PLAN AND IMPLEMENT SALES ACTIVITIES

PLAN AND IMPLEMENT SALES ACTIVITIES
Element 1: Identify the context for sales activities
1.1 Describe the sales objectives of relevant internal documents
1.2 Identify relevant organisational policies and procedures
1.3 Determine the key performance indicators to evaluate sales performance
Element 2: Plan sales activities
2.1 Plan and schedule sales activities for existing and potential customers in accordance with relevant internal documents and/or system
2.2 Identify, analyse and incorporate appropriate host enterprise, customer and market information to be included into the sales planning process

2.3 Source prospects and create prospect profiles
2.4 Estimate potential revenue based on analysis of information captured in consultation with appropriate colleagues
2.5 Plan activities to maximise opportunities to meet required sales performance targets
2.6 Establish practical sales call patterns based on analysis of all relevant customer and market information
Element 3: Prepare for sales calls
3.1 Make sales call appointments in advance where appropriate
3.2 Develop sales call strategies and tactics
3.3 Gather specific information and support materials to support individual sales calls
Element 4: Make sales calls
4.1 Call on prospects in accordance with call schedules
4.2 Build relationship and rapport with prospect
4.3 Develop prospect trust and confidence
4.4 Identify and resolve customer purchasing issues
4.5 Use selling techniques to optimise sales opportunities and meet/exceed sales targets


4.6 Provide information on product features and benefits in accordance with host enterprise policies and procedures
4.7 Encourage feedback from prospects and customers
4.8 Seek market information from prospects and customers
Element 5: Evaluate sales activities
5.1 Review sales activities in accordance with established methods
5.2 Incorporate results of reviews of sales activities into future sales planning
5.3 Prepare sales report
5.4 Provide identified market intelligence to assist in sales planning activities
5.5 Share sales-related information with sales team members
Unit Variables
UNIT VARIABLE AND ASSESSMENT GUIDEThe Unit Variables provide advice to interpret the scope and context of this unit of competence, allowing for differences between enterprises and workplaces. It relates to the unit as a whole and facilitates holistic assessment.
This unit applies to all industry sectors that utilise a planned, proactive and marketing-based approach to selling activities within the labour divisions of the hotel and travel industries and may include:
1. Front Office
2. Housekeeping
3. Travel Agencies
4. Tour Operation
Sales objectives may be related to:
• Market share
• Turnover
• Profit
• Units sold
• Percentage growth
• Ratio of enquiries converted to sales
• Number of sales-related enquiries received
• Specific products and/or services
• Nominated periods of the year including seasonal, events, holidays, peak seasons and low seasons.
Organisational policies and procedures may include:
• Approved selling approaches and techniques
• Recommended techniques for approaching and closing a sale
• Allowable types and styles of advertising campaigns
• Specified target markets including niche markets
• Media to be used for advertising
• Promotional approaches that are allowed
• Public relations initiatives approved and/or authorised
• Scopes of authority for making sales-related decisions
• Price-related issues relating to allowable discounts, concessions, free-of-charge products and services, loyalty schemes, and all other factors that have the capacity to impact on selling price and profit.
Key performance indicators will include:
• Sales objectives
• The impact that increased sales may have had on service levels and customer satisfaction levels
• Consideration of the intangible elements that are central to the operation and reputation of the business
• Relevant timelines and milestones
• Return in investment of monies spent on sales activities
• Relevant success rates for direct selling activities, media campaigns, public relations exercises, and other nominated promotional sales activities
• The contribution made by joint venture arrangements and agency affiliations, including consideration of the costs associated with such agreements.
Relevant internal documents should include:
• Business plans
• Strategic plans
• Marketing plans
• Departmental operational plans
• Budget reports and financial statements, including consideration of revenue, cash flow, costs, profits
• Reviews of previous marketing and sales-related activities
• Customer feedback.
Information to be included into the sales planning process should relate to:
• Sales and marketing reports
• Financial statistics
• Market trends
• Competitive activity
• Consideration of new and/or revised products and services
• State of the economy.
Source prospects and create prospect profiles may include:
• Proactively seeking out prospective customers
• Reviewing the buying history of previous customers
• Asking existing customers for referrals
• Using internet websites to capture prospects information
• Conducting an in-house or external activity/competition to capture information about prospective customers
• Generating files for potential customers, including indication of identified demographic characteristics deemed necessary by the organisation to support successful sales activities.
Estimate potential revenue may include:
• Using various modelling techniques
• Addressing a variety of price points for sales
• Calculating the possible increase in sales as a result of:
 Selling price reductions
 Packages and specials
 Time-limited offers
 Offers made only to a selected band of customers
 Increasing prices
 Value-adding to existing products and services
 Viable changes to the ‘4Ps of marketing’ (Price, Place, Product, Promotion)
• Undertaking focused market research on spending patterns of target markets and the changes in these patterns in response to nominated sales activities.
Appropriate colleagues may include:
• Supervisors, managers and owners
• Accounts department
• Sales and marketing department
• Frontline sales staff
• Any customer contact staff
• External marketing consultants
• Representatives from head office and other organisations with which the business has an appropriate commercial arrangement.
Activities to maximise opportunities to meet required sales performance targets may include:
• Advertising
• Promotions
• Entering into new markets
• Adding new products and services to the sales menu
• Public relations
• Direct selling
• Joint promotions
• Consideration of individual activities and team/departmental activities.
Establish practical sales call patterns may include:
• Identifying hot and cold prospects
• Sharing the calls equitably amongst sales staff
• Allocating the most relevant sales personnel to nominated prospects
• Scheduling calls
• Placing appropriate staff on roster
• Determining or clarifying sales and revenue targets
• Determining level of call intensity required
• Considering relevant geographic constraints and factors
• Aligning with current host enterprise priorities
• Accommodating the needs for administration activities and reporting functions.
Make sales call appointments in advance may include:
• Contacting prospects, including by e-mail, telephone or in person
• Determining the best time to make the sales call
• Advising prospect about the content and duration of the sales call
• Offering to send pre-sales call information for the prospect to read/consider
• Confirming contact details.
Develop sales call strategies and tactics may include:
• Basing approaches on market knowledge, current sales focus and consultation with appropriate colleagues
• Factoring in availability of products and services to be sold
• Focusing on specific products and/or offers
• Reviewing customer sales history
• Assessing current sales figures for nominated periods
• Meeting activities undertaken by competitors.
Information and support materials to support individual sales calls may include:
• Company profile
• Brochures
• Tariff sheets
• Other handouts and flyers
• Third party materials
• Internet information and hard copy downloads
• Electronic updates to existing materials and information
• Display materials
• Samples
• Give-a-ways
• Incentive materials.
Call on prospects may include:
• Reviewing previous call history
• Ensuring promised information has been researched and is available
• Ensuring promised materials are ready for distribution
• Checking personal appearance and grooming
• Listing personal whereabouts on host enterprise board
• Calling ahead to remind prospect
• Ensuring punctuality
• Determining in advance the sales approach to be used.
Build relationship and rapport may include:
• Using effective interpersonal skills
• Using the customer’s name
• Demonstrating respect for the prospect
• Re-scheduling the call if required by the customer
• Understanding the needs, wants and preferences of the customer
• Explaining and illustrating the capacity and capability of the host enterprise
• Using appropriate verbal and non-verbal communication skills and techniques
• Demonstrating a willingness to be of service
• Thanking the customer for their time.
Develop prospect trust and confidence may include:
• Demonstrating personal and professional integrity
• Telling the truth, including informing the customer about the negative aspects of a product and/or service being sold
• Mentioning limitations of products and services
• Refraining from exaggerating a product or service
• Being prepared to lose a sale rather than telling an untruth
• Refraining from criticizing the opposition.
Identify and resolve customer purchasing issues may include:
• Presenting a business proposal to the customer, where appropriate
• E

Kết quả (Việt) 2:

KẾ HOẠCH VÀ THỰC HIỆN CÁC HOẠT ĐỘNG KINH DOANH
Yếu tố 1: Xác định bối cảnh cho các hoạt động bán hàng
1.1 Mô tả các mục tiêu bán hàng của các tài liệu nội bộ liên quan
1.2 Xác định các chính sách và quy trình tổ chức có liên quan
1.3 Xác định các chỉ số hoạt động quan trọng để đánh giá hiệu quả kinh doanh
Yếu tố 2: Kế hoạch hoạt động bán hàng
2.1 Lập kế hoạch và lịch trình hoạt động bán hàng cho hiện tại và khách hàng tiềm năng phù hợp với các tài liệu có liên quan nội bộ và / hoặc hệ thống
2.2 Xác định, phân tích và tổng hợp thông tin doanh nghiệp sở tại, khách hàng và thị trường phù hợp để đưa vào quy hoạch bán hàng trình 2.3 triển vọng nguồn và tạo ra triển vọng tiểu 2.4 Ước tính doanh thu tiềm năng dựa trên phân tích các thông tin bị bắt tham khảo ý kiến với các đồng nghiệp thích hợp 2.5 hoạt động kế hoạch để tối đa hóa các cơ hội để đáp ứng yêu cầu hoạt động bán hàng mục tiêu 2.6 Thiết lập mô hình cuộc gọi bán hàng thực tế dựa trên phân tích của tất cả các khách hàng và thông tin thị trường liên quan Yếu tố 3: Chuẩn bị cho bán hàng gọi 3.1 Thực hiện cuộc gọi bán hàng cuộc hẹn trước khi thích hợp 3.2 Xây dựng chiến lược và chiến thuật bán hàng cuộc gọi 3.3 Thu thập thông tin và hỗ trợ vật liệu cụ thể để hỗ trợ bán hàng cá nhân gọi phần tử 4: Hãy bán hàng gọi 4.1 Gọi về triển vọng phù hợp với lịch trình cuộc gọi 4.2 Build mối quan hệ và mối quan hệ với khách hàng tiềm năng 4.3 Xây dựng niềm tin khách hàng tiềm năng và sự tự tin 4.4 Xác định và giải quyết vấn đề mua của khách hàng 4.5 Sử dụng các kỹ thuật để tối ưu hóa cơ hội kinh doanh và đáp ứng bán / vượt quá mục tiêu bán hàng 4.6 Cung cấp thông tin về tính năng sản phẩm và lợi ích phù hợp với chính sách doanh nghiệp chủ và thủ tục 4.7 Khuyến khích phản hồi từ khách hàng tiềm năng và khách hàng 4.8 Tìm kiếm thông tin thị trường từ triển vọng và khách hàng Yếu tố 5: Đánh giá hoạt động bán hàng 5.1 Đánh giá hoạt động bán hàng theo phương pháp thành lập 5.2 Kết hợp kết quả đánh giá các hoạt động bán hàng vào doanh số bán hàng trong tương lai kế hoạch 5.3 Lập báo cáo bán hàng 5.4 Cung cấp thông tin thị trường được xác định để hỗ trợ trong các hoạt động lập kế hoạch bán hàng 5,5 Share viên bán hàng thông tin có liên quan với các thành viên đội ngũ bán hàng biến Unit VARIABLE ĐƠN VỊ VÀ ĐÁNH GIÁ biến GUIDEThe Đơn vị tư vấn để giải thích các phạm vi và bối cảnh của đơn vị này trong thẩm quyền, cho phép sự khác biệt giữa các doanh nghiệp và nơi làm việc. Nó liên quan đến các đơn vị như một toàn thể và tạo điều kiện đánh giá toàn diện. Đơn vị này áp dụng cho tất cả các ngành công nghiệp mà sử dụng một cách tiếp cận chủ động và tiếp thị dựa trên kế hoạch hoạt động trong các bộ phận lao động của khách sạn và du lịch các ngành công nghiệp bán hàng và có thể bao gồm: 1. Front Office 2. Housekeeping 3. Cơ quan Du lịch 4. Hành Tour mục tiêu bán hàng có thể liên quan đến: • Thị phần doanh thu • • Lợi nhuận • Các đơn vị bán • Tăng trưởng Tỷ • Tỷ lệ các yêu cầu chuyển đổi để bán hàng • Số lượng yêu cầu bán hàng liên quan đến nhận • Các sản phẩm cụ thể và / hoặc dịch vụ • thời gian đề cử của năm . bao gồm cả theo mùa, các sự kiện, ngày lễ, mùa cao điểm và mùa thấp điểm chính sách và thủ tục tổ chức có thể bao gồm: • Chấp thuận bán phương pháp tiếp cận và kỹ thuật • Kỹ thuật khuyến nghị cho việc tiếp cận và kết thúc việc bán • Các loại phép và phong cách của các chiến dịch quảng cáo • thị trường mục tiêu rõ bao gồm cả thị trường thích hợp • Truyền thông sẽ được sử dụng cho quảng cáo • cách tiếp cận khuyến mại được phép • Quan hệ công chúng những sáng kiến đã được phê duyệt và / hoặc ủy quyền • Lĩnh vực thẩm quyền để ra quyết định liên quan đến bán hàng • Các vấn đề liên quan đến giá liên quan đến giảm giá cho phép, nhượng bộ, miễn phí sản phẩm và dịch vụ, các chương trình lòng trung thành, và tất cả các yếu tố khác có khả năng tác động đến giá cả và lợi nhuận bán hàng. chỉ số hoạt động chính bao gồm: mục tiêu • Bán hàng • Các tác động làm tăng doanh số bán hàng có thể có các mức dịch vụ và mức độ hài lòng của khách hàng • Xem xét các yếu tố vô hình mà là trung tâm của các hoạt động và uy tín của doanh nghiệp • mốc thời gian có liên quan và các mốc • Quay trở lại đầu tư của các khoản tiền chi cho hoạt động bán hàng • Tỷ lệ thành công có liên quan trực tiếp cho các hoạt động bán hàng, các chiến dịch truyền thông, các bài tập quan hệ công chúng, và bán hàng khuyến mại được đề cử khác hoạt động . • Những đóng góp của các thoả thuận liên doanh và liên kết cơ quan, bao gồm cả việc xem xét các chi phí liên quan đến thỏa thuận như vậy tài liệu nội bộ có liên quan bao gồm: • Kế hoạch kinh doanh • kế hoạch chiến lược • Kế hoạch Tiếp thị • Kế hoạch hoạt động phòng ban • báo cáo ngân sách và báo cáo tài chính, bao gồm cả xem xét doanh thu, dòng tiền, chi phí, lợi nhuận • Nhận xét ​​của tiếp thị trước đây và các hoạt động liên quan đến bán hàng • Khách hàng phản hồi. Thông tin sẽ được đưa vào quá trình lập kế hoạch bán hàng nên liên quan đến: • Bán hàng và tiếp thị các báo cáo thống kê tài chính • • Xu hướng thị trường • Cạnh tranh hoạt động • Xem xét và / hoặc sửa đổi sản phẩm mới và dịch vụ • Nhà nước trong nền kinh tế. Nguồn triển vọng và tạo hồ sơ khách hàng tiềm năng có thể bao gồm: • Chủ động tìm kiếm những khách hàng tiềm năng • Xem xét lịch sử mua hàng của khách hàng trước đây • Yêu cầu khách hàng hiện tại cho các giới thiệu • Sử dụng internet trang web để nắm bắt thông tin khách hàng tiềm năng • Thực hiện một trong nhà hay hoạt động bên ngoài / cạnh tranh để nắm bắt thông tin về khách hàng tiềm năng • Tạo tập tin cho khách hàng tiềm năng, bao gồm cả dấu hiệu của đặc điểm nhân khẩu học xác định là cần thiết bởi các tổ chức để hỗ trợ các hoạt động bán hàng thành công. Ước tính doanh thu tiềm năng có thể bao gồm: • Sử dụng kỹ thuật mô hình khác nhau • Giải quyết một loạt các điểm giá bán • Tính toán khả năng tăng doanh số bán hàng như là một kết quả của:  Bán giảm giá  Gói và đặc biệt  Mời Thời gian giới hạn  Chào giá chỉ được thực hiện cho một ban nhạc được chọn của khách hàng  giá Tăng  Giá trị gia tăng thêm các sản phẩm và dịch vụ hiện có  thay đổi tồn cho '4P của marketing "(Price, Place, sản phẩm, khuyến mãi) • Thực hiện tập trung nghiên cứu thị trường về cách thức chi tiêu của các thị trường mục tiêu và những thay đổi trong các mô hình trong . đáp ứng với đề cử hoạt động bán hàng đồng nghiệp thích hợp có thể bao gồm: • Giám sát, quản lý và chủ • Các khoản phận • Bán hàng và bộ phận marketing • Nhân viên bán hàng Frontline • Bất kỳ nhân viên liên hệ khách hàng • tư vấn tiếp thị bên ngoài • Đại diện của trụ sở chính và các tổ chức khác mà các doanh nghiệp có thỏa thuận thương mại thích hợp. Các hoạt động để tối đa hóa các cơ hội để đáp ứng yêu cầu mục tiêu hoạt động bán hàng có thể bao gồm: • Quảng cáo • Khuyến mãi • Bước chân vào thị trường mới • Thêm sản phẩm và dịch vụ mới cho các đơn bán hàng • Quan hệ công chúng • Bán hàng trực tiếp • chương trình khuyến mãi phần • Xem xét . hoạt động cá nhân và nhóm / hoạt động của bộ Xây dựng mô hình cuộc gọi bán hàng thực tế có thể bao gồm: • Xác định khách hàng tiềm năng nóng và lạnh • Chia sẻ những cuộc gọi một cách công bằng giữa các nhân viên bán hàng • Phân bổ các nhân viên bán hàng phù hợp nhất để đề cử triển vọng • cuộc gọi Scheduling • Đặt nhân viên thích hợp vào danh sách • Xác định rõ hoặc bán hàng và doanh thu mục tiêu • Xác định mức độ cường độ cuộc gọi yêu cầu • Xem xét những hạn chế về địa lý và các yếu tố có liên quan • Gắn kết với các ưu tiên doanh nghiệp máy chủ hiện tại . • Điều tiết các nhu cầu cho các hoạt động quản lý và báo cáo chức năng Lấy hẹn cuộc gọi bán hàng trước có thể bao gồm: • Liên hệ triển vọng, kể cả bằng e-mail, điện thoại hoặc trực tiếp • Xác định thời gian tốt nhất để làm cho doanh số bán hàng gọi khách hàng tiềm năng • Tư vấn về nội dung và thời gian của cuộc gọi bán hàng • Cung cấp để gửi thông tin cuộc gọi trước khi bán hàng cho các khách hàng tiềm năng để đọc / xem xét • Xác nhận thông tin liên lạc. Xây dựng chiến lược gọi bán hàng và chiến thuật có thể bao gồm: • Dựa trên phương pháp tiếp cận kiến thức thị trường, tập trung bán hàng hiện tại và tham khảo ý kiến với các đồng nghiệp thích hợp • Bao thanh toán trong sẵn có của sản phẩm và dịch vụ được bán • Tập trung vào các sản phẩm và / hoặc cung cấp cụ thể • Rà soát lịch sử bán hàng của khách hàng • Đánh giá số liệu bán hàng hiện tại trong thời gian đề cử • hoạt động của các đối thủ cạnh tranh họp. Thông tin và tài liệu hỗ trợ để hỗ trợ các cuộc gọi bán hàng cá nhân có thể bao gồm: • Hồ sơ công ty • Brochures • Tấm Biểu thuế • tờ rơi và tờ rơi khác • vật liệu của bên thứ ba • Internet thông tin và bản tải • cập nhật điện tử tài liệu hiện tại và thông tin • Vật liệu Display • Các mẫu • Cung cấp cho-một-cách vật liệu • Khuyến khích. Gọi về triển vọng có thể bao gồm: • Xem xét lịch sử cuộc gọi trước • Bảo đảm thông tin hứa đã được nghiên cứu và có sẵn • bảo đảm nguyên hứa sẵn sàng để phân phối • Kiểm tra xuất hiện cá nhân và chải chuốt • Bảng liệt kê nơi cá nhân trên tàu doanh nghiệp chủ • Gọi điện trước để nhắc nhở khách hàng tiềm năng • Đảm bảo đúng giờ • Xác định trước các phương pháp bán hàng để được sử dụng. Xây dựng mối quan hệ và mối quan hệ có thể bao gồm: • Sử dụng kỹ năng hiệu quả giữa các cá nhân • Sử dụng tên của khách hàng • Thể hiện sự tôn trọng đối với các khách hàng tiềm năng • Re-lịch các cuộc gọi theo yêu cầu của khách hàng • Hiểu được nhu cầu, mong muốn và sở thích của khách hàng • Giải thích và minh họa cho các năng lực và khả năng của các doanh nghiệp chủ • Sử dụng kỹ năng phù hợp bằng lời và không bằng lời nói và kỹ thuật truyền • Thể hiện sự sẵn sàng để phục vụ • Cám ơn các khách hàng đã dành thời gian của họ. Xây dựng niềm tin khách hàng tiềm năng và sự tự tin có thể bao gồm: • Thể hiện tính toàn vẹn cá nhân và chuyên nghiệp • Nói sự thật, kể cả thông báo cho khách hàng về những khía cạnh tiêu cực của một sản phẩm và / hoặc dịch vụ đang được bán • Đề cập đến những hạn chế của sản phẩm và dịch vụ • Không được phóng đại một sản phẩm hay dịch vụ • Là chấp nhận mất một bán hơn là nói cho một lời nói láo • Không được chỉ trích phe đối lập. Xác định và giải quyết khách hàng vấn đề mua có thể bao gồm: • Trình bày một đề xuất kinh doanh cho khách hàng, nếu phù hợp • E