Now you have the opportunity to buy

Now you have the opportunity to buy one of the four products that you just tested. They 
are arranged in 17 different scenarios. We would like you to make a choice in each 
scenario described below. In each scenario, there are four products that you just tested, 
and you may choose any of them. Alternatively, you may choose none of them.    
Once you have made your choice for each scenario, I will pick a number from the box that 
contains all scenario numbers (show them the box and the numbers inside). Each number 
has an equal chance to be picked. The number that I will pick will be the binding scenario. 
Only one of your choices will be binding. For example, if I pick 17, then the scenario 
number 17 will be binding. Depending on the choice that you have made, you will 
purchase the product or no purchase will be required if you have selected the option 
“none of these” in the binding scenario.  
Do you have any questions? 
Subject Instructions for the “Hypothetical” Treatment 
Now imagine that you have the opportunity to buy one of the four products that you just 
tested. They are presented in 17 different scenarios. We would like you to make a choice 
in each scenario as if you were actually facing them in real life. In each scenario, there are 
four products that you just tested, and you may choose any of them. Alternatively, you 
may choose none of them. Note that all these choices that you will make are hypothetical 
and no purchase will take place.    
Cheap Talk Script (CT 1999, List 2001, and List et al. 2006)  
Before you make your choices, I want to talk to you about a problem that we have in 
studies like this one. As I told you a minute ago, this is a hypothetical choice; that is, it is 
not a real one. No one will actually pay money at the end. But I also asked you to choose 
as though the result would involve a real cash payment. And that’s the problem.  
In most studies of this kind, folks seem to have a hard time doing this. They act differently 
in a hypothetical setting, where they don’t really have to pay money, from how they do in 
a real purchase, where they really could have to pay money. For example, in a recent 
study, several different groups of people bid in an auction. Payment was hypothetical for 
26
these groups, as it will be for you. No one had to pay money if they won the auction. The 
results of these studies showed that consumers were stating their willingness to pay very 
differently in hypothetical settings as compared to real situations where payments need to 
be made. 
We call this a “hypothetical bias.” “Hypothetical bias” is the difference that we 
continually see in the way people respond to hypothetical scenarios as compared to real 
scenarios, just like in the example presented above.  
In the real auction, where people knew they would have to pay money if they actually 
bid, people put their bid differently.  
How can we get people to think about their choices in a hypothetical situation like they 
think in a real situation, where a person will really have to pay money? How do we get 
them to think about what it means to really dig into their pocket and pay money, if they 
are not going to have to do it? 
Let me tell you why I think that we continually see this hypothetical bias, why people 
behave differently in a hypothetical situation than they do when in a real situation. I think 
that when we behave in a hypothetical situation we place our best guess of what we really 
like to do. But, when the choice is real, and we would actually have to spend our money if 
we win, we think a different way: We think if I spend money on this, that’s money I don’t 
have to spend on other things…we act in a way that takes into account the limited 
amount of money we have… This is just my opinion, of course, but it’s what I think may 
be going on in hypothetical situations.  
So, if I were in your shoes, and I were asked to make several choices, I would think about 
how I feel about spending my money this way. When I got ready to choose, I would ask 
myself this: If this were a real situation, and I had to pay X amount of dollars if I win, 
would I really want to spend my money this way?  
Please keep this in your mind when making your choices.

Kết quả (Việt) 1:

Bây giờ bạn có cơ hội để mua một trong bốn sản phẩm mà bạn chỉ cần thử nghiệm. Họ được sắp xếp trong 17 kịch bản khác nhau. Chúng tôi muốn bạn thực hiện một sự lựa chọn trong mỗi kịch bản được mô tả dưới đây. Trong mỗi trường hợp, có bốn sản phẩm mà bạn chỉ cần thử nghiệm, và bạn có thể chọn bất kỳ của họ. Ngoài ra, bạn có thể chọn không ai trong số họ. Một khi bạn đã thực hiện sự lựa chọn cho mỗi kịch bản, tôi sẽ nhận một số từ hộp mà chứa tất cả các số kịch bản (cho họ hộp và những con số bên trong). Mỗi số có một cơ hội bình đẳng để được chọn. Số tôi sẽ chọn sẽ là các kịch bản ràng buộc. Chỉ có một sự lựa chọn của bạn sẽ ràng buộc. Ví dụ, nếu tôi chọn 17, sau đó các kịch bản vị trí 17 sẽ ràng buộc. Tùy thuộc vào sự lựa chọn mà bạn đã thực hiện, bạn sẽ mua các sản phẩm hoặc không mua sẽ được yêu cầu nếu bạn đã chọn tùy chọn "không có những" trong trường hợp ràng buộc. Bạn có bất kỳ câu hỏi? Chủ đề hướng dẫn cho việc điều trị "Giả thuyết" Bây giờ hãy tưởng tượng rằng bạn có cơ hội để mua một trong bốn sản phẩm mà bạn chỉ thử nghiệm. Họ được trình bày trong 17 kịch bản khác nhau. Chúng tôi muốn bạn thực hiện một sự lựa chọn trong mỗi kịch bản như nếu bạn thực sự đã đối mặt với họ trong cuộc sống thực. Trong mỗi trường hợp, có bốn sản phẩm mà bạn chỉ thử nghiệm, và bạn có thể chọn bất kỳ của họ. Ngoài ra, bạn có thể chọn không ai trong số họ. Lưu ý rằng tất cả những lựa chọn mà bạn sẽ làm cho giả thuyết và không mua sẽ diễn ra. Kịch bản giá rẻ nói chuyện (CT 1999, danh sách năm 2001, và danh sách et al. 2006) Trước khi bạn thực hiện sự lựa chọn của bạn, tôi muốn nói chuyện với bạn về một vấn đề mà chúng tôi có trong nghiên cứu như thế này một. Như tôi đã nói với bạn một phút trước đây, đây là một sự lựa chọn giả; nghĩa là, nó là không phải là một trong những thực sự. Không ai thực sự sẽ phải trả tiền vào cuối. Nhưng tôi cũng yêu cầu bạn chọn như thể đó sẽ liên quan đến một khoản thanh toán tiền mặt thật sự. Và đó là vấn đề. Trong hầu hết các nghiên cứu của loại này, folks dường như có một thời gian khó làm điều này. Họ hành động một cách khác nhau trong một khung cảnh giả thuyết, nơi họ không thực sự phải trả tiền, từ làm thế nào họ làm trong một mua thực sự, nơi họ thực sự có thể phải trả tiền. Ví dụ, trong một tại nghiên cứu, một số nhóm khác nhau của những người đặt giá thầu trong cuộc đấu thầu. Thanh toán được giả định cho 26 Các nhóm này, vì nó sẽ cho bạn. Không ai có phải trả tiền nếu họ giành được cuộc đấu giá. Các kết quả của những nghiên cứu cho thấy rằng người tiêu dùng đã nói họ sẵn sàng để trả tiền rất một cách khác nhau trong các cài đặt giả thuyết so với tình huống thực tế mà các khoản thanh toán cần phải được thực hiện. Chúng tôi gọi đây là một "giả thuyết thiên vị." "Giả thuyết thiên vị" là sự khác biệt mà chúng tôi liên tục xem cách người đáp ứng với các tình huống giả thuyết so với bất kịch bản, giống như trong ví dụ trình bày ở trên. Trong thực tế phiên đấu giá, nơi mà mọi người biết họ sẽ phải trả tiền nếu họ thực sự trả giá, người đặt giá thầu của họ một cách khác nhau. Làm thế nào chúng tôi có thể nhận được mọi người nghĩ về lựa chọn của họ trong một tình huống giả thiết như họ suy nghĩ trong một tình hình thực tế, nơi một người sẽ thực sự có để trả tiền? Làm thế nào để chúng tôi nhận được họ suy nghĩ về những gì nó có nghĩa là thực sự thâm nhập vào tiền bỏ túi và trả tiền của họ, nếu họ sẽ không phải làm điều đó? Hãy để tôi cho bạn biết tại sao tôi nghĩ rằng chúng tôi liên tục nhìn thấy thiên vị giả thuyết này, tại sao con người hoạt động khác trong một tình huống giả thuyết hơn là khi trong một tình huống thực tế. Tôi nghĩ rằng khi chúng ta ứng xử trong một tình huống giả thuyết chúng tôi đặt chúng tôi đoán tốt nhất của những gì chúng tôi thực sự bạn muốn làm. Tuy nhiên, khi sự lựa chọn là có thật, và chúng tôi sẽ thực sự phải chi tiêu tiền của chúng tôi nếu chúng tôi giành chiến thắng, chúng tôi nghĩ một cách khác nhau: chúng tôi nghĩ rằng nếu tôi tiêu tiền về điều này, đó là tiền tôi không phải chi tiêu vào những thứ khác... chúng ta hành động theo một cách mà sẽ đưa vào tài khoản giới hạn số lượng tiền mà chúng tôi có... Đây là chỉ là ý kiến của tôi, tất nhiên, nhưng nó là những gì tôi nghĩ có thể xảy ra trong những tình huống giả thiết. Vì vậy, nếu tôi đã trong đôi giày của bạn, và tôi đã yêu cầu thực hiện nhiều lựa chọn, tôi sẽ nghĩ về làm thế nào tôi cảm thấy về chi tiêu tiền của tôi theo cách này. Khi tôi đã sẵn sàng để lựa chọn, tôi sẽ yêu cầu bản thân mình điều này: nếu điều này là một tình hình thực tế, và tôi đã phải trả X số tiền đô la nếu tôi thắng, Tôi thực sự muốn chi tiêu tiền của tôi theo cách này? Xin vui lòng giữ điều này trong tâm trí của bạn khi thực hiện lựa chọn của bạn.

Kết quả (Việt) 2:

Bây giờ bạn có cơ hội để mua một trong bốn sản phẩm mà bạn chỉ cần thử nghiệm. Họ 
được sắp xếp trong 17 kịch bản khác nhau. Chúng tôi muốn bạn để làm cho một sự lựa chọn trong mỗi 
kịch bản được mô tả dưới đây. Trong mỗi kịch bản, có bốn sản phẩm mà bạn chỉ cần thử nghiệm, 
và bạn có thể chọn bất kỳ của họ. Ngoài ra, bạn có thể chọn ai trong số họ.    
Một khi bạn đã thực hiện sự lựa chọn của bạn cho mỗi kịch bản, tôi sẽ chọn một số từ hộp đó 
chứa tất cả các số kịch bản (chỉ cho họ các hộp và các con số bên trong). Mỗi số 
đều có cơ hội để được chọn. Số là tôi sẽ chọn sẽ là kịch bản ràng buộc. 
Chỉ có một trong những sự lựa chọn của bạn sẽ được ràng buộc. Ví dụ, nếu tôi chọn 17, sau đó kịch bản 
số 17 sẽ được ràng buộc. Tùy thuộc vào sự lựa chọn mà bạn đã thực hiện, bạn sẽ 
mua sản phẩm hay không mua sẽ được yêu cầu nếu bạn đã chọn tùy chọn 
"không ai trong số những" trong kịch bản ràng buộc.  
Bạn có thắc mắc? 
Hướng dẫn Chủ đề trong điều trị "Giả thuyết" 
Bây giờ tưởng tượng rằng bạn có cơ hội để mua một trong bốn sản phẩm mà bạn chỉ cần 
kiểm tra. Họ được thể hiện trong 17 kịch bản khác nhau. Chúng tôi muốn bạn để làm cho một sự lựa chọn 
trong mỗi tình huống như khi bạn đang thực sự phải đối mặt với họ trong cuộc sống thực. Trong mỗi kịch bản, có 
bốn sản phẩm mà bạn chỉ cần thử nghiệm, và bạn có thể chọn bất kỳ của họ. Ngoài ra, bạn 
có thể chọn ai trong số họ. Lưu ý rằng tất cả các lựa chọn mà bạn sẽ làm là giả thuyết 
và không có mua bán sẽ diễn ra.    
Talk Script giá rẻ (CT 1999, Danh sách năm 2001, và Danh sách et al 2006).  
Trước khi bạn thực hiện sự lựa chọn của bạn, tôi muốn nói chuyện với bạn về một vấn đề mà chúng tôi có trong 
nghiên cứu như thế này. Như tôi đã nói với bạn một phút trước, đây là một sự lựa chọn giả thuyết; nghĩa là, nó là 
không thật. Không ai thực sự sẽ trả tiền ở cuối. Nhưng tôi cũng yêu cầu bạn lựa chọn 
như là mặc dù kết quả sẽ bao gồm một khoản thanh toán tiền mặt thực tế. Và đó là vấn đề.  
Trong hầu hết các nghiên cứu dạng này, folks dường như có một thời gian khó làm này. Họ hành động khác nhau 
trong một khung cảnh giả, nơi họ thực sự không phải trả tiền, từ cách họ làm trong 
một mua thực, nơi họ thực sự có thể phải trả tiền. Ví dụ, trong một gần đây 
nghiên cứu, các nhóm khác nhau của người trả giá trong một cuộc đấu giá. Thanh toán là giả thuyết cho 
26
các nhóm này, vì nó sẽ cho bạn. Không ai phải trả tiền nếu họ thắng đấu giá. Các 
kết quả của những nghiên cứu này cho thấy người tiêu dùng đã được nêu sẵn lòng chi trả của họ rất 
khác nhau trong cài đặt giả thuyết như so sánh với tình huống thực tế mà các khoản thanh toán cần phải 
được thực hiện. 
Chúng tôi gọi đây là một "thiên vị giả." "Thiên vị Giả thuyết" là sự khác biệt mà chúng tôi 
liên tục thấy trong cách mọi người phản ứng với các kịch bản giả thuyết so với thực tế 
tình huống, giống như trong các ví dụ trình bày ở trên.  
Trong cuộc đấu giá thực sự, nơi mà mọi người biết họ sẽ phải trả tiền nếu họ thực sự 
trả giá, người ta đặt thầu của họ khác nhau.  
Làm thế nào có thể chúng ta có được mọi người nghĩ về sự lựa chọn của họ trong một tình huống giả như họ 
nghĩ rằng trong một tình huống thực tế, nơi mà một người sẽ thực sự phải trả tiền? Làm thế nào để chúng ta có được 
họ phải suy nghĩ về những gì nó có nghĩa là để thực sự đào sâu vào túi của họ và trả tiền, nếu họ 
sẽ không phải làm điều đó? 
Hãy để tôi nói cho bạn biết lý do tại sao tôi nghĩ rằng chúng tôi liên tục nhìn thấy thiên vị giả thuyết này, tại sao mọi người 
cư xử khác nhau trong một tình huống giả hơn là khi ở trong một tình huống thực tế. Tôi nghĩ 
rằng khi chúng ta hành xử trong một tình huống giả thuyết chúng ta đặt đoán của chúng tôi tốt nhất của những gì chúng ta thực sự 
muốn làm. Nhưng, khi sự lựa chọn là có thật, và chúng tôi thực sự sẽ phải chi tiêu tiền của chúng tôi nếu 
chúng tôi giành chiến thắng, chúng tôi nghĩ một cách khác nhau: Chúng tôi nghĩ rằng nếu tôi dành tiền trên này, đó là tiền tôi không 
phải chi tiêu cho những thứ khác ... chúng tôi hành động theo một cách mà sẽ đưa vào tài khoản hạn chế 
số tiền chúng tôi có ... Đây chỉ là ý kiến của tôi, tất nhiên, nhưng đó là những gì tôi nghĩ rằng có thể 
được xảy ra trong các tình huống giả định.  
Vì vậy, nếu tôi ở vị trí của mình, và tôi đã hỏi để làm cho một số lựa chọn, tôi sẽ suy nghĩ về 
làm thế nào tôi cảm thấy về chi tiêu tiền của tôi theo cách này. Khi tôi đã sẵn sàng để lựa chọn, tôi sẽ hỏi 
bản thân mình này: Nếu đây là một tình hình thực tế, và tôi đã phải trả số tiền X đô la nếu tôi thắng, 
tôi sẽ thực sự muốn chi tiêu tiền của tôi theo cách này?  
Hãy giữ điều này trong tâm trí của bạn khi đưa ra sự lựa chọn của bạn.