Khái niệm cơ bản Quản lý doanh thu trong Hiến chương Thuyền nghiệp
Raul Bermudez, Tamara Dieck và Warren Lieberman GIỚI THIỆU Ảnh thân trên một chiếc du thuyền 45 chân khám phá hòn đảo nhiệt đới và vùng nước ấm của Caribbean khi bạn thưởng thức một kỳ nghỉ thuyền hạng nhất. Với một sản phẩm như thế để cung cấp, những gì có thể một công ty điều lệ thuyền muốn với quản lý doanh thu? The Moorings nổi tiếng với Điều lệ thuyền chất lượng của nó, thưởng thức sự hài lòng của khách hàng tuyệt vời và nhu cầu sản phẩm mạnh mẽ, đặc biệt là từ các khách hàng lặp lại. Nhưng, sau khi nghe nói về những lợi ích quản lý doanh thu ngành công nghiệp khác đã tuyên bố, quản lý cấp cao của nó tự hỏi nếu quản lý doanh thu có thể có lợi cho công ty. Mặc dù nhiều công ty du lịch có liên quan, bao gồm các tuyến đường tàu, các công ty cho thuê xe, khách sạn, công ty lữ hành và thậm chí một số khu nghỉ dưỡng sân golf sử dụng quản lý doanh thu, nguyên tắc của nó đã không được áp dụng cho các ngành công nghiệp điều lệ thuyền. Các câu hỏi trong trường hợp này là phải xem xét làm thế nào các Moorings có thể sử dụng các công cụ quản lý doanh thu và nguyên tắc để tận hưởng thành công hơn nữa. Điều lệ công ty thuyền nào có vấn đề tương tự với các ngành công nghiệp có sử dụng các kỹ thuật quản lý doanh thu. Ví dụ, họ có những sản phẩm dễ hư hỏng, nhu cầu theo mùa và giá cả cạnh tranh. Nhưng họ cũng có dịch vụ khách hàng và nhu cầu hoạt động có khác biệt đáng kể so với làm các doanh nghiệp trong các ngành công nghiệp khác. Trường hợp này tập trung vào các nguyên tắc quản lý doanh thu chính đã có trong The Moorings cải thiện về sự thành công của nó MỤC ĐÍCH VÀ MỤC TIÊU Tại cốt lõi của quản lý doanh thu là tối đa hóa lợi nhuận từ việc bán tài sản dễ hư hỏng bằng cách kiểm soát giá cả và hàng tồn kho. Quản lý doanh thu của ngành hàng không có nguồn gốc của nó trong điều khiển sẵn có của giá vé khác nhau. Đối với ngành công nghiệp khách sạn, lợi ích lớn nhất thường phát sinh từ việc kiểm soát sẵn có bởi thời gian lưu trú. Và trong các ngành công nghiệp tàu hàng và cho thuê xe, quản lý doanh thu thường liên quan đến việc sản phẩm có giá hợp lý và chương trình khuyến mãi. Mặc dù cùng một nguyên tắc của quản lý doanh thu có thể áp dụng cho từng ngành công nghiệp, ứng dụng các kỹ thuật quản lý doanh thu khác nhau. Về bản chất, The Moorings có một cơ hội duy nhất để xác định những gì doanh thu quản lý nên có ý nghĩa đối với ngành công nghiệp của nó. Mục tiêu của trường hợp này là để suy nghĩ về những gì các kỹ thuật và khả năng hỗ trợ quyết định có thể được sử dụng bởi các Moorings để kiểm soát tốt hơn hàng tồn kho và giá cả của nó. BACKGROUND The Moorings cung cấp cả tàu trần (tức là, tự skippered) và crewed (đội trưởng chuyên nghiệp và nấu là kỳ nghỉ cung cấp) du thuyền trên monohulls và catamaran có thể chứa 2-10 người. Bạn có thể đi thuyền đi vào vùng biển kỳ lạ ở Nam Thái Bình Dương, vùng Caribbean, Địa Trung Hải hay Bắc Mỹ. Họ có 24 căn cứ để đi thuyền từ bao gồm cả Tortola, St Lucia, Grenada, St Martin, Tahiti, Tonga, Palma, Nice, Athens, Bahamas và Baja BOAT LOẠI Mỗi cơ sở có từ tám đến 30 loại thuyền khác nhau và từ một đến 40 tàu thuyền trong một loại thuyền được đưa ra. Các căn cứ lớn có hơn 150 tàu thuyền và các căn cứ nhỏ hơn có thể chỉ có một chục tàu thuyền. Tàu thuyền chủ yếu được phân loại dựa trên chiều dài tổng thể và khả năng hành khách. Ngoài ra, hạm đội được tách ra thành hai dòng, thường theo tuổi. Cả hai dòng này bao gồm monohulls và catamaran và bao gồm các tiện nghi như khăn, khăn, món ăn, nồi chảo, và cung cấp dịch vụ giữ nhà. Các du thuyền Exclusive Line du thuyền thương hiệu mới dành khoảng hai năm trong điều lệ trước khi chuyển sang Line Club, nơi mà họ có sẵn từ thứ hai của họ thông qua các ngày kỷ niệm thứ năm. Các du thuyền độc quyền dòng sản xuất nói chung giá cao hơn so với các du thuyền Club Line. VACATIONS Vacations thường được đặt cho thời lượng một hoặc hai tuần. Đối với các thủy thủ, nó là một cách tuyệt vời để trải nghiệm vùng biển buồm xa nhà. Đối với những người mới để chèo thuyền, một điều lệ crewed có thể là sang trọng cuối cùng, với một đội trưởng, những người sẽ đi thuyền bạn nơi bạn muốn đi và một đầu bếp để thỏa thích vị giác của bạn. DỊCH VỤ Công ty này nổi tiếng với dịch vụ xuất sắc của mình và quan tâm cá nhân. Trước mỗi điều lệ, các du thuyền được đưa ra một đánh giá toàn diện mà phải mất khoảng tám giờ. Ngoài ra, du thuyền có thể là một tập hợp các thủ tục chính-tenance phòng ngừa theo lịch trình. Trong trường hợp không chắc về những khó khăn cơ khí trong khi điều lệ, The Moorings sẽ đến được với các du thuyền với các bộ phận cần thiết để sửa chữa vấn đề. Ngoài các điều lệ thuyền, The Moorings cung cấp bảo hiểm hủy bỏ chuyến đi, khách sạn và không khí đặt (thường được chiết khấu từ công khai giá vé có sẵn), các quy định và các dịch vụ đặc biệt. Kế hoạch trích lập dự phòng cho tàu trần lệ dao động từ một Hiến-Starter Kit với các nhu yếu phẩm và các nhu yếu (khăn ăn, túi rác, cà phê, muối và hạt tiêu, vv) để một Provisioning Kế hoạch chia bao gồm Starter Kit, bữa sáng, bữa trưa, bữa tối, và đồ ăn nhẹ. Dịch vụ khác bao gồm các dịch vụ cho thuê thuyền kayak và Windsurfers và các dịch vụ của một thuyền trưởng hoặc nấu ăn. YACHT SỞ HỮU VÀ QUẢN LÝ Công ty cung cấp một quyền sở hữu du thuyền và chương trình quản lý. Hầu hết các chủ du thuyền tư nhân đi thuyền trung bình từ 25 đến 30 ngày một năm trong khi phải trả các chi phí quanh năm về bảo trì, bảo hiểm và thuế đậu tàu. Với Chương trình sở hữu Moorings, tuy nhiên, bạn sở hữu chiếc du thuyền và kiếm được một nguồn thu nhập điều lệ, trong khi nhận được lên đến sáu tuần của thời gian đi biển. Chủ sở hữu cũng có thể nghỉ trên tàu Moorings khác du thuyền tại các căn cứ trên toàn thế giới. Điều lệ Moorings và duy trì các du thuyền và trả tất cả chi phí hoạt động. The Moorings có thể làm cho việc sở hữu một chiếc thuyền trong tầm tài chính của nhiều người, trong khi vẫn cho phép chủ sở hữu thuyền buồm. Để giữ cho hao mòn đương với một loại nhất định của du thuyền tại một cơ sở, công ty tìm cách để cân bằng việc sử dụng mỗi thuyền. Chủ tàu nhận được một dòng thu nhập dựa trên doanh thu nhận bởi The Moorings cho thuê thuyền cụ thể của họ. Bởi vì các chủ sở hữu nhận được một dòng thu nhập dựa vào Điều lệ của thuyền, The Moorings nhằm mục đích để cân bằng thu nhập có được mỗi thuyền. Các Moorings cũng cung cấp đội tàu, regattas và các sự kiện nhóm. Learn-to-buồm và du thuyền liveaboard khóa học chuẩn bị các thủy thủ với một số kinh nghiệm cho việc bước tiếp theo để tàu trần du lịch trên biển. ĐẶT Điều lệ Điều lệ được đặt với các tác nhân điều lệ Moorings '. Trong khi các nhân viên cung cấp một dịch vụ tương tự được cung cấp bởi các đại lý đặt phòng tại nhiều công ty du lịch, nhiều người trong số các đại lý đặt phòng có kinh nghiệm bản thân các thủy thủ. Do đó, họ thường cung cấp các sản phẩm hữu ích và thông tin khu vực cho khách hàng. Tỷ lệ phần trăm lớn nhất của khách hàng đặt trực tiếp với các đại lý điều lệ để đáp ứng với thuyền sang trọng và tạp chí quảng cáo. Nhiều đặt đến từ khách hàng lặp lại. Đặt trực tiếp cũng được nhận được từ các nhà môi giới chuyên về các kỳ nghỉ thuê du thuyền và từ các đại lý du lịch chủ yếu là người mang lại các sản phẩm cho các phi thuyền của thế giới. Ngày càng có nhiều sự quan tâm cũng đang được tạo ra thông qua Internet. Giá của Điều lệ thuyền là khá đơn giản. Năm được chia thành bốn mùa với giá cả khác nhau của cơ sở, mùa và loại du thuyền. Tỷ lệ mẫu cho hai căn cứ ở vùng Caribbean, St Lucia và Grenada, được trình bày trong Bảng 1.1. GIÁ The Moorings phát triển và xuất bản giá của nó một lần một năm. Đây là tiêu chuẩn công nghiệp để định giá. Các tỷ lệ này có hiệu lực cho đến khi lãi các năm tiếp theo của được thành lập. Các tờ tỷ lệ cho rằng tất cả giá cả có thể thay đổi mà không báo trước. Mặc dù từ chối trách nhiệm này, thay đổi tỷ giá là nhiều lao động và hiếm khi được thực hiện. Các tờ tỷ lệ hiệu quả là tốt cho điều lệ được đặt lên đến năm năm trong tương lai. CHIẾT KHẤU cạnh tranh Giá đã khốc liệt giữa các nhà cung cấp lớn nhất và kỳ nghỉ điều lệ đã dẫn đến giảm giá thường xuyên. The Moorings đang lo lắng rằng điều này làm tổn thương vị trí lãnh đạo của họ trên thị trường. Họ không muốn được biết đến như là thương hiệu chiết khấu, nhưng như các nhà lãnh đạo ngành công nghiệp nghỉ chèo thuyền đó cung cấp các kỳ nghỉ thuyền hạng nhất. So với các công ty khác mà du thuyền điều lệ, The Moorings được biết đến trên toàn ngành công nghiệp như cung cấp một mức độ cao hơn của dịch vụ. Có giảm giá bao gồm 10 mỗi phiếu giảm giá xu-off phân phối tại các triển lãm thuyền, Holiday thoát mức giá đặc biệt cho 30 Tháng mười một - 17 tháng 12, ba ngày miễn phí khi bạn mua mười ngày tại vùng biển Caribbean, và hai ngày miễn phí khi bạn mua năm tại Bahamas. Chương trình khuyến mại đặc biệt để tạo ra nhu cầu cũng được gửi trong thư trực tiếp cho khách hàng trước đó. Hiện đã có một sự thay đổi gần đây để đặt ít chú trọng vào giảm giá. Trường hợp đại lý Điều lệ sử dụng để cung cấp một số hình thức giảm giá cho nhiều khách hàng tiềm năng, điều khiển quản lý doanh thu doanh nghiệp hạn chế việc sử dụng các khoản chiết khấu. Trường hợp trước khi có trang khoảng 40 giảm giá có sẵn, bây giờ có một trang của khoảng mười giảm giá hợp lệ mà các đại lý điều lệ có thể sử dụng. Sự khó khăn cho quản lý doanh thu là trong biết khi nào và ở đâu giảm giá là cần thiết để kích cầu. The Moorings không có dự báo nhu cầu chính thức. Một đường cong đặt phòng điển hình được thể hiện trong hình 1.1, nhưng các đường cong đặt phòng không thay đổi theo từng cơ sở, tháng điều lệ và du thuyền loại. CẦU VÀ SỬ DỤNG BOAT Nhu cầu dành cho du thuyền mới nhất hoặc catamaran là luôn luôn mạnh mẽ. Ngoài ra, căn cứ và mùa vụ, thường được hưởng nhu cầu đó là lớn hơn so với năng lực. Ví dụ, các của Tổng thống ngày nghỉ trong tháng Hai là một tuần du lịch phổ biến cho khách hàng Mỹ. Tuy nhiên, có những cơ sở, thuyền và mùa kết hợp một số nơi The Moorings muốn để kích thích nhu cầu bổ sung. Trong khi lợi nhuận đã tăng lên đều đặn trong vài năm qua, mức độ sử dụng thuyền đã được ít hơn so với mục tiêu của công ty. Trong vài năm qua, mức độ sử dụng hàng tháng đã bao giờ lớn hơn 70 phần trăm. Hình 1.2 mô tả mức độ sử dụng hàng tháng điển hình trong vùng biển Caribbean. Như được minh họa trong Hình 1.2, The Moorings kinh nghiệm giảm theo mùa ở mức độ sử dụng từ tháng Tám đến tháng Mười. Điều này đã được quy cho thời tiết ít được mong muốn ở Caribe trong suốt khoảng thời gian này
đang được dịch, vui lòng đợi..