We found that although the salary a

We found that although the salary and straight commission affected the three groups in
similar ways, the other components created different incentives that appealed to certain
subsets of the sales force. For instance, overachievement commissions were important for
keeping the highest performers motivated and engaged after they’d hit their quotas. Quarterly
bonuses were most important for the lower performers: Whereas the high performers could
be effectively incentivized by a yearly quota and bonus, more-frequent goals helped keep
lower performers on track. Some people compare the way people compensate a sales force to
the way teachers motivate students: Top students will do fine in a course in which the entire
grade is determined by a final exam, but lower-performing students need frequent quizzes
and tests during the semester to motivate them to keep up. Our study showed that the same
general rule applies to sales compensation.
Our research also suggested that the firm would benefit if it shifted from quarterly bonuses to
cumulative quarterly bonuses. For example, say a salesperson is supposed to sell 300 units in
the first quarter and 300 units in the second quarter. Under a regular quarterly plan, a
salesperson who misses that number in the first quarter but sells 300 units in the second
quarter will still get the second-quarter bonus. Under a cumulative system, the rep needs to
have cumulative (year-to-date) sales of 600 units to get the second-quarter bonus, regardless
of his first-quarter performance. Cumulative quotas do a better job of keeping reps motivated
during periods in which they’re showing poor results, because reps know that even if they’re
going to miss their number, any sales they can squeeze out will help them reach their
cumulative number for the next period. In fact, even before we made our recommendations
to the company in our study, managers there decided to move to cumulative quotas.

Kết quả (Việt) 1:

Chúng tôi thấy rằng mặc dù lương và hoa hồng thẳng ba nhóm trong ảnh hưởng.những cách tương tự, các thành phần khác tạo ưu đãi khác nhau mà kháng cáo đến một sốtập hợp con của lực lượng bán hàng. Ví dụ, Hoa hồng overachievement đã được quan trọng đối vớigiữ những người biểu diễn cao nhất thúc đẩy và tham gia sau khi họ sẽ đạt hạn ngạch của họ. Hàng quýtiền thưởng đã quan trọng nhất đối với những người biểu diễn thấp hơn: trong khi những người biểu diễn cao có thểcó hiệu quả được incentivized bởi một hạn ngạch hàng năm và tiền thưởng, mục tiêu thường xuyên hơn giúp giữthấp hơn người biểu diễn ca khúc. Một số người so sánh cách người bù đắp một lực lượng bán hànggiáo viên cách thúc đẩy sinh viên: sinh viên hàng đầu sẽ làm tốt trong một khóa học mà trong đó toàn bộlớp được xác định bởi một kỳ thi cuối cùng, nhưng thực hiện thấp hơn sinh viên cần thường xuyên câu đốvà bài thi trong học kỳ để khuyến khích họ để theo kịp. Nghiên cứu của chúng tôi cho thấy rằng cùngnguyên tắc chung áp dụng cho bán hàng bồi thường thiệt hại.Nghiên cứu của chúng tôi cũng đề nghị các công ty sẽ hưởng lợi nếu nó chuyển từ các tiền thưởng hàng quý đểtích lũy tiền thưởng hàng quý. Ví dụ, nói rằng một nhân viên bán hàng là nghĩa vụ phải bán 300 đơn vịCác đơn vị đầu tiên quý và 300 trong quý II. Theo một kế hoạch thường xuyên hàng quý, mộtnhân viên bán hàng những người bỏ lỡ con số trong quý đầu tiên, nhưng bán 300 đơn vị thứ haiquý vẫn sẽ nhận được tiền thưởng quý thứ hai. Dưới một hệ thống tích lũy, các đại diện cần phảicó doanh thu (year to date) lũy của 600 đơn vị để có được tiền thưởng quý thứ hai, bất kểhiệu suất quý đầu tiên của mình. Tích lũy các hạn ngạch làm một công việc tốt hơn giữ reps động cơtrong suốt thời gian mà trong đó họ đang kết quả tồi, vì reps biết rằng ngay cả khi họ đangsẽ nhớ số của họ, bất kỳ bán hàng mà họ có thể bóp ra sẽ giúp họ đạt được của họtích lũy số cho giai đoạn tiếp theo. Trong thực tế, ngay cả trước khi chúng tôi thực hiện khuyến nghị của chúng tôicho công ty trong nghiên cứu của chúng tôi, nhà quản lý có quyết định chuyển đến dung lượng tích lũy.

Kết quả (Việt) 2:

Chúng tôi thấy rằng mặc dù mức lương và hoa hồng thẳng ảnh hưởng đến ba nhóm trong
cách tương tự, các thành phần khác tạo ra các ưu đãi khác nhau có sức hấp dẫn nhất định
các tập con của các lực lượng bán hàng. Ví dụ, hoa hồng overachievement là quan trọng đối với
việc giữ những người biểu diễn cao nhất thúc đẩy và tham gia sau khi họ muốn nhấn hạn ngạch. Định kỳ hàng quý
các khoản tiền thưởng là quan trọng nhất đối với những người biểu diễn thấp hơn: Trong khi những người biểu diễn cao có thể
như được khuyến khích hiệu quả bởi một hạn ngạch hàng năm và tiền thưởng, mục tiêu hơn, thường xuyên giúp giữ cho
người biểu diễn thấp hơn trên đường đua. Một số người so sánh cách thức mọi người bù đắp một lực lượng bán hàng tới
cách giáo viên khuyến khích học sinh: học sinh Top sẽ làm tốt trong một khóa học trong đó toàn bộ
lớp được xác định bởi một kỳ thi cuối cùng, nhưng sinh viên hoạt động kém hơn cần câu đố thường xuyên
và kiểm tra trong học kỳ để khuyến khích họ theo kịp. Nghiên cứu của chúng tôi cho thấy rằng cùng một
nguyên tắc chung áp dụng đối với tiền bồi thường bán hàng.
Nghiên cứu của chúng tôi cũng cho rằng các công ty sẽ được hưởng lợi nếu nó chuyển từ tiền thưởng hàng quý để
thưởng quý tích lũy. Ví dụ, nói rằng một nhân viên bán hàng có nghĩa vụ phải bán 300 chiếc trong
quý đầu tiên và 300 đơn vị trong quý thứ hai. Theo kế hoạch hàng quý thường xuyên, một
nhân viên bán hàng nhớ số trong quý đầu tiên nhưng bán 300 đơn vị trong lần thứ hai
quý vẫn sẽ nhận được tiền thưởng quý II. Dưới một hệ thống tích lũy, các đại diện cần phải
có tích lũy (năm-to-date) bán hàng của 600 đơn vị để có được tiền thưởng quý hai, bất kể
hiệu suất đầu tư của mình. Hạn ngạch tích lũy làm một công việc tốt hơn trong việc giữ reps thúc đẩy
trong thời gian mà họ đang hiển thị kết quả nghèo, bởi vì đại diện biết rằng ngay cả khi họ đang
đi để nhớ số của họ, bất kỳ doanh số họ có thể bóp ra sẽ giúp họ đạt được của họ
số tích lũy cho giai đoạn tiếp theo. Trong thực tế, ngay cả trước khi chúng tôi thực hiện các khuyến nghị của chúng tôi
để các công ty trong nghiên cứu của chúng tôi, các nhà quản lý có quyết định chuyển đến hạn ngạch tích lũy.