Another option for a manufacturer o

Another option for a manufacturer or a service company is to form tighter partnerships with retailers so that together they control the learning relationships with individual end customers. Such a partnership would require sharing information and knowledge (and maybe a common database), linking operations tightly so consumers' desires could be translated efficiently and quickly into tailored products and services, and possibly making joint investment and strategic decisions on how best to serve end customers over time. This option might make sense for companies such as automakers, which rely heavily on dealers to provide the touch, feel, and test drive necessary for consumers to make a buying decision.
Howto Build Learning Relationships
If managers decide that their company can and should cultivate learning relationships with customers, how do they go about it? There are basically four components to think about: an information strategy for initiating dialogues with customers and remembering their preferences, a production/delivery strategy for fulfilling what the company learns about individual customers, an organizational strategy for managing both customers and capabilities; and an assessment strategy for evaluating performance.
The Information Strategy. Cultivating learning relationships depends on a company's ability to elicit and manage information about customers. The first step is to identify those individual customers with whom it pays to have a learning relationship. That is easy for businesses like hotels or airlines, whose customers make reservations in their own names and whose transactions and preferences are easy to track.
In industries whose customers are anonymous, such as retailing, a company may have to use one of two approaches to persuade them to identify and provide information about themselves: show them that it can serve them better if they do or give them something of value in return, such as a gift or a discount. For example, Waldenbooks offers a 10% discount on all purchases if customers identify themselves by becoming Preferred Readers. The program allows the company to track the purchases of those customers at any Waldenbooks store. Learning about customer preferences enables the bookseller to let a particular customer know when, for example, the next William Styron novel will be out or when an author whose work the customer has purchased will be in a local store, signing books.
Few companies will want to have such relationships with all customers. Waldenbooks' program, for example, is aimed at people who spend more than $100 a year at its stores. As a screening device, the company charges a $10 annual fee for Preferred Reader status.
As with any new program, it is often best to begin with a company's most valuable customers. When the company sees that the value of a learning relationship with them exceeds the costs, it can gradually expand the program to other customers.
Once a company has identified the customers with whom it wishes to have a learning relationship, there are a number of ways in which it can conduct a productive dialogue. A rapidly expanding array of interactive technologies - including electronic kiosks, online services, and databasedriven mail are making such dialogues easier and less costly. (See the insert "How to Interact: A Sampler of Today's Technologies.") Businesses that naturally involve personal contact with customers, either on the phone or in person, have golden opportunities to learn about them.

Kết quả (Việt) 2:

Một tùy chọn khác cho một nhà sản xuất hoặc một công ty dịch vụ là để hình thành quan hệ đối tác chặt chẽ hơn với các nhà bán lẻ để họ cùng nhau kiểm soát các mối quan hệ học tập với các khách hàng là cá nhân. Sự cộng tác này sẽ yêu cầu chia sẻ thông tin và kiến thức (và có thể là một cơ sở dữ liệu thông thường), liên kết các hoạt động chặt chẽ để những ham muốn của người tiêu dùng có thể được dịch một cách hiệu quả và nhanh chóng trở thành sản phẩm phù hợp và dịch vụ, và có thể làm cho đầu tư chung và quyết định chiến lược về cách tốt nhất để phục vụ cuối khách hàng theo thời gian. Tùy chọn này có ý nghĩa đối với các công ty như ô tô, mà chủ yếu dựa vào các đại lý để cung cấp các liên lạc, cảm nhận, và ổ đĩa thử nghiệm cần thiết cho người tiêu dùng để đưa ra quyết định mua.
Howto Xây dựng Học mối quan hệ
Nếu nhà quản lý quyết định rằng công ty của họ có thể và nên trau dồi học tập mối quan hệ với khách hàng, làm thế nào để họ đi về nó? Về cơ bản có bốn thành phần để suy nghĩ về: chiến lược thông tin để bắt đầu cuộc đối thoại với khách hàng và ghi nhớ sở thích của họ, một chiến lược sản xuất / cung cấp để hoàn thành những gì công ty tìm hiểu về khách hàng cá nhân, một chiến lược tổ chức để quản lý cả khách hàng và khả năng; và một chiến lược đánh giá để đánh giá hiệu suất.
Chiến lược Thông tin. Nuôi dưỡng mối quan hệ học tập phụ thuộc vào khả năng của công ty để gợi ra và quản lý các thông tin về khách hàng. Bước đầu tiên là xác định những khách hàng cá nhân với người mà nó trả tiền để có một mối quan hệ học tập. Đó là dễ dàng cho các doanh nghiệp như khách sạn hoặc các hãng hàng không, mà khách hàng đặt chỗ tên riêng của họ và có giao dịch và sở thích là dễ dàng theo dõi.
Trong các ngành công nghiệp có khách hàng là vô danh, chẳng hạn như bán lẻ, một công ty có thể phải sử dụng một trong hai phương pháp để thuyết phục họ để xác định và cung cấp thông tin về bản thân: cho họ thấy rằng nó có thể phục vụ họ tốt hơn nếu họ làm hoặc cung cấp cho họ một cái gì đó có giá trị đó, chẳng hạn như một món quà hoặc giảm giá. Ví dụ, Waldenbooks cung cấp một giảm giá 10% trên tất cả các mua nếu khách hàng tự nhận mình bằng cách trở thành độc giả ưa thích. Chương trình cho phép các công ty để theo dõi việc mua bán của những khách hàng tại bất kỳ cửa hàng Waldenbooks. Tìm hiểu về sở thích của khách hàng cho phép các hiệu sách để cho một khách hàng cụ thể biết khi nào, ví dụ, cuốn tiểu thuyết của William Styron tiếp theo sẽ được ra hoặc khi một tác giả mà tác phẩm khách hàng đã mua sẽ được ở một cửa hàng địa phương, ký sách.
Rất ít công ty sẽ muốn có mối quan hệ như vậy với tất cả khách hàng. Chương trình Waldenbooks ', ví dụ, là nhằm vào những người chi tiêu nhiều hơn $ 100 một năm tại các cửa hàng của mình. Là một thiết bị sàng lọc, các công ty chi phí một khoản phí hàng năm $ 10 cho tình trạng Preferred Reader.
Như với bất kỳ chương trình mới, nó thường là tốt nhất để bắt đầu với khách hàng có giá trị nhất của công ty. Khi công ty thấy rằng giá trị của một mối quan hệ học tập với họ vượt quá chi phí, nó có thể dần dần mở rộng chương trình cho khách hàng khác.
Khi một công ty đã xác định các khách hàng với người mà nó mong muốn có một mối quan hệ học tập, có một số cách trong đó nó có thể tiến hành một cuộc đối thoại. Một mảng mở rộng nhanh chóng của công nghệ tương tác - bao gồm cả các quán điện tử, dịch vụ trực tuyến, thư databasedriven đang làm cho cuộc đối thoại như vậy dễ dàng hơn và ít tốn kém. (Xem chèn "Làm thế nào để tương tác. Một Sampler của công nghệ ngày nay") Các doanh nghiệp liên quan đến tự nhiên liên hệ cá nhân với khách hàng, hoặc trên điện thoại hoặc trong người, có cơ hội vàng để tìm hiểu về chúng.