Corporate Partnerships and Sponsors

Corporate Partnerships and Sponsorships. Corporations have always been associated
with sporting and cultural events. The Virginia Slims women’s tennis tournament and the
Winston Cup in car racing are examples of organizations trying to influence customer attitudes
and behavior through associations. Typically, such associations are both cognitive and social in
nature. In recent years, there has also been an increase in organizations developing alliances with
worthy causes and/or with nonprofit organizations (Andreasen 1996, Brown and Dacin 1997,
Varadarajan and Menon 1988). Such partnerships and sponsorships seem to serve as
“idiosyncratic investments” or pledges that influence the commitment of both parties to the
relationship (c.f., Anderson and Weitz 1992). They also signal to the customer that the
organization is “socially responsible,” which is another dimension that enhances the value of the
relationship for the customer.
25
Measuring the Effectiveness of Relational Marketing Variables
Measures of the effectiveness of relationship marketing variables should include
individual or aggregate measures of customers’ relational behaviors: share of purchases,
customer retention rates or lifetime durations, purchase or usage levels, multi-product sales, and
so forth. However, the effectiveness of relationship marketing efforts will also be reflected in
measures of attitudes (e.g., service quality) and underlying predispositions (e.g., loyalty). For
example, prior research has shown that relationship marketing efforts can influence interpurchase
durations for goods and services (e.g., Crosby and Stephens 1987). Furthermore, the elasticity of
purchase intentions with respect to customer satisfaction is lower for organizations with high
levels of satisfaction (Anderson and Sullivan 1994), implying a long run reputation effect
insulating organizations who practice relationship marketing. In addition, more satisfied
customers have longer relationships with their service providers (Bolton 1996) and higher usage
levels of services (Bolton and Lemon 1997). Typically, as the duration of the relationship
increases, the benefits of the relationship increase for both the organization and the end user.
Ultimately, we expect the effectiveness of relationship marketing variables to be reflected in
financial/economic measures of the organization’s performance (e.g., market share, share of
customer and profits).
RESEARCH QUESTIONS
Relationship marketing in mass markets is a fruitful topic for additional con

Kết quả (Việt) 1:

Công ty quan hệ đối tác và tài trợ. Tổng công ty đã luôn luôn được kết hợp
với sự kiện thể thao và văn hóa. Giải quần vợt của phụ nữ Virginia Slims và
Winston Cup trong đua xe là những ví dụ của các tổ chức đang cố gắng để ảnh hưởng đến Thái độ khách hàng
và hành vi thông qua Hiệp hội. Thông thường, các Hiệp hội được nhận thức và xã hội ở
thiên nhiên. Những năm gần đây, hiện cũng đã là sự gia tăng trong các tổ chức phát triển liên minh với
xứng đáng nguyên nhân và/hoặc với các tổ chức phi lợi nhuận (Andreasen 1996, Brown và Dacin năm 1997,
Varadarajan và Menon 1988). Quan hệ đối tác và tài trợ như vậy dường như phục vụ như là
"mang phong cách riêng đầu tư" hoặc cam kết đó ảnh hưởng đến sự cam kết của cả hai bên để các
mối quan hệ (CF, Anderson và Weitz 1992). Họ cũng báo hiệu cho khách hàng mà các
tổ chức là "xã hội chịu trách nhiệm," đó là một chiều hướng tăng cường giá trị của các
mối quan hệ cho khách hàng.
25
đo hiệu quả của tiếp thị biến quan hệ
các biện pháp hiệu quả của các mối quan hệ tiếp thị biến nên bao gồm
riêng lẻ hoặc tổng hợp các biện pháp của hành vi quan hệ khách hàng: chia sẻ của mua,
khách hàng duy trì tỷ lệ hoặc thời hạn đời, mức mua hoặc sử dụng, bán nhiều sản phẩm, và
vv.. Tuy nhiên, hiệu quả của các mối quan hệ tiếp thị nỗ lực cũng sẽ được phản ánh trong
các biện pháp của Thái độ (ví dụ như, chất lượng dịch vụ) và tiềm ẩn predispositions (ví dụ như, lòng trung thành). Cho
ví dụ, trước nghiên cứu đã chỉ ra rằng mối quan hệ nỗ lực tiếp thị có thể ảnh hưởng đến interpurchase
thời gian cho hàng hoá và dịch vụ (ví dụ như, Crosby và Stephens 1987). Ngoài ra, tính đàn hồi của
mua ý định liên quan đến sự hài lòng của khách hàng là thấp hơn cho các tổ chức với cao
mức độ hài lòng (Anderson và Sullivan 1994), ngụ ý một danh tiếng lâu dài tác dụng
cách điện tổ chức những người thực hành tiếp thị mối quan hệ. Ngoài ra, hơn hài lòng
khách có dài hơn mối quan hệ với các nhà cung cấp dịch vụ (Bolton 1996) và cao hơn sử dụng
mức độ dịch vụ (Bolton và chanh 1997). Thông thường, như trong suốt thời gian của mối quan hệ
tăng, những lợi ích của mối quan hệ gia tăng cho cả hai tổ chức và người dùng cuối.
Cuối cùng, chúng tôi mong đợi hiệu quả của các mối quan hệ tiếp thị biến sẽ được phản ánh trong
tài chính/kinh tế đo lường hiệu suất của tổ chức (ví dụ như, thị phần, chia sẻ của
khách hàng và lợi nhuận).
Nghiên cứu câu hỏi
mối quan hệ tiếp thị trong khối lượng thị trường là một chủ đề hiệu quả nhất bổ sung côn