Guy Burgess and Heidi Burgess have

Guy Burgess and Heidi Burgess have adapted the concept of BATNA slightly to emphasize what they call "EATNAs"-- estimated alternatives to a negotiated agreement" instead of "best alternatives." Even when disputants do not have good options outside of negotiations, they often think they do. (For example, both sides may think that they can prevail in a court or military struggle, even when one side is clearly weaker, or when the relative strengths are so balanced that the outcome is very uncertain.) Yet, perceptions are all that matter when it comes to deciding whether or not to accept an agreement. If a disputant thinks that he or she has a better option, she will, very often, pursue that option, even if it is not as good as she thinks it is.

BATNA and EATNAs also affect what William Zartman and may others have called "ripeness," the time at which a dispute is ready or "ripe" for settlement.[3] When parties have similar ideas or "congruent images" about what BATNAs exist, then the negotiation is ripe for reaching agreement. Having congruent BATNA images means that both parties have similar views of how a dispute will turn out if they do not agree, but rather pursue their other rights-based or power-based options. In this situation, it is often smarter for them to negotiate an agreement without continuing the disputing process, thus saving the transaction costs. This is what happens when disputing parties who are involved in a lawsuit settle out of court, (which happens in the U.S. about 90 percent of the time). The reason the parties settle is that their lawyers have come to an understanding of the strength of each sides' case and how likely each is to prevail in court. They then can "cut to the chase," and get to the same result much more easily, more quickly, and less expensively through negotiation.

Kết quả (Việt) 2:

Guy Burgess và Heidi Burgess đã thích nghi với các khái niệm về BATNA hơi nhấn mạnh những gì họ gọi là "EATNAs." - Giải pháp thay thế ước tính cho một thỏa thuận thương lượng "thay vì" giải pháp thay thế tốt nhất "Ngay cả khi các bên tranh chấp không có lựa chọn tốt bên ngoài của các cuộc đàm phán, họ thường nghĩ rằng họ làm. (Ví dụ, cả hai bên có thể nghĩ rằng họ có thể thắng trong một cuộc đấu tranh của tòa án hoặc quân sự, ngay cả khi một bên rõ ràng là yếu hơn, hoặc khi sức mạnh tương đối rất cân bằng, kết quả là rất không chắc chắn.) Tuy nhiên, nhận thức là tất cả những vấn đề khi nói đến quyết định có hay không chấp nhận một thỏa thuận. Nếu một người tranh luận cho rằng anh ta hay cô ấy có một lựa chọn tốt hơn, cô ấy sẽ, rất thường xuyên, theo đuổi lựa chọn đó, thậm chí nếu nó không phải là tốt như cô nghĩ nó được. BATNA và EATNAs cũng ảnh hưởng đến những gì William Zartman và có thể những người khác đã được gọi là "độ chín", thời gian mà tại đó một tranh chấp đã sẵn sàng hoặc "chín muồi" để giải quyết. [3] Khi các bên có những ý tưởng tương tự hoặc "hình đồng dạng" về những gì BATNAs tồn tại, thì việc đàm phán là chín muồi để đạt được thỏa thuận. Có hình ảnh BATNA đồng dạng có nghĩa là cả hai bên đều có quan điểm tương tự về cách một tranh chấp sẽ lần lượt ra nếu họ không đồng ý, nhưng thay vì theo đuổi dựa trên các quyền khác của họ hoặc lựa chọn dựa trên quyền lực. Trong tình huống này, nó thường thông minh hơn cho họ để đàm phán một thỏa thuận mà không tiếp tục quá trình tranh chấp, do đó tiết kiệm chi phí giao dịch. Đây là những gì sẽ xảy ra khi các bên tranh chấp có liên quan đến một vụ kiện giải quyết ngoài tòa án, (mà xảy ra ở Mỹ khoảng 90 phần trăm thời gian). Lý do các bên giải quyết là việc các luật sư của họ đã đi đến một sự hiểu biết về sức mạnh của từng trường hợp 'bên và làm thế nào có thể từng là để chiến thắng tại tòa án. Sau đó, họ có thể "cắt để đuổi theo," và nhận được cùng một kết quả nhiều dễ dàng hơn, nhanh hơn, và ít tốn kém thông qua thương lượng.