problem:
 “Rational Drowning”: Establish the Magnitude of The opportunity
 “Emotional Impact”: Personalize The opportunity
3. Reveal Solution: Demonstrate the value of taking action (and how you are uniquely positioned to support)
 “Value Proposition”: Describe an Ideal solution
 “Solution”: Prese

Kết quả (Việt) 1:

Thách thức là...• A xác nhận, nghiên cứu khả năng thương mại và phương pháp tiếp cận để bán và tiếp thị tin nhắn phát triển• Văn hóa• Một sáng kiến lớn thay đổi cho nhiều tổ chức • Một liên kết, bản dịch xe hỗ trợ tương lai phù hợp với Thách thức kỹ năng:I. dạy "Reframes" HCP của quan điểm II. mất quyền kiểm soát cuộc gọi & ổ đĩa Đà III. thợ may thư để cộng hưởng với giá trị HCP IV. Constructive căng thẳng tạo ra một lực lượng sản xuất vào ổ hành động I. thương mại giảng dạy: Reframing như thế nào của bạn HCP xem thực tế, bệnh viện hoặc phòng khám của họ trong một cách mà truyền cảm hứng cho hành động lâm sàng thích hợp đối với giải pháp của bạn thách thức bằng cách sử dụng tin nhắn thách thức bằng cách sử dụng tin nhắn cái nhìn sâu sắc:o Grounded trong sự kiện, áp dụng cho HCP môi trường và nhu cầu o làm cho HCP suy nghĩ một cách khác nhau hoặc giới thiệu một cái nhìn mới mà... o Uncovers và ổ đĩa HCP hành động hướng tới một giải pháp AbbVie cho các loại bệnh nhân đã được phê duyệt II. Tailoring: Tùy biến thông điệp của bạn để cộng hưởng với HCP May kỹ năng:• Biết HCP giá trị trình điều khiển • Tạo ra một đề xuất giá trị HCP-Trung tâm Bốn ống kính của may: Lens chăm sóc sức khỏe: tiêu đề chăm sóc sức khỏe tin tức hiện tại  tiêu đề chăm sóc sức khỏe tin tức hiện tại Rủi ro y tế   bệnh viện/phòng khám ống kính  làm thế nào bệnh viện/phòng khám cạnh tranh = > mục tiêu chiến lược (tăng trưởng, vv)Mục tiêu chiến lược  (tăng trưởng, vv) = > khung cái nhìn của bạn với những mục tiêu cộng hưởng bởi vai trò  vai trò trách nhiệm và hệ thống phân cấp trong văn phòng = > giao tiếp bằng ngôn ngữ mà sẽ cộng hưởng với họ vai trò của họ trong bệnh viện/phòng khám (hoạt động, giáo dục, chiến lược) = > Connect để ưu tiên hoạt động của họ (ví dụ như, giảm thiểu callbacks, tăng hiệu quả bệnh viện/phòng khám)  ống kính cá nhân  mục tiêu của họ chuyên nghiệp/lâm sàng = > đảm bảo sự liên kết của mục tiêu riêng của bạn và giúp giải quyết chúng với giải pháp của bạn  phong cách giao tiếp của họ = > tăng tối đa của họ hiểu thông điệp của bạnIII. việc kiểm soát: lái xe quá trình theo toa bởi nhằm bảo đảm rằng HCPs có thể loại bỏ bất kỳ rào cản để ma túy truy cập Đà và giá trịLàm thế nào thách thức kiểm soátIV. xây dựng căng thẳng:  xây dựng căng thẳng là không: Obnoxious Pushy thiếu tôn trọng nhưng thay vì AssertiveDirectConfident xây dựng căng thẳng: một sản xuất quân di chuyển sự tương tác vào lãnh thổ không quen thuộc và/hoặc khó chịu nơi HCP cảm thấy bắt buộc phải có hành động thích hợp lâm sàng• Thách thức tạo ra căng thẳng xây dựng khi họ đang: giảng dạy một HCP một cái nhìn sâu sắc đáng kể các tác động của bệnh viện/phòng khám Tailoring thư để họ "đánh gần nhà" Nắm quyền kiểm soát và theo dõi quá trình theo toa bởi khẳng định giá trị của cơ hội và quản lý Đà • Tạo xây dựng căng thẳng: giảng dạy một HCP một cái nhìn sâu sắc tác động của bệnh viện /Phòng khám đa khoa đáng kể Tailoring thư để họ "đánh gần nhà" Nắm quyền kiểm soát và theo dõi quá trình theo toa bởi khẳng định giá trị của cơ hội và quản lý Đà Thách thức hành vi:• Hook Quan điểm mới  Rắn tham khảo [thực tế] Không nhất thiết phải rõ ràng được liên kết đến một HCP hoặc bệnh nhân cần • Tác động  tác động trên HCP/Clinic và/hoặc trên bệnh nhân • Giải pháp  trả lời các nhu cầu khách hàng khác biệt cho HUMIRA lái xe quyết định quá trình luôn luôn thách thức nguyên trạng kêu gọi hành động Khuôn khổ của thách thức thư: 1. chia sẻ cái nhìn sâu sắc: Xây dựng uy tín của reframing của khách hàng nhận thức của một vấn đề có liên quan:  "Ấm hơn": thiết lập một hội thoại hợp tác  "Reframe": giới thiệu một cơ hội Underappreciated 2. giới thiệu tác động: Tăng cường các hậu quả kinh doanh và humanize vấn đề: "Hợp lý chết đuối": thiết lập tầm quan trọng của cơ hội "Cảm xúc tác động": cá nhân hoá cơ hội3. tiết lộ giải pháp: Chứng minh giá trị của việc hành động (và làm thế nào bạn được định vị duy nhất để hỗ trợ)  "Đề xuất giá trị": mô tả một giải pháp lý tưởng "Giải pháp": Prese